Раздел семь: возражения

Сейчас мы хотели бы потратить немного времени на то, чтобы поработать над предыдущими темами. Вернитесь ненадолго назад, туда, где вы рассматривали ограничения, потому что это очень легкая дорога к успеху! Теперь я хочу, чтобы вы вытащили свои списки покупательских возражений. Мы собираемся сделать кое-что серьезное, чтобы хорошенько пнуть вас сейчас под зад.

Меня всегда поражало то, что продавцы так закостенелы в своих взглядах и подходах к своей работе. Когда я работал на стоянке „Мерседесов“, я заметил, что другие продавцы никогда ее не покидали. Все время, пока они находились там, они были абсолютно меланхоличными и беспристрастными. Они никогда не залезали в машину. Только одна ситуация могла вынудить их выехать с автостоянки – это если им попадался клиент, которому нравилось проверять машину в действии. Они выезжали на этой машине, и все, что они могли сделать, это объехать вокруг квартала. Но только не я, мне нравилось откинуть верх и поехать на пляж, долгая неторопливая поездка! Я приглашал покупателя сесть за руль, а сам садился на заднее сиденье и произносил „Вы хотите ее, вы хотите ee!“ И они говорили: „Я знаю!“. А я продолжал: „Вы так сильно хотите ее!“.

Я знаю, что каждый из вас предпочитает думать о вещах, которые вы представляете себе абсолютно точно и абсолютно точно хотите обладать ими. Подумайте об этом. Это не просто картинка, не просто голос, не так ли? Вы помните? Ну, где был этот голос? Не был ли он чаще всего позади вас? Мне кажется, у всех это происходит одинаково. Поэтому мне нравится оказываться за спиной у покупателя и разговаривать с ним оттуда. Я пропускаю удобный момент или два, особенно, если я не могу уловить их интонацию.

Иногда это неважно, потому что это даже не их собственный голос. Это кто-то сказал им, что они могли бы приобрести что-либо. Очень часто это голос родителей или родителей. И, неважно, чей он, потому что скоро это станет их собственным голосом. Я уверен в этом.

Как только я уловил нужный момент, я спрашиваю: „Когда вы покупали что-то и знали, что оно превосходно, и вы были правы, приняв правильное решение, откуда шел этот голос? Он был позади вас? Впереди? Справа? Слева?“ Они останавливаются, ненадолго задумываются и затем говорят: „Не знаю, я никогда об этом не думал“. А затем они продолжают: „Это было где-то сзади“, и обычно так и есть.

Природа этого кроется в нашей культуре. Мы так много времени проводим, разговаривая по телефону. Люди буквально общаются с собой, как будто разговаривают по телефону: „Алло, я здесь? Я хочу купить эту машину, будет ли это правильно?“ „Нет, ты не можешь купить эту машину. Ты должен делать это, ты должен делать то“. „Ну да, но мне очень нравится эта машина“. В следующий раз, когда вы позвоните сами себе – скажите себе заткнуться! И пойдите по собственному пути!

Мне нравится находиться позади покупателей, потому что это очевидно, что я мало, что могу сделать, сидя непосредственно рядом с водителем. Я делаю это постоянно. Я сажаю человека на стул, обхожу его и становлюсь позади, и, не заботясь о страховке, продаю ему все, что есть вокруг. Иногда я продаю что-нибудь в месте, где даже не работаю. Вы знаете, я пробовал это. Однажды страховой агент забыл у меня свои рабочие документы на одну ночь, так что я прошелся по улице, и на следующий день все страховки были проданы, однако я узнал, что меня могут арестовать за это. Я сказал: „Но я же не брал с них денег“, на что мне ответили: „Да, но вы представились страховым агентом“. Я сказал: „Нет, я стучал в дверь и говорил, что я не страховой агент, но хочу им показать кое-что“. На самом деле я просто записал имена и дал этот список тому парню, а ему оставалось пойти и заключить с ними сделки. Эти люди уже расписались на всех необходимых бумагах. Но он пошел к ним и отговорил их от этого. Этот случай научил меня кое-чему: остановись, если начинаешь лидировать.

Вы должны взять свое представление продукции, то есть полный перечень его характеристик, и разложить его на вопросы, а лучше на встроенные вопросы, которые утверждают такие вещи, как: „Ну, я не знаю, готовы ли вы к тому, чтобы купить этот дом“. И люди начинают утвердительно кивать головой. Позвольте им купить это, если они хотят. Не отговаривайте их от этого. Не будьте недоброжелателем, потому что я знаю, что в большинстве случаев они готовы купить что-нибудь, но вы, я гарантирую это, именно вы отговорите их от этого. Потому что вы не можете остановиться. „О, но я так далеко в процессе продажи“. Нет, вы сделаете это, только если можете находиться близко.

Вы должны научиться устанавливать несколько различных постгипнотических внушений. Я умею. Мне нравится внушать покупателям, что они вернутся и приведут ко мне двадцать новых людей! Однажды, когда мой клиент подписывал контракт, я выхватил его и начал внушать ему: „Вы этого не заслуживаете“, а он выхватил у меня контракт из рук и произнес: „Подождите-ка минутку. Что еще не так?“ И я сказал: „Я не знаю, Барбара не для вас“. А затем я сказал: „Вот видите, я могу вам продать любую машину из тех, что у меня есть. Но что вы сделаете для меня, если я вам продам именно то, чего вы хотите?“. И он ответил: „Воля ваша. Вы здесь работаете“. И я продолжил: „Временами. Но это не важно. Итак, знаете ли вы людей, которые заслуживают получить такую же хорошую возможность, как и вы?“. Жестокая линия поведения, не правда ли? Но вам придется делать это жестоко. Иногда нужно быть бессердечным, чтобы делать добро. И чем больше вы будете думать об этом, тем больше вы будете убеждаться, что это правда, Я убежден, что когда люди принимают правильные решения, они позволяют этим решениям накрепко приклеиться к ним изнутри. Тем самым они делают одну из самых важных вещей, которым может обучиться человек, они способны принять одно правильное решение так, что в течение жизни они будут создавать хорошие решения по поводу множества других разных вещей, просто используя созданный однажды шаблон. Потому что когда они понимают, что эти решения правильные, а эти неправильные, они начинают просматривать все решения, принятые ими за всю свою жизнь, выискивая среди них плохие и хорошие. Я хочу, чтобы вы начали принимать даже лучшие решения, чем прежние, которые вы считали очень удачными! Когда вы решаете объединиться с кем-либо, кто работает вместе с вами, и выступить против другого человека, вы, по существу, принимаем решение, которое урезает ваши доходы до состояния, в котором они находились прежде!

Ваши доходы должны удвоиться, а затем учетвериться и увосьмериться по отношению к вашему нынешнему уровню!

Но вы принимаете решение о том, что будете вести себя определенным образом. Это заставляет вас нащупывать этот определенный тип поведения. Вы вскакиваете и изменяете интонацию слишком быстро. Одна из худших вещей, которую большинство людей применяют, заключается в том, что они изменяют интонацию слишком быстро. Сначала сделайте так, чтобы клиенты почувствовали себя превосходно, а затем уже искупайте свой продукт в правильной интонации! Каждый раз, когда вы подходите к ним ближе, они должны чувствовать все прекраснее, как будто они залезают в теплую ванну. И им там нравится! Вы хотите, чтобы они обращались к вам постоянно, если у них есть деньги, чтобы сделать покупку, не так ли? Многие ли из вас скажут: „Нет, извините меня, я не продам вам еще одну“. Вот что вы делаете, если после того, как вы пообщались с ними, они чувствуют себя изнасилованными.

Помните, вы можете склонить людей к своему товару, но вы не должны принуждать их к покупке. Образцы принуждения людей существуют только для тех случаев, если вы хотите сделать себя предметом потребления. Если телефонный разговор с клиентом будет заполнен юмором и шутками, он, скорее всего, перезвонит вам через некоторое время и закажет еще один экземпляр вашей продукции!

Хотите ли вы по-прежнему говорить через нос? Или вы хотите начать говорить отсюда (из области диафрагмы)? Вы хотите научиться произносить слово привет таким образом, чтобы заставить их воскликнуть: „Да!!! Я рад вас слышать!“. Вы можете заставить их почувствовать это, мысленно произнося „да“ так много раз, чтобы внутри них сформировалось это чувство, спрашивая, не так ли, не так ли, не так ли?! Я произношу это для того, чтобы посередине этого встроенного вопроса вы воскликнули: „Да, да, я могу“. Вы хотите почувствовать себя хорошо? „Да!“. Вы можете получить от них больше положительных ответов, чем они сами чувствуют в данный момент. Если вы получите достаточно положительных ответов, вы откроете в них командный модуль. А затем начните вставлять в предложения указания, как сделал бы первоклассный гипнотизер. А гипнотизер – это не полусумасшедший субъект, который ходит по раскаленным углям. Опытный гипнотизер – по крайней мере, справится с вашими страхами! Он сменит ваши страхи на бесстрашие, но вы знаете также и таких личностей, которые ограничиваются лишь тем, что обучают вас хождению по углям, не утруждая себя изменением ваших страхов. Вопрос в том: как часто вам приходиться ходить по углям? Я не помню, как звали того парня, который пришел ко мне на семинар в Денвере. Он подошел ко мне, заглянул в мои глаза и сказал: „Я совершил сорок пять прогулок по углям“. И я сказал: „Ну и в чем проблема, сделай еще одну прямо сейчас“. Его проблема заключалась в том, что он изменил свои страхи на глупость. Нужно победить это в себе, уничтожить с корнем, а не просто приостановить его развитие! Это справедливо по многим причинам. Мы знакомы с одним гипнотизером, который ходит по битому стеклу, и это великолепное решение. Давайте все побросаем на пол бутылки и будем танцевать на осколках.

Я ищу людей, которые, делая что-либо, сохраняют сопутствующее им при этом чувство на всю жизнь. Когда я получаю клиента, лучший момент во время продажи для меня – когда они расписываются над линией подписи! Потому что в этот момент я захватил их в свои когти, и я не боюсь показать им это! Я говорю: „Это ваше навсегда, никто не сможет отобрать это у вас! И каждый раз, когда вы смотрите на эту вещь, вы начинаете чувствовать себя хорошо! Вы начинаете понимать, что приняли правильное решение! Вы начинаете думать над этим, потому что я вам нравлюсь, и вы, как и я, хотите лучшего для себя!“. Таким образом, когда вы думаете о ком-то, кто в чем-то нуждается, что приходит вам на ум? Прихожу на ум я. Но я хочу, чтобы это были вы! Я хочу, чтобы вы были там постоянно! У меня есть вещь, которую я называю „концерт богатства“. И многие люди, когда они его получают становятся параноиками, или оно делает их глупее. А дело в том что люди просто не знают, как иметь дело с богатством, то есть они не знают, как купаться в собственном успехе, или, только начав добиваться успеха, прекращают работать. Они не понимают, что время идет, и что успех со временем либо растет, либо заканчивается. Вы действительно можете преуспеть!

Теперь о концерте богатства, который я очень люблю. Мне нравится внушать людям идею о том, что все, что они будут делать будет все менять навсегда! Это лучшее решение, которое вы могли принять: решение быть удачливым! Давайте посмотрим – когда ВЫ принимаете решение, и когда вы смотрите на свое решение, оно, в сущности, работает так же, как постгипнотическое внушение! Как много людей, решая – что приобрести в магазине, записывают все на бумаге, забывают её дома и все равно все покупают? Мне это нравится, я всегда забываю список, но никогда то, что в нем написано. Некоторым людям достаточно просто записать что-то, чтобы запомнить. Посмотрите, вокруг столько людей с записными книжками, но они и не собираются читать свои записи! Это просто их способ записать это в свою голову – в свою память. Некоторые из вас записывают это непосредственно в память.

Я начал делать это, потому что я очень часто не могу найти ручку. Моя собака любит таскать их. У нее целая коллекция ручек под кроватью. А я не могу залезть под кровать, она слишком низкая. Так что собака прячет все мои вещи под этой кроватью. Она затаскивает их туда и оставляет вне пределов моей досягаемости. Он думает „Ты, ха, ха, ха, ты работаешь на меня“. К тому же, я купил, одну из этих кроватей, у которой нет колесиков, и она сделана и очень тяжелого дерева. Я купил матрас, который настолько тяжел, что я едва могу стянуть его на пол. Так что когда я поднимаю кровать, а я могу поднять ее, я не могу одновременно подползти до нее. Но в следующий раз я куплю нормальную кровать, я хочу водяную кровать, такую, что когда я нажму на кнопку, она сдуется. Многие из вас наверняка хотели бы иметь кровать, на которой достаточно нажать кнопку, и она взмоет к потолку, так что никто вас не побеспокоит. Но с другой стороны, что многим из вас действительно нужно, так это кровать, которая взмывает вечером к потолку, а утром, когда прозвонит будильник, она переворачивается!

Меня часто спрашивают: „Как вы преодолеваете возражения? Как мы их можем преодолеть?“. И я отвечаю: „Не преодолевайте! Особенно, если вам это действительно хорошо удаётся“. Если вы знаете, каким будет возражение, вы прививаете его клиентам, оно не приходит им в голову.

Когда мы на наших семинарах доходим до этой точки, люди всегда говорят: „Ну, покупатели всегда говорят мне, что это слишком дорого“. Итак, я должен в моей презентации говорить о ТОМ, как: „…идиоты думают, что цена этого товара обозначает то, чего они лишатся из своих кошельков, и эти идиоты совершенно уверены, что это слишком дорого… но, вот чего они не понимают, так это того, что все совсем наоборот: цена обозначает как раз то, что они получают (приобретают)! Глядя на ценник, они думают о цене – то есть о количестве бумажек, а вовсе не о ценности и комфорте, которые они получают за эту нарезанную бумагу, они не понимают…“ и, затем вы можете заводить разговор о своем товаре.

Например, вы знаете, как много машин вы хотите купить в течение следующих десяти лет? Как много пылесосов вы собираетесь приобрести в этот год? Сколько раз вы хотите купить стереосистему? Или хотите ли вы купить что-нибудь и быть частично разочарованным, потому что каждый раз, когда вы намереваетесь этим воспользоваться, оно непременно ломаться? Или вы хотите принять решение только раз и сделать это правильно, приняв лучшее решение!? Если это так, то вы поняли, что в конце концов вы получаете то, за что платите, что вам действительно нравится, а не то, за что вы заплатили меньше денег, пытаясь сэкономить, потому что за длинный путь вам предстоит заплатить больше денег.

Предположим, кто-нибудь приходит, чтобы купить дорогую машину. Он смотрит на одну из моделей и говорит: „Не могу себе представить, как я буду водить эту машину, это что-то слишком пикантное и легкомысленное для меня“. Вы начинаете с того, что подстраиваетесь к его выражениям и говорите что-нибудь в таком роде: „Да, я тоже не вижу себя в машине с полосами на бортах, или в чем-то вызывающем вроде этого“. А затем вы продолжаете: „Но видите ли, у этой машины быстрое ускорение и большая мощность, а это нечто большее, чем легкомыслие: это безопасность – ваша безопасность, и безопасность вашей семьи и всех тех близких вам людей, кого вы цените, кто может оказаться в вашей машине, потому что вы сможете удачно и быстро уйти от столкновения! Эта машина лучше работает на скользких и извилистых дорогах, так что дело в безопасности, а в этом нет, по-моему, легкомыслия“.

Вы начинаете с того, что даете ему повод для возражения – говорите о чем-нибудь таком, чего в этой машине, во всяком случае, нет – что-то вроде полос на бортах. После этого вы делаете новые выводы (с новым смыслом) из содержания. Тот факт, что это скоростная спортивная машина, вовсе не означает, что она легкомысленная, это означает, что она безопасна.

Конечно, в начале вы должны собрать достаточно информации, чтобы знать, что для этого конкретного человека безопасность будет убедительным аргументом. Потому что для некоторых людей безопасность ничего не значит. Так что для того, чтобы действовать эффективно, вы должны хоть немножко знать, какие критерии важны для клиента, с которым вы работаете. Этому мы вас здесь и учим. Затем вы берете любые элементы, вызывающие у него возражения, и показываете, как эти же элементы будут удовлетворять другим критериям того же человека. Это может быть экономия времени, или денег, престиж или что-нибудь еще.

Если кто-нибудь скажет: „Она слишком пикантная, я хотел что-нибудь посолиднее“, то вы начинаете переопределять машину, как нечто, подлинно солидное: безопасность, скорость, исправное состояние – все это сохранит ваши деньги и вашу жизнь!

Если он соглашается, но говорит, что другие люди этого не поймут, вы можете это переформировать: „Признак солидного человека – делать все, как вы считаете нужным! В действительности это очень солидно, что вы хотите водить такую машину, даже если другие не знают, какой вы солидный человек“. При этом вы подчеркиваете интонациями вашего голоса, что мнение этих людей относится к внешнему виду машины, а не к ее подлинному назначению.

Вы можете также использовать его озабоченность по поводу внешнего вида и мнения других людей. Вы можете воспользоваться этой озабоченностью, чтобы побудить его решиться и купить машину. „Знаете ли“, – скажете вы этому человеку, – „многие приходят сюда и вовсе не боятся, что о них подумают другие“. „Они просто решают, что им подходит, и приступают к покупке. И, конечно, именно эти люди впоследствии бывают довольны своим решением!“. После этого перед ним оказывается дилемма, поскольку вопрос, что подумают люди, связан теперь с обоими решениями. С одной стороны – люди могут подумать, что машина слишком пикантна, с другой стороны, вы говорите ему: „Слишком уж вы беспокоитесь, что о вас думают люди“. Таким образом, вы используете его озабоченность чужим мнением, чтобы продвинуть его в направлении самостоятельного принятия решений.

Все торговцы должны уметь переформировывать выражения по поводу цены. „Да, конечно, эта машина стоит значительно дороже, чем „Чеви Чевитт“, или что-нибудь в этом роде. Она и в самом деле вдвое дороже. Но если вы подумаете, что означает для вас покупка машины хотя бы на ближайшее время, то увидите, что лучше купить более дорогую машину, потому что вы можете разложить оплату на более длительный срок, с меньшим месячным взносом. Так что вы будете платить дешевле за то, чтобы сразу водить лучшую машину. Конечно, вы станете ее собственником не так скоро, но, в конечном счете, когда она будет вашей, у вас будет машина, которую можно водить дольше, а не хлам, не имеющий цены“.

Взглянув на покупателя, я обычно говорю ему нечто в таком роде: „Уж не думаете ли вы, что все эти доктора и юристы водят машины вроде этой просто из чванства? Нет, они знают толк в деньгах. Может быть, вы думаете, что дешевле платить три года по 220 долларов в месяц за „Дэтсун“, чем пять лет по 220 долларов в месяц за „ВМW“?. Посмотрите на пятилетний „Дэтсун“ и сравните его с пятилетним „ВМW“. Сравните их стоимость и состояние и обратите внимание, который из них все еще на ходу. Вы увидите, как это легкомысленно и дорого – покупать дешевую машину. Вы просто не можете этого себе позволить, потому что вы выглядите и разговариваете как умный человек. Может быть, вы сэкономите себе кое-что на первом взносе, а может быть и на месячных взносах, но через три года вам придется покупать новую машину и отсчет начнется заново“.

Через пять лет человек, купивший дорогую машину, посмотрит на нас и скажет: „У меня все еще есть машина. Она держится, хороша на ходу и действительно стоит этих денег“. Ваше дело как торговца – создать у покупателя это переживание уже сейчас, чтобы он принял его во внимание, решая, какую машину купить.

Решающий элемент для успеха в переформировании состоит в том, чтобы достаточно хорошо уяснить себе картину мира данного человека: тогда вы будете знать, какое переформирование для него подойдет. Вы можете напрямую собирать эту информацию, причем вы должны очень внимательно прислушиваться к возражениям. Каждое возражение рассказывает вам о критериях, важных для человека. Чем больше вы узнаете о его картине мира, тем удачнее будет ваше переформирование.

Еще раз повторю, что решающий элемент для успеха в переформировании клиента состоит в том, чтобы достаточно уяснить себе картину мира данного человека. Торговцы большею частью проваливаются даже в простом сборе информации. Как правило, они также чудовищно неумелы в подстройке. Вместо того, чтобы подстроиться под человека и собрать информацию о критериях данного конкретного покупателя, они просто выпаливают стандартную рекламу.

Многие торговцы полагают, что они должны продавать все, что угодно, кому угодно. В этой ситуации они нуждаются в переформировании своих убеждений, так как они должны понять, что иногда можно больше заработать – не продавая что-нибудь. Если вы обнаруживаете, что ваш товар не подходит данному покупателю, то гораздо лучше не продать его. Если ваш товар не хуже, чем у кого-то другого, или нет никакой разницы, – тогда это неважно. Но если вы в самом деле уверены, что в другом месте покупать найдет для себя нечто лучшее, то вам гораздо выгоднее убедить его в том, что-бы он пошел в другое место и был доволен покупкой.

Если вы продаете кому-нибудь что-то, не соответствующее его критериям, то у этого клиента рано или поздно возникнет то, что торговцы называют „угрызением покупателя“. Люди рассказывают о неудачных покупках своим друзьям, и обычно сваливают.

Довольные клиенты рассказывают друзьям, что они довольны, и это не обязательно те, кто у вас что-нибудь купил. Если они остались довольны опытом общения с вами – они пошлют к вам своих друзей, даже если сами у вас ничего не купили.

Я знаю одного агента по продаже недвижимости, женщину, замечательно искусную в сборе информации. Она умеет выбрать немногие дома, которые могут привлечь определенного покупателя. Но если они оказываются все же неподходящими для него, она не пытается показать им что-нибудь другое. Она просто говорит. „Я знаю, что вам надо. Вы видели все, что могло вас заинтересовать. Когда на рынок поступит еще что-нибудь подходящее, я дам вам знать“. Почти все, что она продает, у нее покупают по рекомендациям людей, не купивших у нее ничего, зато рекомендовавших ее, потому что им нравилось ее обращение с ними.

Этому вопросу посвящена замечательная книжечка под названием „Чудо на 34-ой улице“. Там рассказывается, как один парень нанялся изображать Санта-Клауса в большом нью-йоркском универмаге. Он начал с того, что посылал родителей в другие магазины, если знал, что там можно купить более хорошие игрушки. Управляющий магазином узнал об этом и собирался его уволить, но как раз в это время в магазин повалила толпа людей, услышавших, что там есть Санта-Клаус, не пытающийся всучить им разный хлам. И конечно, все товары были распроданы начисто. Торговцы большей частью близоруки, они не задумываются над тем, какие долговременные преимущества вытекают из признания, что нельзя удовлетворить данного покупателя данным товаром.

Проблема, к которой апеллирует переформирование – это применяемый человеком способ обобщения. Некоторым людям никогда не приходит в голову, что если они купят недостаточно прочную машину, то через три года окажутся в том же положении. Или они покупают подержанную машину, не задумываясь о ее ненадежности, о том, что надо будет брать машину напрокат во время ее ремонта и т д. Покупая машину, они смотрят на цену, видят разницу в полной цене, но не спрашивают: „Когда?“. А, между тем, вещь может быть дешевле сейчас, но гораздо дороже впоследствии. Переформирование состоит в том, что человеку говорят: „Ты можешь взглянуть на это таким образом, а можешь взглянуть таким образом, или еще некоторым образом. Смысл, который ты этому придашь, это не „единственно возможный“ смысл. Все эти смыслы могут найти свое место в твоем понимании мира“.

Расширение взглядов посредством переформирования не заставляет человека делать нечто из ряда вон выходящее. Оно лишь позволяет человеку сделать что-то новое, если новая точка зрения представляется ему более осмысленной, чем прежняя, и оказывается вполне законным взглядом на мир.

Когда люди собираются что-нибудь купить, они обычно решают дело заранее, даже не рассматривая других возможностей. Они не понимают, что можно купить машину с рассрочкой на три года или на пять лет, или взять ее в аренду или оплатить ее наличными. Всегда есть переменные этого рода, которых они никогда не принимали в расчет. Исходя из этих переменных, можно сделать товар подходящим к их представлению о самих себе. Когда человек входит в выставочный зал компании „Мерседес“, он уже хочет иметь такую машину! Надо лишь сделать так, чтобы совместить это желание с другими желаемыми критериями.

Конечно, ни один человек, как бы он беспристрастно не взирал на вещи, не в состоянии полностью разобраться во внешнем мире. Вы никогда не знаете, как долго прослужит машина. Вас всегда могут надуть. Или наоборот, вы можете купить жалкую машину, которая впоследствии окажется одной из этих драгоценных подержанных машин, работающих вечно. Люди, купившие „Эдсел“, думали вначале, что сделали глупость, но посмотрите, сколько эти машины стоят теперь.

Предположим, вы звоните по телефону женщине и говорите: „Я торгую вразнос горшками и кастрюлями. Хочу к вам зайти“, и она отвечает: „Заходите“. В этот момент вы понимаете, что некоторая часть в ней, по крайней мере заинтересована в горшках и кастрюлях. Эта часть хочет купить их, но в ней есть, вероятно, и другие части, еще не настолько связывающие эту покупку с понятием о благоустройстве, чтобы она и в самом деле что-нибудь купила. Если вы не примете во внимание эти другие части во время продажи, это приведет к так называемому „угрызению покупателя“.

Я думаю, что угрызения покупателя – это не раскаяние. Угрызения покупателя попросту означают, что товар был продан ненадлежащим образом, и что решение купить его было неполным. Иначе говоря, товар не был представлен в форме, отвечающей всем стандартам этого человека. Если впоследствии какой-нибудь из этих стандартов окажется нарушенным, покупатель скажет: „Надо было подумать об этом раньше“, и все будет испорчено. С этого момента ваш товар будет для него якорем, связанным с неприятными чувствами.

Мы работали однажды с людьми, торговавшими вразнос фарфором. Их проблемы были связаны с тем обстоятельством, что торговцы-разносчики занимают самое низкое место на лестнице престижа. Люди предполагают, что торговец-разносчик станет уговаривать их купить его товар по несусветным ценам. У торговцев, о которых я говорю, фарфор был хорош, и цены были умеренны, их покупатели, в самом деле хотели купить фарфор и покупали его. Но когда покупатели приходили после этого на работу, друзья говорили им: „А, вы попались в ловушку разносчика!“, и они чувствовали себя так, будто их надули.

Я предложил торговцам устранить эту проблему подстройкой к будущему.

Я посоветовал им говорить с клиентами таким образом: „вот, у меня в руках этот контракт, но я сейчас же разорву его по вашему желанию“. Я знаю, что люди станут говорить вам: „Вы купили это у разносчика, значит вы попались!“. „Вы хотите что-нибудь не хотеть? Если вы не хотите покупать этот фарфор, я сейчас же разорву контракт“. В этот момент вы можете слегка подорвать его сверху, чтобы заставить покупателя переживать. Вы смотрите на него и говорите: „Многие разносчики продают по завышенным ценам. Хорошо было бы, если бы вы сходили и разузнали. Я должен быть уверен, что вы хотите купить, что вы в этом уверены. Я не хочу, чтобы вы потом были мною недовольны. Я хотел бы, чтобы покупатели посылали ко мне других людей, потому что они довольны покупкой. Я знаю, найдутся и такие, которые скажут, что вас надули, и если у вас возникнет сомнение, это для меня плохо. Мне надо чтобы вы были вполне уверены, и не испортили мне репутацию“.

Этим вы эффективно переформировываете нечто, что может произойти в будущем. И когда это произойдет, это вызовет другую реакцию. Вместо реакции: „Ну вот, попался как осел“, у этого человека возникнет мысль: „Продавец говорил мне, что так будет“. И это внушит ему больше доверия, потому что продавец заранее знал, что так случится.

Когда я предложил эту идею торговцам фарфором, они перепугались насмерть. Они думали, что потеряют много покупателей. Но это предложение охраняет не только продавца, оно охраняет и клиента. И если вы не делаете этого для вашего клиента, вы заслуживаете его недовольство.

Многие торговцы считают себя людьми, умеющими перехитрить покупателя, но их настоящее дело – охранять людей. Я думаю, здесь требуется переформирование в масштабе всего хозяйства. Торговец, действующий таким образом, заработает куда больше денег ценой гораздо меньшего труда, потому что ему дадут МНОГО рекомендаций. И ему не придется что-нибудь навязывать своим покупателям. Многие торговцы действуют как бульдозеры, и есть люди, которые позволяют себя загрести. Но от этого возникает немало покупательских угрызений, что в конечном счете значительно затрудняет работу продавца.

Мы даем вам очень мощный инструмент – мастер-язык состоящий из модели Милтона и Метамодели. Метамодель – это система вопросов, позволяющая отделить форму высказываний от их содержания, и, тем самым, узнать точную информацию о том, что является истинными желаниями или проблемами человека. А модель Милтона – это обратный вариант Метамодели, которая позволяет вводить в человека любую информацию, безо всякого сопротивления и выстраивать в нем нужные состояния, реакции, потенциалы ответов. Но будьте осторожны с мастер-языком в период вашего обучения, потому что любая технология, а психотехнология в особенности, применяемая бездушно, может запросто превратиться в дракона. Множество людей, которых мы только начинали обучать, сообщали нам, что тренируясь в использовании Метамодели, они испортили отношения со своими друзьями, родными или близкими. И все это лишь по той причине, что они подходили к своим тренировкам слишком формально. Так что мы настоятельно советуем вам во время своих тренировок сохранять к собеседнику уважение, искренность и внимание. Это залог вашего успеха.

Я всегда думал, что одна из вещей, которые я ненавижу делать, это покупать старьё (старые вещи). Потому что это всегда оканчивается тем, что я его снова покупаю. Как много из вас покупали такие же вещи, потому что вы никогда не покупали хорошие? Подумайте об этом. Если вы продаете хорошие продукты, у вас будут хорошие результаты. Если вы один из тех людей, которые продают рухлядь, вы должны достичь того уровня, на котором вы сможете изменить свою установку. Вы должны достичь уровня тех, кто продает действительно стоящие вещи. Нет ничего хорошего в том, чтобы регулярно выплачивать взносы и при этом покупать новую машину каждый год. Подумайте об этом, вы можете иметь новую машину каждые три года или одну машину раз в десять лет. Хорошо, по истечении десяти лет, хорошая машина все еще будет чего-то стоить. Вы будете удовлетворены осознанием того, что в вашей машине нет платяной вошки.

Платяная вошь – могущественная часть продаж. В вашей стране есть платяная вошь? Вы знаете, что это такое? Ааааа, мммм, это знания из начальной школы. Ну а психологически, платяная вошь – это когда вы покупаете подержанную машину, а в ней находятся чужие колонки. Таким образом, хитрость не в том, чтобы в ней не было колонок, а в том, чтобы уверить людей, которым вы продаете эту подержанную машину в том, что в ней хорошие колонки.

В конце концов, если в машине побывало стадо, хороший запах не продержится вечно, но вы ведь можете выбрать только те машины, которые хотите продать, тогда вы будете делать то же, что и я. Что вам следует сделать, так это показать им сначала то, что, по вашему мнению, они не захотят. Выберите абсолютно худший вариант для них. Таким образом, они готовы и расстроены. А затем вы говорите, что есть еще один вариант, но вы не думаете, что он им подойдет. И затем показываете им то лучшее, что у вас есть для них, и позволяете уговорить себя продать им это. И сопротивляйтесь им на каждом шагу. Они начинают: „О, нет, нет, мне это нравится, это великолепно!“. А вы говорите: „Вы не должны говорить это только для того, чтобы мне было приятно“. Люди говорят: „Я бы никогда так не сделал“. А как они на самом деле сделают, вы знаете! И вы продолжаете: „Эй, я не в отчаянии. Я могу показать вам другую машину. Вы знаете, вам кажется, что этот автомобиль – то, что надо, но будьте осторожнее, внешний вид обманчив, он может повести вас по ложному пути“. Иногда я брал своих клиентов на другие автостоянки, потому что, если у нас не было ничего, что могло бы им подойти, я переходил на чужие стоянки и вел переговоры с другим продавцом для них. Эти продавцы ненавидели меня за это. Потому что я мог понизить цену. Между прочим, я мог бы поставить их на колени, если бы захотел. Они говорят: „Это нечестно“, а я утверждаю. „Это правильно. Нечестно то, как вы продаете“.

И опять мы подходим к необходимости построения толчкового механизма. Эти механизмы – это то, что толкает и двигает в одно и то же время– (См Картинку 5).

Теперь я хочу, чтобы вы построили такой механизм в самом себе, я хочу, чтобы вы сделали что-нибудь, что позволило бы вам узнать, как его запускать. И это то, что приведет вас к успеху! Прямо сейчас в своих мыслях начните представлять, что начинается дождь из денег! Вы слышите забавный шум, вы начинаете осматриваться в вашем воображении и видите, что сто долларовые бумажки сыплются прямо с неба! Вы смотрите на них и понимаете, что можете собрать их столько, сколько вам нужно, когда покончите с этим клиентом! Итак, посмотрите на них в своем воображении и начинайте двигаться по направлению к клиенту и видеть страх, появляющийся на его лице. Вы видите деньги, падающие всё быстрее и весомее, выстраивая вокруг вас преграды, через которые вам приходится пробираться! Подберите одну из бумажек и почувствуйте запах новых денег! Почувствуйте – как они пахнут! Он такой особенный, ничто не пахнет так, как свеженапечатанные деньги! А затем начинайте складывать их в ваш карман! Потому что чем ближе вы подойдете к этому клиенту, тем больше вы их получите! Потому что, если вы подойдете сзади к нему, положите руки ему на плечи и скажите себе: „Ха-ха-ха, его задница – в моих руках! Он – мой!“, вы начнёте формировать своё отношение к происходящему в направлении, ведущем к успеху. Начните!

Теперь я хочу, чтобы вы сделали другое упражнение. Я хочу, чтобы вы объединились в группы по четыре человека и сделали такую же высоту тона вашего голоса, как и у всех остальных членов вашей группы. Только на этот раз я хочу, чтобы вы сделали свой голос настолько роскошным, насколько это возможно! Я хочу, чтобы вы загрузили его партией двусмысленностей, а затем зацепили высоту тона кого-нибудь еще из вашей группы. Просто попробуйте постепенно изменять его. Итак, вот так вы должны говорить с другим человеком. Но пока ваш собеседник все еще будет слушать вас, я хочу, чтобы двое других людей стояли за вами и вносили свои предложения. Но не очень многочисленные. Скажите что-нибудь типа: „Замедлитесь“. Кто-то еще может сказать: „Подстройтесь под его дыхание“. Кто-то может предложить милую двусмысленность. Таким образом, вы услышите новые голоса позади вас, говорящие вам новые вещи, которые вы можете попробовать и сделать.

Когда вы прочтете эту книжку, вы сможете удовлетворенно вздохнуть и воскликнуть: „Вот Это Да!“ Я хочу, чтобы, когда люди будут спрашивать вас. „Ну, как книжка?“, вы могли бы ответить: „Это было лучше, чем секс!“. Вы смотрели эту телепрограмму, где есть гипнотическое шоу, и всех, кто проходил через это, они спрашивали: „Это было лучше, чем секс? Как ваши ощущения?“ „Это было лучше, чем секс“, – отвечали люди. Видите ли, я хочу, чтобы вы могли загипнотизировать любого человека и сказать ему: „Это сделает вас успешным человеком: вы сделаете в четыре раза больше денег за половину времени и ваш оргазм будет длиться в четыре раза дольше и будет в четыре раза сильнее“. Оооооооо, вы получаете его!

Рассказывал ли я вам когда-нибудь историю про двух львиц? Сидели однажды две львицы, высматривая добычу, и увидели стадо газелей, проходящее мимо. Одна из львиц сказала: „Я голодна“, пфффф, вскочила, схватила одну из газелей и съела ее. Великолепно! Потом она села рядом со второй львицей, а через некоторое время появилось еще одно стадо газелей. Вторая львица спросила: „Не принесешь ли ты мне газель?“. На что первая львица ответила: „Иди и сама поймай свою газель, дура“. „Но они так быстро бегают, а у меня болит лапа“. „Иди и сама принеси свою газель“. „Но я простыла“… Два месяца спустя два охотника наткнулись на умершую от голода львицу. Не допустите, чтобы в качестве мертвой львицы оказались вы, делайте упражнения! Делайте их хорошо, делайте их быстро и делайте их правильно!

Теперь вернемся к списку возражений, которые я просил вас составить. Итак, существует традиционный взгляд на вещи во многих программах по продажам и программах убеждения, который предлагает в качестве основного трюка – преодоление возражений. Я всегда считал это довольно глупым занятием, потому что если вы занимаетесь чем-то довольно долго, то предполагается, что вы должны знать наперед о том что будет. И если вы знаете это, то должны найти пути предотвращения этого. И если вы знаете, что покупатель собирается возразить, вы должны найти пути предотвращения этих возражений! Таким образом, вы не ставите возражения на первое место. Если вам приходится преодолевать одни и те же возражения снова и снова, это не кажется мне похожим на хорошее планирование. По моему мнению, вы плохо планируете будущий разговор. Это похоже на то, как люди справляются со стрессом. Люди часто говорят мне, что хотят избавиться от стресса, тогда я спрашиваю их, зачем ставить его на первое место, направляя на него все свое внимание. Мне кажется, что если вы запланировали получить стресс, если вы запланировали получить возражения, то вы – просто плохо планируете. За многие годы практики я заметил одну вещь, я открыл, что не существует большого количества возражений чему-то конкретному, а так же и то, что многие возражения не имеют под собой основы.

Теперь я хотел бы взять несколько моментов и пробежаться еще раз по тем, которые мы изучали на примерах.

Например, люди утверждают, что у них нет достаточного количества времени, (они умирают – это то, что они имеют в виду под этим выражением?), нет времени, чтобы позаботится о своем здоровье. Они не имеют достаточно времени для того, чтобы сходить к лекарю. Будет ли им легко измениться? У меня нет достаточно времени сходить к лекарю (это воспринимается так, как будто у меня нет времени быть здоровым). И вы говорите им: „Я понимаю. Таким образом, вы лучше будете менее эффективны во всем, что вы делаете, чувствуя себя плохо, чем приведете себя в порядок?“.

Или они приравнивают количество денег, которое они тратят, к тому, хотят они или нет заботы о своем здоровье. „Это хорошо. Потому что, в конце концов, кто бы захотел, чтобы их сексуальная жизнь была лучше? Это не стоило бы ничего, не правда ли?“.

Если вы будете ждать, когда эти вещи появятся, они обязательно появятся – люди принесут их вам. Но если у вас есть идеи, сделайте так, как нужно, потому что „не все покрывается вашей страховкой“. Видите ли, большинство страховок рассчитаны на те моменты вашей жизни, когда дела пойдут совсем плохо, когда вы больны. „Вы знаете, что есть люди, которые не готовы тратить свои деньги на то, чтобы их жизнь была восхитительной, чтобы их жизнь стала оживлённой, они лучше будут ждать, пока им не станет плохо. Какие идиоты! Не является ли это самой сумасшедшей идеей, которую вы когда-нибудь слышали? Что вы собирались сказать?…“.

Если вы не предотвратите это, то люди на самом деле попытаются сделать то, о чем мы говорили, и скажут вам об этом. Но хуже то, что они еще и будут так думать. Если вы знаете, какие будут возражения, вы можете их предотвратить, вы можете поставить рамку недоступности вокруг них или вы можете поставить рамку вокруг всего. Посмотрите на то, что людям удается продать.

Прислушайтесь к этому слову: автофургон. Когда вы едете в отпуск на пару недель, почему бы вам не взять с собой все, что у вас есть. Самый дорогой в мире способ путешествовать – путешествовать третьим классом. Я всегда смотрел на этих людей и думал, что они рехнулись. Но в прошлом году я подумал об автофургоне. Я ездил в круиз, в Сан-Диего и Лос-Анджелес, и я подумал: „Нам приходится оставлять собаку дома, почему бы не взять напрокат автофургон?“. Я не знаю, как вы, вы, может быть, ездите на машине много, но я наездил около 20000 км на своей машине, что означает, что я не езжу много. Я проезжаю за год около пяти тысяч километров. И когда я выбираюсь на автомобильную прогулку, я еду в очень маленькое место. Однажды я увидел по телевизору кое-что, что меня поразило. Это было в середине ночи, я работал над чем-то, а этот парень появился и сказал: „Мы сдадим вам в аренду любой автофургон. Всего за сорок баксов в день“. Я подумал: „О, это звучит очень дешево. Может, я просто немедленно поеду к ним, а затем незаметно выберусь оттуда“. Итак, я поехал туда и взял в аренду эту гигантскую вещь.

Он назывался „Крикун“. Хорошее имя для него. Я вернулся в свой дом, погрузил все, что у меня было, в автофургон и продолжил свой путь в Сан-Диего. Если вы никогда не водили что-либо подобное, что имеет размеры комнаты, лучше не позволяйте себе этого.

Я причинял людям неприятности чаще, чем вы можете представить. Я ехал по небольшим, не очень перегруженным дорогам. И я просто ехал, как и все вокруг. Я поворачивал на сигнал поворота. Но я использовал китайский метод. Потому что я учился ездить в Сан-Франциско, где: „поворачивая на сигнал поворота, посчитайте до трех“.

Теперь давайте поговорим о хиропрактиках и нетрадиционной медицине. Вы, наверное, думаете, что в наше время и в нашу эру, было бы достаточно предоставить список подобных „контор“, чтобы около них собрались бы тучи страховых компаний. Но я думаю, что вашим лоббистам придется проделать для этого серьезную работу, особенно в США, потому что когда вы зайдете в одну из этих лечебниц и увидите огромное количество согнутых людей с болями в пояснице и другими болезнями, вы перемените свою точку зрения. Да, вы можете пичкать этих людей таблетками, пока их лицо не посинеет, но это вряд ли поможет. Мой друг владеет медицинской клиникой для спортсменов, которая занимается нетрадиционной медициной с повременной оплатой. И у него в настоящее время работает пять или шесть хиропрактиков. Все началось с того, что он достал одного врача по нетрадиционной медицине. Каждый, кто заходит, видит его, потому что он выписывает рецепты, и они получают от него различные лекарства. Там им делают массажи, и они могут зайти в специальную комнату и сделать свою лечебную гимнастику, привлекая внимание людей. А чтобы быть уверенным, что люди будут приходить, он заполнил клинику наиболее красивыми женщинами, которых вы когда-либо видели. Я имею в виду то, что куда бы вы не направились, там обязательно есть красивая женщина, которая спрашивает вас, не хотите ли вы чего-нибудь. Вы знаете, не хотите ли стакан сока, не хотите ли, чтобы вам сделали массаж, все это вы можете получить в любое время, пока проходите курс лечения. Чтобы попасть в это место, вы должны отстоять что-то вроде очереди. Когда я попал туда, первое время мне не приходило в голову, что слишком уж все тут красиво. Но внезапно я понял, и задался вопросом. „Как они могут сохраняться такими милыми здесь?“. И затем я обнаружил, что у владельца клиники есть собственный парикмахер и визажист и что, когда девушки приходят на работу с утра, из них буквально делают куколок. Все парни походят на Адониса, и внезапно вы чувствуете, что потеряли былую форму. И неважно, кто вы. Парень, с которым я пришел, был футбольным игроком из нашей местной футбольной команды, и он находился в прекрасной форме, за исключением огромных распухших рук. Я собирался продемонстрировать ему, как я работаю с человеческим телом. И я собирался продемонстрировать людям, которые находились там, как работать с запястьями, потому что с ними возникает очень много проблем, так как в запястьях и лодыжках больше костей, чем где-либо еще. Фактически, их там больше, чем во всем теле вместе взятом. И когда я зашел в это место и осмотрел его, я отметил, что находящиеся там люди делали все эти странные вещи с помощью машин и занимались теми вещами, которые положено делать в подобном месте. А звуки, которые распространялись по помещению, между прочим, захватили меня. И через некоторое время, поскольку я мог ходить где угодно и сколько угодно, я понял, что эти звуки напоминают жестокие обезьяньи выкрики. Вот что это мне напомнило. Я дал этим звукам название, чтобы запомнить их.

Затем я вернулся и посмотрел на этого парня из футбольной команды, который выглядел немного озабоченным, потому что он не знал, что с ним случилось, он лишь знал, что его карьера зависит от этого. Потому что когда ваша работа становится все напряженнее, когда она связана с футболом, рано или поздно у вас возникнут проблемы с запястьями. Его запястья постоянно болели, он перенес несколько ортоскопических операций, это были тайные операции, и все они были связаны с его проблемой с запястьями. И когда он сделал эти операции, его запястья перестали его слушаться. Это был очень дорогой способ получения новой боли, а мои действия расставили все по своим местам. Потому что у людей разные тела, они не могут быть одинаковыми В этой клинике парню все поставили на место, где оно должно было быть. Они его вылечили и вылечили бы вас, однако если у вас нет никакого заболевания, они не знают, что делать. Я знаю многих людей, у которых периодически возникали боли в конечностях, боли, которые были надуманными. Особенно во время вьетнамской войны, которая стала причиной возникновения большинства болезней людей, воевавших там. Но болели вовсе не боевые раны, болело совсем в другом месте. Это настоящая проблема для обычных врачей. Люди приходят и говорят: „Болит – здесь“. Но это все в вашей голове, однако боль не чувствуется в голове. Нервы, расположенные по всему телу, передают, что что-то случилось, но где, непонятно.

Если вы поняли это, вы поймете, что множество возражений в процессе продажи возникает подобно надуманной боли. Вы что-то пресекаете, и начинает болеть там, где болеть не должно. Часть вашей работы заключается в способности понять, откуда происходят подобные вещи, и убедиться, что это происходит в тот момент, когда вы связываете полученную информацию о клиенте. По моему мнению, это происходит так: вы привлекаете их внимание, устанавливаете достаточный раппорт, чтобы узнать, как они организуют информацию, изучаете, где у них возникают картинки, где расположена и как построена их система убеждений, а затем начинаете связывать имеющуюся информацию о продукте с тем, как они принимают свои решения, выстраивая свою речь таким образом, чтобы предупредить их возражения.

Теперь вам необходимо приобрести способность обострять свои чувства таким образом, чтобы улучшить свою способность замечать и определять положительные и отрицательные сигналы, идущие от клиентов, потому что вам ведь нужно выяснить, какие у них есть возражения.

Одна из вещей, которую я понял с годами, заключается в том, что человек, пристально глядящий в хрустальный шар, – это человек, которого намного легче обучить чему-либо. Так что сейчас мы начнем создавать из вас членов духовной „горячей линии“. Это не только телефонные звонки, но и визиты. Помните, я говорил вам, что могу взять вашу согнутую болезнью руку и распрямить ее. „Фьють“. Издайте звук, подобный этому. Произносите его и получите только те прекрасные вещи, которым позволите придти в вашу жизнь! К примеру, я знал людей, которые говорили: „Я не хочу, чтобы вы беспокоились по этому поводу“. Они приходили на стоянку автомобилей, и когда я подходил к ним, они произносили: „Я просто смотрю“. К тому моменту они просто ни с кем еще не поговорили о своей будущей покупке. Я знаю это. На самом деле они всякими путями пытались избежать меня, так как думали, что пришли посмотреть на машины, а вовсе не покупать одну из них. Но мне лучше знать, потому что если бы они хотели просто посмотреть на машины, они бы посмотрели их на улице. Там полно их – ими уставлено буквально все вокруг. Они могли бы просто встать на углу улицы и осмотреть все машины. Но раз уж они приходят на автостоянку, я знаю, что на многих из них, на тех, кто действительно хочет купить машину, подействует мой метод! Проблема в том, что стратегия принятия решений у большинства из них заключается в том, что они перемещают образы предмета взад и вперед, пытаясь принять решение.

Они говорят: „Это выглядит как хорошая возможность, но я еще не чувствую себя готовым“. Так что когда вы стимулируете решения подобных людей, вам приходится помнить о том, чтобы действительно стимулировать их. Когда люди восклицают: „О нет, я просто пришел посмотреть“, я говорю им: „Но вы чувствуете, что действительно хотите этого“. И они говорят: „Да, но она выглядит такой дорогой“. Я приберегаю это про запас. Хитрость в том, чтобы заставить их кинестетические реакции работать на себя, потому что именно они всегда побеждают. Вы когда-нибудь замечали это? Вот почему люди сидят на такой проблемной диете. Они говорят: „Это выглядит крайне калорийным, но я чувствую, что хочу отправить это себе в рот“. Великолепная реклама! Кстати, о шоколаде, я видел недавно рекламный щит, рекламировавший холодильник, и снаружи он был украшен конфетами. Там даже не было ни одной надписи, но одна стрелка вела от холодильника к магазину сладостей. „Холодильник для конфет, покупайте его“. Это мой способ рекламы.

Теперь я хочу, чтобы вы проделали один маленький трюк. Протяните одну руку и возьмите в нее ладонь второй руки. А затем представьте между ними округлый предмет. И я хочу, чтобы вы положили свою руку на него так, чтобы почувствовать, что этот предмет реальный. Теперь, когда у вас есть свой хрустальный шар, хитрость в том, чтобы опустить его ниже уровня глаз, потому что вы должны помнить, что на самом деле он не существует. Некоторые люди забывают об этом и смотрят на него так, что создается ощущение, как будто в них что-то происходит. Главное не загипнотизировать этим самих себя. Таким образом, вы учитесь общаться на подсознательном уровне. Теперь, если вы проделали все это, мы можем приступить к тому, что мы называем „Психологией продажи“. Я хочу, чтобы вы сели в пары и вместе с партнером посмотрели на ваш хрустальный шар, а затем проделали все это, и обязательно положите свой список так, чтобы вы могли его видеть. Начните формировать представление, которое утверждает: „Я предсказатель вашего будущего. Я вижу, в нем примет участие один предсказатель“. И продолжите: „О, я вижу, вы немного беспокоитесь по поводу предсказаний“. А затем начните следовать записанной программе: „О, это становится яснее и яснее. О, я вижу, вы опасаетесь, что это может причинить вам боль. Многие глупые люди думают так. Люди думают, что это причинит им больше боли, чем тот образ жизни, который они ведут“.

Бюрократы, ничего удивительного. Нетрадиционная медицина работает слишком хорошо для того, чтобы быть признанной страховыми компаниями. Это было бы слишком умное решение для них.

Однажды меня навестил представитель страховой компании и сказал, что они хотели бы кое-что выяснить. Они спросили меня, являюсь ли я единственным человеком, который сертифицирует Нейролингвистическое программирование, потому что они хотели попробовать его в другой области, они хотели испытать его на алкоголиках.

В большинстве случаев эти алкоголики после окончания курса лечения начинали снова пить. Мне показалось, что это не лучшая программа лечения, и они тратили на это слишком много денег. Так что я пошел на этот эксперимент и дал им имена тех людей, которые сертифицировали мою программу, и в течение пяти лет, или около того, они сличали свои результаты с откликами, которые я получил от людей, которые прошли мои альтернативные курсы обучения. Результаты были несколько странными, по их мнению. Результаты выглядели как нелегальная статистика. Они сказали мне об этом. Так что им не было позволено выдать мне страховку, потому что мы работали слишком хорошо. Я сказал: „Вы хотите, чтобы мы вернулись к началу и сделали этих людей снова алкоголиками?“. И мне сказали, что уже слишком поздно. „Вот если бы вы сделали это раньше“.

Что бы там ни было, возвратитесь к своему хрустальному шару, и когда вы почувствуете его у себя в руках, начните медленно проигрывать процесс продажи и улучшите свою роль, примените немного рекламы, но главным образом, сконцентрируйтесь на том, что произойдет, если вы используете в разговоре свой шар, потому что вы действительно можете сделать это. Это поразительно, вы можете сказать, к примеру: „Я вижу в своем хрустальном шаре что-то, что связывает ее будущее с сексом“. Вы начинаете краснеть, а они восклицают: „Что, что это?“ Это великолепно! Но так не ортодоксально. Теперь вы знаете об этом». Вы подумаете: «Может быть». А затем начинайте действовать согласно записанной программе, то есть говорите, предупреждая возражения, например, вы можете сказать: «О, вы боитесь предсказателей. Итак, ваша главная проблема в том, что вы не способны выделить на покупку время, о нет, подождите-ка, это насчет денег? Я неясно вижу». И как только вы начинаете пробегать список возражений, вы начинаете замечать, что улавливаете их невербальные реакции и понимаете, на что они реагируют интенсивнее. Как только вы найдете главное возражение, найдете его местоположение и устраните его, ваш предложенный продукт превратиться для них в то, что они ищут.

Теперь запомните, что вы должны наблюдать своим периферическим зрением движение в своих визуальных образах. То, как вы это видите, связано с вашими фобиями. Так что когда вы возьмете свой хрустальный шар, вы всегда должны держать его таким образом, чтобы он находился напротив их глаз. Отодвиньте его немного в сторону так, чтобы вы оба могли видеть одну и ту же вещь, но наблюдайте за движением с помощью периферического зрения. Теперь, когда вы начнете играть в эти игры, добавьте немного шуток и тому подобной чепухи. Я даже делаю такие вещи, как, например, я иногда говорю: «Теперь я знаю, что вы хотите купить дом, но я не уверен, является ли то, на что вы смотрите сейчас именно тем, что вы ищите, поэтому я вынужден стать предсказателем и посмотреть на свой хрустальный шар». И я продолжаю: «Итак, мне пришлось взять хрустальный шар. Вы ищите дом с двумя или тремя спальнями?». Вы можете продолжать в том же духе, в момент собирая необходимую информацию. Потому что вы получите все подсознательные реакции человека о том, каковы характеристики желаемого им дома. Затем вы одновременно пробегаете возражения и выявляете самые проблемные для них места, а после этого вы произносите: «И я знаю, что вас больше всего волнует цена». Теперь, если вам не кивнули головой в ответ на это утверждение, продолжите. «А иначе не следует так волноваться по этому поводу. Ведь он расположен в таком прекрасном месте и вокруг столько пространства! Это огромный дом, это великолепный дом, это дом, который хотят иметь все остальные люди! Остальные, которые не могут себе этого позволить, но сейчас в вашей голове возникает образ другого места…»

Когда вы пройдетесь по каждому возражению каждого покупателя, начните строить рамки для них, которые позволят им почувствовать, что их возражения и опасения – это идиотская идея, или что-нибудь вроде этого. И я хочу, чтобы вы указали все стороны того, почему это делать глупо (указали всё то, что делает это глупым). К примеру, если вы – человеческое существо, которое может работать более эффективно, если вы более квалифицированы и чувствуете себя лучше, вы можете заработать больше денег!

Многие люди думают, что вы вынуждены ходить к хиропрактику всю жизнь, потому что они всегда говорят вам о том, что необходимо получить настрой (заряд). И когда вы начинаете чувствовать себя лучше, вы хотите сделать это еще раз. А через некоторое время вы просто привыкаете к этому. Они считают, что хиропрактики делают так, что через некоторое время вы действительно возвращаетесь к прошлому образу жизни. Но знаете, это не всегда так. Иногда люди находят, что это заставляет их почувствовать себя настолько лучше, что они хотят пройти через это еще раз. Я не волнуюсь о том, что могу стать слишком здоровым.

Давайте начнем сначала. Задача в том, чтобы построить ваш хрустальный шар. Запомните, если вы хотите создать округлую структуру, сделайте так, чтобы вы могли видеть ее. Так, чтобы вы могли почувствовать текстуру. Если вы сможете увидеть галлюцинацию, это будет намного проще. Поместите его в правильное место и скажите: «Этот дом великолепен! Даже лучше, чем вы могли ожидать!».

Не правда ли, приятно не разочаровываться?! Это нуждается в соответствующем планировании. Вы должны подумать о чем-то, что делает вас счастливым, и вы почувствуете себя лучше, чем когда вам было плохо. Я всегда говорю своим клиентам, что разочарование нуждается в соответствующем планировании, так что не делайте этого. Просто запланируйте, что вы будете наслаждаться, и вы поймете, что так и есть! Хорошо, а теперь убедитесь, что ваш список возражений точно сформулирован в ваших мыслях. Это должны быть вещи, которые вы можете описать в нескольких словах, но не целый роман, потому что ваши клиенты будут очень индивидуальны в этом, что бы это ни было. Они скажут: «Ну да, неужели люди не боятся жить в таком районе?». И я отвечу: «Да, некоторые боятся, но вы знаете, это пришло из пятидесятых. Все те люди, которые породили этот страх, уже умерли. Кстати, у вас есть календарь?».

Запомните, временные предикаты – это лучший способ решения проблем. Передвиньте их в прошлое. Передвиньте их надежды в будущее, станьте ясновидцем. Для этого учитесь видеть их подсознательные указания, потому что в них вы найдете все ответы на то, как избежать чего-либо. И смело идите вперед!

Я знаю людей, которые приходят и смотрят, насколько трудным для себя способом они могут сделать это. Это касается человеческой натуры и ее способности делать все наилегчайшим путем и в комплексе. Только человеческая натура способна испытывать отвращение к процессу общения. Мне постоянно звонят три человека, и девушка, которая у меня работает, заходит ко мне и говорит: «Ну, он хочет, чтобы ему назначили визит. Но он не говорит о цели визита». Хм, мы теперь знаем, в чем эта цель.

Если вы позволите естественным процессам своей человеческой природы идти своим чередом, ваша способность общаться – так и останется тяжело связываемой. Вы не будете видеть картинки, и не будете знать, что сказать. Это не лучший способ достижения цели. И когда вы говорите, слушайте себя. Если вы сказали что-то не то, исправьте себя. Помните, что слова исчезают, как только вы их произнесете, и это здорово! Знаете, стремление удерживать образы в своей голове не вытекает изначально из самого факта человеческой сущности. Хотя многие индивидуумы верят в это. Если у вас подобная теория, вы должны стать настолько цельной натурой, чтобы иметь одну картинку и не застрять в ней. И поверьте мне, у меня было очень много клиентов, которые думали подобным образом. Сложность в том, чтобы понять, что это не единственно возможный способ, это вещь не так хороша или плоха, как вам кажется. Это психология разорившихся людей. Выбросите это из своей головы.

Поймите, что нет ничего плохого в способности изменять чье-либо мнение. Манипуляция – как мы её понимаем – сама по себе ни плоха ни хороша. Но она очень полезна. Вы просто должны убедиться, что вложили им посредством своей машины принуждения правильные идеи. Подумайте, сегодня у многих людей есть разного рода идеи: одни из них способны изменяться под влиянием других людей, другие являются их идолами. Это ни хорошо и ни плохо, проблема в том, что они презрительно фыркают в ответ на ваши попытки убедить их, если дело касается их «идолов». Проблема не в том, что они хотят чего-либо все время, проблема в том, что именно они заложили в свой механизм убеждений. Сам по себе этот механизм замечателен. Что если вы привьете себе мысль о том, как что-то следует делать. Прелестно, не правда ли? Что если у вас существует твердое предубеждение насчет деловых телефонных разговоров. Но теперь это уже не звучит столь угрожающе. Вам не придется идти к психологу и говорить: «Знаете, я просто вынужден делать все эти звонки и получать за это деньги».

Однажды я пытался провести эксперимент, во время которого я приобрел необычный опыт, когда замещал больного друга в компании, которой он владел. Он поехал в другую страну, остановился в отеле и попал в больницу на сорок восемь часов. У него была обнаружена «болезнь легионера». Кстати, эта болезнь вполне излечима. Вы не помните этих парней из американского легиона, которые остановились в отеле в Филадельфии и все умерли? Тридцать семь из них умерли в этом отеле. Теперь нашли способ борьбы с этим, так что никто не умирает. Центр по борьбе с заболеваниями свалял дурака, когда они пытались выявить бактерии для того, чтобы остановить распространение инфекции. Они взяли образцы, поместили их в своего рода маленькую духовку, подогрели их, чтобы, когда они увеличатся, их можно было разглядеть. Оказалось, что бактерии этого заболевания являются мутантами бактерий, которые живут и размножаются в кондиционерах. Другими словами, их нужно было поместить в холодильник для того, чтобы они увеличились. А эти люди никогда не сталкивались ни с чем подобным.

Я твердый приверженец безвредных лекарств, прописываемых для того, чтобы успокоить больного. Я думаю, что это великолепная вещь. Любые таблетки в США тестируются на безвредность. Что означает, что мы знаем о безвредных лекарствах больше, чем о чем-либо другом. Но Управление по контролю за продуктами и лекарствами не рассматривает их в таком контексте. Вы знаете, эти люди говорят: «Дайте мне взглянуть на это» (но только после того, как закроют лицо). Почему они закрывают лицо? Что, слишком много света, так что их идеи ускользают? В чем проблем? Что по-настоящему случилось там, так это то, что люди просто перестали думать. Если эти лекарства работают, знаете, поразительных результатов можно добиться с помощью этих вещей. Они работают в восемь-десять раз лучше, чем что-либо еще. Так что я решил, что однажды я выпущу на рынок продукт под названием «безвредное лекарство».

В то время Роберт Дилтс был моим студентом на последнем курсе. Тогда мне нравилась роль профессора: у тебя есть рабы. Этого требовала моя внутренняя сущность… а мы называем их выпускниками. Некоторые из вас были рабами и знаете, о чем я говорю. Но как бы там ни было, Роберт пришел ко мне и я сказал: «Роберт, я хочу, чтобы ты занялся одним делом. Я хочу, чтобы ты просмотрел все работы, которые мы делали, и нашел все исследования по безвредным лекарствам». И я заработал головную боль и все обычные семейные проблемы. А затем я совместил все знания, которые мне удалось собрать по данному предмету, и издал небольшую книжечку о том, что вы можете получить от бутылочки пустых желатиновых капсул. Я даже не утруждал себя тем, чтобы положить что-то в них. Это были просто пустые желатиновые капсулы, и если бы у вас была головная боль, вы бы открыли упаковку и прочитали, что четыре-пять приемов безвредного лекарства заменяют таблетку аспирина, так что вы могли бы принять шесть для верности. На мне это срабатывает. Я пробовал это, это работает. Знаете, хорошо работает, я принимаю шесть – и боль уходит. Ну а Управление по контролю за лекарствами посмотрело на все это, подумало и сказало мне, что я не должен этого делать. Я, мол, ничего не даю людям. «Извините. Безвредные лекарства. Это не сработает. Так что вы не должны этого делать».

Я не знаю, читали ли вы когда-нибудь надписи на упаковках от продуктов. Я читаю их каждый день. Прочитайте, некоторые из них звучат как список составляющих бомбы. В упаковке пудинга умещается пятьдесят шесть ингредиентов. Помниться, когда мы делали домашний пудинг, в него не входило пятьдесят шесть ингредиентов. Я подумал: «Ну, может быть он искусственно окрашен. Но я посмотрел на него и подумал, что если кто-нибудь додумается покрасить пудинг в подобный цвет, то его нужно пристрелить». Кстати, это был обезжиренный пудинг. И вообще, это выглядело больше как то, что вышло из человека, чем как то, что должно в него влезть.

Каждый раз, когда мой друг заболевает, ему приходится покидать страну, потому что лечение, которое он хочет получить, ему приходится получать где-то еще. В тот раз он летал в Швейцарию, и они там сделали кое-что, что в США не было утверждено тем же Управлением по контролю за лекарствами. Тем не менее он избавился от своего заболевания. Но, конечно же, это не имеет значения, потому что это могла быть спонтанная ремиссия, по мнению американских врачей. Что бы это ни значило. Кстати, мне часто попадаются личности с подобным мышлением в моей работе.

Мы можем использовать гипноз для лечения различных болезней, как, например, раковых заболеваний или чего-то еще. Я имею в виду то, что мы обычно делаем это с помощью облучения рентгеновскими лучами, вы можете сами убедиться, что это большая вещь. Но за границей кое-где используют гипноз. И когда выздоровевшие люди возвращаются, наши врачи видят, что все в порядке, и говорят: «Да, но возможно это была спонтанная ремиссия». А я говорю: «Да, своевременная спонтанная ремиссия».

Итак, пока мой друг выздоравливал, я занимал его должность, потому что он попросил меня: «Мне придется уехать сегодня вечером, я получил приглашение, а все, кого я знаю, неспособны справиться с этой работой, они обворуют меня». И он сказал: «Если я оставлю свой бизнес кому-нибудь еще, они сравняют его с землей. Если ты возьмешь его в свои руки, я, когда вернусь, возможно, буду получать больше денег, чем когда-либо». А затем он добавил: «Мне потребуется много денег, потому что эта недозволенная у нас процедура, которую я собираюсь пройти, потребует много денег». Нет необходимости напоминать, что происходит в Швейцарии, там все очень дорого. И если вы там бывали, вы знаете, о чем я говорю. Чашка кофе стоит десять долларов, если вы не швейцарец, кстати. Если вы не оттуда, учитесь имитировать швейцарский акцент, потому что цены для иностранцев, по крайней мере, в четыре раза выше. Вы этого не знали, но у меня для вас новости, вы обнаружите это, когда поедите туда. У швейцарцев предубеждение перед любыми иностранцами. И насчет цен. Они нас не ненавидят, они просто назначают свои цены для тех, кто не швейцарец, верно? Вы когда-нибудь замечали, что у них деньги с самым высоким достоинством? Вы не сможете найти в Америке банкноту достоинством в 1000 долларов. А в Швейцарии они на каждом шагу. Мы нуждаемся в этих банкнотах, и их выдают туристам, чтобы они могли покупать что-нибудь, например кофе. Я никогда не видел страны подобной этой. У них там на каждом шагу кондитерские магазины, магазины часов и магазины, в которых продается шоколад. Те из вас, кто бывал там, знают, о чем я говорю. Каждый раз, когда я заходил в гости, они говорили: «О, пришло время пить шоколад. Хорошо бы сходить в кондитерский магазин». Вы думаете, что они входят туда и говорят: «Я швейцарец». Но нет. Потому что они слишком заняты тем, что сидят на диете из стрессов. Одна из самых эффективных диет, которые я знаю.

Кто-нибудь из вас замечал, что когда у вас кризис, вы начинаете терять вес? Это моя новая стрессовая диета, которую я применяю на людях. Я просто создаю им обстановку крайнего стресса. И они могут скончаться от сердечной болезни или потеряют вес. Работает очень хорошо!

В любом случае, когда я приступил к этой работе, мне пришлось обучаться ей. Они выпускали и продавали дамское белье, и у них не было своих магазинов или тому подобного. В то время мне было двадцать три года, и я забыл спросить у друга: «Чем вы занимаетесь?», потому что все, что я о нем знал, это то, что мы иногда катались на машине вместе. Так что когда я пришел к ним на фабрику, я ничего не знал. Там был парень, который работал кем-то вроде заместителя, и он начал показывать мне все, и когда я понял, что они продают женское белье, я подумал: «Хмм, редкая и беспрецедентная возможность поучиться…». Все что они делали, это производили свою продукцию, а затем распродавали ее по магазинам, а затем, конечно, магазинам приходилось продавать ее, пока не заказали следующую партию. Это показалось мне не слишком эффективным. Все, о чем я мог думать, так это о свидании, это буквально засело в моих мыслях. Я сказал: «Что если мы будем предлагать мужчинам покупать белье в качестве подарка для женщины». И этот парень, работавший там, посмотрел на меня и сказал: «Ты псих». А я ответил: «Да, и горжусь этим». Я подумал и сказал: «Что если мы найдем путь, чтобы люди платили деньги непосредственно нам?», а этот парень спросил: «Что ты имеешь в виду?», а я ответил: «Это называется каталог». Это было давным-давно. Сейчас вы можете найти каталоги по любой продукции.

Меня задело то, что если вы продаете женское белье, вы затрагиваете женщин. Это засело у меня в голове. Я не знаю, почему. Но как бы там ни было, у моего друга была группа продавцов, пять человек, которые ходили по магазинам и предлагали свою продукцию. Мы пытались сделать фотографии, а к ним надписи и соединить все это в каталог. А затем я начал программу по распространению, в которой люди нуждались, потому что я верил, что люди будут покупать каталоги. Их надо было успеть сбыть прежде, чем представленные в них вещи выйдут из моды. Если люди заказывали что-либо из нашего каталога и вносили свои изменения, мы также вносили это в каталог, а им высылали чек по почте. И если я подходил к вам на улице и протягивал каталог, и затем вы бы что-нибудь по нему заказали, я бы получал чек.

Итак, я собрал группу людей и сказал им: «Посмотрите, это редкая и беспрецедентная возможность для вас постоянно зарабатывать деньги, в том числе в свободное время». Вы можете отослать каталог обратно, если захотите. Меня не волновало, что они делали. А ведь это великолепная возможность знакомиться с людьми!

В то время я создал свой класс по изучению науки флирта. Но мы делали это просто из озорства, чтобы позабавиться. Когда я преподавал там, я открыл, что некоторые люди не знают, как сказать: «Привет». Вот почему мы должны начать формировать новые идолы. Те из вас, кто ведет деловые переговоры по телефону, и те из вас, кто планирует этим заняться, подумайте об этом. Когда вы едете по дороге и смотрите на все глазами лекаря, вы замечаете всех этих избитых и покалеченных жизнью людей, каждое здание для вас заполнено людьми, которые не могут даже встать. Подумайте обо всех этих страховых компаниях, которые несут на себе груз недееспособных людей. Я не знаю как вы, если я получу повреждение, рану или увечье, мое тело почувствует себя как в аду. Проблема в том, что, возможно, вы не сможете заставить страховую компанию заплатить столько, сколько требуется, чтобы покрыть расходы, связанные с увечьем.

Большинство людей не знают, что чувствовать себя хорошо – это лучше, чем чувствовать себя плохо, потому что они не знают, что такое чувствовать себя хорошо! Идея, которую я хочу привить вам, заключается в том, что я знаю, что каждый человек, читающий эту книгу, имеет своего идола. Я не предсказатель с хрустальным шаром, я это я. И я знаю, что для многих из вас это сильное убеждение. Если вы хотите изменить его, почувствуйте что-нибудь приятное, например, вкус шоколада. Когда я, сказав это, посмотрю вокруг, сделайте то же самое. Я предсказатель с хрустальным шаром. Когда и вы им станете, оглянитесь вокруг еще разок.

Остановитесь и подумайте, как много людей вы видите, облитых шоколадом? Я не люблю шоколад, но здесь есть люди, которые при слове «шоколад» готовы продать что угодно. Причина, по которой я говорю это, заключается в том, что я хочу выяснить, кто они. Я не ищу тех людей, которые хотят презрительно фыркать, мы просто пытаемся найти кого-то, кого мы можем переделать в кого-то еще.

Смысл в том, что мы ищем идолов. Запомните, вы читаете это для того, чтобы научиться понимать смысл вещей. Вы знаете, что за шум сейчас раздается в ваших ушах? Это результат того факта, что мы находимся здесь: это называется думать. Я хочу, чтобы вы использовали это для того, чтобы сконцентрироваться на том, что мы делаем здесь. Не думайте о конфетах и женском белье, думайте об обучении, которое мы прошли. Или… это должно быть сделано!

Это великолепная установка: «Должно быть сделано». Люди говорят: «У меня такая-то проблема», а вы отвечаете: «Это должно быть сделано». Или обратная ситуация, они говорят: «О, какая прекрасная машина». А вы говорите: «Точно!». И это очень важное слово, «точно». Запомните его. У него только одно значение. Запомните эту мысль!

Вы помните то маленькое упражнение с субмодальностями, которое мы делали раньше? Вы должны проделать его и понять разницу между мощным убеждением и тем, что не является мощным убеждением. Сейчас мы проделаем его снова, только на этот раз мы сделаем это немного по – другому. Вы проделаете это упражнение, не наполняя его каким-либо смыслом, просто ради того, чтобы почувствовать что-то приятное. Найдите себе партнера и заставьте его подумать о чем-то, что является для него абсолютной и непререкаемой истиной. Им необходимо иметь это, им необходимо делать это! Они вынуждены делать это! Как только они подумают об этом, они оживятся и почувствуют приятную теплоту в теле! Если с ними этого не произойдет, заставьте их найти еще что-то.

Теперь я хочу, чтобы вы заставили их подумать о вещи, которая является их идолом, а затем спросите их, что заставляет их так относится к ней. Является ли это предубеждением против телефонных переговоров? Мы хотим вмонтировать в вас движущую, толкающую силу, которая заставит вас двигаться к успеху! Недостаточно иметь навыки, чтобы знать, что делать. Вам придется стать плотоядными! Я установил в бизнесе моего друга свои порядки. Я собрал всех этих людей, рассадил их и дал каждому, неважно – чем они занимались, были ли они складскими рабочими, бухгалтерами, даже людям, занимавшимся телемаркетом, я дал установку на телефонные переговоры.

Парень со склада сказал, что когда у него найдется свободная минутка, он пойдет на платный телефон и начнет звонить людям. Почему бы и нет? Это неплохая мысль: «Есть ли у меня пара свободных минут, чтобы выйти и позвонить?». «Я думаю, что многие люди тоже могут звонить и рассылать каталоги». И я спросил: «Если делать это быстро, сколько звонков вы можете сделать за десять минут?». «О, боже, я могу сделать около пятидесяти звонков за десять минут!», – ответили мне.

Я установил много платных телефонов. Я делал деньги и на этом. Видите, расширяя бизнес, вы заставляете своих работников идти вперед, совершенствоваться, использовать любую возможность!

Я сделал каждого работника компании рекламным агентом! Каждый теперь мог получить комиссионные в компании, даже те, кто не работал там, могли получать комиссионные. Я хотел иметь самую мощную компанию продавцов, которая когда-либо была. Так что я обратился к бойскаутам. Однако им не понравилась моя идея. Но мы пришли к ним с кое-чем, я думаю, вы понимаете что мы всегда приносим что-нибудь, какую-нибудь «конфетку». Что-то, что заставило их пойти и продавать то, что мы хотели.

Я сказал им: «В организации „Будущие фермеры Америки“ состоит полмиллиона человек. Так вот, они согласились и продают». И это сработало. Члены, кстати, четырнадцатилетние девочки и мальчики, которым нужны деньги, чтобы заплатить за свою корову или что там у них еще.

Знаете, это продажа чувства вины или что-то похожее. Они говорят: «О, я должен поехать в лагерь, не могли бы вы купить у меня немного конфет?». Знаете таких? Ну так вот, если они придут к вам и захотят продать наркотик или несколько билетов на запрещенные игры, вы ведь не купите, не так ли? Но подумайте, если они предложат вам игрушечного медвежонка? Огромная разница, не так ли? Они говорят: «Я продаю этих медвежат, взгляните на каталог, там есть все, что угодно!». Сексуальные буклеты, к примеру. Это позволит им не только получить больше денег, но и образование на будущее! Я думаю, это хорошая идея.

Как бы там ни было, нам пришлось дать им продавать еще кое-что. Мы предложили им книги по сельскому хозяйству. Я думал: «Где мы найдем людей, которые согласятся продавать это?». И я понял, что это просто: колледж. Я послал своих людей в колледж, они пришли туда и спросили: «Кому нужны деньги?». Мы начали использовать эти риторические вопросы: «Здесь есть кто-нибудь, кому нужны деньги?». «Ты чувствуешь, что ты на мели сегодня, не так ли?».

Я хочу, чтобы вы никогда не использовали недозволенные приемы, то, что содержит местоимение «Я». Не произносите этого, это людям не поможет.

Сейчас постарайтесь вспомнить все, что мы прошли и суммируйте это, расставьте пометки, но не делайте это слишком расплывчато. Просто запишите то, что отличается от вашего привычного стиля разговора. К примеру, «..если вы знаете того, кто хотел бы иметь побольше прибыль от своего бизнеса..» – это вопрос: «Что бы вы хотели, чтобы вас заставили делать, и что сделает вас уверенным в том, что вы получите больше денег?». Если вы смотрите на телефон и вам нужно сделать деловой звонок, если каждый раз, когда возникает новый план, вы ходите по комнате… Очень многие люди, когда видят, что входит покупатель, чувствуют себя так, как будто сила тяжести стала намного сильнее, они чувствуют себя как будто на свидании, и самое сложное – это заставить этих людей выйти и поздороваться. Бывало, я приглашал их на свои курсы. Когда я начал преподавать в школе флирта, я набрал тринадцать человек из торгового пассажа, потому что все они никак не могли найти себе приличную женщину. Я не знаю, для чего они ходили в бары, в барах не бывает приличных женщин, они все в торговых пассажах. Если вы хотите найти хорошую женщину, зайдите в большой магазин. Они там повсюду. У этих женщин отлично развито чувство того, где (и с кем) им будет действительно хорошо.

А затем просто встаньте у ювелирного отдела. Они будут проходить мимо и спросят вас: «Вы работаете здесь?», а вы отвечайте: «Нет, но я могу вам помочь». А затем посмотрите на них и скажите: «Вы хотите почувствовать себя по-настоящему счастливой?». Когда они входят в магазин, они похожи на великолепных белых охотничьих собак. Они просто так гордо шествуют, что вы жаждете продать им что-нибудь! Это действительно что-то! Вы можете разделить их по отделам, которые они посещают. Вы думаете: «Так, на кого я настроен сегодня?» «Дизайнер, я хочу женщину-дизайнера… давайте посмотрим, так я намерен заскочить во второй отдел и затем вот в этот», – знаете, вы даже можете выяснить их материальное положение, все что угодно. Если вам нужна женщина, которая будет покупать вам подарки, отправляйтесь в один отдел, или если для вас чувства – это главное, посетите этот отдел.

Просто напрягите свои умственные способности, и подумайте над этой метафорой… Я гипнотизер, помните? Это ведь просто метафора, правда, очень реальная метафора. Наверняка среди вас есть парни, которые уже подумали: «Пойдем в магазин, подцепим девочек… и если я хочу, чтобы она дарила мне подарки, нужно пойти в отдел сувениров».

Еще одно великолепное место, это салон-парикмахерская. Я иногда просто забредаю в парикмахерскую, сажусь и с изумлением наблюдаю за кем-либо, пока ее стригут, красят или что-то там еще. Она спрашивает: «На что вы смотрите?». А я восклицаю: «Вы выглядите потрясающе!». Потому что они там именно для этого. Это называется стимулированием. Это мой стиль. А затем вы говорите им: «Вы будете свободны после того, как сделаете укладку?». Они могут отправиться после этого в тюрьму. Поэтому не спрашивайте их, куда они намерены пойти, если они отвечают, что заняты, ну а если они свободны, просто назначьте место встречи. Не принимайте возражений, и все будет в порядке!

Я знаю, некоторые из вас скажут, я слышал, что за ерунду вы порой несете, так вот, некоторые из вас скажут, что это так ужасно, это приведет их в замешательство. О, я слышал однажды ночью, как парень приставал к девушке, он пошел по наихудшему пути, он сказал: «О, крошка, а для чего же ты здесь?». Что это, черт возьми, значит? Мне этого никогда не понять. «Привет, малышка, для чего ты здесь?»

Теперь я хочу, чтобы вы нашли себе партнера, и когда вы сделаете это, проделайте вновь это упражнение. И когда вы получите все субмодальности вещи, которую они считают своим идолом, возьмите эту вещь, скажите: «Фюить», и снова поставьте на место, туда, где она расположена в их голове, сделайте ее того же размера и поместите на то же расстояние от вещей, которые там есть. И вдруг вы поймете, что она стала и вашим идолом. Затем попросите их закрыть глаза и увеличьте размер образа в два раза. А затем заложите в них пост гипнотическое внушение, которое утверждало бы, что каждый раз, когда они видят, что сейчас начнут нести чепуху, это придавало бы им уверенности в том, что с помощью этого они увеличат в четыре раза свои доходы.

Деньги – это источник всех бед. Так давайте уделим внимание этому источнику. Это не значит, что с этим придут беды, это просто значит «источник». Как только мы научимся извлекать из всего деньги, все станет прекрасно! Мы перестанем зависеть от этого источника!

(Демонстрационный предмет). Давайте посмотрим сюда. Иди сюда, Тед, поднимайся. Садись вот сюда. Возьми эту ручку и тебе не нужна эта книга, просто распишись вот здесь. Вот как ты можешь добиться приближения их решения. Ты можешь идти, Тед.

Если вы не смогли сформировать их решение к этому моменту, вы уже не сможете стимулировать их, это все, что я могу сказать. Я называю это техникой прерывания с помощью ручки. Это делается вот так (снова демонстрирует). Да, вы, тоже, ваша душа – моя: вы трогаете ручку.

Смотрите, я всегда нахожу к этому моменту времени, что что-то нужно поднять немного, я бросаю им ручку, позволяя ей развалиться. Что бы это ни было, что-то заставляет их прореагировать психически. Помните, если вы даете им слишком много времени, начиная с этого момента, люди успеют подумать обо всем на свете, так что, когда вы дадите им контракт, у них будут плохие предчувствия. Перепрыгните через это. В большинстве случаев люди говорят: «Так, мне придется прочитать это». А вы скажите: «Но у вас будет копия дома. Это лучшее время, чтобы сделать это!». К этому времени они должны уже знать детали контракта.

Они могут спросить. «А как насчет финансовой стороны дела?». И я отвечаю. «Ваш кредит меня вполне устраивает, обговорим это позже». Потому что как-никак, если у них нет кредита, мы не можем предоставить им машину, не так ли? Однако это все равно болезненный процесс.

Я всегда думал, как поразительно то, что вы можете выйти и купить рубашку за пятьдесят баксов, и почувствовать себя намного лучше. Но вы выходите и покупаете машину, и чувствуете себя намного хуже, в большинстве случаев благодаря процессу, через который вам пришлось для этого пройти. И чаще всего это происходит именно так, потому что когда продавцы начинают получать сигналы от покупателя, что что-то не так, они просто уговаривают вас на совершение сделки. Вот что происходит.

Покупка дома – еще одна из поразительнейших вещей! Они говорят: «Дайте нам чек на 1000 долларов, и мы сможем записать вас в наши постоянные клиенты, а затем мы начнем». Они думают, что это звучит так, как будто это прибавляет им авторитета. Вы не почувствуете этого. Когда я хочу подняться в глазах клиента, я в ту минуту, когда клиенты подписывают необходимые документы, восклицаю: «О, это так волнующе! Примите мои поздравления!». Потому что чем больше вы вложите энтузиазма в прощальные поздравления, тем выше вы подниметесь в их глазах. Затем я делаю еще кое-что, я останавливаюсь, смотрю на них, а затем забираю контракт и говорю: «Я передумал». Я хватаю контракт за край и начинаю надрывать его, потому что хочу их проверить, чтобы убедиться, что они не будут раскаиваться в дальнейшем. Поразительно, но в тот момент, когда вы собираетесь разорвать контракт, они восклицают: «Что вы делаете?». И я останавливаюсь и спрашиваю: «Посмотрите и подумайте, вы уверены, что поступаете правильно?». И они отвечают: «Да!». Тогда я продолжаю: «Потому что вам нужно быть абсолютно уверенным, уверенным настолько, что вы могли бы рассказать об этом всем, кого знаете».

Я расскажу вам об одном эффективнейшем приеме, который могут использовать продавцы, которые ходят по чужим домам, потому что по некоторым причинам люди подозрительно относятся к подобным покупкам. Я работал в компании под названием «Знаменитости Китая». Они продавали фарфор, разнося его от двери к двери. Это сложная задача. Потому что им приходилось бороться с предрассудками, недоверием и оправданным гневом на продавцов-разносчиков. В Соединенных Штатах есть закон, по которому у людей есть 72 часа на то, чтобы изменить свое мнение. Однако если в реальной жизни вы будете изменять свое мнение 72 часа, люди не станут ждать, если они не близкие друзья или родственники. Знакомые говорили тем, кто рискнул купить что-нибудь у этих людей: «Что, вы рискнули купить это у разносчика!», и покупатели начинали чувствовать раскаяние. Надо сказать, что фарфор был хорош. Там были фактически все виды посуды. Знаете, люди покупают фарфор, и он разбивается после первого же приема еды.

Это были очень нервные люди. Но у них были великолепные хрустальные стаканы. Я приобрел их парочку и проверил, разобьются ли они. Я хотел это знать. Потому что я купил однажды набор стаканов, и это был великолепный хрусталь, но у меня есть дети.

Я десять лет был членом клуба «Мелмак». Однажды у нас было собрание, которое происходило в моем доме. И мне бы хотелось иметь что-нибудь получше, чем ту великолепную посуду из искусственного фарфора, которую мы использовали на собрании, и с которой нам затем пришлось отскребать остатки еды кусочек за кусочком день за днем.

Но как бы там ни было, все эти продавцы утверждали, что их фарфор – лучший фарфор в мире. Но никто из них не знал, как его продать.

Я посоветовал им говорить с клиентами таким образом: «Ну вот, у меня в руках этот контракт, но я сейчас же разорву его по вашему желанию». Потому что когда вы говорите с людьми, вы должны быть абсолютно уверены в том, что они приняли правильное решение. Вы должны стимулировать его, прививать им и защищать их от возможных будущих угрызений. Потому что в большинстве случаев это зависит от других людей. Скорее всего, они будут очень взволнованы и начнут рассказывать кому-либо: «Я купил этот фарфор у человека, который пришел ко мне домой». И они, вполне вероятно, воскликнут: «Что? Вы купили фарфор у разносчика?». Вы должны пресечь подобные случаи. И когда я сказал все это тем парням, они воскликнули: «Как мы можем избежать этого?». И я ответил: «Вам не нужно избегать этого. Прежде чем вы покажите им контракт, прежде чем дадите им его почитать, скажите: „Вы не готовы к этому“». И они спросят: «Постойте, что все это значит, что значит не готов?». А вы ответите: «Разве вы не знаете, что может случиться? Случится ваша сестра, ваш брат, ваш дядя, сосед. Вы чувствуете себя хорошо сейчас, не так ли?». И они ответят: «Да». И вы продолжите: «Вы позволите кому-нибудь украсть ваше прекрасное самочувствие?». А затем я в таких случаях говорю: «Каждый раз, когда вы будете видеть эту брошюру, я хочу, чтобы вы чувствовали себя превосходно! Каждый раз, когда вы будете смотреть на свой стол, уставленный великолепным фарфором и хрусталем, вы будете чувствовать себя прекрасно! Я хочу быть уверен, что вы будете чувствовать себя лучше, чем вы чувствуете себя сейчас, вы понимаете?». И люди среагируют: «Да!». Вы должны сказать все это, а затем добавить: «Ну, люди будут приходить к вам и говорить, что это неправильно». Я всегда преувеличиваю в разговоре эту опасность. Я использую то, что называю феноменом искусственного хамства. Вы знаете этих парней, которые говорят: «О, ваша боль так велика, но бла-бла-бла…». Так вот, я имитирую их, а затем говорю: «И если вы можете позволить одному из этих людей продать вам что-либо, если вы не готовы посмотреть на них и просто рассмеяться, потому что они просто хотят лишить вас вашего счастья…», а затем я говорю: «Вы достаточно уверены в том, что хотите иметь это… потому что в противном случае я разорву этот контракт и продам это кому-нибудь еще, тому – кто действительно заслуживает владеть этим!».

Вы уловили смысл, не так ли? Это единственный способ, который помогает мне почувствовать, что я могу действительно защитить людей от тех случаев, когда они приезжают на новой машине, и их спрашивают: «Зачем ты купил „Крайслер“? Что это на тебя нашло?». Когда человек приезжает домой на «Мерседесе», ему говорят: «Эй, тебя скорее всего видели, когда ты заезжал!».

Для меня моя работа – это рыбалка. Я даже купил рыбачий багор для своей работы. Расписался на нем и написал: «Вход здесь». Поставил его посреди улицы, и вы знаете, люди оглядываются на него, реагируют и заходят. В их голове вспыхивает надпись: «Помоги мне!». Люди не очень искусны в том, чтобы покупать себе подарки. Люди не очень искусны в том, чтобы покупать себе страховку, к примеру. Страхование – прекрасная вещь! Но страховой полис не принесет вам успокоение, если он не дает вам то, о чем вы действительно думаете, что является частью ваших мыслей!

Вы знаете, когда берешь напрокат машину в аэропорту, вас спрашивают, хотите ли вы застраховать ее, и я говорю: «Какие виды страховок вы предоставляете?». Это означает: «Если это насчет повреждения машины или что-то вроде этого, не беспокойтесь». И я думаю: «Это здорово! Я могу поехать и разбить ее к чертовой бабушке!». Знаете, в следующий раз, когда вы почувствуете разочарование или что-то в этом роде, езжайте в аэропорт, возьмите напрокат машину до обеда, заплатите десять долларов, и можете разбить ее об стену или сделать с ней что-нибудь еще. Однажды я взял напрокат одну, а когда вернул, в ней не было даже гудка. Перед был разбит, бок был весь в вмятинах, и когда я приехал на ней, меня спросили: «Что случилось?». И я сказал: «Я не знаю, я зашел в бар, а когда вышел, она выглядела именно так». И на этом всё закончилось. Это было великолепно! Мы, бывало, брали на прокат сразу несколько машин и разрушали ими стены. В компании «Авис» шестнадцать машин, и, я думаю, я поработал надо всеми. Недавно я получил из этой компании огромный пакет по почте. И я подумал: «О черт, они пытаются привлечь меня в судебном порядке или что-то в этом роде!». Я открыл пакет и обнаружил, что компания прислала мне кредитную карту. Они сообщали, что им нравятся люди, которые берут напрокат много машин. Иногда сразу две или три. Иногда мы даже не покидали автомобильную стоянку. Мы разбивали их прямо там.

Я хочу, чтобы вы знали, что когда вы покупаете страховку, вы покупаете чувство защиты! Оно обеспечивает вас уверенностью в том, что вам не нужно волноваться насчет того, что будет, если вы купите страховой полис на свою недвижимость, а вас обкрадут. Вы посмотрите вокруг, взглянете на дверь и скажете: «Неважно, что украли. Плевать! Я куплю себе другие вещи – еще лучше!». Великолепная сделка!

В нашей стране, в США, происходят феноменальные вещи. Вы можете купить что угодно. Вы можете буквально пойти и купить себе новое тело, безо всяких тренировок. Это здорово! Вы приходите, и люди переделывают ваше тело, и вы чувствуете себя вновь рожденным!

Я не знаю, как вам, но мне не нравится идея ходить на охоту и стрелять животных каждый день, искореняя их, или выкапывать все растения с корнем. Я думаю, что супермаркет – это самая превосходная вещь. Вы заходите и покупаете небольшой ломтик говядины или баранины. О, а как насчет рыбы, которая плавает в море, или птиц, которые летают в небе. По мне, люди, которые занимаются бизнесом или торговлей, или бизнесом убеждения, нуждаются в понимании того, что весь процесс в целом является великолепной вещью! Факт: что человеческие существа наделали столько проблем вокруг, что они нуждаются в нас, чтобы вернуться к природе и обратиться к своему уму. Они наслаждаются бессмысленным потреблением. Не знаю, как вы, но я знаю людей, которые буквально приходят в бешенство, когда получают каталоги по почте. Только не я. Я просматриваю каждый и говорю: «О, это будет прекрасно, хххммм, ааахххх, ххххмммм!».

Людям необходимо научиться наслаждаться обществом, в котором мы живем! Потому что я замечаю, что люди, которые не тратят деньги, не делают деньги. (Вы знаете таких людей, которые экономят каждый десятицентовик) – они всегда разоряются! Я не знаю, как это происходит, но это непременно случается. Плюс – они не знают, как тратить деньги и наслаждаться ими. Это потому, что они, как правило, не умеют их зарабатывать. Если вы способны понять, что вы можете заработать деньги, особенно в свободном обществе, в котором мы живем. Только подумайте, в каком обществе мы могли бы жить… кто эти люди? Вы понимаете, что «Этот Проклятый Ненормальный» был выбран? Кто же тогда был против него, «Полностью Умалишенный»? «Да, мы проголосовали за „Этого Проклятого Ненормального“ потому, что не хотим, чтобы „Полностью Умалишенный“ встал у власти, тогда бы наступило тотальное сумасшествие. По моему мнению, такие люди нуждаются в том, чтобы им преподали урок, и я не думаю, что это уже сделано. Факт в том, что потом люди жаждут переизбрать подобных людей. Вместо этого мы покупаем им подарки. Например, мавзолей размером шесть на шесть. Я постоянно слышу эту песню. „Это место для него“ и я всегда думаю о нем, каждый раз. У меня есть картинки того, насколько лучше он сделает мир, когда он не будет больше популярным. Чтобы быть капиталистическим обществом, нужно быть очень образованным обществом.

Например, наше правительство. Они хотят взять здравоохранение и переделать его для тех людей, которые работают на почте. Они хотят заставить людей выплачивать каждый месяц определенную сумму за лечение в марках. Это значит, я не знаю, как у вас, у нас в стране почта работает не всегда хорошо. Плюс каждые несколько лет кто-то, кто работает там, поднимается на башню с ружьем. Я не знаю, на что мы будем клеить эти марки. Но это, возможно, станет проблемой. Однако, это как будто не касается тех психов, что выезжают регулярно на гулянки со стрельбой, которая называются охотой. Семь-десять из них работают в министерстве почты. Я не знаю, чем занимается это министерство, но я больше никогда не пойду на почту. Я не хочу, чтобы меня ранили еще сильнее.

Когда все голосовали на президентских выборах, я проголосовал против. Потому что я думаю, что этим вы только потакаете им, выбирая их на должность.

Вы должны постоянно проверять свою речь на близость к предмету разговора. Я обычно начинаю разговор прямо с него. Иногда люди входят, смотрят на что-то, и я говорю: „Великолепно, не правда ли? Как вы собираетесь платить за это? Кредитной карточкой?“. Знаете, люди это приветствуют. Это меня всегда поражает! Я могу даже не работать в этом магазине. Я иногда просто практикуюсь, ну вы знаете, и я говорю. „Дайте мне ваш бумажник“. Я обшариваю его и говорю: „Амекс“ – вот как вы заплатите за это!». А они говорят: «Ну, моя кредитная карточка „Амекс“ не в столь хорошем состоянии, как прежде». «Ну что ж, давайте посмотрим, что там есть у вас еще. У вас есть „Виса“, „Мастер кард“. Великолепная вещь: „Мастер кард“. Звучит так, словно что-то, с чем приходят немцы, не правда ли?» «Я платит за все, у меня ест „Мастер кард“»

По моему мнению, как только вы научитесь проводить покупателя через все то, что мы изучили, и поддерживать постоянную близость к предмету в разговоре, а также затрагивать хорошие чувства, все станет очень просто!