Начиная разговор о современных технологиях в области бизнес-коммуникаций нельзя не затронуть тему нейро-лингвистического программирования (НЛП). Направление психологии, получившее название «нейро-лингвистическое программирование» возникло на основе попыток моделирования человеческого поведения и процессов мышления. Моделирование в НЛП основано на выявлении мыслительных стратегий (нейро) данного человека при помощи анализа его речевых паттернов (лингвистическое) и невербальных реакций. В результате такого анализа формируются конкретные технологии для обучения определенному навыку других людей или использования этой модели в других целях. Метод НЛП основан на изучении как сознательных, так и подсознательных процессов, сочетание которых и дает людям возможность делать то, что они делают. НЛП уделяет очень мало внимания тому, что люди говорят о своих поступках, поскольку это обычно очень мало или вообще не соответствует их реальным действиям. Распознавание реальных причин, зачастую находящихся в области подсознательного, заставляющих человека предпринимать те или иные действия и является предметом изучения НЛП.

Для того, чтобы использовать НЛП применительно к своей профессиональной деятельности, необходимо понакомиться с общими понятиями, которые лежат в основе этой без сомнения высокоэффективной технологии.

Модели мышления

Модели мышления и способность управлять ими являются главной отличительной особенностью метода НЛП.

Вы воспринимаете информацию посредством органов чувств: зрения, слуха, осязания, обоняния и вкуса. Далее вы мысленно воспроизводите информацию, получаемую от сенсорных систем. Модели вашего мышления определяют то, как вы «кодируете» свои переживания. НЛП предоставляет вам возможность управлять этими внутренними процессами.

Существуют разные типы процессов мышления.

Визуальный. Вы видите мысленные картины. Вы воспроизводите идеи, воспоминания и впечатления как ментальные визуальные образы.

Слуховой. Вы мысленно слышите звуки. Такими звуками могут быть разные голоса, шумы или, например, звук наливаемого кофе.

Сенсорный. Ваши мысленные представления опираются на чувства, которые могут быть внутренними эмоциями или мысленным воспроизведением физического соприкосновения. Мы можем также включить в эту категорию вкус и обоняние.

Вероятно, вы обнаружите, что предпочитаете пользоваться одной из этих репрезентативных систем не только в процессе мышления, но и в процессе общения.

Неудивительно, что эффективное общение, или коммуникация, в сфере современного бизнеса является одной из самых серьезных и общеизвестных проблем. Рассмотрим типичную деловую встречу и представления, которые зачастую ожидают испытать участники такой встречи. Даже если удалось достичь согласия по определенным вопросам, то по всей вероятности каждый участник деловой встречи будет по-разному представлять себе итоги завершившихся переговоров. Например, среди множества представлений участников любой деловой встречи, связанных с успешным итогом, могут быть следующие.

Визуальное представление – образ согласованных действий, должен подтверждаться записями, отражающими все пункты принятого решения.

Слуховое представление – в разговорах, завершающих встречу, люди делают замечания типа: «Мы приняли очень нужное решение. Теперь я точно знаю, какие шаги должен предпринять наш отдел».

Сенсорное представление – согласованное решение должно закрепляться пожатием рук и приятным внутренним ощущением.

Научившись распознавать эти различия, вы сможете повлиять на итог деловой встречи или переговоров, в которых принимаете участие.

Движения глаз

Некоторую информацию о вашем образе мышления могут дать движения глаз. Например, если рядом с вами окажется образованный человек, попросите его произнести по буквам слово «феномен». Следите за его глазами, когда он будет произносить это слово. Если ему это удалось, попросите перечислить буквы этого слова в обратном порядке. Вполне грамотные люди обычно смотрят вверх или направо или налево, чтобы увидеть это слово перед своим мысленным взором. Поскольку они могут представить его написание, то им не трудно произнести его в обратном порядке. То есть, в сущности, они представляют себе лист бумаги, на котором написано слово «феномен».

Приведем типичные случаи движения глаз:

• движение вверх и вправо (для самого смотрящего) обычно означает конструирование воображаемой картины, например: вы летите по воздуху или представляете себя с голубыми волосами (предполагается, что ваши волосы никогда не были такого цвета!);

• движение вверх и влево характерно для восстанавливаемых в памяти образов-воспоминаний, например сцен из вашего отпуска или школьной жизни;

• движение вправо характерно для конструирования новых звуковых образов, например: вы представляете себе лай кошки или пение коровы;

• движение влево характерно для звуковых образов-воспоминаний – это, например, отрывок из любимой песни или звук воды, льющейся в ванну;

• движение вниз и вправо связано с обязательными ощущениями и внутренними переживаниями, например: вы воспроизводите мысленное ощущение прикосновения шелковистой ткани или испытываете чувство печали;

• движение вниз и влево характерно для внутреннего диалога, например: вы мысленно проговариваете свою речь, перед тем как сделать важное заявление, или это может быть ваш внутренний монолог перед сном;

• несфокусированный прямой взгляд характерен как для конструирования новых визуальных образов, так и для визуальных образов-воспоминаний, например: вы представляете себе лица своих друзей или маршрут будущего путешествия.

Такие движения глаз типичны для нормально организованных людей, т. е. для «правшей», однако бывают и исключения. В некоторых случаях взгляд левши может быть направлен в противоположную сторону. Это важное замечание. Как правило, изменяются только движения вправо и влево. В общем можно сказать, что визуальные образы всегда находятся наверху (или прямо перед вами). Слуховые образы связаны с боковыми движениями (в сторону ушей), а сенсорные образы или внутренние диалоги – с опусканием глаз.

Научившись распознавать движения глаз ваших собеседников, вы научитесь правильно воспринимать их мысли и эмоции. Если вы задаете человеку вопрос, а он долго смотрит в сторону, подыскивая необходимую для ответа информацию, то нет смысла давать дополнительные пояснения к вашему вопросу, пока он не закончил этот мыслительный процесс. Отыскав ответ на ваш вопрос, человек в большинстве случаев вновь посмотрит вам в глаза.

Понимание таких различий в образах мышления закладывает основы для постижения свойственных вам и другим людям способов отбора и обработки информации.

Мы рассмотрели три основные модели мышления – визуальную, слуховую и сенсорную, – и каждая из них имеет свои особенности.

Давайте более детально рассмотрим эти особенности моделей мышления.

Особенности визуального образа

Яркость – яркий или тусклый, матовый или сверкающий?

Четкость – расплывчатый и туманный или резкий и четкий?

Размеры – больше, чем в жизни; такой, как в жизни, или меньше, чем в жизни?

Цветной/черно-белый – насыщенный цвет, оттенки серого, частично окрашенный черно-белый?

Местоположение – перед вами, сбоку или позади вас?

Расстояние – близкое или далекое?

Движение – неподвижный, как на фотографии, или движущийся, как в кино?

Скорость – большая или маленькая?

Рамка/панорама – картина в рамке или панорама?

Последовательность – упорядоченные, случайные или одновременно возникающие образы?

Целостность/раздвоение – вы видите ситуацию собственными глазами (целостное состояние) или вы видите себя на воображаемой картине (раздвоенное состояние)?

Особенности слухового образа

Сила звука – громкий или тихий?

Темп – медленный или быстрый?

Местоположение – источник воображаемого звука располагается перед вами, сбоку или позади вас?

Расстояние – звук раздается где-то поблизости или доносится издалека?

Голос/звук – вы различаете только голоса или еще другие звуки? Если это голос, то кому он принадлежит и какова его эмоциональная окраска?

Высота – низкий, высокий или среднего диапазона?

Непрерывность – постоянное или прерывистое звучание?

Особенности сенсорного образа

Чувства – что вы ощущаете? Возможно, вы ощущаете стеснение в груди, общее или локализованное давление?

Местоположение – в какой части вашего тела вы испытываете какие-либо ощущения?

Изменения – изменяется ли ощущаемое вами чувство? Оно волнующее, устойчивое, прерывистое, покалывающее?

Свойства – ощущение горячее, холодное, влажное?

Интенсивность – сильное или слабое?

Скорость – быстрое или медленное появление или изменение чувства?

Фильтры восприятия

Можно сказать, что бокал с вином уже наполовину пуст или еще наполовину полон; все зависит от того, какого из этих взглядов придерживается говорящий. Это пример одного из тех фильтров, которые вы используете, чтобы пропустить в ваш внутренний мир только нужную информацию о событиях, происходящих во внешнем мире.

Для начала вы должны научиться распознавать фильтры, применение которых характерно для вас и для других людей. Далее, научившись свободно пользоваться разными фильтрам, вы сможете выбрать модель разговора, позволяющую добиться нужного отклика от вашего собеседника. Существуют сотни фильтров, которые мы используем ежедневно для перевода жизненного опыта и переживаний в сферу нашего восприятия.

Фильтры вашего восприятия определяют, какой смысл вы придаете реальности. Научившись распознавать все виды фильтров, в том числе и свои, вы сможете навести мосты, обеспечивающие нормальное общение. Фильтры могут меняться с течением времени и в зависимости от ситуации, они являются неотъемлемой частью той особой индивидуальности, которая присуща каждому человеку.

Особенности моделей общения

Если ваша модель общения согласуется с моделью вашего собеседника, то вы разговариваете с ним на одном языке. Однако если вы используете разные модели в ходе общения, то быстро обнаружите, что вам трудно понять и принять точку зрения своего собеседника.

Ваша речь является выражением стиля вашего мышления. Например, если обычно вы мыслите визуальными образами, то для вас наиболее приемлемыми будут следующие выражения:

– Я уловил, в чем тут дело.

– Теперь все ясно.

– Я представляю, что ты имеешь в виду.

– Поскольку вы это действительно хорошо представляете!

Если же вам ближе звуковые образы, то, вероятнее всего, вы говорите:

– Звучит неплохо.

– Я готов откликнуться на это предложение.

– Я слышу, что вы говорите.

Если ваши переживания связаны в основном с чувствами, то вам, вероятно, будут более понятны такие замечания:

– Я чувствую, что вы правы.

– Это произвело на меня большое впечатление.

– Я тронут вашими словами.

Вкус и запах, также находят свое отражение в лексике:

– От этого разговора у меня осталось неприятное ощущение.

– По-моему, это дурно пахнет.

Ниже приведены наборы ключевых слов для каждой из трех моделей мышления.

1. Визуальная: видеть, четкость, ясность, яркость, картина, образ, туманный, красочный, вид, тусклый, взгляд.

2. Слуховая: звук, слышать, говорить, сказать, включиться, восклицание, энергия, разговор, диапазон, громкость, отрывистость, тон.

3. Сенсорная: воздействие, вкус, чувство, трогать, запах, напряжения, грубость, горечь, спокойный, чуять.

Мастера человеческой коммуникации используют ту модель мышления, которую предпочитают их собеседники, по крайней мере на начальных этапах разговора. То есть они говорят языком привычным и наиболее понятным для их собеседника, и не пользуются той репрезентативной системой, которая вызовет неприятие у слушателя.

Лингвист Ноам Чомски ввел понятие двух структур языка.

Поверхностная структура – охватывает все разговоры, которые вы ведете с другими людьми и с самим собой.

Глубинная структура – затрагивает глубинное значение ваших слов, содержащее как невыраженную, так и неосознанную информацию.

Между глубинной и поверхностной структурами языка существуют своеобразные связи. Желание определить эти связи может быть утрачено или изменено в процессе перехода с одного уровня на другой.

Удаление, искажение, обобщение

Мы часто растягиваем или искажаем то, что читаем, слышим и видим, чтобы согласовать поступающую информацию с нашими ожиданиями.

Мы удаляем, искажаем и обобщаем информацию, в результате чего она теряет связь со своим глубинным значением. Для нашей речи характерно использование приблизительных формулировок – ленивый язык. Этот ленивый язык порождает множество характерных проблем в мире бизнеса.

Искажения появляются в словесных выражениях, если говорящий неадекватно оценивает свои переживания. Возможно, он устанавливает неверные связи между разными составляющими собственного опыта.

Высказывая подобные утверждения, человек перекладывает на других людей ответственность за свои чувства и состояние. Он становится зависимым от своего окружения и отдается на волю того настроения, которое он хочет чувствовать. Нельзя сказать, что это фальшивые утверждения; они вполне правдивы. Но при этом говорящий позволяет другим воздействовать на него.

Научившись разпознавать и выявлять формы разговорных моделей, вы не только сможете улучшить качество вашего общения, но и научитесь реально осознавать, чего именно вы хотите добиться, проводя проверку своих мысленных диалогов. Искуссные в общении люди мастерски владеют языком. Чем богаче и непринужденнее будет ваша речь, тем лучше вы сможете распоряжаться своими чувствами, своей жизнью.

Устранив все удаления, искажения и обобщения и восстановив правильные связи, вы поможете другим людям и самому себе воссоединиться с собственными переживаниями.

Мнения вместо фактов

Говоря о какой-либо проблеме, человек высказывает свое мнение, считая его справедливым, но упускает из виду тот факт, что это всего лишь его мнение.

Мнения, подменяющие факты, являются оценочными суждениями, характеризующими людей, которые считают, что их «карта мира» самая достоверная. Делая подобные утверждения, они отрицают возможность существования других мнений, других путей достижения цели.

Процесс кодирования определенной способности или умения мы называем моделированием. Если вы представите себя на месте другого человека, воспроизведете его действия и достигнете таких же результатов, следовательно, процесс моделирования вам удался.

Целью моделирования способностей в бизнесе является воспроизведение совершенных качеств. Если вы хотите достичь успеха, который сопутствует преуспевающему бизнесмену, руководителю или менеджеру, то моделирование поможет вам осуществить такое желание. Эти преуспевающие люди живут по некой ментальной и физической программе, которой они даже не осознают и которую вы почти наверняка не сможете обнаружить ни в одном из стандартных учебников, описывающих методы рекламы, модели управления или навыки проведения презентаций. Программы мастеров своего дела могут отражать узкую специфику отдельного производства, заказчика или даже конкретного места и ситуации. Мастерство, как таковое, необходимо рассматривать в соответствующем контексте. Возможно, вы обнаружите, что часть этих программ содержит мало новых или ценных идей, но их можно доработать для повышения уровня интересующей вас способности.

Итак, по существу НЛП является активным творческим процессом. Чем больше совершенных качеств вы смоделируете, тем больше сделаете открытий.

Что под силу одному человеку, то может сделать любой. На таком принципе основан процесс моделирования. Моделирование не стремится постичь истоки совершенства, больше интересуясь вопросом, как его достичь.

В результате моделирования человек приобретает осознанное умение, развивает имеющиеся у него навыки и способности к самосовершенствованию. Впоследствии такое умение переходит на бессознательный уровень, и оно становится естественной частью вашей жизни. Таким процессом в его простейшей форме вы пользовались всю свою жизнь. А наиболее сложной его формой является достижение совершенства в любой сфере вашей деятельности, как профессиональной, так и общественной или личной.

Раппорт

Раппорта – это доверительные отношения и понимание в процессе взаимоотношений людей. Понятие раппорта включает в себя способность понимания точки зрения собеседника (при этом не обязательно соглашаться с ней), способность понимать друг друга с полуслова и понимать чувства друг друга. Раппорт – это жизненно важный элемент любой формы общения, – конечно, только в том случае, если вы хотите добиться успеха!

Большинство деловых договоров заключается не столько на основе понимания практической выгоды, сколько на основе раппорта, – не только мгновенно возникающего в определенной ситуации, но и требующего определенного времени. Скорее всего, вы заключите деловой договор с тем из двух партнеров, с которым вам удалось наладить более доверительные отношения.

Необходимость создания и поддерживания раппорта было одним из первых открытий, сделанных НЛП. В качестве моделей совершенства, в частности, выбирали людей, которые умели управлять ситуацией и изменять сценарий ее развития; такие исследования показали, что важнейшим фактором, необходимым для внесения изменений, был раппорт.

И на сегодняшний день этот принцип остается справедливым для большинства ситуаций. Многие системы управления испытывают трудности не из-за качественных недостатков самой системы, а потому, что компания пытается ввести эту систему, не установив раппорт между руководителями и их подчиненными. Раппорт является предпосылкой для обеспечения эффективности управления и влияния на процесс изменений. Практические исследования НЛП дали возможность выявить тонкие особенности человеческого поведения, способствующие созданию раппорта.

Раппорт является одним из самых важных элементов эффективного общения. Благодаря раппорту ваши партнеры предпочтут иметь дело именно с вами, поскольку вы – приятный в общении человек. Создавая раппорт, вы создаете атмосферу доверия и взаимопонимания.

Позиции восприятия

Существует много разных путей для обдумывания и восприятия ситуации. Для начала рассмотрим три основополагающих позиции.

Первая позиция. Создайте визуальные, звуковые и сенсорные образы; представьте, что ситуация реализуется перед вашим мысленным взором и осознайте, что именно вы видите, слышите и чувствуете. Продумайте, что для вас важно в этой ситуации, чего вы хотите достичь. В ваших мыслях могут содержаться такие выражения, как: «Я вижу», «Я слышу», «Я чувствую», «Я хочу». В данном случае «Я» подразумевает ваши личные представления, то есть вы воспринимаете данную ситуацию со своей личной точки зрения.

Вторая позиция. Поставьте себя на место другого человека, чтобы воспринять ситуацию так, как это сделал бы он. Если вы действительно представили себя в образе другого человека, а не просто размышляете о нем, тогда имеет смысл запомнить все, что вы (т. е. другой человек) будете делать и говорить. Не важно, насколько странным может показаться чье-то поведение, оно вполне нормально для этого человека. Он делает наилучший выбор из тех, что имеются в его распоряжении. Когда вы используете вторую позицию восприятия, то «Я» в вашем мысленном разговоре отражает мнение того человека, на чье место вы себя поставили.

Третья позиция. Отстранитесь от ситуации, т. е. воспринимайте ее так, как будто вы – сторонний наблюдатель. Вы мысленно можете видеть и слышать себя и другого человека так, как будто сами вы при этом являетесь третьим человеком. Такую позицию можно сравнить с наблюдательной позицией мухи на стене. Вряд ли вы будете испытывать какие-то эмоции в этой позици.

Правильное использование позиций восприятия

Первая позиция. Используется в том случае, если вам нужно утвердиться в собственной позиции, взглянуть на вещи с вашей точки зрения, создать желаемый слуховой образ и проверить ваши собственные чувства. Первая позиция может помочь вам на начальном этапе выбора личных целей. В этой позиции вы можете задать себе вопрос: «Какой именно цели я хочу достичь?». Это также вполне уместная позиция для своеобразного контроля любых целей, которые вы ставите перед собой, т. е. соответствует ли данная цель тому, кто вы есть сейчас и кем хотите стать в будущем? Если вы страдали от недостатка уверенности в себе, то сможете обрести такую уверенность, развивая вашу способность использования в первой позиции.

Вторая позиция. Как правило, используется в том случае, когда вы не можете понять поведение другого человека; она позволит вам осознать мотивы его поведения и понять его мысли и чувства. Если вы стремитесь к понимаю другого человека, то это стремление невольно будет замечено им и, вероятно, даст ему уверенность в том, что вы понимаете его. Во многих случаях вторая позиция может помочь вам глубже понять ситуацию, и, следовательно, у вас могут появиться новые пути ее решения, поскольку вы учли то, какое воздействие она может оказать на другого человека.

Третья позиция. Может оказаться полезной в тех случаях, когда вы хотите отстраниться от переживаний, критически рассмотреть и объективно оценить ситуацию. Особенно уместно использование третьей позиции, когда вы не хотите, чтобы эмоции мешали вашим размышлениям. Люди, способные спокойно и невозмутимо противостоять агрессии, зачастую добиваются этого с помощью третьей позиции; при этом они не будут испытывать, например, чувства гнева, разочарования или обиды, которые могли бы испытать, если бы были в первой позиции.

Позиции восприятия являются простым и действенным способом, расширяющим возможности выбора и понимания ситуаций, которые могли бы в ином случае стать безвыходными. Умение пользоваться разными позициями позволяет вам выйти за пределы обычного поведения и оценить те разнообразные карты мира, которые составляет каждый из нас. У вас появляется возможность взглянуть на ситуацию глазами другого человека, а также оградить себя от эмоций в тех ситуациях, когда вам нужно трезво и объективно оценить происходящие события. И кроме того, вам открывается путь к вашим собственным чувствам и желаниям.

Когда вы пытаетесь изменить собственное состояние или хотите изменить состояние других людей, то возникает проблема, связанная с сохранением (стабильностью) вновь обретенного состояния или чувства. Данную проблему может решить установка якорей. Якорем является определенный стимул или раздражитель, который вызывает у вас или у других людей соответствующий отклик; это может быть звук, образ, прикосновение, вкус или запах.

Если используя методы НЛП вы научитесь устанавливать якоря, то у вас появятся следующие возможности:

1) задействовать в нужный момент необходимые внутренние ресурсы;

2) избавиться от нежелательных чувств и мыслей, заменив их такими, которые соответствуют вашим желаниям;

3) контролировать собственные эмоции;

4) добиться желаемой реакции от других людей;

5) задействовать в нужный момент память и воображение для совершенствования своих личных способностей.

В жизни вы очень часто неосознанно используете якоря, которые помогают вам в различных ситуациях. Но, вероятно, у вас есть и такие якоря, которые мешают проявлению ваших естественных способностей.

Подумайте, какие ассоциации вызывает у вас:

• любимая мелодия;

• определенный аромат духов:

• определенное прикосновение;

• вкус запомнившегося блюда;

• вид конкретного места.

Любой из этих образов может автоматически вызвать много разных воспоминаний или эмоций. Вопрос в том, желательную или нежелательную реакцию вызывает определенный стимул.

Порой люди пользуются ограничивающими якорями, которые вызывают непродуктивные реакции: уныние, гнев или неуверенность в собственных силах. Такие состояния, как правило, ограничивают возможности предстоящего вам выбора действий.

Возьмем, к примеру, человека, постоянно пребывающего в состоянии депрессии или уныния. Вы можете спросить его: «Как ты дошел до такой жизни?» или «Почему жизнь кажется тебе такой унылой?». Первый вопрос значительно полезнее второго, поскольку он способствует осознанию структуры этого переживания или состояния и не затрагивает его причин, тем самым укрепляя само состояние. «Я постоянно размышляю о том, как я загубил свою жизнь, – ответит он. «Именно этим ты ее и губишь!» Просто удивительно, как легко некоторые люди доводят себя до таких непродуктивных состояний.

Управляющее воздействие

Используя якоря в сочетании с целевым мышлением, вы контролируете собственные реакции и воздействуете на реакции других людей. Прежде всего вы можете решить для себя, какие чувства хотели бы испытывать, к примеру, в таких важных или критических ситуациях:

• перед началом важной встречи;

• после получения агрессивной реакции;

• когда вам надо сообщить человеку, что ему грозит увольнение;

• когда впервые поручаете какую-то работу новому служащему;

• в ходе обсуждения спорного предложения, когда ваше мнение отличается от мнения большинства;

• когда ваш начальник негативно реагирует на ваши действия.

Подобно этому, вы можете решить, какое воздействие вы хотите оказать на других людей, например:

• когда они вступают с вами в дискуссию;

• когда вы поручаете им работу;

• когда они уже готовы отреагировать на ваши действия;

• когда вы просите их решить какую-то проблему.

У вас есть возможность оказать продуктивное воздействие на свои собственные реакции и реакции других людей, т. е. вы можете задействовать творческие резервы, которые помогут вам обрести уверенность и осуществить правильный выбор.

Давайте для начала рассмотрим, как вы можете привести себя в желаемое состояние. Процесс установки якоря предполагает установление связи между любым конкретным видом, звуком или прикосновением и неким настоящим переживанием, т. е. неким целостным восприятием определенной ситуации. Установив такую связь, вы сможете в дальнейшем использовать этот якорь для воспроизведения такого же переживания или состояния.

Методика установки якоря для самого себя

• Найдите спокойное и удобное место, располагающее к сосредоточенным размышлениям.

• Определите, какое состояние, уже когда-то пережитое вами, вы хотели бы уметь восстанавливать в любой нужный вам момент.

• Выберите якорь, который вы хотели бы использовать, для стимуляции этого состояния. Это должно быть какое-то определенное и простое действие. Например, в качестве якоря вы можете использовать соединенные вместе мизинец и большой палец левой руки.

• Далее восстановите в памяти ситуацию, когда выбранное вами состояние ощущалось вами сильнее всего. Убедитесь, что вы испытываете целостное переживание, т. е. вы видите все своими глазами, а не являетесь сторонним наблюдателем. Если в вашем мысленном представлении вы видите себя, то это раздвоенное состояние. Но вы сможете пережить ваши реальные чувства только в целостном состоянии, а ведь именно их вам надо закрепить с помощью якоря.

Когда вы полностью воссоединились с собой, мысленно представляя выбранную ситуацию, обратите внимание на то, что вы видите. Какие цвета вы можете различить? Яркие это образы или приглушенные? Ясные или туманные?. Отметьте качественные особенности воображаемой картины и любые ее детали или подробности. Какие звуки вы слышите? Громкие или тихие? Откуда доносятся звуки? Возможно, вы слышите голоса или сами мысленно говорите с кем-то? Осознайте любые звуки, которые вы слышите. Когда вы восстановили всю картину, восстановите испытанное вами сильное чувство, позвольте ему полностью захватить вас. Когда это чувство достигнет своего максимума, соедините вместе мизинец и большой палец левой руки, пусть они остаются в таком соприкосновении, но только на то время, пока вы продолжаете испытывать сильные ощущения. Когда чувство начнет ослабевать, разъедините пальцы. Встряхнитесь или подвигайтесь немного, чтобы вернуться обратно в реальное, или так называемое разрушенное, состояние.

• Соприкосновение пальцев стало якорем для этого состояния. Повторите весь процесс несколько раз, пока не убедитесь, что существует четкая связь между этим соприкосновением и вашими чувствами.

• Испытайте якорь. В процессе представления какой-то иной ситуации соедините вместе мизинец и большой палец левой руки точно так же, как вы делали это, когда устанавливали якорь. Поступая так, вы «бросаете» якорь – так мы и будем называть это действие. Что произойдет при этом?

Если вы хорошо установили этот якорь, то вновь оживится вся картина, все звуки и чувства, как будто вы вновь оказались в первой ситуации.

Если же этого не произошло, продолжите подготовительные упражнения по установке якоря. Возможно ваше воссоединение с переживанием было не совсем полным. Убедитесь в том, что, пытаясь вызвать исходное переживание, вы в точности повторяете тот якорь, который использовали изначально в ходе установки.

Ваши ощущения меняются в процессе представления: сначала чувства, нарастая, достигают максимума, а затем начинают убывать. Нужно установить якорь чуть-чуть раньше максимума и убрать его сразу после того или даже непосредственно перед тем, как чувства начнут убывать.

Теперь подумайте, в какой будущей ситуации вы хотели бы восстановить «заякоренные» состояния. После того как вы представили себе эту будущую ситуацию – бросьте якорь. Что вы теперь видите, слышите, чувствуете?

Если вы хорошо установили якорь, то вам удастся перенести ваши желаемые переживания, ваше творческое состояние, в ту воображаемую, в данном случае будущую ситуацию.

Для начала научитесь вызывать собственные чувства, чтобы вы смогли в любой нужный вам момент активизировать необходимые внутренние ресурсы.

Запомните ключевые принципы установки якоря:

• Полностью воссоединитесь с переживаемым состоянием, прежде чем установить якорь.

• Заякоренное состояние должно быть близким к максимуму интенсивности переживания.

• Выбирайте простой, легко запоминающийся якорь, который легко воспроизвести.

Для активизации пережитого состояния точно воспроизведите якорь.

В данном примере мы использовали в качестве якоря соприкосновение пальцев левой руки, но можно выбрать и любой другой якорь, удовлетворяющий выше приведенному принципу.

Методика установки якорей для других людей аналогична той, которую вы использовали для личной установки. Не всегда легко распознать, когда чувства другого человека достигли максимума, чтобы установить якорь. Вам придется положиться на вашу способность определения этого момента по внешним признакам поведения. Посредством раппорта и второй позиции восприятия вы сможете научиться точно определять начало и конец интенсивности переживания другого человека. В сущности, процесс установки якоря одинаков для всех людей.

Методика установки якоря для других людей

• Спросите вашего партнера по данному эксперименту, какого состояния он хотел бы достичь в какой-то важной для него ситуации. Попросите его вспомнить, когда он уже бывал в таком состоянии.

• Вам нужно выбрать якорь, который вы собираетесь использовать, и занять такое положение, в котором вам будет удобно установить его.

• Попросите вашего партнера представить ситуацию, в которой он испытывал избранное им состояние. Помогите ему полностью воссоединиться с самим собой в процессе этих воспоминаний, задавая ему вопросы о том, что именно он видит, слышит и чувствует. Воспользуйтесь следующими уточняющими вопросами, чтобы способствовать целостности его состояния: «Что конкретно вы видите?», «Что именно вы слышите?», «Какие чувства вы испытываете?».

• Объясните вашему партнеру, что он должен позволить этим ощущениям полностью овладеть им. Когда он полностью представит всю ситуацию, проверьте, каковы его визуальные, звуковые и сенсорные образы.

• Внимательно следите за ним, чтобы установить якорь в тот момент, когда его чувства достигнут максимальной интенсивности. В конце этого максимального периода якорь нужно будет снять.

• Снимите якорь в тот момент, когда интенсивность чувств начнет снижаться (опять-таки вам нужно научиться определять этот момент по внешним признакам), и затем верните вашего партнера к реальной ситуации. Вы можете повторить эти упражнения несколько раз, чтобы убедиться в стабильности связи якоря с экстремальным состоянием переживания вашего партнера.

• Для проверки установки бросьте якорь, когда ваш партнер настроится на другую ситуацию. Если якорь сработает, то вы увидите, что ваш партнер воспроизводит все внешние признаки исходного состояния. Если этого не случится, начните все сначала и убедитесь в целостности и интенсивности переживания и в точности установки вашего якоря.

• Далее испытайте действие якоря в новой воображаемой ситуации. Предложите вашему партнеру представить будущую ситуацию, в которой он хотел бы воспроизвести заякоренное состояние. Когда он полностью представит себе эту ситуацию, бросьте якорь. Понаблюдайте, что происходит с вашим партнером. Если якорь действует, то вы заметите проявление исходных экстремальных признаков в ходе представления этой будущей ситуации.

В конечном счете ваш партнер, думая о будущей ситуации, сможет непроизвольно активизировать это избранное им состояние без помощи якоря.

Общаясь с окружающими людьми, вы неосознанно или осознанно воздействуете на них, используя якоря. Вопрос в том, открываете ли вы при этом для них новые позитивные возможности или ограничиваете их выбор?

Деловые якоря

В деловой обстановке вы можете использовать в качестве якоря:

• Слово или выражения, редко используемые вами в разговоре, произнесенные с особой интонацией.

• Определенное место в помещении, в котором вы можете расположиться, чтобы заякорить особую информацию или реакцию.

• Поза или движение, которые вы редко используете в ходе обсуждения.

Установка якорей в деловой обстановке происходит успешно только в том случае, если вы полностью учитываете особенности состояния ваших партнеров. Если вы попытаетесь воздействовать на них, недооценивая их состояние или намерения, то ваш партнер почувствует это, зачастую интуитивно, и в итоге заблокирует попытку воздействия.

• Определите то состояние вашего партнера, которое будет способствовать достижению ваших взаимовыгодных целей. Например, это может быть состояние уверенности, решительности или благодушия.

• Определите, какой именно якорь вы будете использовать: редко употребляемое слово, особый жест или позу.

• Когда ваш партнер действительно придет в избранное вами состояние, воспользуйтесь вашим якорем. Скорее всего, вам придется повторить этот процесс несколько раз.

• Если обсуждение подойдет к той стадии, когда было бы уместно активизировать такое состояние, но ваш партнер по каким-либо причинам не достиг его сам – бросьте ваш якорь. Отметьте, какова будет его реакция.

Существует много разных путей использования якорей. Одно из таких полезных применений можно назвать методом «сцепленных якорей». Он дает возможность примирить два состояния; например, состояние творческой активности и состояние апатии.

В данном случае можно использовать один из простейших якорей, а именно прикосновение к костяшке того или иного пальца. Например, надо коснуться кончиком указательного пальца левой руки костяшки того же пальца на правой руке или наоборот.

• Определите, с каким непродуктивным состоянием вы собираетесь поработать в данном опыте. Например, это может быть состояние тревоги, уныния, неуверенности или разочарования.

• Представьте себе, как вы переживаете это состояние, и установите якорь, коснувшись указательным пальцем одной руки костяшки того же пальца другой руки. Повторите опыт, чтобы убедиться в действенности якоря. Учтите, что такое состояние должно быть кратковременным.

• Определите также другое, переходное состояние. Это может быть какое-то смешное воспоминание, или просто нечто такое, что требует сосредоточенных размышлений (скажем, просто мысленное воспроизведение вашего номера телефона в обратном порядке).

• Выберите желаемое продуктивное состояние, такое, например, в котором вы чувствуете себя в полной безопасности, спокойствии или уверенности в собственных силах. Оживите ту ситуацию, в которой вы испытывали выбранное чувство. Когда интенсивность чувства достигнет максимума, установите якорь, коснувшись средним пальцем одной руки костяшки того же пальца другой руки.

• Испытайте эти якоря, соблюдая следующие этапы действий:

• Используйте переходное состояние.

• Бросьте первый якорь.

• Используйте переходное состояние.

• Бросьте второй якорь.

Если якоря не действуют, повторите процессы их установки.

• Теперь используйте оба якоря одновременно. Вы почувствуете некоторое смущение, словно два состояния соединились в одно новое, смешанное состояние. Если первое непродуктивное состояние еще сильно сказывается в новом смешанном состоянии, то вернитесь к пункту 4, выберите более интенсивное состояние и вновь установите якорь. Повторите проверку. Вы можете также обнаружить, что ситуация улучшится, если якорь творческого состояния вы бросите на секунду или пару секунд раньше якоря непродуктивного состояния.

• Теперь представьте такую будущую ситуацию, которая в прошлом обычно приводила вас в непродуктивное состояние. Что происходит, когда вы представляете эту будущую ситуацию? Если сложенные якоря работают, то это непродуктивное состояние больше не будет проявляться.

Некоторые из этих методик могут поначалу показаться слишком строгими по форме. Однако когда вы освоите их, то сможете использовать менее формально. Так, например, если вы обнаружите, что начинаете впадать в состояние апатии, то сможете быстро активизировать свое творческое состояние. Вспомните ситуацию, когда ваши творческие силы были особенно интенсивными, и восстановите это состояние, вновь оживив целостное переживание этой ситуации. В итоге вы обнаружите, что сам процесс перехода от апатии к творчеству станет непроизвольным. Вы даже не успеете осознанно подумать об этом, поскольку ваше подсознание само осуществит этот переход.

Научившись сцеплять якоря, вы сможете выработать конструктивную стратегию творческой активности.

Активизация творческого состояния является жизненно важной предпосылкой большинства ситуаций. Вы можете научиться распознавать, какое состояние является наиболее важным для вас в разных ситуациях, например:

• выдача и получение ответной реакции;

• решение проблем и творческое состояние;

• состояние уверенности;

• состояние слушания;

• состояние, с которым вы беретесь за работу, которая вас не особенно вдохновляет;

• общение с семьей;

• проведение презентаций;

• общение с потребителями.

Этот список может быть бесконечным. На традиционных образовательных курсах вам предложат воспользоваться определенной структурой для правильного определения системы оценок или урегулирования проблем. Курс НЛП дает вам возможность активизировать ваши внутренние творческие резервы и выработать тот стиль, посредством которого вы сможете достичь желаемых результатов.

Якоря можно отнести у области естественных явлений. У вас уже есть много устоявшихся ассоциаций, часть из них – для индивидуального пользования, некоторые связаны с другими людьми. Большинство из них инициируются случайно, непреднамеренно. Некоторые из таких ассоциаций могут помочь, поддержать или порадовать вас. Но наверняка у вас есть и негативные ассоциации. Процесс установки якорей позволит вам выбрать желаемые ассоциации как для себя, так и для вашего влияния на других людей. Освоение процесса установки якорей означает, что вы берете на себя ответственность за управление своим мышлением, своим собственным внутренним потенциалом. Это также означает, что вы берете на себя ответственность за результаты вашего воздействия и на других людей.

Любой человек может действовать более эффективно; если согласованно работают все составные части его системы. Такого гармоничного состояния вы сможете достичь, проведя соответствующие изменения на всех уровнях вашей индивидуальной внутренней организации.

Роберт Дилтс, один из всемирно известных специалистов по НЛП, разработал модель логических уровней изменений, идея создания которой принадлежала антропологу Грегори Бэйтсону. Эта модель практически определяет структуру, пользуясь которой вы сможете решить, на каких уровнях проводить необходимые изменения.

Данные уровни имеют сходные значения как для отдельной личности, так и для деловой организации.

Целенаправленность

Уровень целенаправленности иногда называют уровнем духовного начала. Хотя такое название имеет религиозный оттенок, смысл его значительно шире. Духовное начало подразумевает связь с системой более высокого уровня, частью которой является человек. Понимание своего духовного начала означает понимание связи между человеком и этой общей системой, понимание важного значения этого взаимодействия.

Этот уровень особенно важен для деловых организаций. В процессе моделирования компаний, которые неизменно достигают успеха, которые способны расти и развиваться, было обнаружено, что одной из их отличительных особенностей является осознание того, что они являются частью некоей общей системы. Такие компании стараются наладить связи, внося полезный вклад в развитие общей системы. Например, туристическая компания может стремиться внести определенный вклад в культурное развитие тех стран, в которые она организует путешествия. А компания, разрабатывающая информационные технологии, стремится к тому, чтобы эти разработки помогли развитию мировой культуры в целом.

Личностные качества, назначение

Уровень личностных качеств определяет то, что вы думаете о себе, как о личности, и ему соответствуют, например, следующие заявления:

• «Я – преуспевающий человек».

• «Я – оптимист по натуре».

• «Я-человек застенчивый».

• «Я – человек практичный».

Для деловой организации понятие назначения включает в себя отличительные культурные особенности компании, особенности стиля ее работы. Например:

• «Наше назначение – содействовать развитию современных лидеров и тех людей, кому предназначено быть лидерами в будущем».

Принципы и система ценностей

Уровень принципов и системы ценностей содержит утверждения, касающиеся личных взглядов человека, его отношений с другими людьми и принципиальных подходов к оценке ситуаций. Такие взгляды основываются на чувствах, а не на фактическом состоянии дел. Например:

• «Я полагаю, что людям в общем можно доверять».

• «Я полагаю, что могу вынести полезный урок из любой жизненной ситуации».

• «Я полагаю, что успех бизнеса основан на удовлетворении интересов потребителя».

Организация на данном уровне определяет те принципы, на которых строится ее деловая жизнь. Их можно считать реальными принципами только в том случае, если они подтверждаются повседневным поведением и работой руководства и служащих компании – эти принципы действительно будут отражать все потребности служащих этой организации. Если же они взяты из учебника по менеджменту только потому, что хорошо звучат, смотрятся или ощущаются, то такие официально признанные принципы скорее всего будут способствовать росту неудовлетворенности, если повседневное поведение им противоречит. Полностью согласованные принципы будут максимально способствовать продуктивной и слаженной работе всей компании.

Система ценностей определяет критерии, на основе которых вы принимаете решения. Она характеризуется важными для вас качествами, например:

• искренность

• открытость

• честность

• отношение к развлечениям.

Для организаций подход к системе ценностей аналогичен подходу к выработке принципов. Система оценок будет функциональной, если ее действительно придерживаются все служащие, включая руководство компании, т. е. официальные и неофициальные оценки должны быть одинаковыми. Согласованная и продуманная система оценок определяет практический кодекс, по которому живет компания. Это особенно важно в тех случаях, когда компании организованы на основе определенной независимости и общей собственности; когда нужно, чтобы служащие проявляли инициативу и решительность, поддерживая при этом принципиальную линию и стиль работы компании.

Способности

В последнее время понятие «способности» все чаще заменяют термином «компетентность». Способности включают в себя ваши ресурсы, которые проявляются в форме навыков или определенных качеств; например, восприимчивость, адаптируемость, гибкость, целевое мышление. НЛП обеспечивает приобретение основных навыков, которые дают возможность развить соответствующие способности. Многие организации уделяют все больше внимания компетентности, основанной на способности к познанию и совершенствованию. Однако важно понимать, что это всего лишь один уровень изменений.

Поведение

Понятие поведения включает в себя все ваши высказывания и действия, все ваше внешнее общение с окружающим миром. Поведение – та составная часть вашей личности, которая видима и слышима окружающими людьми. Его можно представить как часть айсберга, находящуюся над поверхностью воды, под которой скрыты целенаправленность, личностные качества, принципы и ценности, внутренние мысли и чувства.

Человек может проявлять свое поведение следующим образом:

• задавать вопросы;

• говорить то, что хочется;

• терять самообладание;

• записывать планы и цели;

• давать ответную реакцию;

• впадать в апатию;

• улыбаться;

• краснеть;

• руководить;

• действовать самостоятельно;

• действовать с оглядкой.

Поведение может отражаться в ваших планах личного развития:

• «Каждый день я составляю план первоочередных задач».

• «На каждом совещании я должен убедиться, что мои предложения были выслушаны».

• «Проводя совещания, я должен согласовывать все свои предложения и записывать пункты плана на доске».

Повседневное поведение деловой организации характеризует действия всей компании, ее отделов или подразделений. Например:

• Отдел сбыта быстро и эффективно удовлетворяет запросы потребителей;

• Сотрудники отдела сбыта затягивают принятие решений и возлагают ответственность за свои ошибки на другие отделы.

• Служащие компании инициативны и сразу принимают решения.

Кроме того, поведение компании может отражаться в методах планирования и выполнения предстоящей работы:

• Мы будем отвечать на все телефонные звонки.

• Качество продукции станет основой всех наших действий.

• Мы будем поощрять людей, способных к принятию самостоятельных решений.

Окружающая среда

Понятие окружающей среды включает в себя все, что находится вокруг вас: место вашей работы, экономику, окружающих вас людей, вашу работу, ваших друзей и семью, ваших потребителей. Ваше отношение к этой среде определяет ту ответственность, которую вы берете на себя за все, что случается с вами в жизни. Например, если вы говорите: «Этот мир очень жесток», – то вы снимаете с себя часть ответственности за свою судьбу.

Грегори Бэйтсон пришел к выводу, что процессы познания, изменения и общения являются частями естественной иерархической системы. Правила одного уровня отличаются от правил, существующих на более низком уровне. Изменения на низком уровне может, но не всегда, повлиять на изменения более высоких уровней. Однако любое изменение на высоком уровне всегда влечет за собой изменение на более низких уровнях.

Закрепленные изменения

Ваши представления о самом себе на высоких уровнях будет определять ваше мышление и поведение на нижних уровнях, однако ваше поведение, к примеру, не всегда отражает ваши убеждения, определенные на верхних уровнях. В одном из выше приведенных в данном разделе примеров поведения, мы говорили о компании, которая планирует обеспечить новую качественную работу, но если эти нововведения будут затрагивать, допустим, только уровень поведения, то они не дадут эффективных результатов до тех пор, пока не будут подкреплены соответствующими изменениями на верхних уровнях принципов и системы ценностей. Для обеспечения надежных изменений на нижнем уровне надо внести соответствующие изменения на верхнем уровне.

Характерной особенностью метода НЛП является его воздействие на верхние уровни. Многие модели изменений относятся к уровню изменения принципиального подхода и личностных характеристик. Хотя курс НЛП включает в себя освоение определенных методов, основное внимание уделяется развитию таких способностей, как восприимчивость и гибкость мышления, что позволяет добиться успешного обучения этим методам. Большинство навыков НЛП может быть освоено вне зависимости от существующей деловой обстановки или реальных проблем. Именно в этом состоит основное отличие НЛП от многих других образовательных курсов. Образовательный курс НЛП опирается на следующий основной принцип:

Каждый человек обладает всеми необходимыми внутренними ресурсами для достижения желаемых целей.

Внимание к нижним уровням

Если ваше внимание в основном сосредоточено на нижних уровнях изменений согласно модели, разработанной Дилтсом, то вы будете склонны рассуждать о своих действиях и о поведении других людей, т. е. об окружающей среде. Вы будете зависеть от изменения поведения окружающих вас людей и среды обитания. Солнечная погода может действовать на вас ободряюще, а облачная и дождливая – навевать уныние. Такая склонность будут способствовать реактивному отношению к жизни. Компания, чье внимание сосредоточено на нижних уровнях – поведения и окружающей среды, не будет стремиться к созданию собственных планов на будущее, поскольку ее стиль работы будет определяться лишь борьбой за выживание.

Внимание к верхним уровням

Проактивная модель поведения требует от вас сосредоточенности на верхних уровнях, к которым относятся духовное начало, назначение, личностные качества, принципы и система ценностей. Чем меньше вы будете зависеть от поведения других людей и изменений окружающей среды, тем более проактивным будет ваше поведение.

Известно высказывание: «Погоду определяет ваше внутреннее настроение».

Если вы полагаете, что людям можно доверять, то, даже когда кто-то обманет ваше доверие, вы сочтете этот случай редким исключением.

Ниже приведены примеры того, как люди представляют свою собственную жизнь.

А. В целом я считаю, что мне всегда везло, как в деловой, так и в личной жизни. Я никогда не сидел без работы, а сейчас стал свободным предпринимателем, и не устаю удивляться тому, как легко найти подходящую работу. Моя личная жизнь была менее гладкой. Но хотя не все мои планы осуществились, особенно связанные с будущим моих детей, однако жизнь моя была очень счастливой. Я люблю свою работу, мне удалось достичь хороших результатов и приобрести много полезных знаний, а общение с моими детьми обычно доставляет мне много радости.

Б. Девушки в моем возрасте уже должны определиться в жизни, и я точно знаю, как и когда достигну поставленных перед собой целей. Я решила стать психотерапевтом. Я уже знакома с психотерапевтическими методами, и у меня есть определенный опыт в этом отношении. Такая работа просто создана для меня, а я – для нее. Я просто счастлива, когда мне удается помочь людям. Я умею наладить отношения с любым человеком и очень горжусь этой моей способностью.

В. Мне очень трудно писать о себе, возможно потому, что по натуре я очень застенчивый и скрытный человек. Мне не нравится, когда люди догадываются о том, что я чувствую на самом деле. Я также осознаю, что я посредственная личность. Мне не хватает уверенности в собственных силах, поэтому я всегда сомневаюсь в правильности своих действий. Мне хотелось бы обрести более позитивную жизненную позицию, чтобы избавиться от постоянной тревоги и напряжения.

В примере «А» говорится в основном об итогах жизни на уровнях поведения и способностей. Этот человек, вероятнее всего, зависим от поведения других людей, от ситуаций и от результатов, достигаемых им в той или иной сфере жизни. Стиль такого поведения, наверное, можно назвать реактивным. В примере «Б» рассуждения затрагивают уровень личностных качеств. Эта девушка поставила перед собой определенные цели и знает, как будет добиваться их; она уже счастлива потому, что может гордиться собой. Четкое понимание собственных качеств и достоинств будет определять все ее действия, стиль ее жизни и работы.

В примере «В» мы сталкиваемся с человеком, который считает себя очень застенчивым и скрытным; он не верит в свои силы, и ему хотелось бы измениться. Хотя он и определился в своих личностных качествах, но такое определение порождает нежелательное поведение, которое ему хотелось бы изменить.

Поведение людей в примерах Б и В можно назвать проактивным, или независимым, но их отношение к жизни совершенно противоположно. В примере А внимание уделяется в основном нижним уровням изменений, и поэтому стиль жизни или поведение такого человека будет во многом зависеть от изменений окружающей среды.

Уравновешенный подход

Возможно, вы вполне довольны собой. Однако если вы, подобно субъекту В, хотите измениться, то важно определить, на каком уровне вы можете осуществить эти изменения. Он делал негативные замечания уже на уровне личностных качеств и принципов: «Я очень застенчивый и скрытный», «Я всегда сомневаюсь в правильности своих действий». Эти два заявления не обязательно должны сопутствовать друг другу. Например, человек может оставаться застенчивым и скрытным, и при том не сомневаться в правильности своих действий. Поэтому ему надо начинать изменения на уровне личностных качеств или духовного начала.

А вот субъекту А для начала надо осознать, хочет ли он измениться. Если он почувствует, что окружающая среда слишком сильно влияет на его поведение, и захочет приобрести определенную независимость, то он сосредоточит свое внимание на уровнях способностей, принципов и личностных качеств.

Мысленно осознав свои позиции на каждом из этих уровней, вы сможете оказать влияние на процесс вашей личностной ориентации. Для этого вам нужно решить, чего именно вы хотите достичь на каждом уровне. Найдя обоснованные ответы на приведенные ниже вопросы, вы постепенно начнете осознавать, что требуется вам для гармоничного развития вашей личности.

Частью какой системы вы являетесь и какое влияние вы можете оказать на нее?

Каковы ваши личностные качества и назначение? Порой может потребоваться много месяцев или даже лет, чтобы понять и определить свои личностные качества и назначение. Начните с записей ваших мыслей по данному поводу. Как вы можете охарактеризовать себя? Каковы ваши цели в бизнесе, в личной жизни? Существует много способов, которые могут помочь вам ответить на эти вопросы.

Каковы ваши принципы и система ценностей? Будьте честными с самим собой. Отметьте именно те принципы и оценки, которые действительно лежат в основе вашей личной и деловой жизни, не стараясь найти «правильные» ответы в учебниках. Подумайте о тех решениях, которые вам приходится принимать в повседневной жизни. На каких принципах основаны эти решения? Каких принципов вы придерживаетесь в отношении самого себя (в отношениях с другими людьми, в вашей работе, в вашей жизни)?

Каковы ваши способности? Определите свои истинные способности. Они могут проявляться не только в деловой обстановке, но и в личной жизни. Возможно, вы считаете, что о ваших способностях лучше судят другие. Выясните, что по этому поводу думают окружающие вас люди.

Что и как вы делаете? Какова ваша обычная манера поведения? Зачастую, окружающие могут довольно точно сказать, как они воспринимают ваше поведение. Сравните ваше собственное восприятие с восприятием вашего поведения другими людьми. Определите характерный для вас стиль поведения, ваши высказывания и действия.

Что вы думаете об окружающей среде? Где и когда происходит ваша личная и деловая жизнь, определенная вами в ходе предыдущих размышлений? Какое влияние окружающая среда оказывает на вас и вашу жизнь?

Процесс осознания того, что означают для вас все вышеперечисленные понятия, поможет вам разобраться в том, стоит ли изменить что-то в вашей жизни или нет. Осознание дает вам возможность выбора.

Люди, четко определившие свои личностные качества, принципы и систему ценностей и сосредоточившие свое внимание на этих уровнях, будут меньше зависеть от изменений нижних уровней поведения и окружающей среды и будут более проактивными по отношению к ним. Люди, чувствующие себя менее уверенно на верхних уровнях, затрагивающих их личностные качества, чье внимание больше сосредоточено на нижних уровнях, будут реактивными по отношению к своему, собственному поведению и изменениям окружающей среды.