Теперь, мы немного поговорим с вами о том, что для новичков в НЛП является основами. Те из вас, кто считает себя ветеранами на этом поле, могут, конечно, пропустить эту часть нашего семинара. Но тогда вы уже никогда не узнаете, что же именно вы пропустили. И это не будет для вас полезно, потому что способы, с помощью которых я обучился тому, чему я обучился, заключаются в том, чтобы постоянно продолжать быть бесконечно любопытным по поводу всего того, что другие люди делают в бизнесе, в продажах, и в маркетинге, особенно наиболее удачные и талантливые из них.

Так, например, в НЛП есть умения, которые учит вас тому, как правильно подстроиться к человеку и направлять его поведение: вы знаете – есть такие вещи как, например, умение дышать в одном ритме с человеком, умение говорить в том же ритме, как и ваш собеседник. А если вы общаетесь с человеком, который думает в основном в визуальных образах, вы можете описать ему свои идеи именно в визуальных образах. Всё это окажет очень мощное влияние на вашего собеседника.

Но вместе с тем, мы надеемся, вы также понимаете, что есть время и место для использования всего этого. А так же есть моменты и места, совершенно неподходящие для всех этих вещей.

Ваша способность точно определять моменты, когда пользоваться этим уместно, полностью базируется на вашей способности видеть и слышать вещи, происходящие вовне.

Что действительно определяет разницу между вашим успехом и провалом в процессе построения взаимопонимания с клиентом и установления с ним раппорта – так это понимание вами направлений мышления, по которым передвигаются ваши клиенты. С того момента, как решение стало номинализацией (то есть условностью) – оно относительно стационарно. Превращая это снова в процесс, мы нуждаемся в некоем убеждении, независимо от того, будет ли оно двигать человека в направлении того, чтобы принятое им решение было выполнено или же решение будет отложено.

Кстати, именно с этим связано большинство проблем в принятии решений. Дело в том, что многие решения принимаются медленно и поэтому неэффективны при выполнении. Внимательно слушая структуру всего представленного процесса, вы сразу поймете – будут ли выполнены принятые клиентом решения или нет. Запомните – одной из самых важных вещей в точке выбора является «когда», то есть время выполнения принятого решения.

Как и когда люди мысленно двигаются в направлениях, и в каких направлениях они продвигаются – это очень важная информация! Очень важно понять, как изменяются мысли людей, и в каком направлении они текут. Вам крайне важно научиться замечать и понимать: хочет ли ваш клиент что-то получить или напротив, пытается чего-то избежать своей покупкой.

Давайте поговорим об этом чуть подробней. Одна из причин, почему мы особо отметили это, заключается в том, что разные люди реагируют на различные стимулы по-разному Очень важно определить сортирующий мыслительный шаблон вашего клиента: по направлению к чему или от чего движется ваш собеседник в своих рассуждениях. Вам важно изучить эту мыслительную программу и использовать это в общении с ним. Построенная таким образом, ваша речь будет запускать в мозгу вашего собеседника его собственную стандартную программу обработки поступающей информации, потому что человеческий мозг любит то, что соответствует ему, любит то, что для него привычно.

Вы можете легко изучить этот шаблон в любом человеке, просто внимательно наблюдая за ним и слушая, как он выстраивает свои доводы. Это то, что я люблю называть «нажми – натяни» – элементом.

Научившись говорить в ритм с человеком, вы будете стремиться к построению ритма для слушателя.

Как один из полезных приемов для коммуникаторов, вы можете иногда прерывать это. Когда вы прерываете ритм на мгновение, вы открываете себе возможность к вставке и использованию другой структуры, но затем, обязательно опять вернитесь к прежнему ритму разговора. Это особенная демонстрация взаимопонимания через сходство, и мы хотим, чтобы вы освоили это.

Конечно же, подражание телодвижениям – это хорошая визуальная демонстрация, но это не самое главное из того, что вам необходимо освоить здесь. Потому что очень многие люди научатся этому сейчас И они будут замечать все ваши попытки подстроиться под них, будут подозрительны, и бессознательно будут пытаться помешать вашему подражанию и будут стремиться разрушить ваше отражение. Для достижения успеха мы не рекомендуем вам проявлять в этом излишнюю настойчивость.

Я помню, как однажды я встречался с тремя менеджерами из одной компании. Мы собирались продать им наши услуги.

Как оказалось, к моменту нашей встречи все они сделали свои исследования по НЛП (или по тому, что, по их мнению, являлось НЛП) и имели «все ответы» о том, что консультант должен уметь делать. Один из них даже снял свою шляпу, когда рассказывал мне о том, как они протестировали одного консультанта, который прошел курс обучения НЛП, но не «прошел» их собеседования. Тот консультант даже не потрудился продемонстрировать им, что он понял, чего они хотят. Как только они сказали этому парню, чего они хотят – он тут же заявил им, что это вовсе не то, что им нужно. Он сразу же стал убеждать их, что он имеет для них вещи даже лучшие, чем то, о чём они просили.

Итак, я встретился с этими парнями. С первой же секунды нашей встречи я сразу же обратил внимание на одного из них – на молодого парня в довольно дорогой одежде: на нем были костюм и галстук из итальянского шелка и по-настоящему дорогие ботинки. Я подошел к нему, представился и сказал: «О, Билл, отличный костюм! Итальянский шелк, не так ли?» Он смущенно, но самодовольно заулыбался, посмотрел на свой костюм и ответил: «Да, спасибо!» Это было просто, и, конечно же, довольно примитивно, но я хотел заполучить хотя бы одного из них в свои сторонники как можно быстрее.

Затем, я представился остальным, и мы прошли в комнату для встреч. Я заметил, что один из них, судя по его манере держаться, видимо, был главный и имеет абсолютные полномочия в решении вопросов.

Кстати, как мне показалось, он постоянно стремился выйти из состояния совпадения с положением моего тела. Он был также креативен, как и я. Я спросил его о тренинге, которого он хочет, и он говорил в течении минуты или двух. Затем я посмотрел на его партнёров и поговорил с ними. Но при этом, в своей речи я использовал его тон голоса, темп, ритм, модуляции и другие параметры его манеры на протяжении всего нашего диалога.

Я даже не попытался взглянуть на него. Но после нескольких минут разговора я сделал обязательную проверку на взаимопонимание: я потрогал рукой мою щеку и увидел с помощью периферического зрения, что он так же непроизвольно дотрагивается до своей щеки. Я остановился, повернулся к нему и улыбнулся. Он засмеялся в ответ и сказал: «Ух, ты, как же вы это сделали?!». Я сказал ему, что мы учим этому в нашей программе для продавцов. Он удовлетворенно кивнул и тут же подписал наш контракт.

Вы должны понимать, что любой процесс общения, который происходит в данный момент, может быть перенаправлен быстро и легко.

Мы стремимся построить наше обучение через разницу и различие, даже когда то, к чему мы стремимся, по сути одно и то же. Запомните: встречаясь с вашими клиентами, вы первым делом должны получить их внимание. Без этого вы попусту будете терять время. Когда вы с кем-то говорите – то, где вы стоите, как вы двигаетесь, тон, который вы при этом используете, ваш вид, тональность, в которой звучит ваш голос – каждый нюанс общения становится жизненно важным для конечного результата вашего разговора, потому что это влияет на особенный процесс. Это как раз тот процесс, с помощью которого люди принимают свои решения о том, будут ли они покупать что-либо или нет. А часто и о том, менять ли им или не менять свои убеждение о чем-то. Это особенно важно для тех людей, которые продают идеи.

Репрезентативная система – первый выбор удачного общения. Вообще же, обращать внимание на все детали в процессе общения – это хорошее начало. Но один из простейших способов научиться влиять на людей – это обратить внимание на репрезентативную систему собеседника.

Конечно же, она может меняться в зависимости от контекста, предмета или направления разговора, но, однажды заполучив внимание своих клиентов, обращайте внимание на все, что они делают во время разговора.

У меня есть пара друзей, которые владеют магазином аудиотехники. И вот однажды, когда я оказался у них в гостях, они попросили меня дать им несколько советов по продажам. В этот момент они работали над моей машиной, вставляя в нее стереосистему, и поэтому, я конечно же, не мог им отказать.

Среди их продавцов был один забавный парень, который по-настоящему классно знал свою работу технически, но, по моему мнению, он не получал достаточное количество заказов. Большинство из тех клиентов, которые к нему обращались, в конце концов уходили из магазина так ничего и не купив. Он был замечательным парнем, но ему не платили за то, что он был таким замечательным, ему платили за достижение результата. А как раз его-то часто и не было.

Пройдя в торговую секцию, я стал незаметно наблюдать за ним. Лишний раз я убедился, что он по-настоящему знает свои стерео и аудио системы. Он буквально трещал по швам от всевозможных характеристик и спецификаций и всех тех вещей, которые якобы были необходимы для потребителей, но они не слушали его. Они входили в салон и говорили: «Я хочу посмотреть на что-нибудь из стерео». А этот парень реагировал примерно так: «Ну, вот этот, например, имеет по-настоящему хороший звук, и так далее, далее, далее, далее…». Довольно просто и привычно, не правда ли. Потребитель может даже сказать: «Этот и правда смотрится как магнитофон, у которого хороший звук». Я не знаю, как для вас, но для меня подобная фраза из уст покупателя звучит как открытие возможностей!

Большинство из этих людей строили и принимали свои основные решения, исходя из того, как предмет покупки выглядит!

Вот основной критерий их выбора! Они хотят мигание лампочек, хромированные черные панели и большое количество заманчиво поблескивающих кнопочек! Вообразите, что компании по производству стереосистем даже встраивают «графический эквалайзер» для того, чтобы люди могли увидеть, на что похож звук!

Примите эти указания так, как они представлены здесь и постарайтесь воспринять их правильно. У меня есть несколько друзей, которые говорили мне: «Эй, ты видел мое новое стерео? Давай я покажу его тебе!».

Так вот, когда я всё это растолковал тому парню, он сразу всё понял. Он оценил пользу моих рекомендаций, и сейчас продает огромное количество стереосистем в день! Он продаёт их так, как будто боится, что завтра уже не будет, как будто сегодняшний день – последний, и завтра уже не наступит никогда!

Когда вы в следующий раз начнёте разговаривать с клиентом – проследите последовательность включения в его мыслительный процесс репрезентативных систем от самого начала.

Мы получаем информацию через все органы чувств: мы видим, слышим, осязаем, обоняем и пробуем на вкус. В рамках этих же систем мы обрабатываем информацию, мы храним ее, мы извлекаем ее, мы перерабатываем ее: мы видим это, слышим, чувствуем, обоняем и пробуем на вкус или используем некоторую комбинацию этих чувств, когда снова связываем эту переосмысленную информацию и представляем ее собеседнику. Вы поняли, о чем я говорю? Пытаетесь применить это на практике? Схватили идею? Можете прочувствовать, о чем я говорю? Это необходимо понять, потому что это и есть тот способ, посредством которого люди будут общаться в будущем. И, конечно же, есть ещё и неопределённые слова, не относящиеся ни к одному из органов чувств, не связанные ни с одним каналом восприятия – такие как управление, решение, познание и т. д.

В общем-то, людей, использующих только неопределённые слова, можно встретить довольно редко. Но что действительно часто и повсеместно происходит – так это то, что многие люди попадаются на свои собственные заученные шаблоны. Одни постоянно говорят: «Посмотрите на это, посмотрите на то», – выдавая лишь визуальную информацию. Другие же люди, наоборот, будут говорить человеку: «Поговори со мной. Поговори со мной. Расскажи мне об этом побольше и поподробней». А когда им пытаются показать что-нибудь, они не желают смотреть. Они хотят слушать о себе.

Эти недоразумения постоянно встречаются в процессе общения. Но теперь вы имеете возможность выбирать стиль общения и поэтому сейчас вы можете создать похожую идею во всех репрезентативных системах. Это очень легко сделать. Заманчиво, не правда ли? Звучит ли это для вас так, как то, чем вы хотите заняться поглубже? Возможно, стоит подольше поразмышлять об этом? М-м-м?

Теперь вы понимаете, что тонкости, подобные этим, имеют сладкий запах вашего будущего успеха?

Они также являются основными навыками. Начните тренировать свое внимание. Обращайте внимание на то, как другие люди общаются, потому что именно так они мыслят. Некоторые слушатели спрашивают нас, как же им узнать, какую репрезентативную систему использует другой человек. Мы всегда отвечаем так: «Вы легко сделаете это, когда раскроете свои глаза и уши и все органы чувств и начнете обращать внимание на то, что происходит вокруг».

Простое обращение внимания принесет вам большое количество информации. Большинство людей действительно знают, чего они хотят, когда они по-настоящему хотят этого. Но они могут не знать, как достичь этого наиболее кратчайшим и эффективнейшим путем. Так что Процесс продажи всегда происходит по одному из двух сценариев: либо покупатели довольно хорошо знают, чего они хотят, либо они этого не знают. Когда они знают, что они хотят – вы просто даете им это. Когда они не знают, вы учите их, как купить это. Запомните то, что обозначают движения глаз вашего собеседника и начинайте использовать это для успеха в вашей работе. Это великое открытие лежало на поверхности в течение многих лет.

Информация о том, куда двигаются чьи-то глаза, когда он получает информацию и оценивает ее правдивость – безусловно, важная информация. Но это не идёт ни в какое сравнение с той ценностью, которую представляет для нас обращение внимания на то, в каком направлении люди переводят свой взгляд после получения информации.

Например, подумайте о чем-то, во что вы верите безо всяких колебаний. Ну, например, вы верите в то, что важно дышать? Куда сейчас двигаются ваши глаза для того, чтобы извлечь эту информацию? И где теперь эта информация? Куда двинулся ваш взгляд: вперед, вниз, вправо или вверх? Задайте этот же вопрос другим людям и отметьте, какие ответы вы получаете. Заметьте, куда первоначально переместился их взгляд – пока они вспоминали информацию (взгляд вверх и влево, например), и где затем они разместили в пространстве эту картинку?

Это очень ценная информация!

Но конечно, для того, чтобы научиться ей пользоваться, вам было бы полезно сначала опробовать этот метод на самом себе. Потому что когда вы поймете, как это действует, вы можете использовать это очень эффективно.

Итак, для того, чтобы начать использовать в своей жизни лучшие выборы, существуют некоторые вещи, которые ты должен, прежде всего, сделать с собой. Прежде всего, необходимо построить свою речь правильно и проверить на себе некоторые вещи.

Я имею в виду вот что. Если вы просыпаетесь рано утром и говорите: «О, нет, только не еще один рабочий день (брр)» – это не сделает вашу работу эффективной, и, следовательно, успех не придет. Так что начинайте свой день правильно!

Вы будете много работать и все равно не добьетесь успеха, если вы каждый день непосредственно не делаете из себя нечто, что представляет собой более сильного человека. Я имею в виду более сильного, чем вы были днем раньше.

Вы нуждаетесь в том, чтобы правильно начинать каждый свой день, создавая и делая из себя более сильного, более мотивированного и целеустремленного человека.

Я просыпаюсь утром, открываю окна и смотрю на здания, полные денег. И я говорю себе:

Я смотрю на телефон… вы знаете, некоторые люди, которые занимаются телефонным маркетингом, имеют фобии насчет холодных деловых разговоров. Я спрашиваю их: «Как много деловых звонков вы делаете за день?» И они отвечают: «Ну, точно не знаю, наверно около шести». И я поражаюсь: «Шесть?! Всего лишь шесть!?! Да я делаю шесть звонков перед тем, как вылезти из постели». И у меня даже нет ничего конкретного, что необходимо было бы сообщить кому-то. Я делаю это просто так – только для практики.

Я звоню незнакомым мне людям и говорю: «Вы любите алмазы?» И они спрашивают: «Кто это?» А я продолжаю: «Это не важно. Я просто хочу знать, нравятся ли вам большие бриллианты». И тогда они начинают строить предположения о том, что я являюсь одним из их родственников. Я отвечаю, что я им не родственник, но просто хочу узнать, любят ли они большие бриллианты. И они отвечают: «Ну, да». Тогда я спрашиваю, дома ли их муж. Они отвечают положительно, а я говорю: «Как бы вам понравилось, если бы он захотел купить вам большой бриллиант?». И они отвечают, что не думают, что они смогут сделать так, чтобы мужу захотелось купить им такую вещь. «Я тоже не думаю – соглашаюсь я с ними – что вам это удастся… без моей помощи, конечно. Но вы ведь заслуживаете этого, не правда ли? Будет ли это тем, что будет рядом с вами всю вашу жизнь. Разве это не будет прекрасно – обладать чем-то, на что вы можете смотреть каждый день, и что заставляет вашу душу переполняться удовольствием и радостью?!..»

Попробуйте что-либо подобное – и Вы увидите, как ваша способность изменять вашу тональность и вашу систему убеждений начнет действовать, начнет по настоящему работать на Вас и начнет доставлять вам удовольствие… что за великая профессия!

Давайте продолжим.

Теперь я попрошу вас подумать вот о чем. Все мы, продавцы, – самые опытные покупатели. Ведь мы не можем помогать при покупке сами себе.

Мы заказываем вещи по каталогам, по телевизору. Мы любим продавать, потому что любим покупать.

Честно признайтесь себе в этом. Мы – самые выгодные покупатели. Как только у нас заводятся деньги в кармане, мы тут же думаем, какую ещё безделушку мы можем купить. Мы воспринимаем все аргументы продавца «за». Мы обращаем внимание на все, что блестит. И затем мы начинаем думать о том, что раз нам это нравится, возможно, мы сможем это продать. Вот почему некоторые из нас переходят от продажи одной вещи к продаже другой, а затем к еще одной, – мы просто любим активно действовать. Когда мы делаем это страстно, это также прекрасно, как секс, не правда ли? Ну, почти.

Раньше, когда я действовал в одиночку, я встречал множество людей, продававших «Мерседесы» и старые «Кадиллаки». Сейчас я иногда захожу в магазин и продаю пару вещичек, даже несмотря на то, что я там не работаю. Я делаю это просто для того, чтобы потренироваться. Я смотрю на витрины и удивляюсь и спрашиваю себя: «Интересно, смогу ли я продать эту дрянь?». Я смотрю на выставленное оборудование и думаю: «Господи, это поразительно, но люди действительно покупают эту ерунду. Я должен войти в магазин и посмотреть, как им удается продать весь этот хлам». А следующее, что я осознаю, это то, что все выставленное оборудование оказывается в моем доме. Меня очень легко убедить.

Теперь я попрошу вас сделать следующее: я хочу, чтобы вы подумали о двух вещах. Первое, о чём я прошу вас подумать: вспомните случай, когда вы вошли в магазин и взглянули на что-то, и тут же поняли, что должны обладать этим. И вы купили это, и это привело вас в восторг!

Нашли такой случай в своем прошлом опыте? Хорошо. Теперь, после того, как вы подумали об этом, я хочу, чтобы вы остановились и вспомнили случай, когда вы входили в магазин, видели нечто потрясающее и понимали, что вы хотите это, что это отличная вещь, но вы так и не купили ее.

Хорошо, теперь, когда вы сделали это, я хочу, чтобы вы посмотрели на первый представленный предмет (на образ первого воспоминания) теперь посмотрите на другой.

Я хочу, чтобы вы ответили на несколько вопросов: картинки в вашем воображении занимают одно место? Физически локализованы? Были ли они одного размера? Цветные ли это картинки или черно-белые и есть ли разница в динамике изображения: например, в одной из них есть движение, а другая неподвижна, или они обе неподвижны, или в обоих есть движение? Одинаковы ли звуки? Сохраняется ли размер образов? Или по мере приближения и удаления картинок в вашей голове появляется разница между этими двумя вещами?

Хорошо, Питер, я вижу, вы киваете. Есть ли разница? Находятся ли обе картинки в одном месте или они в разных местах вашего визуального пространства? Начните выяснять это прямо сейчас. Питер, мы разделим ваш путь на короткие отрезки, чтобы вам было проще. Хорошо, но если все остальные хотят посмотреть на это, то Вы должны выйти сюда. Да, Питер, Вы должны выйти сюда, так как все остальные должны увидеть это, потому что это слишком хорошо. Наблюдайте внимательно за теми вещами, о которых мы вам говорили: движениями глаз и другими ключами доступа. Некоторые из вас знали раньше о них, а некоторые нет. Поэтому дайте мне еще раз быстро пробежать это. Когда люди рисуют картинки в своем воображении, то есть когда люди создают мысленные образы, они проходят несколько этапов, во-первых, создавая внутренний образ, они неосознанно двигают глазами для получения образа, а затем направляют свой взгляд туда, где находится этот образ. Итак, Питер, что было той первой вещью, которую Вы купили? «Аудиомагнитофон» Магнитофон Хорошо, я понял А та вещь, которую вы не купили, что это? «Автомобиль» Так, это была машина. Хорошо, можете ли вы определить: в разных ли местах вашего воображения (вашего визуального поля) эти образы? Так. Образ магнитофона – в правой части, образ машины – в левой.

Теперь я хотел бы сказать вам кое-что. Я хочу рассказать вам об одном интересном приеме, который продавцы используют, чтобы значительно уменьшить ваш капитал, конечно, если вы готовы обеднеть. Они умеют входить в круг ваших образов. Они проникают в головы людей, говорят с ними, и вот уже люди не способны понимать очевидные вещи. Мы знаем, существуют некоторые различия между этими образами, и мы не хотим образов здесь (жестикулирует влево), не правда ли? Мы хотим, чтобы они находились здесь (жест вправо), не так ли? Причина в том, что в этой области представления он покупает вещи. Мы также знаем по его словам, что там интенсивная цветовая палитра. Кстати, который из вариантов ближе? Большой сюрприз (Питер показывает на предмет, который он купил). Так, а показал ли он, как близко? Спасибо, Питер. Теперь, когда вы думаете об этой машине, о той, которую вы не купили, вы понимаете, что это потому, что она не была «правой вещью». Это так? – Да, так!

Теперь давайте представим образ машины. Просто как пример. Я хочу, чтобы вы, Питер, перенесли ее в ту область, где находится магнитофон, приблизили ее и изменили интенсивность окраски. Все остальные – будьте внимательны: в этот момент я заякорил реакцию. Это было тонко, едва различимый жест. Мне нравится способ: «он фиксировал якорь на плече, видите приподнятую руку?» Мы рекомендуем вам замечать эти вещи. Но мы хотим, чтобы вы были немного более тонкими, чем здесь показано. Вы понимаете, о чем я говорю?

Итак, во всяком случае, у меня есть этот старый «Кадиллак», Питер. И я просто хочу, чтобы Вы посмотрели на него Конечно, это «Кадиллак» 1974 года, но, поймите правильно, что я имею в виду Здесь нет машины, но сейчас она появилась перед Вами и Вы готовы купить ее (Воспроизводится якорь) Просмотрите на его лицо – он взволнован, он трепещет! А ведь единственная стоящая вещь, которую имеет мой старый автомобиль – это самолетный двигатель И это мне очень нравится, потому что я люблю двигаться очень, очень быстро. Поэтому, когда за мной гонится полиция, я могу легко сбежать от них А затем крылья показываются на боках этой машины, и ты взлетаешь. Итак, они видят, как ты отрываешься от них, и вскрикивают: «Что это было?». А затем ты слышишь громкий голос у себя за спиной: «НЛО!». Итак, вот что я намереваюсь продавать в следующем году – НЛО. Хм, не желаете прокатиться на НЛО? Питер, тебе не кажется, что она будет тебе очень полезна?

Ox! Ox, это будет великолепно!

Да, Питер, это великолепно! Все, что ты должен сделать – это инвестировать немного денег прямо сейчас!

Да, черт возьми! Я готов!..

Спасибо Питер, вы можете сесть. (Конец демонстрации. Аплодисменты).

Есть еще один важный момент, на котором нужно остановиться. Вы должны научиться понимать, как люди принимают решения и насколько хорошо они способны заставить их работать. Это последнее, с чем мы собираемся здесь работать, но этот момент вам необходимо знать, и, прежде всего для того, чтобы увеличить ваш собственный энтузиазм. Один из важнейших постулатов в науке о продажах и переговорах, а на самом деле, и о жизни в целом заключается в том, что если ты не делаешь вещи более возбуждающими, интересными, чем они являются на самом деле, они становятся скучными. Это правда о людях, это правда о товарах, это правда обо всем. Вы должны быть способны создавать такое внутреннее состояние, которое сделает вашу активность как таковую непревзойденной и замечательной! К примеру, вы нуждаетесь В том, чтобы бесстрашно путешествовать по миру. Только возбуждение обеспечит вам это!!! Я знаю людей, которые встают навстречу клиентам с этаким обреченным видом, произнося про себя: «О, черт», и говорят, мямля: «Чем я могу помочь вам?» И, конечно, люди отвечают им: «Отстаньте от меня!». Так вот, вам необходимо приобрести способность и решительность для того, чтобы подойти к любому клиенту и уверенно сказать: «Простите меня, сэр, но вы находитесь на неправильном пути». Это непривычно для клиента и поэтому всегда прекрасно работает: они поворачиваются к вам и говорят. «Как вы это узнали?» – или – «Почему вы так решили?» А вы отвечаете: «Потому, что это недостойно вас. Это рухлядь. А Вы выглядите и смотрите так, как тот, кто хочет иметь качество жизни, кто действительно знает, чего он достоин». Кто же скажет, что он не тот, за кого его приняли, что он хочет мусор в своей жизни и готов сделать помойку из нее? Я расскажу вам о подобных риторических вопросах, потому что одна из вещей, которые вы всегда должны делать – это постоянно держать людей в состоянии ответов «Да!» на все ваши вопросы. Постоянно! Вы должны стремиться к тому, чтобы они почувствовали «Да» всеми фибрами своей души. И второй момент, на который вы должны обратить внимание вы должны убедиться в том, что активность приятна, а для этого вы должны синтезировать в себе великое внутреннее чувство – чувство динамичности! Это ощущается лучше, чем что-либо еще!

Люди не покупают товары по почте, хотя вы просто можете разослать им каталоги, и они могут просмотреть их и выбрать то, что им подходит. Многие пытаются продавать по телефону, и сейчас почти у каждого есть модем. Однако люди продолжают ходить по магазинам. Вы знаете, почему? Они хотят увидеть продавца – человека, который находится по другую сторону прилавка, что делает его в некотором смысле противоположностью покупателя, даже если они, в общем-то, похожи.

Без помощи продавцов вы не сможете породить реакцию покупателя, не сможете стимулировать и направлять её, продавцы требуются, они нужны, потому что они прилагают свои усилия для того, чтобы сделать продукт мощным и действующим до такой степени, чтобы заставить покупателя прореагировать на него положительно. И люди будут реагировать и будут покупать, потому что важнейшей вещью, которую ты продаешь с каждым продуктом или услугой, является то, что каждый раз, когда они смотрят на предложенное тобой, они думают об одном – дает ли им это возможность почувствовать себя очень хорошо. Неважно – что вы продаете. Вы делаете это для того, чтобы дать людям возможность жить хорошо. Вы убеждаетесь, что их решения являются постоянными, убеждаетесь в том, что принятые покупателями решения не изменятся со временем, и что эти решения заставляют их чувствовать себя лучше! В этом случае люди будут часто возвращаться к вам и приведут с собой еще 20 клиентов в течение шести месяцев Я делаю это так, что у них появляется интенсивное чувство внутри, которое заставляет их приходить ко мне ещё! Я создаю в них чувство, заставляющее их приходить ко мне еще раз, и еще раз, и все время приводить ко мне своих знакомых. Потому что я думаю, что это то что вы должны получать от ваших клиентов, это часть ваших комиссионных – проводить меньше времени в ожидании очередного покупателя, поскольку довольный покупатель, ушедший от вас с покупкой, привлекает к вам еще нескольких.

Сейчас существуют разные виды мотивации и способы убеждать. Некоторыми из них вы, возможно, владеете, и в некоторых случаях вы не должны прибегать к ним для того, чтобы привлечь новых людей. Они уже заинтересованы. Но существуют этапы процесса убеждения, которые важны для всех вас. И я хочу, чтобы вы начали изучение этого с того, что наиболее важно, с изменения своего внутреннего обычного состояния на повышенную активность! Неважно, в каком состоянии вы встаете рано утром, в каком состоянии вы садитесь в свою машину и едете на работу или прогуливаетесь до нее пешком (мне все равно, в каком состоянии вам хочется пребывать по дороге туда). Но когда вы входите в дверь, за которой вас ждет работа, вам следует зажечься как лампочка! Теперь, если вы умны, когда солнце проникнет сквозь ваши веки… вы начнете применять это! Я поступаю именно так, потому что люблю активно проводить свой рабочий день, я люблю активно жить! Мысль проснуться утром и сказать: «Я не хочу вставать» не кажется мне хорошей мыслью, она просто не действует на меня как хорошая идея.

Это похоже на бесполезную трату времени – обязательно ждать, пока вы не захотите в туалет, чтобы только благодаря этому затем подняться с кровати. Хотя мне иногда кажется, что сейчас это чуть ли не основной мотиватор на планете Люди встают и говорят: «Я не хочу вставать, но если я не поднимусь с кровати, я опоздаю». Далее в их голове начинают возникать картины опоздания, чувство вины, депрессии и тому подобный хлам. Они проходят через весь этот бардак, и вдруг им хочется в туалет – и вот тогда им приходится вставать. Я не считаю это лучшей внутренней стратегией самомотивации и создания желаний. И, возможно, ваши действия не так динамичны, какими они могут быть, потому что ваша собственная внутренняя стратегия недостаточно динамична. Итак, мы собираемся начать с маленького упражнения. Первое упражнение не только поможет вам разработать внутреннюю стратегию и создать устойчивое динамичное внутреннее состояние, что, я думаю, действительно конгруэнтно с обладанием большей поведенческой гибкости, проявляемой в процессе общения, но это также даст вам кое-что еще. Я хочу, чтобы вы научились замечать, когда лица людей изменяются, и фиксировать эти изменения по мере того, как изменяются их реакции и принимаются решения.

Те из вас, кто посещал тренинги НЛП ранее, сейчас должны забыть об этом. Мы не собираемся делать это так, как раньше, мы будем делать это по-новому. Я не хочу, чтобы кто-нибудь прищуривался для того, чтобы увидеть реакцию собеседника. Иначе люди начнут указывать на вас пальцами и говорить: «Смотри, они делают НЛП, я слышал об этом, и люди делают всю эту ерунду: „Вспомните время, когда вы были по-настоящему возбуждены… и та-та-та-та-та, ба-ба-ба-ба-ба… Они посмотрят, поищут небольшие изменения в положении губ и тому подобное“». Чушь, не правда ли? Мы ищем тех, кто загорается как неоновая лампочка! Если вы не понимаете этого, вам необходимо изменить свое поведение. Дело в том, что вам необходимо научиться быть конгруэнтным, то есть приводить в соответствие все ваши каналы общения (словесные и несловесные) в одно и то же время, так чтобы то, что вы говорите – полностью соответствовало бы тому, как вы это произносите, содержание вашего изложения соответствовало его форме. Вам нужно научиться приводить в соответствие ваши слова и поведение в соответствие со словами и поведением покупателей. Когда вы просите кого-то подумать о каком-то времени, вы должны соответствующим образом выделить это. Вы не можете просто сказать: «Хорошо подумай о времени, когда ты был по-настоящему напуган». И сказать это унылым или ноющим голосом. А я знаю, что когда вы начнете делать упражнение, мне предстоит услышать это. Так что, когда вы почувствуете руку, отвесившую вам подзатыльник, вы поймете за что. Я открыл, что если подтолкнуть собеседников, то мои идеи быстрее и легче войдут в их разум.

Сейчас мы начнем упражнение с кинестетических якорей. Но позже перейдем на другие виды, потому что вы можете поставить якорь разными способами – иногда дотрагиваясь до людей, иногда нет. Вы знаете, это забавно, но психиатры и люди, работающие в области психологии, дотрагиваются до другого человека только тогда, когда они впервые встречаются или когда расстаются. Но когда вы заходите в офис, магазин, к примеру, магазин по продаже техники, там наверняка работает парень, который кладет свою руку на плечо покупателя каждый раз, когда показывает ему что-то. Итак, не говорите мне, что вы не дотрагиваетесь до людей. Потому что я знаю, что вы дотрагиваетесь. Просто вы делаете это бессознательно, не замечая этого. Хитрость в том, чтобы сделать это в правильное время! Главное – сконцентрироваться на желании научиться создавать различные мощные состояния, для чего я хочу показать вам разные виды якорей. Итак, сейчас мы начнем создавать якоря, и якорь, который мы собираемся поставить первым делом – это так называемый скользящий якорь. Сейчас мы научимся сохранять различные состояния, якоря их на расстоянии. Другими словами, мы собираемся сделать маленькую зацепку, а затем начать с начала и пойти глубже и глубже. Вы можете сделать это с помощью взмаха руки в воздухе или используя прикосновение. Но вы должны быть очень точными, когда будете воспроизводить его (якорь), иначе вы можете получить такого рода вещей, которых вы не хотите, и при этом не будете знать, каким образом вы их получили У меня были клиенты, которые говорили «Хорошо, я только что удостоверился, что не хочу покупать „Мерседес“». И я говорил: «Вы уверены? Давайте поговорим об этом. Пойдемте со мной…», и через три минуты они снова меняли свое решение, говоря при этом: «Хорошо, спасибо вам».

Сейчас я расскажу вам, что мы будем делать, но прежде я хочу, чтобы вы нашли кого-нибудь из окружающий вас людей, того, кого вы не знаете. Так это будет проще для вас, потому что с людьми, которых вы уже знаете, у вас и так уже много якорей Я также хочу убедиться, что все вы имеете способность подходить к незнакомцам. Если кто-нибудь из вас сталкивается с трудностями в этом процессе, это потому, что вы в своей голове проговариваете следующие вещи: «Ох, ах и т. д.». Просто заткните себя – свой внутренний голос. Я не хочу, чтобы кто-нибудь разговаривал сам с собой, или говорил вещи, похожие на: «Оооооо, я не смогу», и если вы все же начали говорить эти или другие подобные вещи – заткнитесь и скажите уверенным, убежденным тоном: «Я ВСЕ МОГУ!».

Произнесите это громче и затем скажите: «Аааааааааааах!» Иначе кто-нибудь другой опередит вас. А вы должны всегда помнить: если вы оказываетесь вторым, которому выпадает шанс продать что-либо, а все покупатели всегда приобретают вещи у первого, то вы не продадите ничего. Фактически вы не получите ничего, кроме разочарования. И затем вам придется посещать психолога всю оставшуюся часть вашей жизни. Это действительно глупо, когда есть возможность подняться и опередить всех. Это продвигает вас вперед. Теперь, когда вы добрались до этого места, я хочу, чтобы вы сформировали внутреннее состояние собственной силы.

В конце книги имеется небольшая таблица относительно якорения. Эта таблица делает процесс якорения осознанным, и я хочу, чтобы вы увидели, на что это похоже.

Сядьте с кем-нибудь и попросите его закрыть глаза на минуту. Теперь скажите ему: «Я хочу, чтобы вы вспомнили время и место, когда вы были возбуждены!» или «время и место, когда вы были угнетены», или «время и место, когда вы сердились», или «время, когда вы чувствовали себя непобедимым!» или что-нибудь в этом роде. Дайте ему время вспомнить это… Я хочу, чтобы вы внимательно смотрели на него, пока он вспоминает. И, если сможете, то фиксируйте любое изменение на его лице. Когда его состояние достигнет точки максимального возбуждения, в этот определенный момент поставьте маленький якорь – коснитесь партнера, подайте звук, жест или произнесите слово.

Теперь попросите его подумать о чем-нибудь другом: «Я хочу, чтобы вы подумали о том, что вы ели вчера на ужин» и зафиксируйте разницу. Теперь вы понимаете, как отсутствие этого момента сказывается в психологии. Вы знаете, как рок-н-рольный музыкант находит материал? Раньше я играл блюз, и если мне нужно было узнать реакцию зала, я спрашивал у зрителей: «Ребята, вы себя хорошо чувствуете?» И они отвечали: «Да!».

Теперь вернитесь назад и воспроизведите якорь на человеке. Зафиксируйте возвращение реакции. Это моя основная преподаваемая мной программа: внушить человеку хорошее чувство, и затем связать это чувство с нужным мне результатом! Или, что очень важно, вы также можете применить это и на себе, так как вы являетесь частью процесса. В особенности это касается сервиса. Ведь вы, также как и я, хотите быть лучшим для себя самого, постоянно стремитесь стать лучше, чем вы есть. Мы собираемся подробно рассказать вам об этом языковом шаблоне, потому что это классно работает.

Если вам необходимо состояние, в котором вы мотивированы, целеустремленны, возбуждены, вы должны вспомнить время, когда вы действовали безо всяких сомнений. Поэтому я хочу, чтобы вы спросили у себя, помните ли вы такое время. К примеру, вы смотрите вниз и видите сто долларов на полу. И что – вы разве говорите себе «Не трогай их, ты не знаешь, чьи они». Ничего подобного! Вы идете и подбираете их!

Есть много других примеров, когда вы действовали безо всяких колебаний и сомнений. Вы должны вспомнить сейчас один из них. Это похоже на флирт, так как когда вам нужно произвести продажу или провести переговоры, бывает необходимо применить умение тонко упрекнуть людей в их позиции. Вы не хотите с ними флиртовать, не хотите целовать их и делать подобные вещи. Но вы можете всего лишь дразнить людей, и этого будет достаточно, только делайте это не слишком явно и не слишком усердно, чтобы не вывести их из себя. Вернитесь во времени туда, где вы были подростком, и вы найдете там множество подобных случаев. Вернитесь назад в свое прошлое и отыщите время, когда вы умели создавать состояние, которое делало окружающих вас людей немного легкомысленными. Теперь начинайте искать такое воспоминание. Для некоторых из вас, я знаю, это время, когда вы действительно хорошо шутили. Когда кто-нибудь говорит что-то забавное, то происходит щелчок в вашей голове, который позволяет видеть мир по-другому. Это добавляет гибкости.

Теперь попытайтесь найти время в вашей жизни, когда вы находились в наиболее мощном, интенсивном и агрессивном состоянии. И даже не думали, что вы делаете. И это было здорово! Теперь я хочу, чтобы вы проделали все это со своим партнером, я хочу, чтобы вы заставили его думать об этом. Постарайтесь видеть и слышать то же, что и он. Я хочу, чтобы вы были убедительны. Вспомните то время, когда вы видели что-либо и понимали, что вам необходимо это иметь, и вы совсем не колебались в своем решении и выборе. Воссоздайте этот образ, и как только вы это сделаете, попросите своего напарника закрыть глаза и постарайтесь увидеть всё его глазами, услышать его ушами и если заметите изменения в его лице, зафиксируйте их. Хорошо, а теперь я хочу, чтобы вы создали в партнерах второе состояние в том же ключе, начав все сначала, и наложили его на первое. Когда они достигнут его, заякорите это состояние. Положите якорь где-нибудь, где они могут его достать, поместите, например, его им на руку или на плечо, и если они достигли этого состояния, то воспроизведите якорь, постарайтесь, чтобы все его реакции проявлялись одновременно с вашими.

Создайте якорь, проверьте его, следуйте к следующему состоянию. Поместите этот якорь поверх предыдущего и получите оба якоря. Затем попытайтесь мысленно построить схему, а затем точно скажите, когда вы должны сделать якорь. Делайте эту картинку в вашей голове больше, ярче, придвиньте ее ближе. В вашем голосе должен звучать неподдельный энтузиазм и убежденность. Теперь вы будете знать, что это действительно напряженная работа. Помните, что ваш бизнес должен быть конгруэнтным, конгруэнтность – это главное. Увеличение конгруэнтности – решающий шаг, сделав который, вы резко увеличите ваши доходы. Думайте об этом так: если бы вы могли увеличить ваш потенциал на 300 %, что, по вашему мнению, случилось бы с вашей жизнью? «О, я имел бы слишком много денег и проматывал бы все это, я бы закончил жизнь алкоголиком, наркоманом, купил бы себе причудливый магазин спортивных автомобилей и убил бы себя. Я бы получил для себя только бедственное существование, большое спасибо, не надо». Вы обучаетесь здесь вовсе не для этого. Вы пришли сюда, так как хотите большего. Это касается не только продажи товара, но и влияния на людей, получения повышения по службе, подписания контрактов. Это имеет отношение к началу вашего собственного дела, а я делал это многократно, потому что считаю, что в наши дни каждый должен иметь больше одного бизнеса. Эта идея пришла ко мне, когда я проезжал по побережью Кона, где морг и магазин пончиков находились под одной крышей. Я подумал: у этих парней действительно гибкое поведение. Если они смогли поместить эти заведения вместе, то, я думаю, что вы можете поместить вместе что угодно. Вы можете совмещать любые товары в любых комбинациях. К примеру, представьте себе место, где ты можешь покупать нижнее бельё и программное обеспечение для компьютера. Некоторым людям нужно и то, и другое Я направляюсь в деловую часть города, чтобы купить программное обеспечение. А затем я спрашиваю там: «Кстати, вы не знаете, не могу ли я здесь поблизости приобрести нижнее белье?». Мне приходится идти в магазин нижнего белья, но там не продают программное обеспечение.

Продавцы говорят мне: «Вы знаете, мы не специализируемся на этом продукте». Вы можете представить себе, что они говорят что-то вроде: «Мне не нужны эти деньги!?!». А я слышу это постоянно. Я захожу в магазин и говорю: «У вас есть видеомагнитофоны?», и они отвечают, складывая руки на груди: «Нет, мы не продаем этого». И они всегда делают этот жест – нет, нет, нет, они не заинтересованы в этих деньгах. Я говорю: «Подождите здесь». Я заглядываю в книгу «Желтые страницы» и спрашиваю, дадут ли мне скидку на 20 %, если я продам одну из них. Знаете, это может занять только минуту. «О, нет. Мы не можем позволить вам этого, извините, они не продаются. Это противоестественно мы генетически не воспринимаем зарабатывание денег таким способом». Хм-м.

А я принимаю любой интересный способ. Я часто тренируюсь. Скажем, я желаю продать что-либо. Я буду сидеть какое-то время в магазине, и люди будут подходить ко мне, я не знаю почему, возможно это только из-за того, как я смотрю, потому что я наблюдаю за ними. Они подходят и спрашивают. «Извините, я действительно заинтересован в этом костюме». Я отвечаю: «Подождите минутку» и иду к менеджеру: «Если я продам этот костюм за 2000 долларов, могу ли я рассчитывать на 20 %?» Если мне скажут «нет», то я отвечу покупателю: «Уходите». Менеджер никогда больше не ответит мне так, потому что я скажу ему: «Как, насчет следующего парня, который входит сейчас в дверь? Это может стать действительно плохим днем для тебя. Эй, а что если я буду ждать свой костюм еще часа три?» Хм-м.

В Сан-Франциско есть один прелестный уголок. Это место, где я покупаю костюмы. Там так же есть прилавок, где можно перекусить. Нет никакого объяснения тому, почему они продают причудливую итальянскую пиццу в середине магазина одежды, почему повсюду разносится запах пиццы. Но вы знаете, что это чудесно, так как пока вы ждете, когда подгонят ваш костюм, вы можете поесть. Но иногда вы ловите себя на мысли, что зашли за десятидолларовым ланчем, а вышли с костюмом за две тысячи долларов. И вы с удивлением говорите себе: «А я и не знал, что так голоден». Но вы уже сидите здесь и, глядя в меню, говорите: «Да, это именно то, чего я хочу». Вы заказываете это, а заодно и костюм. Хм-м. Неплохая идея, если применять ее правильно.

Иногда нам задают интересные вопросы, поскольку мы проводим семинары во всем мире. Мы спрашиваем слушателей:

«Вы можете создать картинку в вашей голове и сделать ее больше? Это просто, вам надо лишь обратиться к памяти». И они отвечают: «Нет». И так во многом. Если вы не пытаетесь мыслить более динамично, то и мир вокруг вас никогда не изменится в лучшую сторону. Я постоянно говорю людям: если вы ищите то, что работает, вы найдете это, а если вы ищите то, что никогда не сработает, вы найдете и это. Если способ, которым вы организуете свой мир, говорит, что когда люди просят вас сделать какие-либо вещи, то нужно быть упрямым и не делать этого, и если вы хотите быть всегда упрямым и сопротивляться изменениям вашей жизни к лучшему, то это замечательно. Фактически, вы нуждаетесь в том, чтобы сделать свою жизнь хуже. И я знаю, как это сделать.

Вам необходимо получить внутренний доступ к плохим, отрицательным чувствам, затем усилить их, окружить себя ими, и постоянно повторять себе: «Жизнь – это помойная яма, жизнь – это яма, жизнь – это яма». Скоро так и будет.

Я хочу, чтобы вы вернулись назад и сконцентрировались, потому что у нас есть еще работа, которую мы должны проделать. Сейчас мы приоткроем еще одну калитку.

В отличие от многих людей, которые любят двигаться медленно и постепенно, я люблю урывать от жизни действительно грандиозно большие куски успеха! Я люблю получать большие куски и полагаю, что вы можете рассчитывать на то, что сумеете, как минимум, урвать несколько маленьких кусочков. Ведь вы имеете возможность изучить языковые шаблоны, потратив на это совсем немного времени. Мы даже охватим некоторые из них позже.

Если вы получите сведения о том, как происходит процесс обработки информации в голове, и как происходит процесс принятия решения, то вам будет намного легче работать. Это неважно, получаете ли вы контракт на миллион долларов или приобретаете нож для консервных банок – процесс, сам по себе, по своей сути, одинаков – он один и тот же. Я имею в виду то, что у вас должна быть определенная информация (последовательность), чтобы суметь повернуть мысленную картинку человека в нужную сторону, Потому что я знаю, что когда я что-нибудь покупаю, в процессе продажи – это происходит очень просто.

Рассмотрим следующий пример. Одна из огромнейших линий стереосистем в мире. Я прогуливался, уже желая что-нибудь купить. Я точно знал, чего я хочу, и я искал это. Но случилось так, что продавец убедил меня не покупать это. Вот как это произошло. Когда я подошел к прилавку, я нашел то, что искал. Я указал продавцу на цифровой аудиоцентр и сказал: «Я хочу это». Я не знаю как вам, но мне в том случае уже не нужно было его внимание. Я уже получил его, и мне уже не нужны были никакие другие взаимоотношения, Мне не нужно было никакое представление, я уже решил приобрести эту вещь. Как вы считаете? Если вы уже решили приобрести вещь, то все, что необходимо продавцу – это сказать: «Да, сэр». Похоже, что вы так и сделаете. Но этот человек посмотрел на меня и сказал: «Позвольте мне сегодня быть откровенным с вами». Мой внутренний голос тут же откликнулся: «Ух, ты! Это значит, что он лгал мне все это время». Одна фраза, одно семантическое, компактное выражение, и я повернулся и сказал: «Я собираюсь убраться отсюда». И продавец спросил: «Что случилось?». Я ответил: «Вы. Я только что хотел купить этот центр, но теперь я не хочу быть обманутым».

Мы проводили эксперимент в одном из мебельных магазинов в Калифорнии. Там целая сеть магазинов, торгующих мебелью, в которых мы с успехом преподавали тонкости умения продавать. Мы проводили экспериментальный однодневный семинар в торговой компании, которая владеет двумя мебельными магазинами, стоящими друг против друга по разные стороны автострады. Мы провели однодневный тренинг для ребят из одного магазина, и в течение следующей недели они увеличили свой объем продаж на 10–50 процентов. Так что даже один день тренировки научил их получать удовлетворение от своей работы. Во время семинара один из продавцов, которых мы обучали, поднял руку, прося слова, и убежденно сказал: «Послушайте, я уверен, что вы, сможете изменять свое поведение по отношению ко многим людям и успешно работать с ними, но вы же знаете, что некоторые из покупателей приходят сюда и приводят с собой кого-то, кто является для них некоторого рода экспертом, правильно? Так вот, даже если этот человек не считает приемлемым то, что вы предлагаете, – это ничего? Вы все равно сможете продать покупателю хоть что-нибудь?». И я сказал: «Ха, это забавно! Когда я это услышал, то подумал о продаже как минимум двух комплектов мебели: потому что если вы имеете правильную стратегию в отношении этого „эксперта“, и если вы уделите достаточно внимания именно ему, то вы сможете повлиять на обоих этих людей, взаимодействуя только с одним из них – с „экспертом“».

Теперь я хочу, чтобы вы попытались продемонстрировать что-то похожее на то, что я делал раньше с Питером.

Сейчас вам необходимо запомнить некоторые вещи. Люди воспринимают слова по тому же принципу, по которому они произносят их. И я скажу вам, что этот урок был очень трудным для меня. Мне пришлось приобрести этот болезненный опыт ради группы людей, которые увлечены своей работой. Это люди, которые желают постоянно увеличивать размеры своей прибыли и при этом относиться к своей работе как к развлечению.

Я обучал группу людей в одной компании, и наш семинар проходил в помещении, в котором находилось множество телефонов, имеющих функцию автоматической записи разговоров. Люди могли выходить, звонить кому угодно, могли возвращаться, и если они не могли справиться с чем-либо и получить то, чего хотят, мы включали запись разговора и помогали им разобраться с этим. У них был потенциальный партнер, который имел действительно очень яркий интеллект. Он был способен порождать блестящие идеи и разрабатывать великолепные проекты их воплощения. Но у него постоянно возникали трудности с тем, чтобы правильно представить свой проект и получить его одобрение. И вот к нам вошел парень и поставил запись разговора с этим человеком. Этот предполагаемый клиент работал над проектом выпуска нового вида флоппи-дисков или что-то вроде того. Я не понимал технически, что он делал, но я понял, что он говорил медленнее, чем любой человек, которого я когда-либо встречал в жизни. Парень, работавший в этой компании, сообщил мне, что он пытался завязать деловые отношения с этим человеком в течение двух лет, поскольку людей, которые могли выполнить то же, что и он, было очень немного Парень был в полной растерянности: он ничего не понимал, он предлагал этому человеку больше денег, чем кто-либо, он предлагал ему полную безопасность и секретность Он сказал мне «Я пытался предложить ему все, что угодно» Этот человек был главой компании Этот парень был хорошим, он был ярким, он был быстрым, он был живым, но когда он начинал обсуждать новый проект, то его речь становилась очень, очень, очень медленной: «Ээттооооо Дддджжооорррдддджжж Шшшвввааарррццц Кккаааккк яяя мммоооггггууу вввааааммм пппоооммооочччь?». И это тот парень, который был подобен лошади на соревнованиях – фьюить, и он на финише. Но в процессе общения с людьми с ним постоянно происходило следующее: «Хорошо, Джордж», – говорил ему кто-нибудь, произнося слова очень быстро: «Сейчас я должен идти к своим, и я думаю, мы можем предложить вам больше. Мне кажется, это может стать блестящей возможностью!». На что Джордж отвечал: «Ииззв-виииннииттее, ннооо яя ннеее ччууввссттввууююю, ччттоо ээттоо ппрраааввиилльннооо…». Дело в том, что различные системы восприятия и представлений предполагают разную скорость обработки информации. И когда люди общаются на различных уровнях, большая часть времени уходит на то, чтобы нормально воспринять полученную информацию.

Но это вовсе не означает, что вы не можете ускорить этот процесс. Я знаю это, потому что делаю это на семинарах. Я начинаю говорить медленно, а затем постепенно повышаю скорость. И вы замечаете, как ускоряется процесс обработки информации. Но вы должны понять, что это верно только в отношении сознания. Потому что вы можете говорить очень быстро, но все это окажется на уровне подсознания. Но подсознательное не собирается заставлять кого-то встречаться с вами, разговаривать с вами о смене места работы. Это не придаст ему спокойствия, потому что когда это входит только в подсознание, сознание не включается в процесс. Его подсознание говорит: «Да, да», а сознание «Да, но…». И человек оказывается в точке, в которой он говорит сам себе: «…я не могу решить самостоятельно, я не чувствую внутреннего баланса, я чувствую неопределенность…».

Одна из основных тонкостей установления раппорта заключается в том, что вы должны открыть ваши уши, и, разговаривая с людьми, слушать их интонацию. Обращайте внимание на предикаты, которые они используют в своей речи. Например, они могут использовать многочисленные описания визуальных образов или употреблять много аудиальных слов, описывая то, что слышали, или часто говорить о чувствах. И при этом они чередуют эти категории в различных последовательностях: «Хорошо, это выглядит как хорошая возможность, но я чувствую, что пока не готов к этому».

Мы рассказываем вам о последовательности обработки информации личностью, о том, в какой последовательности включаются в мыслительный процесс репрезентативные системы. Это ни хорошо и не плохо. Здесь нет точной, однозначной, законченной оценки – завтра это может быть по-другому. Но это дает вам новые возможности. Если вы слушаете интонации человеческой речи и если вы следите за последовательностью того, как человек использует в своей речи предикаты, вы можете с большой пользой использовать это. Вот, что я имею в виду: у вас, к примеру прослеживается явная тенденция не использовать в своей речи ничего, кроме визуальных слов Клиенты будут заходить и говорить: «Да, я хотел бы посмотреть на что-нибудь из новинок стерео». Тем самым они буквально сообщат вам, что они действительно могут представить, как это будет, как это поможет им провести хороший вечер с приятной музыкой. Это означает, что для них важно в первую очередь то, как это стерео выглядит внешне. Вы можете даже сказать такому человеку, что для него не имеет никакого значения то, как это стерео звучит, и это действительно будет ими принято. Но вы должны показать им это стерео, и показать его правильно. И вам нужно быть предельно внимательным, когда вы будете делать это, если вы не хотите создать зрительный образ в этом человеке в неправильном месте. Это главное.

Прямо сейчас обратитесь к своим внутренним образам и вызовите воспоминания о том, когда вы знали, что поступали правильно и чувствовали себя при этом великолепно. Вспомните время, когда вы входили в магазин, и там было что-то, что вы хотели купить и покупали это безо всяких сомнений. И вот, когда вы после того, как совершили покупку, начинаете рассматривать свое приобретение с кем-либо, вдруг внутри вас начинает бить нервная дрожь. Вы задаете себе вопрос: «Может это ошибка, может это неправильно?» Или так: когда все кажется завершенным, но когда наступает время подписать контракт, возникают какие-то смутные предчувствия. Многие из вас наверняка общались с людьми, которые были абсолютно согласны с вами (ДА, ДА, ДА) пока вы находились рядом, но после у них вдруг наступала внезапная неопределенность, и появлялись сомнения, которых раньше не было? Это подобно хандре.

Один из выводов, которые мы сделали, заключается в том, что для многих людей неопределенность является нормой. И все их сомнения, все их волнения и все их страхи очень важны для них. Но что случится, если вы посадите человека за стол и исправите с ним те места в контракте, которые вызвали бы у него сомнения на второй деловой встрече. Будьте уверены, что когда вы использовали запасной вариант и пришли к компромиссу, контракт будет подписан. К каждому нужен особый подход, но вы ведь теперь способны построить свое убеждение по-разному в зависимости от ситуации.

Одна из вещей, которые я проделывал с людьми, особенно с теми из них, которые обладали серьезными комплексами, заключалась в следующем. Когда они приходили и говорили «Знаете, я ищу здесь машину, хочу ее купить». Я обычно отвечал им так: «Я не стану показывать вам машину прямо сейчас. Потому что существуют вещи поважнее, которые надо сделать прежде, по той причине, что я не хочу продавать вам машину неподходящую вам или которую вы не можете себе позволить. Я хочу, чтобы вы получили машину действительно достойную вас, машину, которой вы будете довольны во всех отношениях, которая принесет вам радость и удовлетворение! Я только хочу, чтобы вы меня поняли, и поняли правильно. Я хочу удостовериться, что вы приняли правильное решение и не будете жалеть о нем в последствии. Я знаю, что были такие времена и моменты в вашей жизни, когда вы принимали действительно правильные решения: вы покупали что-то и вы были полностью удовлетворены А также бывали случаи, когда вы, купив что-либо, в последствии по тем или иным причинам не были довольны собой или покупкой. Моя работа заключается в том, чтобы удостовериться, что вы делаете самое лучшее для себя. Так что я хочу для начала задать вам несколько вопросов Я хочу попросить вас, чтобы вы вспомнили сейчас любой случай, когда вы были полностью довольны и удовлетворены чем-либо. Вы знали, что это было правильно, вы знали, что это было лучшее для вас и вы действительно были правы». Сказав это, я наблюдал за движениями их глаз, которые показывали мне, где в пространстве у этого человека располагается опыт по критерию правильности.

Некоторые слушатели говорят мне, что они не способны проделывать это с людьми. Но я проделывал это в каждой ситуации, начиная от продажи реактивных самолетов и заканчивая продажей марок. Правда, с людьми, покупающими марки, следует разговаривать на абсолютно другом языке, нежели с теми, кто покупает самолет. Я имею в виду не те марки, которые продаются на почте, а те, что стоят намного дороже, потому как это редкие и старые марки. Вы считаете, что это жульничество? Хм-м. Ну, эти марки не всегда находятся в хорошем состоянии, но они не похожи на множество марок вокруг, а потому стоят намного дороже.

Если человек зациклен на своих желаниях, я обычно говорю: «Давайте проведем мозговой штурм». Это всегда срабатывает – он начинает с интересом вас слушать. И в какой то момент он спрашивает: «Что Вы делаете?» Я отвечаю: «Ничего. Я просто пытаюсь понять Ваши мысли. Я хочу выяснить, каковы Ваши истинные желания и убедиться, что я их правильно понял». Великолепная фраза, не правда ли? Я хочу, чтобы вы остановились и подумали вот о чем: вы когда-нибудь встречали людей, которые во время разговора вдруг внезапно начинали трясти головой в знак отрицания? В этом случае остается одно – начните воспроизводить его движения, также отрицательно тряся головой, а затем начинайте кивать в знак согласия. Возможно, он начнет кивать вместе с вами. Вам ничего не стоит сделать это, я уверен. Мне нравится настраивать свое дыхание в одном ритме с дыханием собеседника, особенно если мы разговариваем тет-а-тет. Я начинаю дышать, как он, затем я копирую его телодвижения и начинаю кивать головой прежде, чем задавать ему вопросы. В этом случае он обязательно начнет кивать вместе с вами.

И когда я спрашиваю: «Как вы считаете, пришло время подписать контракт?», – он восклицает: «Да, я думаю, я готов». И я продолжаю: «Но не я, я еще не решил» Он удивляется: «Вы еще не решили?» «Нет, прежде я должен кое-что сделать…», – отвечаю я.

Следующая вещь, которую я бы хотел, чтобы вы сделали – это создали небольшой список возражений, которые вам когда-либо предъявляли покупатели. Мы займемся этим позже, пока же я просто хочу, чтобы вы взяли лист и написали на нем список всех покупательских возражений, которые возникают в вашем бизнесе, в вашей профессиональной деятельности.

Теперь, если вы уже закончили составлять список, найдите кого-нибудь себе в пару для следующего упражнения. Помните, вы должны использовать свое поведение таким образом, чтобы стимулировать и создавать в партнере определенное состояние. Я хочу, чтобы вы вошли в это состояние и помогли ему найти в воспоминаниях время и место, когда он думал о чем-нибудь, и хотел этого, и знал, что он хочет получить.

Затем попросите вашего партнера найти другое воспоминание, случай, когда он выбирал между несколькими предметами, и принял блестящее решение, которым был полностью доволен. И через некоторое время он сделал эту покупку, после чего в которой в последствии он почему-то разочаровался Я хочу, чтобы вы заставили его вспомнить подобный случай, когда он фактически говорил себе: «Хорошо, я знаю, что возможно это для меня и не самое лучшее, Но по некоторым причинам именно это я должен был сделать в любом случае».

Я хочу, чтобы вы заставили его подумать об одном, а потом о другом случае. А затем заставьте его вспомнить одновременно оба предмета, в то же время, проделывая это самостоятельно. (См. Картинку 1). Когда он будет это делать, спросите его «Они различны?» – это волшебное слово – «Существует ли разница между ними в локализации изображения? Существует ли разница между двумя этими образами? Например, один образ возникает ближе, а другой дальше, или же они находятся на одинаковом расстоянии? Видите ли вы себя в обеих картинах? Или же вы видите то, что видели, когда это происходило в действительности?» Я хочу, чтобы вы проделали все эти исследования, так как это классическое решение для ответа на вопрос: что вы собираетесь делать и как вы можете распознать нечто, происходящее внутри их мозга, которое способно решать за человека и отличать хорошие решения человека от плохих. Именно так вы можете проследить как происходит процесс, позволяющий людям отличать хорошие решения от плохих. Основа и смысл этого приема заключается в том, что вы можете получить от человека оба этих образца, но когда вы продаете что-нибудь, заключаете контракт или делаете что-либо подобное из этих вещей, и это проходит в голове этого человека через процесс принятия плохого решения, то вы можете чувствовать себя умным, но при этом не получать того, чего вы хотите – вы будете платить за это неудачами на протяжении всего своего пути. Вы получите раскаяния и угрызения покупателя, и ваши покупатели будут разочарованы. Вы останетесь обманутым, вы не получите никакой выгоды, вы не получите ничего хорошего. Вместо этого вы можете получить разочарование и все то, чего вы не хотите. Часть того, что вам нужно действительно хорошо понимать и всегда помнить, если вы действительно Мастер Убеждения – это то, что способность принимать правильные и паршивые решения существует в каждом человеке. Каждый может принять хорошие и плохие решения И, по нашему мнению, не имеет значения, каково это решение, и какое из этих решений клиент примет еще где-нибудь. Но когда они принимают свои решения, находясь рядом с нами, нам это не безразлично. Мы ничего не навязываем им, но мы подводим их к принятию положительных решений. И мы искренне советуем вам поступать именно так. Можете быть уверены в том, что если ваш клиент получает товар, который будет служить ему долго, который он может себе позволить, он будет искренне удовлетворен покупкой и будет возвращаться к вам снова и снова. Это очень важно, потому что если вы продаете людям товар, который они не могут себе позволить, то это начнет разрушать их субъективную реальность, разрушать гармонию их мировоззрения, они потеряют уравновешенность и покой, их психическое состояние станет нестабильным. В конце концов, они начнут обвинять вас во всем, а вы ведь этого не хотите, не так ли? Так что если вы хотите, чтобы люди принимали правильные решения, полезные для них и для вас, вы должны быть всегда на высоте. Сейчас я набираю высоту, так как вещи, которые я продавал и продаю, чаще всего очень дорогие. Если вещи действительно дорогие, и люди реально не могут себе этого позволить в своем миро представлении, то я вхожу во внутрь их представлений и изменяю их веру в систему о том, что их мир представляет из себя и сколько они могут потратить на то или другое. Я изменяю их систему ценностей и убеждения насчет того, сколько они могут потратить на то или другое. Сколько из вас купили что-нибудь, что было действительно дорого, например, шикарную квартиру, дорогую машину или загородный дом, вы можете себе это позволить? Скорее всего, нет, но вас ведь это не останавливает, даже если для этого вы должны влезть в долги. Так вот, вы можете проделывать это с любым человеком. И это сработает, если только вы будете делать это осмотрительно и последовательно. Вам необходимо немного потренироваться и набраться опыта в этом, и вы можете начать получать результат прямо сейчас.

Когда я был студентом, у меня был знакомый, который писал мне курсовые в начале каждого семестра. Но затем он отправился на каникулы, потом вернулся, но его нанял кто-то другой. Тогда я написал небольшую компьютерную программу. В те дни компьютеров было немного. Но мне повезло – я работал в лаборатории, в которой был компьютер. Он не был моим, и к тому же мне приходилось делать на нем и некоторые другие вещи, необходимые по работе, но которые мне не нравилось делать. Так вот, я написал алгоритм, с помощью которого я мог писать доклады по истории. Я просто нажимал на клавиши, а компьютер выдавал рефераты. Машина стряпала доклады, а я их немного редактировал. Я мог спокойно сделать пятнадцать, двадцать рефератов, и ко мне стояла длинная очередь студентов, желающих получить готовый доклад. Это были люди, которые начинали работать в конце семестра и придумывали все возможное, чтобы побыстрее покончить с этим. Но были и студенты, которые действительно сами писали свои рефераты, им приходилось не спать ночами. Там были также личности, которые ближе к концу начинали заниматься самокритикой и переживать, что ничего не делали в течение семестра. Они пытались найти альтернативный способ, чтобы выполнить свою работу Так как это был Стэнфорд, они чаще всего нанимали человека, который писал за них и получал за это деньги. Некоторые студенты в Стэнфорде даже не появлялись в классе, они просто нанимали человека, который должен был их изображать. Они не приходили даже в первый день, лишь состояли в студенческом братстве. Они нанимали человека, чья работа заключалась в том, чтобы присутствовать на занятиях вместо них, сдавать все тесты, в то время как ленивые студенты наливались пивом. Подумайте вот о чем: многие из них сейчас доктора. Я знаю это, я был там, я писал за них курсовые, а они получили степень «доктора психологии» и стали знаменитыми психологами, некоторые из них публикуются и широко известны. А ведь они не посещали занятий, они даже не написали диссертацию. Они были студентами лишь по статистике. Кстати, многие известные исследования, на которые часто ссылаются люди на телевидении, были созданы программой, которую я написал. Вы можете заложить в нее любой исследовательский проект, и она выдаст вам его, проверив правильность рассуждений и выводов, таким образом, что любая точка зрения, которую вы хотите доказать, будет доказана, потому что программа изменяет сведения, подлаживаясь к доказательству. Так что, если вы услышите эти известные цитаты в новостях, всю эту чушь, когда они говорят: «В шестидесятых это было доказано», – не верьте этому. Знаете, почему? Потому что эти люди просто нажимали на клавиши, и так происходит во всем мире. Когда люди пытаются доказать вам явную ерунду с помощью исследований, будьте очень осторожны, особенно, если это касается вашего здоровья. Ох уж эти исследования! Они могут полностью перевернуть ваше представление о чем-либо. Ну, вы можете продать их кому-либо еще, но сами никогда не полагайтесь на них до конца. И помните, что многие другие люди поступают также.

Я не прошу вас изменять свои убеждения. В них нечего менять. Все, что я хочу, заключается в том, чтобы вы поняли разницу, которая существует между вами и вашими клиентами и были способны понять позицию любого вашего собеседника. Я хочу, чтобы вы научились немного изменяться и представлять, что происходит в голове другого человека. Для того чтобы вы могли проникнуть в чужие мысли, вам необходимо заставить собеседника пустить вас в ту область, где у него расположены мысленные образы.

Это означает, что если вам не нравятся их образы, вы можете их ликвидировать. Буквально. Люди произносят: «Ну…», а я их перебиваю: «Подождите минутку». Они восклицают: «Ха?». К примеру, вы можете сделать такую вещь: если образ расположен в голове человека не достаточно близко, вы можете наложить на него свою картинку и вытеснить ее на первое место. Это всегда срабатывает. Я делаю это постоянно.

Теперь я покажу вам кое-что, и я хочу, чтобы вы попробовали это. Я хочу, чтобы вы выяснили, где они хранят образы вещей, которые им нравятся, а также хорошие решения, и поняли, располагаются ли они в одной области. Я хочу, чтобы вы исследовали их мысли, буквально проникли в них, а затем используйте свою руку. Есть один интересный прием: когда вы вошли в их образы, поместите свою руку перед собой параллельно телу. Затем вернитесь в себя и снова изогните ее, когда вы ощутите их образ. И благодаря своей руке, вы почувствуете его так, как будто это реальность. Уфф. Великолепный звук. Кстати, этот звук поможет вам полнее ощутить картинку. Все репрезентативные системы помогают. Итак, сейчас мы поместили в головы ваших клиентов мысль, что продаваемая вами вещь – выгодная покупка, в ту область, где у них хранятся хорошие решения. Теперь мы должны выяснить, является ли это скоропалительное решение приемлемым. Потому что если мы возьмем образ «Мерседеса» и положим его в то место, где у человека находятся хорошие решения, мы должны быть уверены, что он там задержится. Выглядит ли это как хорошее решение? Видите – вы способны делать подобные вещи! Если у покупателя в мыслях засела навязчивая идея, что он вынужден купить большой автомобиль с множеством пассажирских мест или что он должен иметь большой двор, мы должны лишь взять эту мысль, вытащить ее наружу и удалить. Это что-то новенькое для вас!?. Попробуйте сделать это. Интересно, сможете ли вы сделать себя более счастливым. Вы хотите стать счастливее? Эти риторические вопросы прекрасны, не правда ли? Я обожаю подобные штучки. Я знал людей, которые восклицали «Нет, нет, я не хочу быть счастливее. Только не я. Я был счастлив в прошлом году, и посмотрите, что случилось. Счастье – это не для меня». Если вы будете говорить так, вы никогда не станете счастливее. А я становился, и не раз!

Я спрашиваю людей: «Вы хотите чувствовать себя хорошо?». И они отвечают: «Да». Тогда я продолжаю: «Очень хорошо. Давайте подумаем, как это будет выглядеть. На что это похоже». Пока вы конгруэнтны, вы способны связывать друг с другом все, что угодно. Запомните, люди используют это. Кстати, это называется «логикой ерунды». Это название взято из книги Джорджа Паулу, которая называется «Примеры внушения доверия». В этой книге он анализирует различные приемы общения, вызывающие доверие у людей, не имеющие при этом абсолютно никакого смысла. Но когда мы слышим это, мы, как любое человеческое существо, восклицаем. «Bay, здорово!» А ведь на самом деле, вещи, которые нам кажутся связанными друг с другом, всего лишь представлены нам в определенной последовательности друг за другом. Мы допускаем, что они связаны, и нам даже неважно, что это за вещи. Вы говорите: «Так вы хотите быть счастливы?» И они отвечают: «Да, я хочу быть счастлив». «Ну что ж, тогда давайте возьмем эту картинку и удалим ее и на ее место поместим вот эту и выясним, подходит ли это вам» «Да, давайте сделаем так. Это имеет смысл» «Очень хорошо, тогда давайте попытаемся».

Я знаю, вы подумаете: «Я не знаю, смогу ли я сделать что-либо подобное. Что может произойти, если случится это, а если это?» Но поверьте, вам понравится работать подобным образом, потому что скоро вы поймете, что это происходит повсеместно. Вот что я имею в виду: супружеская пара приходит смотреть дом. Муж говорит, что дом великолепен, и что они скоро вернутся и принесут деньги. Жена смотрит на него и говорит: «Не знаю. Это звучит так, как будто необходимо много денег Ты чувствуешь это?» Она дотрагивается до него, и он произносит: «Да, это слишком дорого» Даже если это действительно хорошая сделка. Вам придется часто наблюдать подобные сцены. Лучший способ справиться с этим – это стать мастером убеждения, а для этого нужно практиковаться каждый день. Делайте это в любом месте, куда бы вы ни зашли. Вы найдете в этом очень много забавного. Вы видите мое указание? (Поднимает палец). И что-то в вашей голове говорит: «Да», и даже хотя вы уже решили, что сможете сделать это, вы все еще видите мой палец, не так ли?

Запомните, цель этих тренировок в том, что поразить самих себя. Попытайтесь испробовать некоторые из пройденных вещей, например, представление образов предметов и перемещение их немного назад или вперед. Усиливает ли это мощность вашего состояния или ослабляет? Вы можете заставить людей уверенно принять плохое решение. Они говорят: «Да, я знаю, наверняка, я чувствую, что это неправильно». Образ сейчас находится в одной области их воображения, вы берете его и делаете больше, переносите и подносите ближе, и вот они уже говорят: «Возможно, я поступаю правильно». Я не шучу. Я хочу, чтобы вы попробовали сделать это. Положите руки на продаваемый товар и пододвиньте мысленную картинку немного ближе, скажите: «Посмотрите на это с более близкого расстояния».

Используйте эту фразу. Мне она нравится. «Посмотрите на это с более близкого расстояния Вы чувствуете, что это хорошая идея?». Это великолепно, – какая идея? У меня даже в мыслях нет ни одной идеи, и вы со мной согласитесь. Держите уши открытыми. Это происходит так быстро, что вы должны начать прислушиваться к подобным фразам, потому что если вы не будете делать этого, эти фразы войдут в ваши мысли и останутся там на всю оставшуюся жизнь. И тогда вы будете вынуждены лечиться, а когда вы пройдете курс лечения, вы скажете: «Я не знаю, от чего я лечился. Я просто почувствовал, что должен это сделать. Кажется, у меня проблемы с контролированием мыслей». Вот как это работает. Кстати, я обучал группу людей умению флиртовать. Я создал этот курс обучения просто для того, чтобы повеселиться. Это была самая загадочная вещь в моей жизни. Я буквально вынудил этих людей прийти ко мне на занятия, и это была самая тихая группа на моей памяти. Я думал, они собрались, чтобы повеселиться, но оказалось, что я набрал испуганных маленьких щенят. Я построил их в два ряда, женщин с одной стороны, мужчин с другой. Я попросил женщин, чтобы они дали «красный свет» или «зеленый свет» стоящему напротив мужчине невербальным путем. А мужчин я попросил поднять один палец, если стоящая напротив дама дала «зеленый свет», или два пальца, если она дала «красный свет». И когда они проделали это, я сказал: «Итак, леди, многие ли из ваших партнеров угадали?» В ряду стояло двести человек, из них верно угадали желания своей дамы только трое. Ужасная статистика, не правда ли? А вы знаете, с кем эти парни встречались?!