Мы любим правду, но… лишь ту,

Что подтверждает нашу правоту.

(В. Меньшиков)

Успех всегда был детищем отваги.

(Франсуа-Мари Аруэ Вольтер)

Группа выпускников престижного вуза, успешных, сделавших замечательную карьеру, пришла в гости к своему старому профессору. Во время визита разговор зашел о работе: выпускники жаловались на многочисленные трудности и жизненные проблемы.

Предложив своим гостям кофе, профессор пошел на кухню и вернулся с кофейником и подносом, уставленным самыми разными чашками: фарфоровыми, стеклянными, пластиковыми, хрустальными. Одни были простые, другие дорогие.

Когда выпускники разобрали чашки, профессор сказал:

– Обратите внимание, что все красивые чашки разобрали, тогда как простые и дешевые остались. И хотя это нормально для вас – хотеть только лучшее для себя, но это и есть источник ваших проблем и стрессов. Поймите, что чашка сама по себе не делает кофе лучше. Чаще всего она просто дороже, но иногда даже скрывает то, что мы пьем. В действительности, все, что вы хотели, было просто кофе, а не чашка. Но вы сознательно выбрали лучшие чашки, а затем разглядывали, кому какая чашка досталась.

А теперь подумайте: жизнь – это кофе, а работа, деньги, положение, общество – это чашки. Это всего лишь инструменты для поддержания и содержания Жизни. То, какую чашку мы имеем, не определяет и не меняет качества нашей Жизни. Иногда, концентрируясь только на чашке, мы забываем насладиться вкусом самого кофе.

Наиболее счастливые люди – это не те, которые имеют все лучшее, но те, которые извлекают все лучшее из того, что имеют.

– Сынок, ты, когда вырастешь, кем хочешь стать?

– Гыы… ну, это… садовником…

– Ааа… ну, может, еще кем-то?

– Гыы! Ну, еще это… чистильщиком бассейна.

– Да? Ну, может, кем-то еще?

– Сантехником!

– Та-ак… Слышь, мать! А ребенок наш, похоже, порнокассету нашел!

Хоть работа и не волк: в лес не убежит, но все-таки она нужна всем – как источник материального существования, признак статусности и востребованности, как любимый досуг и возможность самореализации. Про то, как писать резюме, уже написаны тысячи книг и миллионы статей. Но вот проблема: если все пишут резюме по правилам, почему одних приглашают на работу, а других даже не зовут на собеседование? Значит, не все так просто?

Конечно, чтобы их нарушать (за исключением Правил дорожного движения).

Во всех умных книжках написано, что главная цель соискателя (автора резюме) – привлечь к своей персоне внимание после первого же прочтения, ведь второго уже не будет (в нашей стране даже Достоевского не перечитывают!). А как же это сделать, если все резюме написаны по правилам, то есть все одинаковые?

Любое резюме (составленное стандартно или креативно) в общем и целом должно отвечать только на два вопроса:

• Как вас найти?

• Стоит ли вас искать?

Причем второй вопрос первостепенный. Хотя без ответа на первый все усилия по ответу на второй сводятся к нулю, ведь ни один работодатель не станет искать девушку Машу в Москве, где живет несколько миллионов Маш.

Поэтому не отталкивайте работу от себя: укажите максимальное количество контактов, по которым с вами можно связаться: все возможные телефоны, адреса, е-мейлы… На некоторые вакансии человек может потребоваться срочно. А соискатель дает в резюме только электронный адрес, в то время как работодателю явно нужен номер мобильного телефона. Возможно, именно таким образом мимо вас проплыло интересное предложение, но вы об этом никогда не узнаете, поскольку экономия для вас важнее получения работы.

Но будьте адекватны: не надо указывать все контакты бабушки, которую вы навещаете раз в месяц, или девушки, у которой вы ночуете раз в неделю. Двух-трех номеров телефона, е-мейлов и почтового адреса будет вполне достаточно.

Ну а теперь перейдем к основному блюду.

Я практически всегда получала ту работу, которую хотела. Очень часто работа находила (и находит!) меня сама. С каждым годом все чаще: чем больше у человека опыта и знаний, тем меньше ему приходится предлагать себя самому, тем чаще ему предлагаются работодатели и все те, кто заинтересован заполучить именно эти знания, навыки, способности, работу именно от этого человека, потому что он – лучший в своей сфере. И этим все сказано!

Стать лучшим в своей сфере – задача максимум. Идеальное резюме – это рекомендация тех, кто уже пользовался вашими услугами и остался полностью удовлетворенным. Как найти своего тренера НЛП? Бабку-шептуху? Массажиста? Парикмахера? Астролога? Психоаналитика? Стилиста? Иглотерапевта? Маникюршу? Няню для ребенка? Гадалку? Свой магазин? Своего косметолога? Гинеколога? Свое кафе для проведения семейных праздников и встречи Нового года? Лучшая реклама та, что передается из уст в уста.

Люди верят описаниям. Если мне несколько моих друзей рекомендуют массажиста, который:

– Поднял на ноги!

– Реабилитировал после тяжелой травмы!

– Вернул возможность парить!

Я без сомнений обращусь к нему за помощью.

Если моя подруга придет на вечеринку с прекрасной прической и стильным маникюром, я не только сделаю ей комплимент, но и спрошу, какой салон она посетила, у какого мастера обслуживалась.

Вот уже много лет я шью обувь на заказ. Хозяин мастерской часто говорит мне:

– Мой клиент не тот, который пришел ко мне однажды.

Мой клиент тот, который ко мне вернулся!

И я, как действительно любимый клиент, получаю уникальный пакет услуг и такое качественное обслуживание, что с огромным удовольствием рекламирую этого мастера в кругу своих друзей и знакомых. Я – адепт секты, где обувь шьют на заказ.

Другой вариант почти наверняка получить работу – написать нестандартное резюме.

Закончив институт, я захотела стать главным редактором развлекательной газеты, которой еще не было в природе. Я пришла к директору издательского дома и предложила свои услуги, подкрепив убедительное устное выступление неординарным бизнес-планом нового проекта. Я написала «5 причин, по которым издательскому дому крайне нужна информационно-развлекательная газета» и «5 причин, по которым эту газету должна возглавить я». Далее, как нетрудно догадаться, шли по пунктам эти самые причины с вполне аргументированными доказательствами. Мне повезло: издатель был авантюристом и визуалом. Мой напор его впечатлил. Он взял меня на должность редактора отдела в существующей газете, которую возглавлял сам, и занялся оформлением документов на открытие новой. Через три месяца я была главным редактором газеты, о которой мечтала.

В среде моих бывших однокурсников и знакомых поплыл слушок, что я развелась со своим мужем-программистом и стала любовницей директора издательского дома: ну, разве могут быть другие причины для того, чтобы вчерашнюю выпускницу взять на должность главного редактора? То, что я работала в СМИ с 14 лет, и в моем послужном списке и трудовой книжке значились самые различные должности, начиная от внештатного корреспондента, заканчивая главным редактором рекламно-информационной газеты, никого не интересовало. Люди – ленивые и завистливые существа. Им гораздо проще думать, что у вас везде блат, связи, родственники, вы нанимаете литературных негров, с кем-то спите ради карьеры, чем поверить, что вы подключаете попу к стулу и арбайтен, арбайтен, арбайтен… Ведь попу к стулу подключить каждый может, а значит, каждый может добиться успеха и карьерного роста. Но ведь это так трудно – попа устает, спина не гнется, зрение падает… А связи, блат и высокопоставленные родственники есть далеко не у каждого, значит, все неудачи можно списать на судьбу-злодейку и продолжать лениться.

После трех неудачных попыток устроиться в банк, вконец отчаявшись, одна моя знакомая решила предпринять последнюю попытку: она дала объявление в газету «Коммерсантъ»: «Моя мечта – работать в N-ском банке», а снизу имя и телефон. Объявление занимало треть первой полосы в газете, было цветным, сразу бросалось в глаза. Соискательница через секретаря узнала, что каждое утро генеральный директор просматривает эту газету за чашечкой кофе. Звонок раздался в то же утро. Женщину пригласили на собеседование, и в этот же день она приступила к выполнению своих должностных обязанностей. Эта дама знала, что она обречена… на успех, и, конечно, добилась своего. Закончив свою карьеру в банке, моя знакомая открыла собственное кадровое агентство, и вот уже тринадцать лет помогает людям найти свои лучшие рабочие места.

Однажды работники крупного рекламного агентства обнаружили на своей доске объявлений небольшой цветной рекламный плакат. На нем был изображен улыбающийся парень в прикиде Шерлока Холмса, с трубкой в одной руке и лупой в другой. Надпись на листовке гласила: «Я энергичен и полон идей. Ищу творческую работу в Вашей фирме». Далее шли имя и контактный телефон. Надо ли объяснять, почему парня тут же пригласили на собеседование, а потом предложили работу в отделе разработки рекламных стратегий?

Любая глупость должна быть очень хорошо продумана. Если вы придумаете и реализуете необычный способ составления резюме, то это оценят, но только в тех компаниях, где от сотрудников требуется креативное мышление и творческий подход к работе; например – рекламные и PR-агентства, СМИ, театры, развлекательные комплексы, службы психологической помощи, детские дома творчества и некоторые другие организации.

В фирмах, претендующих на солидность и серьезность (медицинские учреждения, страховые компании, производственные фирмы), использовать нестандартные подходы не рекомендуется – не оценят. Никому не нужен, например, излишне творчески активный бухгалтер или инженер-технолог на заводе – потому что на этих позициях инициатива имеет инициатора, а креатив часто бывает уголовно наказуем.

Прежде чем начать составлять резюме, нужно проникнуть в голову интервьюера, проводящего собеседование, покопаться там и прочитать мысли и мечты работодателя насчет потенциального работника.

Если вы претендуете на должность, которая не вписывается в рубрику «Любая», а стоит выше по иерархической лестнице (от младшего бизнес-персонала до руководства компанией), будьте готовыми к тому, что от вас потребуются:

Знания, опыт, навыки

• Высшее образование (лучше, конечно, профильное)

• Опыт работы (желательно по специальности или в смежных сферах)

• Универсальность (например, финансовый директор со знанием бухучета)

• Конкретные дела, которые помогли увеличить прибыль компании (очень весомый аргумент в вашу пользу!)

• Компьютерная грамотность (без знания ПК сегодня нельзя рассчитывать на хорошее предложение о работе).

Интеллектуальные факторы

• Способность быстро обучаться

• Коммуникабельность

• Инициативность

• Систематичность

• Способность прогнозировать и анализировать (например, заранее определять несостоятельность клиента или организации).

Мотивация

• Порядочность

• Самоконтроль

• Упорство в решении проблем

• Стремление к профессиональному росту

Но самое главное – это, конечно, личные качества кандидата. Пожалуй, чаще всего люди проигрывают в конкурсе резюме или на собеседовании именно из-за этого. У вас может быть прекрасный послужной список, лучшие рекомендации, высокий профессиональный уровень. Но если вы не сможете все это преподнести с выгодой для себя, если вы скучный, закомплексованный или, наоборот, высокомерный в общении человек, то вряд ли найдется работодатель, который сочтет вас идеальным кандидатом. Итак, посмотрите, как выглядит рейтинг предпочтений работодателя в разделе:

Личные качества

• Обаяние, приятность в общении (заметьте, 1-е место!)

• Способность работать в команде

• Быстрая адаптация

• Энтузиазм

• Выдержка в экстремальных ситуациях

• Надежность

Характер

• Готовность помочь

• Дружелюбие

• Заботливость

• Тактичность

• Чувство юмора

Кроме всего прочего, идеальный соискатель должен обладать хорошим физическим здоровьем и с большим энтузиазмом принимать известия о срочных командировках, авралах и работе по выходным дням. Примерно так, как в известной рекламе: «Ну, надо, так надо!» Короче, требуются менеджеры не старше 35 лет с сорокалетним опытом работы. Смешно, но факт.

Так что, составляя свое резюме, включите в него хотя бы 50 % качеств из «идеального списка» и постарайтесь эти качества в себе развить.

1. Умно показать – весомо сказать! Во-первых, постарайтесь осознать, что вам просто необходимо составить грамотное по всем статьям резюме: начиная от орфографических ошибок, заканчивая правилами построения и моделирования самого текста. Резюме должно быть сделано профессионально – оперативно, эффектно, качественно.

Не пишите ничего лишнего. Человек не будет читать больше одной страницы. Не будет он читать и очень мелкий шрифт. Важно написать резюме короткими емкими формулировками.

Правильно составленное резюме состоит из следующих разделов:

1. Личные данные + информация для контакта.

2. Цель: краткое описание той работы, на которую вы претендуете.

3. Опыт работы в обратном хронологическом порядке. Кратко опишите должностные обязанности и производственные достижения, если они у вас были. Можно сообщить о наградах, если они у вас есть. В ваших интересах сделать список как можно длиннее. Чем больше опыта, тем больше шансов устроиться на работу. Не пренебрегайте упоминанием курсовых, дипломных, научных работ, всевозможных приработков.

4. Образование. Можно разделить этот пункт на основное и дополнительное образование. Не перегружайте этот пункт теми курсами, которые не имеют отношения к работе. Если вы open water diver, повар 3-го разряда, закончили курсы кройки и шитья, но устраиваетесь на должность менеджера, то вряд ли ваши навыки и спортивные достижения заинтересуют работодателя.

5. Дополнительная информация: владение иностранными языками и компьютером, наличие водительских прав, членство в профессиональных организациях… Не следует завышать уровень знания иностранного языка, особенно если резюме нужно составить на иностранном языке или на собеседовании вам грозит проверка.

6. Указание на возможность предоставления рекомендаций.

2. Ничего для себя не делает только тот, кто все уже сделал, а это человеку недоступно. Резюме, размещенное на сайте и призванное работать продолжительное время, должно заинтересовать не одного, не двух нанимателей, а сразу нескольких. В нем можно указать сразу несколько вакансий, на которые вы претендуете. Но не переусердствуйте, не хватайтесь одновременно за должности, находящиеся в абсолютно разных сферах человеческой деятельности. К кандидатам, заявляющим, что они могут все, многие руководители относятся очень настороженно. Во-вторых, обозначайте уровень зарплаты, чтобы потом не тратить времени на однозначно неприемлемые варианты. Но в то же время не ставьте слишком высокую планку, иначе на вас не смогут выйти те, кто платит немного на испытательном сроке, но по его истечении предлагает вполне достойные условия.

3. Поговори с каждым лично, и дела пойдут отлично! Рассылая резюме по конкретным адресам в десять разных мест, не сочтите за труд составить десять писем. Резюме должно быть теплым. Вы же чувствуете, когда приходит спам, а когда послание, адресованное именно вам. Резюме должно быть конкретным. В нем должен быть пункт «цель». Желательно не более 2–3 строк. Некоторые вместо должности пишут «хотел бы получить интересную работу, которая бы соответствовала моему образованию и опыту работы и могла бы принести пользу вашей компании для ее дальнейшего успешного развития». Такого рода формулировка вызывает недоумение у работодателя и не находит поддержки. Ясно, что сам человек плохо себе представляет, чем бы конкретно он мог заниматься, и как бы предлагает работодателю решить кроссворд – внимательно изучить резюме и найти верный ответ, проставив его в графу «должность». Не указывайте несколько должностей сразу Это снизит ваши шансы.

Послав резюме, позвоните работодателю (если есть такая возможность), уведомите его о том, что ищете работу, надеетесь на плодотворное сотрудничество и уже выслали резюме. Используя различные техники НЛП для ведения успешных переговоров, постарайтесь завоевать дружеское расположение работодателя еще по телефону, тогда и читать ваш текст он будет с особым интересом и вниманием.

Американские ученые выяснили, что друзья и знакомые кажутся нам более привлекательными внешне, чем незнакомцы. По словам специалистов, это связано с тем, что при оценке внешних данных других людей человек руководствуется не только их физической привлекательностью, но и личными качествами, такими как уровень образованности, доброта и тактичность. В общем, даже не слишком красивый приятель кажется нам намного привлекательнее незнакомца с более впечатляющей внешностью. А потому тем, кто хочет казаться привлекательнее в глазах окружающих, стоит всего-навсего расширить круг своих знакомых.

4. Чтобы не было привычно – поступайте необычно! Стандартное, как тысячи других, прямое, бьющее в лоб, незатейливое, как грабли, резюме – вчерашний день. Такой формальный, скорее даже формалистский подход сегодня лишь раздражает потенциального работодателя. Будем умнее и хитрее – пора научиться работать на себя, а не против… Будьте оригинальны и креативны, и тем самым вы скажете: я живу, я развиваюсь, я смотрю в будущее – мне можно доверять, со мной можно сотрудничать, я поведу вашу компанию в гору, с моим участием мы заработаем миллионы, мы успешны и будем на вершине раньше конкурентов.

5. Находчивость – это когда удается найти ход. Представьте себе директора фирмы или начальника отдела кадров, который каждый день читает по несколько резюме в день. Длинная череда одинаковых листочков, с одинаковым началом, перечислением мест работы и учебы, краткими, разумеется, положительными характеристиками… Согласитесь, ваше неожиданно оформленное эссе в виде листовки, рекламного проспекта, сувенира, настольного календаря (или что там придет вам в голову) уж точно будет прочитано в первую очередь. Ну а если вы и с содержанием не подкачали, тогда вызов на собеседование у вас в кармане. Иными словами, подойдите к процессу написания резюме творчески и оригинально. Врать, конечно, не стоит в любом случае, но и принижать свои достоинства тоже ни к чему. К черту комплексы! И до свидания, скромность (от нее одни убытки)! Дерзкая смелость – победителя умелость!

6. Рекламируйте не свои «прекрасные дрели, а нужные людям дырки в стенах!» Говорите о своих зарплате, социальных гарантиях, возможностях для развития и самореализации в рамках данного проекта гораздо меньше, чем об успехе, продвижении и процветании фирмы, в которой вы собираетесь работать.

7. Знает вся планета власть авторитета! Помните, что знамениты не вы, а мнение о вас. Поэтому ваше резюме возрастет в цене, если вы сможете указать несколько предыдущих мест работы, с которых вам готовы дать хорошую рекомендацию. Ну, а если вы подготовитесь заранее и прихватите рекомендации с собой – цены вам не будет!

8. Не экономьте на себе! Готовясь на собеседование, распечатайте резюме на хорошей бумаге, безукоризненно стильно оденьтесь. Ваши прическа, обувь и маникюр должны быть безупречны. На собеседовании постарайтесь выглядеть хорошо, но не сногсшибательно. Слишком яркая красота… отпугивает… Легкие недостатки внешности только увеличат ваши шансы получить престижную интеллектуальную работу ведь менеджеры по персоналу уверены, что у грудастых блондинок солома в голове, а яркие и красивые мужчины способны только на то, чтобы завалить дуру начальницу. Обязательно приобретите имиджевые аксессуары – дорогие визитницу, очки, часы, мобильник. Стильные вещи подчеркнут ваш уровень дохода и намекнут о высокой зарплате на предыдущем месте работы. Вам просто не посмеют предложить оклад ниже, чем в среднем в данной отрасли. Ну а насколько больше вам предложат, зависит уже от ваших коммуникативных навыков. Помните, экономия – это способ тратить деньги, не получая от этого никакого удовольствия. Тратьте деньги на себя и свой имидж Это перспективные вложения.

9. Дай, боже, все самому уметь, но не все самому делать! Возможно, вы – профессионалы в маркетинге и свою рекламу умеете создавать сами. Тогда вы – маг и чародей: как говорится, флаг вам в руки, барабан – на шею и попутного ветра… Но если достоинств у вас целый воз и малая тележка, но среди нет одного – хорошо писать и четко формулировать, на первых порах можно обратиться за помощью в кадровое агентство или к более опытному приятелю-соискателю. Как в старой мудрой пословице: «Одна голова – хорошо, а две – лучше». Пусть вам помогут составить резюме, пусть поделятся хорошим образцом по теме. А уж дальше вы самостоятельно займетесь креативным редактированием.

1. Идеальное резюме – это рекомендация тех, кто уже пользовался вашими услугами и остался полностью удовлетворенным. Другой вариант почти наверняка получить работу – написать нестандартное резюме.

2. Составляя свое резюме, включите в него хотя бы 50 % качеств из «идеального списка» и постарайтесь эти качества в себе развить.

3. Умно показать – весомо сказать!

4. Ничего для себя не делает только тот, кто все уже сделал, а это человеку недоступно

5. Поговори с каждым лично, и дела пойдут отлично!

6. Чтобы не было привычно – поступайте необычно!

7. Находчивость – это когда удается найти ход.

8. Дерзкая смелость – победителя умелость!

9. Рекламируйте не свои «прекрасные дрели, а нужные людям дырки в стенах!»

10. Не экономьте на себе! Помните, экономия – это способ тратить деньги, не получая от этого никакого удовольствия.

11. Дай, боже, все самому уметь, но не все самому делать!

Триста лошадиных сил меня

Ежедневно ходят на работу.

Танковая крепкая броня

Модных блузок и сапог пехота

Стратегично двигаются вдоль

Улиц, перекопанных в траншеи.

Позвонки пронизывает боль.

А судьба нещадно гонит в шею,

Нагрузив авоськами проблем,

Важных дел и неотложных истин…

(Диана Балыко)

Выкуренная сигарета сокращает жизнь на 2 часа, выпитая бутылка водки – на 3 часа. Рабочий день сокращает жизнь на 8 часов.

Работа занимает как минимум треть нашей жизни. И это только в том случае, если вы офисная пчела с графиком с 9 утра до 6 вечера. Ну а если вы бизнесмен или представитель творческой профессии, то ваша работа – это вся ваша жизнь – 24 часа в сутки: во время секса, путешествий, пива с друзьями, глазения в окно, вы все равно продолжаете генерить идеи, мысленно заключать контракты, вести переговоры, просчитывать ходы на годы вперед, короче, вы работаете non stop. При таком раскладе работа, конечно, должна быть любимой. А карьера успешной. Иначе нет никакого смысла ежедневно сокращать свою жизнь хотя бы на восемь часов.

Возможно, вы еще не осуществили свою мечту, потому что пока не ясно представляете, в чем она состоит, или не определились, стоит ли идти на жертвы ради ее достижения. Но если вы свою мечту хотя бы четко сформулировали, то считайте, что половина дела уже сделана.

Оля всегда мечтала о карьере певицы. Казалось бы, у нее для этого есть все данные: широкий вокальный диапазон, красивый голос, артистизм, интересная внешность. Несмотря на то, что когда-то в детстве Оля закончила музыкальную школу, она долгое время не предпринимала никаких попыток осуществить свою мечту. Родители были категорически против того, чтобы дочка занялась певческой карьерой:

– Все певицы – проститутки! У тебя должна быть нормальная работа. А музицировать девочка должна уметь, чтобы найти себе хорошего мужа и петь колыбельные ребенку.

Так Ольга оказалась в педагогическом институте, на филфаке, где от скуки серых девичьих будней ее спасало только участие в студенческой самодеятельности. Сразу после института Оля вышла замуж. Рождение сына заставило еще несколько лет просидеть дома. Учительствовать ей совсем не хотелось, и после декрета Ольга устроилась в крупную иностранную компанию секретарем-референтом. Платили неплохие деньги. И с мечтой о сцене опять пришлось повременить.

Очень сложно идти наперекор обстоятельствам. Олина ошибка в том, что она всегда делала то, что хотели от нее другие. Она пошла на поводу у чужих желаний и в итоге сама оказалась в ловушке.

Как часто самые сокровенные свои мечты мы откладываем на потом. Нам кажется, что они иллюзорны и неосуществимы, но, с другой стороны, мы ведь сами зачастую не предпринимаем никаких попыток, чтобы добиться желаемого.

Оля ждала какого-то продюсера, мечтала, что однажды она будет петь в компании, где случайно окажется богатый человек, который захочет ее раскрутить… Но чудес на свете не бывает. Прочитав в книге биографии многих знаменитостей, она пришла к выводу, что, хотя элемент удачи немаловажен, успех в первую очередь приходит к тем, кто работает, а не только мечтает.

В 26 лет Оля сломала ногу и пролежала в гипсе несколько месяцев. За это время она переосмыслила свою жизнь, прочитала много газет и вырезала все объявления о вакансиях певиц для ресторанов, ночных клубов и казино. Ее муж был в шоке. Родители тоже. Но Оля оказалась крепким орешком. Она бросила неинтересную работу и вместе со своими друзьями… открыла маленькое кафе, где теперь не просто ведет бизнес, но и выступает по вечерам. Поет и играет на фоно. Больших денег ее бизнес, правда, не приносит, но для Оли это не главное. Она превратила мечту в реальность, наконец-то нашла себе занятие по душе и поэтому счастлива.

Человеку очень сложно сделать свой собственный выбор жизненного пути, когда с детства за него, казалось бы, все решили. Возможно, мальчик растет в семье потомственных военных: прадед был солдатом, дед майором, отец до полковника дослужился… Конечно, родители будут прочить сыну военную карьеру. Если мама хотела стать балериной, она непременно отдаст дочку на танцы. Девочке вдолбят в голову, что она должна получить какую-то профессию, так, на всякий случай, должна выйти замуж и быть хорошей женой и матерью.

И очень часто человеку кажется, что этот проторенный родителями путь – его собственный выбор. Как бы не так! Но раб мечтает не о свободе, а о своих рабах! Потому что о свободе раб ничего не знает. А о рабах знает очень многое. Так и девочки смотрят на своих матерей – жен, кухарок, наседок и считают, что такова воля божья, таково их предназначение – обстирывать, обихаживать и рожать. Так мальчики смотрят на своих отцов и дедов. А я предлагаю вам не опираться на опыт поколений, а самому решить, чего вам на самом деле хочется. Конечно, этот мир, государство – как аппарат общественного управления и принуждения – не захочет отпускать вас из своих сетей и ловко расставленных силков. Ведь обществу нужны в большинстве своем винтики, чтобы механизм его функционирования был отлаженным. И винтики прекрасно помогают эволюционному развитию. Но на одной эволюции прогресс не строится. В нем должны быть и революционные скачки. И если вам кажется, что танцевать у вас получается лучше, чем варить борщи, то становитесь профессиональной танцовщицей, а не профессиональной домохозяйкой! А если вы понимаете, что программист из вас никудышный, а вот поете вы прекрасно, ломитесь на сцену, ничего не боясь.

Все девочки без исключения мечтают в детстве стать певицами, актрисами и моделями. Все мальчики хотят быть космонавтами, олигархами и бизнесменами. Но время расставляет все на круги своя. И тем не менее у любой профессии есть три важных составляющих: во-первых, работа должна быть вам интересна, во-вторых, у вас должны проявиться к ней способности, а, в-третьих, вакансии должны быть вам доступны, и на доход от данной работы можно жить.

Менять работу и профессию, а также учиться не поздно в любом возрасте. Если вы когда-то окончили торговый техникум, а сегодня хотите стать косметологом, нельзя зарывать свою голубую птицу мечты в землю. Идите на курсы! Если вы по образованию педагог, но чувствуете, что в вас зарыт режиссер документальных фильмов, спешите получить второе высшее и освоить новое ремесло.

Не стесняйтесь учиться со своими подрастающими детьми и старайтесь им помочь (но не навредить!) в нелегком выборе будущей профессии.

Чего мы хотим от работы? Денег и признания. Короче, успеха. Очевидно, свое особое понимание успеха есть у детства, юности, зрелости… Свои особенные мифы и стратегии у женщин, свои кредо и амбиции у мужчин. У каждого из нас свой характер, сила и, одновременно, слабость пристрастий, целей, убеждений… У каждого из нас своя формула, своя точка совпадения или несовпадения, своя история – зеркало, с неумолимым отражением успеха или неуспеха.

Но как бы ни била вас жизнь, как бы ни разочаровывала работа, помните как настоящий НЛПер:

• что нет побед и поражений…

• что жажда успеха бесплодна, а подлинный успех венчает настоящие победы человека над обстоятельствами и над собой…

• что настоящий человек всегда больше собственных побед и собственного успеха…

• что признание бывает отсроченным и безымянным: несмотря на неоспоримый успех колеса история не сохранила нам имени его изобретателя.

Рано или поздно наступает время, когда человек имеет дело с результатом своего собственного выбора, своих решений и поступков. Наше отношение к самим себе и к окружающему миру реализуется в то, кем мы становимся, что успеваем сделать, каких людей притягиваем к себе; в то, кем мы в конце концов осознаем и переживаем себя: творцами своей судьбы или ее заложниками.

Господи, даруй мне силы изменить то, что я могу изменить,

Даруй мне терпение принять то, что я не в силах изменить,

И дай мне мудрость отличить одно от другого.

Пусть это станет вашей ежедневной мантрой…

Как бы высоко вы ни взлетели по карьерной лестнице, над вами всегда будет маячить фигура начальника… хотя бы в образе Господа Бога. И периодически этот самый начальник будет вызывать вас к себе, иногда вы сами будете стремиться попасть в его кабинет в качестве просителя… Короче, участь попадания на ковер неизбежна.

Чем больше начальник, тем больше вокруг него предметов статусности – огромная приемная с грудастой секретаршей, двойные двери в кабинет, где в маленьком «предбаннике» человек, страдающий клаустрофобией, может просто грохнуться в обморок, Т-образный гигантский стол, символизирующий то, как больно вас будут иметь, кожаное кресло, возвышающееся на подиуме, море телефонов и «красных кнопок». В общем, в кабинете крупного чиновника все организовано так, чтобы проситель почувствовал себя маленьким, никчемным человеком. В такой ситуации очень трудно вести успешные переговоры. Поэтому к ним необходимо заранее подготовиться.

1. Никогда не приходите к большому начальнику плохо одетым. Запомните, ваш костюм – ваши рыцарские доспехи, ваша броня уверенности. Туфли почищены, ногти аккуратно подстрижены, волосы красиво уложены, парфюм головокружительный.

2. Заранее продумайте все (до деталей), о чем и как вы будете говорить, просить, объяснять, аргументировать. Можете даже отрепетировать свою речь перед зеркалом. Вы должны быть убедительны.

3. Прежде чем войти в кабинет, по-свойски улыбнитесь секретарю и несколько раз повторите про себя любую волшебную мантру, боевой клич охотника:

– Я достоин!

– Волков бояться – в лес не ходить!

– Кто не рискует, то не пьет шампанское!

– Разные – равные.

– Я – первый среди равных.

– Пришел, увидел, победил!

– Все бабы как бабы. А я – богиня!

– В очередь, сукины дети!

Придумайте свой боевой клич.

4. Мысленно начертите вокруг себя круг силы, внутри которого у вас есть все необходимые ресурсы для ведения конструктивного диалога – ясность мысли и четкость вербализации, поведенческие гибкость и корректность, твердость собственных позиций и убеждений, терпение к собеседнику, мудрость… Подумайте, чего еще вам не хватает для проведения успешных переговоров. Мысленно переживите свой момент славы (вызвав его из памяти), собственную конструктивную настойчивость в первостепенном и уступки в мелочах (сконструировав это ощущение, войдя в него), и только потом очертите вокруг себя мелом круг силы. Если мела недостаточно, пусть круг силы станет огненным. Возможно, вокруг вас вырастет кирпичная стена защиты – моральная крепость. Это может быть деревянный частокол или ров с водой, лазерное шоу или вершина горы Моисея. Создавая круг силы, позвольте вашей фантазии воспарить.

5. Никогда робко и покорно не садитесь в конце огромного фаллосообразного стола – вы подчеркнете разность статусности. Улыбкой, выразительным жестом и разворотом тела постарайтесь выманить начальника из-за оборонительного стола (крепости) и усадить его в кресло за журнальный столик доверительных и равных переговоров.

6. Если не получилось выманить начальника из-за стола, садитесь к нему максимально близко, представьте его без трусов, в дырявых носках и начинайте излагать суть вашей просьбы, чувствуя себя на равных с большим человеком.

Даже если вы очень ответственно относитесь к своей работе, выполняете все поручения начальства в срок и считаетесь образцом для подражания среди коллег, рано или поздно вам, скорее всего, придется столкнуться с критикой в свой адрес. Как говорится, честную критику выслушивать трудно, особенно от родных, любимых, знакомых, друзей, начальства и просто чужих людей. И все же…

К критике стоит относиться как можно спокойнее, не злиться, не обижаться и стараться реагировать на нее правильно – так, чтобы не возникало дальнейшего неразрешимого конфликта.

Часто начальник придирается к вам просто потому, что у него плохое настроение. Такая критика называется несправедливой.

В сердцах он орет: «Вы бездарность!», «Сколько раз вам нужно повторять!», «Это безобразие!» Тут главное самому не сорваться на крик и не расплакаться. Спокойно попросите руководителя привести конкретные примеры вашей «бездарности»… Скорее всего, не найдя, что ответить, собеседник стушуется и уйдет в свой кабинет. Если он придерется к какой-нибудь мелочи, типа вашего минутного опоздания на работу в прошлую пятницу, признайте свою «вину», и разговор будет исчерпан.

Если начальник возмущается по существу «Вы опоздали с отчетом на два дня!» – не извиняйтесь, а объясните причину: «Да, я задержался с отчетом. Это произошло потому, что смежный отдел вовремя не предоставил нужную информацию». Иногда нужно признать свою ошибку еще до того, как на вас накричали. Лучший способ защиты – нападение. Если вы чувствуете, что грядет буря, говорите: «Я очень сожалею о том, что не смог встретиться с этим клиентом. Я непременно перезвоню ему и назначу новую встречу». Это даст вам шанс избежать слишком большого потока замечаний в свой адрес.

Когда вас критикуют, постарайтесь не раздражать собеседника еще больше – пользы от этого точно не будет. А потому не убегайте из кабинета начальника, не играйте в молчанку и не жалуйтесь на всех вокруг. Самая большая ошибка – начать кричать на начальника: «Сам дурак!»

Если у вас есть работа, но вы хотите больше зарабатывать, нужно поставить перед собой четкую цель. Она будет маячить и стимулировать вас заработать лучше, менять условия труда, активнее зарабатывать. Цель, конечно, должна быть материальной. Скажем, купить машину, норковую шубу, построить квартиру, полететь в отпуск в Австралию, сделать себе силиконовую грудь… Чем крупнее недостающая сумма, тем больше усилий вы прикладываете, чтобы осуществить мечту.

1. Взять кредит.

2. Затеять ремонт квартиры.

3. Заняться строительством дачи или новой квартиры.

4. Завести ребенка.

5. Заняться кардинальным улучшением внешности.

6. Загореться страстью к дальним путешествиям.

7. Заняться коллекционированием чего-нибудь дорогого и редкого

8. Завести очень породистую собаку

9. Купить автомобиль.

10. Обрести большую любовь.

Знаете, почему люди очень часто не спешат принимать ответственные решения в собственной судьбе? Их тяготит боязнь поражения.

Ирине, 32-летнему стиль-редактору газеты и моей читательнице по совместительству, однажды приснился интересный сон. И приснился он ей как раз в то время, когда она собиралась поменять работу.

Сон

Газета «Хозяюшка», где она якобы работала, объявила конкурс красоты. Участие в соревновании приняли четыреста девушек. Но в финал в основном прошли те, кто работал в редакции. Неискоренимый российский блат не отпускал Ирину даже во сне. Последний этап конкурса заключался в том, чтобы показать себя настоящей хозяюшкой: свитер связать, банки на зиму закатать, квартиру прибрать, стрижку сделать, маникюр, в конце концов. На этом конкурсе Ирина вышла на сцену и заплакала:

– Я ничего не умею! Я плохая хозяйка.

– Что делать? – забеспокоились члены жюри.

– Ну, например, я могу стихи прочитать! – предложила Ира.

– Эка невидаль. Это каждый сможет.

– Но у меня голос от природы поставленный!

– Чем докажешь?

– Послушайте!

– Че слушать-то? Ты диплом покажи. Кто ставил, где, когда, на балл какой?

– Да у меня от природы…

– А у меня от природы кариес, и что? – не унимался председатель жюри.

– Но это мой стих. Я сама написала.

– Щас поэтов, как собак нерезаных. А хозяек хороших днем с огнем не сыщешь!

– Так что же мне делать?

– Ладно, читай свой стих.

Но этот странный разговор так взволновал и расстроил Ирину, что на сцене она запуталась, забыла стихотворение на половине и не смогла себя хорошо показать. Публика освистала ее. А Ира спустилась со сцены и убежала рыдать. Ей было больно…

И это не только проблемы профессиональной сферы и боязнь поражения на новой работе. Это еще и неосознанное чувство вины за то, что Ирина предпочитает бизнес-карьеру домашнему очагу. Ира переживает, что она якобы плохая хозяйка… И, возможно, плохой специалист в своей сфере… Что делать? Зажмуриться и… броситься вперед на амбразуры во всех жизненно важных областях.

1. Зависть – нормальное, свойственное человеческой природе чувство. Она колоссальный двигатель к самообразованию и самосовершенствованию. Чувство зависти сродни конкуренции. А именно конкуренция двигает нас к прогрессу

2. Зависть дает ответ на главный вопрос: «Чего я хочу?» (вариаций тут множество, например: что я хочу иметь, кем я хочу стать, чего я хочу достигнуть и так далее, кому что нравится). Загляните в свою душу и ответьте честно на все эти вопросы. Уверена, ваша зависть поможет вам понять, чего именно вы хотите. Прислушайтесь к ней и не гоните ее, это не самое плохое чувство на свете. Кто знает, может быть, через несколько лет, оглянувшись назад, вы – уже успешный, состоявшийся и самодостаточный человек, с довольной усмешкой скажете: «А ведь как я ему тогда завидовал! Пусть теперь он мне завидует!»

3. Если вы завидуете чужому успеху, то пришла пора действовать. Например, бросить ненавистную работу, плюнуть наконец в темя начальнику-самодуру и высказать ему все, что вы о нем думаете, вызвав тем самым уважение коллег и их же белую зависть к вашей смелости и решительности. Или другие примеры. Развестись! Согласно статистике, 60 процентов женщин выходят замуж вовсе не за мужчину, в которого они сильно влюблены, а в того, кто оказался лучшим среди возможных кандидатов в женихи. То есть компромисс, хотим мы того или нет, всегда присутствует в нашей жизни… Или, наоборот, выйти замуж. Начать писать книгу, сменить профессию, или вообще переехать жить в другой город и начать все сначала? Выбирайте!

Инга пришла на фирму сразу после института. Но на зашуганную выпускницу, готовую согласиться на любую работу, она была не похожа. Уверенная в себе, деловая, с эффектным резюме и стажировкой за границей. Этим она сразу же не понравилась секретарше Светочке, которая всему офису сделала копию Ингиного резюме в доказательство «наглости этой фиговой выпускницы».

Так в конторе появился новый менеджер. В первый же день работы Инге попытались указать ее место новичка на фирме.

– Отнеси эту папку в соседний офис. Тут недалеко. Через дорогу, – обратилась к Инге секретарша, подкрашивая ногти.

– Я – менеджер, а не курьер. В мои обязанности это не входит, – отрезала Инга.

Секретарша просто обомлела. Тут же растрезвонила всему офису про наглость новой сотрудницы. И каждый посчитал своим долгом самостоятельно это проверить. На Ингу просто обрушился шквал «просьб и предложений»:

– Не займешь ли денег?

– Сходи-ка в магазин за пирожными.

– Допечатай за меня этот документ…

– Помоги закончить отчет, ты же все знаешь… Инга мягко и четко продолжала говорить «нет».

Буквально в первую же неделю коллектив пришел к выводу: «Такая фифа у нас долго не задержится!» Но…

Инга оказалась настоящим генератором идей. Она выступала на всех собраниях, планерках, летучках, совещаниях, рассказывала о том, как поднять производительность и уменьшить затраты на производство. Директор млел, а коллеги негодовали: «Наглая выскочка! Вместо того чтобы вписаться в коллектив, проставиться, она строчит квартальные отчеты и втирается в доверие к начальству». Через полгода Инга стала начальником планового отдела. В ее подчинении оказались тридцати– и сорокалетние сотрудники фирмы, так сказать, заслуженные работники, которые уже по пять лет сидели в своих теплых креслах.

Отношения с коллективом у Инги по-прежнему не складывались. Ее невзлюбили. Она была не такая, как все. Не обсуждала новые сапожки и платьица, не ругала начальника за спиной, но запросто могла высказать ему претензии в лицо, если действительно была чем-то обоснованно недовольна. Она не опаздывала на работу и педантично требовала того же от своих сотрудников, она задерживалась после трудового дня, чтобы доделать все запланированное. И при этом у нее удачно складывалась личная жизнь. Ну, просто не за что пожалеть! В коллективе шептались: «Эта нахалка ради карьеры пойдет по трупам».

В трупы можно было зачислить все – Ингину педантичность, настойчивость, упорство, целеустремленность и нежелание подстраиваться под нелепые, неуместные амбиции других. Она просто не позволяла садиться себе на шею и уверенно шла к намеченной цели. Нахалка? Глупости! Карьеристка! И очень успешная.

Попытка

Однажды царь решил подвергнуть испытанию своих лучших придворных, чтобы выбрать достойного на важный государственный пост. Собрав претендентов, он подвел их к огромному замку и сказал: «Это самый большой и тяжелый замок моего царства. Кто сумеет открыть его?» Те, что считались мудрейшими, разглядывали замок и разводили руками. Остальные покорно следовали их примеру.

Лишь один молодой визирь, подойдя к замку, ощупал его, взялся покрепче и дернул. Замок открылся, он просто не был полностью защелкнут. Царь объявил: «Ты займешь этот пост, потому что полагаешься не только на то, что видишь и слышишь, но надеешься на собственные силы и не боишься сделать попытку».

1. Если вы свою мечту хотя бы четко сформулировали, то считайте, что половина дела уже сделана.

2. Как часто самые сокровенные свои мечты мы откладываем на потом. Нам кажется, что они иллюзорны и неосуществимы, но, с другой стороны, мы ведь сами, зачастую, не предпринимаем никаких попыток, чтобы добиться желаемого.

3. Раб мечтает не о свободе, а о своих рабах!

4. На одной эволюции прогресс не строится. В нем должны быть и революционные скачки.

5. К критике стоит относиться как можно спокойнее, не злиться, не обижаться и стараться реагировать на нее правильно – так, чтобы не возникало дальнейшего неразрешимого конфликта.

Биржа.

В операционном зале мечутся брокеры, у каждого по три телефона, все орут:

– Доводи до двух! Бери! Скидывай десять и сдавай! Четыре вниз!

Вдруг один из брокеров замолкает, смотрит в окно, а там зима, красотища… И говорит:

– Мужики, снег падает…

В зале мгновенно воцаряется тишина. И через секунду – вопль хора брокеров:

– Продавай!!!

На рынке:

– Бабуль, а это у вас картошка на посадку?

– Нет, блин, на взлет!

70 % всех рабочих мест и вакансий в Москве – менеджерские. Столица нашей родины – город офисных крыс и белых воротничков. Продавать, втюхивать, впаривать, рекламировать, вешать лапшу, управлять, молотить языком без остановки – вот основные занятия столичных жителей. Все это делать можно спустя рукава, а можно виртуозно – с азартом, любовью к процессу и наслаждением результатом. Короче, как настощий НЛПер.

Там, где нет конкуренции, спится лучше, но живется хуже – беднее, скучнее, грустнее. Там, где есть конкуренция, повышается даже молекулярная активность. Люди начинают суетиться, учиться, образовываться, книжки читать, семинары посещать, добиваться, кому-то что-то (а в первую очередь себе!) доказывать, покорять вершины и постигать глубины…

Каждый знает:

– Хорошо бы найти клад. Но вот рыть землю… Фу-уу…

И тем не менее, если вы хотите добиться успеха в менеджерской профессии, вам придется еще многому научиться. Ведь совершенно необразованный человек может разве что обчистить товарный вагон, тогда как выпускник университета может украсть целую железную дорогу.

НЛП менеджеров стоит на трех китах:

• Целеполагание. (Знать точно, какого результата вы желаете достигнуть в каждой ситуации. Короче, успешный менеджер должен знать, кому и что он хочет впендюрить.)

• Раппорт. (Иметь сенсорную остроту, чтобы распознать, когда вы достигли вашего результата. Короче, успешный менеджер должен почувствовать и распознать сущность клиента…)

• Поведенческая гибкость. (Изменять ваше поведение, пока вы не достигаете вашего результата. Короче, успешный менеджер должен уметь доставить клиенту незабываемое удовольствие самыми различными способами.)

Один турист pассказывает дpугому:

– Самый стpашный звеpь – это медведь!

– Почему это?

– Ты в лес, и он в лес. Ты бегом, и он бегом. Ты чеpез pеку, и он чеpез pеку. Ты на деpево, и он на деpево. Ты в гоpу, и он в гоpу…

– А если я спpячусь?

– И он спpячется!

Это и есть пример идеального раппорта. Хороший менеджер просто обязан быть конгруэнтным, то есть быть равным партнеру. Для этого нужно разделить реальность клиента, вызвать его доверие: поинтересоваться тем, что действительно интересно собеседнику.

Врача можно спросить:

– Что, больные достали? – и вздохнуть: – Призвание придумали пациенты, чтобы денег не платить…

Сделайте предложение программисту, от которого он просто не сможет отказаться:

– Когда компьютеры были большими, программы были маленькими, мы с вами даже и мечтать не могли о таком устройстве…

В деле раппорта самые большие мастера – влюбленные. Эти сумасшедшие сознательно и подсознательно создают массу объединяющих ритуалов. У влюбленной пары мгновенно появляются только им двоим понятные словечки, приколы, шуточки, совместные планы, переживания и воспоминания. Хороший менеджер должен быть влюблен в своего клиента. Но при этом важно не слепое копирование, а следование тенденции.

И чувство юмора в этом деле играет не последнюю роль.

Скажите покупателю:

– Была картошка простая – стала золотая, были грибки простые – стали золотые, была рыбка простая – стала золотая. Инфляция, блин…

Клиент оценит. Вы разделяете его реальность, и он обязательно выдаст вам кредит доверия в твердой валюте. Даже если сейчас он на мели. В кошельке всегда найдутся укромные уголки, и если поскрести по сусекам, то человек еще долго сможет жить на деньги, которых ждет.

Ничто не ценится так дорого и не стоит так дешево, как простая вежливость. Улыбка, знаки внимания, корректный наклон головы в сторону визави, прямой взгляд, слова «спасибо» и «пожалуйста» обязательно вызовут ответный отклик и создадут дружескую атмосферу.

Если вы больше не дорожите клиентом, если ваше предприятие «аут оф бизнес», то можете пошутить коронно и окончательно – все равно клиент для вас уже мертв.

Многое в формировании раппорта физиологично. Давайте вспомним, что понимание полученного при коммуникации на 7 % содержится в используемых словах, на 38 % содержится в тоне и стиле голоса и на 55 % содержится в физиологии поведения.

С небольшой практикой совершенно просто начать читать микромускульные лицевые сигналы, которые сообщают, как именно ваше сообщение было доставлено собеседнику, и что он в нем прочитал.

Сейчас я приведу вам пример работы плохого менеджера.

Продавец:

– Я хочу, чтобы вы взглянули на наши цены. Вы увидите, сколько сможете сэкономить.

Покупатель:

– Да, я чувствую, что вы затронули болезненный вопрос. И все же ваше предложение несколько размыто, а нам хотелось бы твердо знать, что мы получим.

Продавец:

– Дело в том, что вы не рассмотрели картину в целом. Я признаю, что с вашей точки зрения наше предложение выглядит пока слишком схематично, но если вы позволите мне продемонстрировать все преимущества контракта с нашей компанией, я уверен, что предлагаемая экономия окажется в фокусе вашего внимания.

Покупатель:

– Но, сударь, наша компания строит свою политику на твердой основе. Я чувствую необходимость отложить решение. Мы не стеснены во времени. Когда будете готовы снова поднять этот вопрос, установите со мной контакт.

Каждый, как тетерев, говорит о своем и на своем языке. Такие переговоры вряд ли приведут менеджера к успешной продаже. В чем его ошибка?

С человеком нужно разговаривать на его языке. Вернее, на языке его модальностей, на языке его каналов восприятия.

В определенном состоянии человеку доступен определенный ресурс. Это хорошо знает каждый мужчина, которому пришлось в своей жизни добиться хотя бы одной женщины. Когда мужчина начинает проявлять интерес к женщине, в ней часто срабатывает ресурс «нет». Если в данный момент мужчина будет действовать напролом, то ничего хорошего у него не получится. Задача мужчины заключается в том, чтобы добиться в ней ресурса «да», то есть когда в ответ на мужские домогательства она внутри себя скажет «да».

Когда перед вами покупатель, в нем тоже есть определенный ресурс. Часто это ресурс «нет», и ваша задача заключается в том, чтобы перевести покупателя в такое состояние, когда ему будет доступен ресурс «да». Остается дело за малым: научиться узнавать, когда в клиенте ресурс «нет», а когда – «да», и как его с одного ресурса переключить на другой.

Человеческая психика очень похожа на цветной телевизор, а смена ресурсов – на переключение программ. Если сейчас вы на минуту закроете глаза и вспомните свое самое любимое блюдо и как вы аппетитно его уплетаете, то, открыв глаза, вы обнаружите, что оно в вашем сознании запечатлено в виде образов, звуков и ощущений – своеобразного кинофильма. Соответственно, когда вы хотите изменить отношение человека к чему-то, например, к той вещи, которую вы продаете, ваша задача – переключить канал телевизора так, чтобы в голове покупателя кинофильм, соответствующий ресурсу «нет», заменился на кинофильм «да», то есть возникли образы, звуки и ощущения, которые соответствовали бы в нем позитивному ресурсу.

Важно начать предлагать не товар, а счастливое будущее и то, как оно осуществится в результате покупки, которую сделает человек.

Например, менеджерские манипуляции по продаже недвижимости. Люди покупают квартиры из различных соображений: престижа, удобства, чтобы устроить офис, из-за недостатка жилплощади, если у них растет или же, наоборот, уменьшается семья. Здесь поможет использование метафор:

– Квартира – это одна из четырех ножек трона его величества преуспевания.

– Новые квадратные метры – мост в новую жизнь.

– Большая квартира говорит о вашем статусе.

– Хорошего человека должно быть много, а любимой квартиры – еще больше.

– Просторная жилплощадь повлияет на улучшение вашего качества жизни. На семье нельзя экономить! Себя, любимого, нужно баловать!

У каждого человека есть главный канал восприятия, которому он как бы больше доверяет. Через этот канал идет основной поток информации, включающий ресурс «да». Бесполезно визуалу рассказывать об удобстве и тишине дома, аудиалу – о том, как красиво выглядит гостиная, обставленная белой мебелью…

Хорошая радиостанция – это не та, которая вещает на частоте, удобной для нее, а та, которая работает в частотном диапазоне приемника.

Задача менеджера правильно определить главный канал восприятия клиента. Для этого побеседуйте о чем-нибудь отвлеченном и мысленно посчитайте лингвистические предикаты в речи клиента.

Давайте попробуем продать автомобиль разным людям.

Визуалу:

– А почему бы вам и вправду не купить эту машину. Представьте себе, ясным летним утром вы выходите из дома, и солнце играет лучами на лобовом стекле вашей красавицы. Вы замираете, чтобы полюбоваться ее изящными формами, цветом. Какие перспективы вам открываются через ее окна. Сколько можно увидеть в этой жизни, имея автомобиль!

Аудиалу:

– А почему бы вам и вправду не купить эту машину? Не пройдет и года, и вы будете говорить себе: «Как я мог раньше жить без этого мелодичного уютного ворчания мотора, без этого перешептывания шин с асфальтом. Ваш клаксон будет звучать для вас среди городского шума как волшебная флейта. Вокруг только и будет разговоров, что о вашей машине.

Кинестетику:

– А почему бы вам и вправду не купить эту машину? В этом мягком кресле вы будете ощущать себя как младенец на руках у матери, и почувствуете, что значит наслаждаться жизнью. Что за удовольствие крепко держать руль и даже на крутых ухабах чувствовать, что вы движетесь уверенно и плавно, как по маслу.

Если боитесь ошибиться в определении основного канала восприятия, старайтесь использовать слова из всех модальностей в равной степени. И еще одно правило: не обещайте ничего такого, чего не сможете пообещать снова год спустя.

1. Хороший менеджер просто обязан быть конгруэнтным, то есть быть равным партнеру. Для этого нужно разделить реальность клиента, вызвать его доверие: поинтересоваться тем, что действительно интересно собеседнику.

2. Хороший менеджер должен быть влюблен в своего клиента. Но при этом важно не слепое копирование, а следование тенденции.

3. С человеком нужно разговаривать на его языке. Вернее, на языке его модальностей, на языке его каналов восприятия.

4. Важно начать предлагать не товар, а счастливое будущее и то, как оно осуществится в результате покупки, которую сделает человек.

5. Хорошая радиостанция – это не та, которая вещает на частоте, удобной для нее, а та, которая работает в частотном диапазоне приемника.

6. Не обещайте ничего такого, чего не сможете пообещать снова год спустя.

Полна записная книжка чьих-то имен.

Страницы исписаны плотно и мелко.

Огромным магнитом застыл на столе телефон.

Тщусь позвонить… и разбиваюсь о стенку…

(Диана Балыко)

Можете себе представить, что на свете было время, когда не было телефона. Нет, не только мобильного или скайпа. Вообще ни-ка-ко-го! И тогда людям приходилось заранее договариваться о встрече и быть крайне пунктуальными, потому что никакой пейджер не мог сообщать, что человек задерживается или хочет перенести свидание.

Теперь телефон есть в жизни самого маленького человека. Ребенок учится пользоваться телефоном раньше, чем самостоятельно начинает ходить в туалет. Бесспорно, телефон – незаменимое средство коммуникации, но одни люди позволяют себе часами бездумно болтать, тогда как другие с помощью телефонной связи зарабатывают огромные деньги.

В бизнесе телефон крайне значимое средство продажи. И все-таки одного телефонного разговора для успешной сделки мало. Всегда добивайтесь личной встречи с клиентом. Только тогда вы сможете быть максимально эффективным в продажах.

Лимит времени и ограниченные возможности восприятия информации только через слуховой канал (который не у всех одинаково хорошо развит) – моменты, которые существенно усложняют телефонные переговоры. Но даже в таких сложных полевых условиях можно действовать умело и виртуозно добиваться поставленных целей.

Простые правила:

• Предельная лаконичность.

• Наибольшая структурированность и четкость.

• Максимальная образность и доходчивость.

Прежде чем звонить, хорошо продумайте, о чем и как вы будете говорить, сколько времени вам понадобится. Вспомните, что краткость – сестра таланта. Набросайте план разговора на бумаге.

Итак, вы подняли трубку, набрали нужный номер и услышали знакомые длинные гудки. Вот-вот вам ответят. Теперь вас беспокоит извечный русский вопрос: «Что делать?»

Наберите в легкие воздуха и улыбнитесь. Говорите кратко. Экономьте время на фазе установления контакта. Есть различные варианты начала. Предпочтительно начинать разговор примерно так

– Добрый день. Говорит менеджер по рекламе. Мне нужно получить некоторые сведения. У вас есть для меня свободная минута?

Фраза «Добрый день, как ваши дела?» – приглашение к долгому разговору, на который у собеседника может не быть времени и желания. Вопрос «Вы заняты?» предполагает утвердительный ответ и возможность от вас легко отделаться.

Старайтесь сформулировать свои вопросы таким образом, чтобы они утверждали готовность собеседника говорить с вами.

– У вас есть возможность выслушать меня?

– Вы можете уделить мне некоторое время?

– Вы свободны сейчас?

Обязательно представьтесь. Кратко объясните причину своего звонка и только после этого переходите к частностям.

Периодически называйте собеседника по имени. Человеку приятно слышать свое имя. Это подсознательно способствует взаимопониманию. Звук собственного имени – одно из самых приятных аудиальных переживаний для каждого. Старайтесь подстроиться под темп речи собеседника. Дайте ему понять, что вы его внимательно слушаете. Не молчите, иначе в разговоре на вашем конце провода образуется вакум, а собеседник вряд ли захочет общаться с пустотой. Время от времени вставляйте в разговор слова типа: «понятно», «да», «совершенно верно». Повторяйте фразы собеседника своими словами. Просите подробнее объяснить то, чего вы не поняли.

Говорите деловито, но не сухо. Не старайтесь выпалить всю информацию за несколько десятков секунд: таким образом вы лишите себя поля для маневров, для гибкого лавирования между вашим предложением и спросом собеседника. Четко произносите слова. Держите перед глазами план беседы, но не читайте свою речь по бумажке. Собирайте информацию. Во время переговоров по телефону записывайте все важные подробности: явки, пароли, даты… имена… адреса, цифры… Информация управляет миром! Она может пригодиться в случае долгоиграющего романа с покупателем. Помните, ваш клиент тот, который к вам вернулся!

При необходимости фиксируйте беседу детально: подключите диктофон.

Избегайте в речи слов-паразитов. Если вы вдруг потеряли линию разговора, нужно замолчать на мгновение и перевести дух. Это будет лучше, чем начать запинаться и постоянно произносить «э-э-э», «м-м-м»… К тому же образовавшаяся пауза подтолкнет собеседника высказать свою точку зрения.

Держите инициативу в своих руках. При использовании телефона вы не в состоянии применить никаких наглядных пособий, чтобы воздействовать на визуальный канал, поэтому особое внимание следует уделить выразительности своей речи. Старайтесь не говорить избитыми фразами и штампами, будьте креативны в своих словах, чтобы сразу же заинтересовать клиента.

Превращайте желания клиента в заказы. Внимательно относитесь ко всем вопросам, которые задает клиент. Именно они говорят о том, что особенно важно для собеседника. Если потенциальный покупатель задает вопрос, то, скорее всего, он серьезно настроен на покупку.

Напоминайте о себе. Обязательно перезванивайте клиентам, которые не смогли вам дозвониться. Если человека, с которым вы хотите связаться, нет на месте, обязательно просите передать ему, что вы звонили. Может быть, ответного звонка и не последует, но ваше имя уже будет «на слуху».

Старайтесь не прерывать разговор. Если же по другой линии поступил важный звонок, вежливо поинтересуйтесь, можно ли вам прерваться, и заверьте своего собеседника в том, что вы ему обязательно перезвоните. В течение телефонной беседы не отвлекайтесь на разговоры с другими людьми.

Фиксируйте продолжительность разговора. Особенно четко следите по часам за продолжительностью платных разговоров. Особенно это касается звонков за рубеж. Будьте кратки, как Путин: ответственно относитесь к расходам фирмы на телефонную связь.

В конце разговора коротко подведите его итоги. Заканчивайте беседу сразу, как только вам удастся достичь ее цели. Один из возможных вариантов таков: «Большое спасибо. Думаю, этого достаточно. Надеюсь в скором времени вас увидеть».

1. Нет четкой цели разговора. Если вам самому не ясна цель звонка, то каким же образом вы собираетесь донести ее до сознания собеседника?

2. Художественная импровизация во время разговора. Любой экспромт должен быть хорошо подготовлен. Тогда у собеседника возникает ощущение, что он разговаривает с профессионалом своего дела.

3. Звонок в неблагоприятное время. Вы просто не застанете собеседника на месте, или у него не будет возможности вас выслушать.

4. Доминирование монолога в процессе беседы. Неумение задавать в нужное время нужные вопросы и слушать партнера негативно влияет на ход беседы. Если вы научились хорошо и много говорить, слушая только себя, то грош цена всем вашим стараниям.

5. Неумение вовремя закончить разговор. Боязнь обидеть партнера при затянувшейся беседе, мягкотелость и отсутствие необходимой решительности могут привести к тому, что клиент попросту начнет манипулировать вами. А это уже не наши методы!

1. Называйте собеседника по имени. Человеку приятно слышать свое имя. Это подсознательно способствует взаимопониманию.

2. Превращайте желания клиента в заказы.

3. Любой экспромт должен быть хорошо подготовлен. Тогда у собеседника возникает ощущение, что он разговаривает с профессионалом своего дела.

4. Неумение задавать в нужное время нужные вопросы и слушать партнера негативно влияет на ход беседы. Если вы научились хорошо и много говорить, слушая только себя, то грош цена всем вашим стараниям.

5. Боязнь обидеть партнера при затянувшейся беседе, мягкотелость и отсутствие необходимой решительности могут привести к тому, что клиент попросту начнет манипулировать вами. А это уже не наши методы!

Тот, кто самоуверенно заявляет, что хорошие манеры везде одинаковы, а люди – везде люди, никогда не выезжал из своей деревни.

(Роберт Энсон Хайнлайн)

– Почему эстонцы, когда садятся в маршрутку, выбирают место спереди?

– Чтобы быстрее доехать.

– А почему евреи выбирают место сзади?

– Чтобы ехать дольше за те же деньги.

Что мы знаем о других народах и их истории? Разве что в Древней Греции люди постоянно носили на себе простыни, потому что ночевали где попало. А что знают другие народы о нас? То, что русские беспробудно пьют водку, бьют жен, спят в ушанках, играют на балалайке и заводят в домах медведей вместо собак. И теперь скажите: как в таких условиях вести конструктивные переговоры с представителями других стран?

Все проблемы общения с иностранцами начинаются тогда, когда мы пытаемся их карту реальности объяснить с помощью своей карты реальности вместо того, чтобы принять людей с их особенностями как данность.

Но наивность в вопросах большой политики не приветствуется. И разговоры о том, что нет плохих и хороших национальностей, есть плохие и хорошие люди, легко может завести вас в тупик. Как в анекдоте:

Зоопарк в Таллине. Солнечное воскресенье. Вдруг какой-то малец оступается и летит в бассейн с крокодилами. Проходящий мимо парень отшвыривает недопитую банку пива, бросается в бассейн и вытаскивает оттуда ребенка.

Героя обступает возбужденная толпа, сквозь которую протискивается журналист газеты «SL Paevaleht». Журналист (на эстонском):

– Какой героический поступок! На такое способен только настоящий эстонец!

Молодой человек (на русском):

– Глупости! Это долг любого мужчины! А я вообще-то русский из Нижнего Тагила, мы сюда типа на экскурсию с друзьями приехали…

На следующее утро выходит газета с аршинным заголовком на первой полосе:

«Пьяный русский украл завтрак у крокодила!»

Но оказаться в тупике не так уж и плохо. Как ни странно, из тупика есть два выхода: первый – повернуть назад, второй – проломить стену непонимания и выйти на новый уровень общения.

Трудности на переговорах зачастую обусловливаются различиями национальных культур. Принято различать культуры, в которых произнесенные слова воспринимаются практически без учета возможного скрытого смысла. Это так называемые культуры с низким уровнем контекста. К ним относятся, например, американская и немецкая. Где все четко: слово – приказ; приказ однозначен; прыжок на месте приравнивается к побегу…

В других культурах, в частности, персидской, французской, японской, турецкой, египетской, значение контекста очень велико. Порой скрытый в словах смысл способен менять сказанное на прямо противоположное.

В странах Востока все переговоры вещь не только тонкая, но и бесконечно длинная. Арабы стараются установить на переговорах атмосферу взаимного доверия. При первом знакомстве обязательно выкажут партнеру радушие и любезность. Это не притворство, а дань традиции. Последующая беседа может проходить гораздо менее гладко. В их характере – избегать определенности, однозначных «да» и «нет». В их традициях время от времени справляться о вашем здоровье, здоровье ваших близких, о ваших делах. Но это не означает, что вы должны подробно отвечать на эти вопросы. Улыбки будет достаточно.

Арабы предпочитают «торг» за столом переговоров всем иным формам взаимодействия с деловым партнером. Всегда стараются оставить за собой возможность продолжить контакты, если становится очевидным, что на этот раз соглашения достигнуть не удастся. При этом отказ от сделки сопровождается расточением похвал в адрес партнера и отвергнутого соглашения.

Маленький секрет: на Ближнем и Среднем Востоке никогда не передавайте документы, визитные карточки, сувениры левой рукой – в исламских странах она считается «нечистой» и пользуется дурной славой.

Американцы при решении проблемы стремятся обсудить не только общие подходы, но и детали, связанные с реализацией договоренностей. Они ценят в людях открытость и честность, быстро переходят к сути дела, не тратя времени на формальности. Не любят перерывов в беседе, ценят в людях пунктуальность, всегда вовремя приходят на назначенную встречу и считают, что опоздания недопустимы и не могут быть ничем оправданы. Обычная для них продолжительность переговоров – от получаса до часа и предпочтительно один на один, американцы ценят свое время.

Чувство юмора у нас тоже разное. Вот, например, чем отличается американская комедия от американской драмы? Если на протяжении фильма никто ни разу не пустит газы, это драма. В ином случае – комедия. У русских все сложнее.

Американцы умеют и любят торговаться, уделяя немалое внимание увязке разнообразных вопросов – так называемым пакетным решениям. Часто сами предлагают «пакеты» к рассмотрению на деловых переговорах. Их не пугает риск, их пугает некомпетентность партнера.

Американские женщины часто говорят: «Ты можешь взять мое тело, но мой разум – никогда!». И это верно. Русские парни искали – у них нет разума. Но есть хватка.

Кокетничать с американской женщиной на деловых переговорах – смерти подобно. Легко и непринужденно можно оказаться привлеченным за сексуальные домогательства. Относитесь к ней как к равному партнеру, пока она сама вас не захочет и не повалит на кровать… Но и тут нужно умело держать себя в… ее руках…

Англичане верят в честную игру. Может, поэтому они не уделяют особого внимания тщательной подготовке переговорного процесса. Подходят к любой проблеме с изрядной долей прагматизма, полагая, что в зависимости от позиции партнера непосредственно в ходе переговоров можно будет найти оптимальное решение.

Присущее британцам умение терпеливо выслушивать партнера, не возражая ему далеко не всегда означает согласие. Просто они считают самообладание главнейшим достоинством человеческого характера. С английскими партнерами никогда не нужно бояться молчать: они ценят паузы на вес золота. Это с них брал пример Макаревич: «Давайте делать паузы в пути».

Но кое-что в характере англичан нас, русских, может покоробить. Жесткое следование букве закона и чертова пунктуальность. Обмен рукопожатиями, принятый только на первой встрече. Ну а уход по-английски – это просто обыкновенное хамство, возведенное в ранг национальной традиции.

Испанцы встречают по одежке; ими будет оценен по достоинству безупречный внешний вид партнера по переговорам: классический костюм, белая рубашка, соответствующий галстук, темные носки и до блеска начищенная обувь. Испанцы искренны, сердечны, открыты, обладают чувством юмора и способностью работать в команде. Они большие любители вести многословные дискуссии, поэтому регламент переговоров очень часто не соблюдается. Сиеста для них – святое время, поэтому на этот час никакие встречи не назначаются и никакие переговоры не ведутся.

Ирландцы считаются самыми трудными переговорщиками во всей Западной Европе. Они умеют делать так, чтобы второй раз к ним не обращались. Необязательность, недоверие, стремление утаить любую информацию, неприязнь к «чужакам» – «лучшие» качества ирландцев. Но русским к такому отношению не привыкать, поэтому нам работать с ними проще, чем всем остальным.

Итальянцы экспрессивны, порывисты, отличаются большой общительностью. Немаловажное значение для них имеют неформальные контакты с партнерами, в том числе и в неслужебное время. Они полагают, что в неофициальной обстановке можно более свободно высказывать критические замечания по поводу деловых предложений партнера, не рискуя его обидеть.

Французские партнеры могут перебивать собеседника, чтобы высказать критические замечания или контраргументы, но они не склонны к торгу. Не любят сталкиваться в ходе переговоров с неожиданными изменениями в позициях партнеров, поэтому большое значение придают достижению предварительных договоренностей. Долгое время французский язык был языком дипломатического общения, поэтому во время деловых встреч с ними предпочтительно использовать французский (им это очень импонирует), учитывая при этом, что они крайне чувствительны к ошибкам иностранцев в произношении. О делах с французами принято говорить только после того, как подадут кофе. Они не любят с ходу обсуждать вопрос, который их интересует больше всего. К нему подходят постепенно, после долгого разговора на нейтральные темы и как бы вскользь.

Немцы ценят честность и прямоту. Очень любят приводить факты и примеры. Неравнодушны к цифрам, схемам, диаграммам. Во время переговоров с ними надо быть логичным в аргументации и точным в изложении фактов. Свою позицию они прорабатывают весьма тщательно, предпочитая обсуждать вопросы последовательно: не закончив с одним, едва ли согласятся перейти к следующему.

Китайцы во время деловых встреч очень внимательны к двум вещам: сбору информации, касающейся предмета переговоров, и созданию благоприятной дружественной атмосферы. На переговорах с ними вряд ли стоит ожидать, что они первыми «раскроют карты». Обыкновенно они делают уступки лишь под самый конец встречи. Причем происходит это в тот момент, когда кажется, что переговоры зашли в тупик. Следует иметь в виду, что китайцы – большие любители затягивать переговоры и по времени этот процесс может длиться от нескольких дней до нескольких месяцев. Почти как «Скорая помощь» по-эстонски!

– Это как?

– Время лечит!

Людям кажется, что легче всего вести переговоры представителям близких национальностей. Допустим, восточным славянам просто будет договориться с западными. Это миф! Ученые пришли к выводу, что, чем ближе народы друг к другу этнически, тем более существенными представляются им различия во взглядах на ту или иную проблему (обратите внимание, как трудно проходят российско-украинские переговоры). Зато чем больше разнятся народы в этническом плане, тем более значимыми для них будут совпадения во мнениях.

При совпадении интересов сторон на национальных особенностях никто не концентрируется, но стоит возникнуть конфликту, как они начинают играть важную роль. Короче, всем известно, что незваный гость хуже татарина. А незваный татарин – вообще труба…

Надо учитывать, где участник переговоров родился, получил образование, живет и работает в настоящее время. Так итальянец, проживающий в Египте и ведущий переговоры от имени египетской компании, в определенной мере может сохранить черты, присущие итальянскому национальному характеру, и это будет влиять на его поведение на переговорах. Однако в целом его стиль ведения переговоров будет скорее египетским, поскольку на формирование его личности большое влияние оказала та среда, в которой он был воспитан.

Начиная переговоры с иностранцами, пытаясь изменить их ход в свою пользу, никогда не следует прибегать к русской уловке – говорить, что кое-кто предлагает вам более выгодные условия сделки. Среди солидных людей это считается шантажом и бестактностью. Ведь каждый волен выбирать себе самого выгодного партнера. Зачем тогда в принципе было начинать переговоры?

Причины непонимания между людьми могут быть разные: политические, религиозные взгляды, мировоззрение, психологические особенности. Однако основная причина кроется в неумении услышать и адекватно калибровать собеседника. Важнейшая часть процесса общения – умение слушать. Если человек внимательно слушает своего собеседника, значит, он воспитан, вникает в проблему говорящего и как бы помогает ему правильно формулировать свои мысли.

Процесс общения непрост, на него влияют разные факторы: настроение, стечение обстоятельств, характер человека, его коммуникабельность или, наоборот, застенчивость.

В зависимости от вида общения, формального или неформального, необходимо правильно выбирать манеру поведения, тон, жесты, слова и выражения.

Основная цель общения – достигнуть взаимопонимания. Честность в разговоре с собеседником часто оказывается единственным выходом из конфликтной ситуации.

Существуют правила, выполнение которых помогает наладить хорошие отношения с людьми при любом раскладе:

• Общение на равных, без грубости и подобострастия.

• Уважение личного мнения собеседника.

• Отсутствие желания выяснять, кто прав, а кто виноват.

• Общение на уровне просьб, а не приказов.

• Поиск компромиссных решений.

• Умение ценить решение другого.

• Умение принимать опыт других.

Вернитесь ко второй главе в части «Законы мастерства», где размещены таблицы по теме «Определение психоэмоционального состояния по невербальным признакам». С представителем какой страны вы бы ни говорили, уверенный тон голоса никогда не пойдет вам во вред.

1. Все проблемы общения с иностранцами начинаются тогда, когда мы пытаемся их карту реальности объяснить с помощью своей карты реальности вместо того, чтобы принять людей с их особенностями как данность.

2. Из тупика есть два выхода: первый – повернуть назад, второй – проломить стену непонимания и выйти на новый уровень общения.

3. Важнейшая часть процесса общения – умение слушать. Если человек внимательно слушает своего собеседника, значит, он воспитан, вникает в проблему говорящего и как бы помогает ему правильно формулировать свои мысли.

4. Основная цель общения– достигнуть взаимопонимания. Честность в разговоре с собеседником часто оказывается единственным выходом из конфликтной ситуации.

Нервный – тот, кто кричит на своего начальника.

Тот, кто кричит на своих подчиненных, – хам.

(Лазарь Лагин)

– Шутишь?

– Шучу.

– Молодец, шути! А то на кол сажать совсем некого стало…

(Владимир Борисов)

– Если лидер сумел повести за собой людей, какова его дальнейшая цель?

– Погнать их впереди себя.

(Актуальное замечание)

Любой работник знает, что хороших начальников не бывает. Это аксиома. А любой руководитель мечтает стать харизматическим лидером, гуру. Короче, как у Блока в поэме «Двенадцать»: «В белом венчике из роз впереди Исус Христос».

Что такое харизма? Как ответить на этот вопрос? Харизма имеет прямое отношение к мотивационному менеджменту. Являясь самым тонким и труднообъяснимым инструментом, она по праву может быть названа и самым мощным средством влияния. Она действует очень мягко и неуловимо, но проникает в самое сердце, остается там и продолжает работать.

Определить, кто в команде настоящий харизматический лидер, просто. На тренингах НЛП я часто предлагаю участникам завязать глаза и встать в круг. Потом им в руки дается веревка. И я прошу их, сохраняя тишину, сделать из веревочного круга квадрат. Что тут начинается!

Одни впадают в растерянность.

Другие натягивают веревку перед собой и замирают.

Кто-то делает перед собой прямой угол и оберегает его до конца упражнения.

Секрет этого упражнения одновременно и прост, и сложен. Его можно выполнить только в том случае, если кто-то возьмет на себя ответственность за «проект» и подойдет к процессу творчески. Проявит себя лидером!

Харизматический лидер всегда найдет в себе смелость организовать процесс и взять ответственность за результат!

Но даже топ-менеджеры крупных компаний зачастую не готовы проявить по-настоящему лидерские качества. Они начинают говорить, подсматривать или откровенно тупить.

Креативный подход

Великий японский воитель Нобунага решил однажды атаковать врага, который десятикратно превосходил числом его солдат. Он знал, что победит, но солдаты его уверены не были. В дороге он остановился у синтоистского храма и сказал:

– Когда я выйду из храма, то брошу монету. Выпадет герб – мы победим, выпадет цифра – проиграем сражение.

Нобунага вошел в храм и стал безмолвно молиться. Затем, выйдя из храма, бросил монету. Выпал герб. Солдаты так неистово ринулись в бой, что легко одолели врага.

– Ничего не изменить, когда действует рука судьбы, – сказал ему адъютант после сражения.

– Верно, не изменить, – подтвердил Нобунага, показывая ему поддельную монету с гербами на обеих сторонах.

Невероятно, но факт: в жизни большинства людей различные коммуникации занимают 70 % времени. Управляющие, загребающие жар чужими руками, должны в совершенстве владеть искусством общения. Оценки показывают: 80 % рабочего времени управляющих всех уровней расходуется на те или иные виды коммуникаций. Умение говорить, слушать, писать и читать – важнейшие способности человека.

Хороший руководитель должен:

1. Помнить об обратной связи.

Для уверенности в успехе недостаточно спросить «Вы меня поняли?» На такой вопрос люди почти всегда отвечают «да», даже если это неправда. Лучше задать вопрос по содержанию сообщения и попросить работника показать и рассказать о том, что ему нужно сделать.

Организуя обратную связь, важно знать, что существуют два основных пути распространения формальной информации в организации: вертикальный (вверх и вниз по иерархическим уровням) и горизонтальный (между сотрудниками одного уровня). Как показывают исследования горизонтальных коммуникаций, их эффективность достигает 90 %. Столь высокая эффективность объясняется, видимо, тем, что люди, работающие на одном и том же уровне управления, хорошо понимают характер труда своих коллег, знают их проблемы и во многом догадываются о содержании вашего сообщения.

2. Внимательно относиться к персоналу, понимая, что кадры решают все!

Вам необходимо постоянно и внимательно наблюдать за поведением тех, с кем вы общаетесь. Научитесь калибровать выражение глаз, тон голоса, жесты. Внимательно следите за тем, насколько расходятся слова и поступки ваших работников.

Хороший руководитель должен разобраться в метапрограммах своего персонала. И откорректировать должностные обязанности каждого члена команды. Метапрограммы – своеобразные рельсы, по которым идет паровоз, который называется мышлением. Это глубинные верования, порождающие на свет целые обоймы стереотипов. Метапрограммы отсекают информацию, не реальную для нас, и в то же время при их помощи вещи облекаются смыслом. Метапрограммы, как говорит НЛП, – это структура нашей реальности.

Метапрограмм более 25. Нелишним будет изучить их все. Но в бизнесе, как мне кажется, наиболее важна пара «Человек возможностей – Человек процедуры».

На вопрос, «Почему вы выбрали эту работу?» человек возможностей расскажет о перспективах, которые перед ним откроются в творчестве, зарабатывании денег, общении, освоении новых областей. Антипод Человека возможностей – Человек процедуры. На обозначенный выше вопрос будет отвечать, что ему необходимо это сделать потому, что он должен зарабатывать деньги, должен содержать семью. Он мотивирован, главным образом, необходимостью, правильным образом действий.

Разделяя обязанности между такими членами команды, помните что человек возможностей креативен, успешно реализуется в тех местах, где нужно творчество. В рекламе такие люди преобладают среди авторов рекламных роликов. В издательском бизнесе – это писатели и пиарщики. Это также певцы, актеры, художники, поэты… Так что если в вашу туристическую компанию пришел устраиваться на работу бард, знайте: он – человек возможностей. Ему лучше поручить разрабатывать новые направления, чем посадить продавать чужой продукт. Ценностные слова, присущие этой категории людей: выбор, новое, свобода, возможность, интуиция, желание, лучший… Люди возможностей чаще всего мотивируют свои действия желаниями, но с трудом следуют процедурам, даже если сами их устанавливают. Многие из них любят начало дела больше, чем его продолжение.

Человек процедуры стабилен и надежен. Ему можно поручить рутинную, однообразную, но очень ответственную работу. Он настороженно относится к нововведениям. Предпочитает продолжить то, что уже организовано. В рекламном бизнесе таких людей больше всего среди референтов. Среди иных профессий – большинство чиновников, военных, служащих крупных фирм. Ценностные слова человека процедуры: должен, инструкция, так надо, правильно, необходимо, запланировано

3. Поощрять своих сотрудников вербально и материально Научитесь благодарить за хорошую работу, дружески пожимать руки и хлопать по плечу. Вмените в обязанности секретаря предупреждать вас о днях рождения подчиненных, поздравляйте их лично и всем отделом. Радуйтесь внеслужебным успехам своих сотрудников. Не забывайте выписывать премии по важным датам и праздникам, когда людям предстоят большие расходы. Хотя бы раз в году выделяйте материальную помощь. Регулярно пересматривайте вопросы зарплатной политики вашего предприятия.

Зарплата – самая несчастная. Все ее ждут, но никто ее не любит. Если это и о вашей зарплате, то, может быть, пришло время менять работу?

Эти дневниковые записи «обывателя» и наемного работника я публикую и для руководителей, и для подчиненных. И тем и другим есть над чем поразмыслить…

Моя работа

Три дня до зарплаты. Деньги приказали долго жить еще на прошлой неделе. В кошельке осталось тридцать рублей на непредвиденные обстоятельства, к коим относится покупка буханки хлеба и карточки на одну поездку в метро. В более экстренных случаях, например, проезд на такси или штраф за переход улицы в неположенном месте мне придется платить натурой. Черт с ним, заплачу, а то что-то давно никто не интересовался моей натурой.

Два дня до зарплаты. Одно непредвиденное обстоятельство все-таки случилось – закончился хлеб. Я пошла в булочную. Прикинула навскидку мои финансовые возможности, глянула на цены… У кассы произнесла: «Батон, половинка „Бородинского“ и бутылка минералки». – «Тридцать три рубля», – невозмутимо произнесла кассирша и выбила чек.

Помните, вчера у меня осталось только тридцать. Ровно. И ни рубля больше в кошельке. М-да… Стало как-то ужасно неловко объяснять, что у меня не хватает трех рублей. Ну не бомжиха же, в конце концов! Пальцы нервно теребили перчатку в кармане плаща. «Ну», – вопросительно посмотрела на меня кассирша. Только я вдохнула, чтобы выпалить что-нибудь несуразное, как, о, боже, мои пальцы наткнулись в кармане на спасительную монетку – пять рублей. «Да-да, конечно», – я положила деньги.

Ух, пронесло. Помахивая нетяжелым пакетиком, я отправилась домой готовить кашу из топора под названием «Два дня до зарплаты».

День до зарплаты. Живу в предвкушении завтра, в радостном возбуждении. Денег нет совершенно. Я абсолютно свободна. Безо всяких опасений потратить деньги на ерунду, зная, что завтра я буду почти богата, по крайней мере состоятельна, отправилась на экскурсию в магазин. Присмотрела чудесные зимние сапожки. Решила купить завтра во что бы то ни стало.

День зарплаты. Дышится легко. Ничто не отягощает желудок. Ну, разве что утренний кофе. Сердце поет. Дожить до обеда, чтобы почувствовать себя Скруджем Макдаком и искупаться в рассыпанных на диване купюрах. А пока за работу. Две встречи с рекламодателями, беседа с клиентом, поездка к конкурентам…

Ура! Зарплата!!! Что-оооо? И это все? Все, да? Оттолкнула секретаршу, ворвалась в кабинет к начальнику:

– Увольняюсь!

Ах, ты, черт, в бухгалтерии меня потеряли в дополнительной ведомости. Нашли. Немного успокоилась. Подсчитала деньги. Все равно их было ровно на треть меньше, чем в прошлом месяце. А работала я в полную силу. Ничего. Просто ничего. Пустота в ушах и апатия. Села за компьютер. Тупо смотрела в монитор часа два и поняла, что не могу работать, нет прежнего подбадривающего стимула, не генерируются идеи из ничего. Нужно было ехать на очередную встречу с клиентом. Но я, сославшись на плохое самочувствие, перенесла ее. Пораньше ушла с работы, нырнула в хвойную ванну, чтобы расслабиться и забыть обо всем. А вечером подумала: все-таки прическа и макияж гораздо важнее, чем квартальный отчет, все-таки вместо неурочных часов работы надо бы сходить к массажисту, а вместо субботника в офисе организовать генеральную уборку дома.

А может быть, все совсем не так? Конечно, не так. Мне в который раз не сказали, что я – молодец, чудесно справилась со своими задачами, никто дружески не похлопал меня по плечу, а мой начальник не совсем удачно провел маленький эксперимент занижения зарплаты вместо такого необходимого поощрения труда. М-да… Именно так работа из удовольствия превращается в средство существования.

Руководителю просто необходимо научиться выступать на публике. С годами вы, конечно, обретете этот навык. Планерки, пресс-конференции, мозговые штурмы, деловые переговоры с партнерами – все это ежедневная рутина успешного бизнеса. Но если вы пока молодой босс, еще не оперившийся начальник отдела, то вам нужно справиться с нервной дрожью в руках и коленках, не покрыться липким потом и завоевать авторитет среди своей аудитории.

Чтобы выступление имело успех, нужно руководствоваться несложными правилами.

1. Хороший экспромт должен быть подготовлен.

Хотите плавать во время выступления как рыба в воде? Говорите только о том, что хорошо знаете. Поэтому не стоит рассчитывать на свой импровизаторский талант, лучше подготовиться к докладу заранее. Хорошенько продумайте, о чем вы будете говорить, и выпишите несколько тезисов на бумажку. Вы не только сможете подглядывать в свою «шпаргалку», если потеряете мысль, но еще и обретете дополнительную уверенность – ведь при наличии записей вы вряд ли собьетесь.

Удачному выступлению очень поможет предварительная репетиция перед друзьями и родственниками, особенно если они будут изображать полное равнодушие, невнимание и недоброжелательность. Таким образом вы освоите НЛПерскую технику «Утилизация состояний».

Утилизация состояний

Перед тем как начать публичное выступление в недружественной атмосфере, воссоздайте в своем теле и памяти состояние уверенности в своих силах, осознание собственной правоты. Зафиксируйте это состояние в теле и сознании и старайтесь удерживать его на протяжении всего выступления, чтобы суметь растопить лед неприязни аудитории и завоевать ее доверие. Если чувствуете, что теряете самообладание, остановитесь, сделайте выдох и глубокий вдох, восстановите в теле маркеры уверенности (скажем, выпрямите позвоночник, отрегулируйте осанку, улыбнитесь) и продолжайте выступление.

Еще один хороший способ оценить себя со стороны – записать свое выступление на диктофон, а затем прослушать запись. Так вы сможете понять, чего вам не хватает, – возможно, у вас дрожит голос или вы злоупотребляете словами-паразитами.

2. VAK – не дурак!

Пусть ваша речь будет четкой и образной. Не пренебрегайте знаниями по VAK. Старайтесь использовать максимальное количество слов из различных модальностей, ведь в аудитории сидят визуалы, аудиалы и кинестетики. Замечательно, если свою речь вы сможете подкрепить наглядным материалом, если в помещении будет свежо. Кстати, женщины, которые перед важными переговорами пользуются духами с легкими мужественными нотками (пряными или древесными), получают одобрение публики и позитивные ответы гораздо чаще, чем женщины, которые пахнут цветочными или фруктовыми композициями. Свежие и сладкие запахи не ассоциируются в сознании людей с уверенностью в себе и готовностью идти на риск. Стильный внешний вид и атрибуты статусности не только придадут вам уверенности, но и возымеют воздействие на визуалов. Не пренебрегайте этим каналом!

Постарайтесь сделать вашу речь максимально доступной, тогда у вас будет гораздо больше шансов завладеть вниманием аудитории.

3. «Будем делать из тебя вратаря по бразильской системе!»

Помните этот сюжет из «Ералаша»? Что в нем главное? Правильно – искрометная реакция. Именно такой она должна быть у харизматического лидера. Остроумная шутка в ответ на любой выпад (и шутка над собой в том числе!), система знаний в голове по теме выступления, откуда вы в любой момент можете выудить данные статистики, мысли аналитиков данной отрасли, собсвенные рассуждения и разработки.

4. Учитесь говорить афоризмами!

Речь харизматического лидера всегда афористична. Он не растекается мыслью по древу, но каждая его фраза – перл, отшлифованный алмаз, хочется передать из уст в уста и тут же поместить в книгу. Коротко, ясно, афористично – вот девиз успешного оратора.

5. «Актерский треугольник» НЛП.

Сделайте несколько глубоких вздохов, чтобы расслабиться, и небольшую паузу перед началом выступления, чтобы привлечь к себе внимание. Оглядев зал, найдите среди слушателей дружелюбно настроенные глаза: в глубине зала, слева от вас и справа. Переводя взгляд от одного к другому, вы охватываете всю аудиторию, при этом у каждого слушателя создается впечатление, что вы обращаетесь именно к нему.

6. Отстройте звук!

Отрывистая пулеметная речь сделает ваше выступление крайне напряженным. Если же вы будете заканчивать предложения на более высокой ноте, то у публики может создаться впечатление, что вы спрашиваете ее одобрения. Попробуйте говорить более низко – и ваш голос зазвучит увереннее и… сексуальнее. Плюс ко всему, контролируя свой голос, вы сможете забыть о своих нервах. Вернитесь к главе «Невербальное общение» и вновь подробно изучите все таблицы по теме «Определение психоэмоционального состояния по невербальным признакам».

7. Работайте не лицом, а харизмой!

По М. Веберу «харизма – незаурядное качество личности, благодаря которому она воспринимается как сверхъестественная, исключительная, обладающая особыми силами и свойствами, недоступными для других». Существует мнение, что влияние тем сильнее, чем больше его цели скрыты от тех, на кого оно рассчитано. Это действительно бывает правомерно там, где речь идет о воздействии на толпу.

Обезоруживающий откровенностью и одухотворенностью харизматик заражает партнера своими идеями. При этом, как правило, речь идет не о приземленных, а о высоких идеях и целях, в крайнем выражении – о мировых. Утрируя, можно сказать, что человек, обладающий харизмой, идет на любые переговоры с глобальной целью: сделать мир лучше.

Харизматик не только первым озвучивает идеи, которые бродят в массах, но делает это с опорой на ценности своих слушателей, и чаще всего на базовые ценности. Для доказательства своей идеи он насыщает речь метафорами и другими художественными средствами, делающими ее выразительной, харизматик заражает аудиторию ощущением необходимости срочного принятия мер. Слушатель моментально увлекается идеей, стилем, ритмом услышанного. Возникает ощущение духовной близости с позицией говорящего, интерес рождается и подогревается мыслью: «Да! Так оно и есть!»

8. Тренируйтесь!

Везде нужна сноровка, закалка, тренировка. Успех в любом деле достигается с опытом. НЛП это знает лучше других наук! Поэтому и предлагает вам массу практических упражнений. Умение держать себя на публике и связно излагать свои мысли – не исключение. Выступайте на публике чаще, и ваша уверенность в себе окрепнет. Анализируйте каждое выступление, учитывая свои предыдущие ошибки, старайтесь их не повторять. Стремитесь к совершенству.

1. Харизматический лидер всегда найдет в себе смелость организовать процесс и взять ответственность за результат!

2. Хороший руководитель должен помнить об обратной связи и внимательно относиться к персоналу, понимая, что кадры решают все!

3. Хороший руководитель должен разобраться в метопрограммах своего персонала. И откорректировать должностные обязанности каждого члена команды.

4. Хороший руководитель должен поощрять своих сотрудников вербально и материально.

5. Руководителю просто необходимо научиться выступать на публике.

Знаете ли вы, что светской львицей может стать даже лошадь, при условии, что у нее хорошая родословная?

(Актуальное наблюдение)

Ни для кого не секрет, что многие деликатные, щекотливые вопросы абсолютно любого бизнеса вдруг совершенно просто решаются на корпоративных вечеринках, во время светских раутов, саунинга и банкетинга…

Будь то «междусобойчик» на работе или дипломатический прием, ищете ли вы приятных личных знакомств или пытаетесь расширить деловые контакты – вы должны стремиться занять активную позицию в общении. Активность – основа лидерства. Но помните, между активной позицией и доминирующей – пропасть. Вы не должны иронизировать, демонстрировать свои лидерские качества, перебивать других, говорить слишком громко и много, смеяться как лошадь и мешать парочкам общаться. Ваши попытки, в лучшем случае, могут быть расценены как элементарное бескультурье…

Следует придерживаться элементарного и проверенного на практике принципа: чем больше людей, тем меньше риск все испортить. Чем многочисленнее выбранная вами группа, тем больше шансов встретить человека, который отзовется (отреагирует) на вашу первую реплику и поможет начать разговор. Впрочем, если ваше появление окажется незамеченным и ваша реплика останется без ответа – не беда. У вас будет время присмотреться, прислушаться и, выбрав момент, вступить опять в общий разговор или незаметно ретироваться и повторить попытку в другой компании.

Неплохо работает НЛПерский метод «Я – новенький». Осмотритесь, выберите среди присутствующих приятного вам человека или «свой круг» из нескольких, подойдите и станьте рядом. Когда вас заметят, улыбнитесь:

– Извините, надеюсь, не помешал. Я здесь никого не знаю. Меня зовут… Не могли бы вы подсказать мне…

Любой ответ, кроме «Отойдите, иначе я позову охрану!», годится для того, чтобы разговор завязался. «Чистосердечное признание» срабатывает потому, что практически всем знакомо ощущение неловкости и растерянности в незнакомой компании. Ваше признание дает чувство превосходства человеку, к которому вы обратились. Ведь ему предоставляется роль покровителя, а это – приятная роль. Только не стоит так подходить к министру или другой высокопоставленной персоне: это вызовет раздражение – а кто вы, собственно, такой и что делаете в компании «солидных людей»?

Техника «Я – свой» подобна методу «втирания» в очередь и похожа на присоединение к пению. Вы незаметно пристраиваетесь к выбранной компании гостей, чтобы никто не понял, что вы «новенький», и стараетесь установить раппорт. Первым делом попытайтесь наладить визуальный контакт с лидером группы или тем человеком, кто в данный момент говорит. Замечено, что рассказчик больше смотрит на того, кто ему периодически кивает: именно от него он получает психологическую поддержку. Используйте это. При этом возникает интересный психологический эффект: на вас поглядывает оратор, потому что вы ему киваете, а у остальных создается впечатление, что именно вы – самый значимый человек в данной группе. Таким нехитрым образом, кивая, вы можете поднять свой статус. Теперь можно и свое слово вставить, если есть, что сказать. Моментально, с ходу подайте реплику, реагируя на то, что успели услышать. Главное – говорить спокойно, решительно и непринужденно.

Если есть возможность произнести тост – замечательно. Воспользуйтесь этой удачей. Но помните: тост должен быть краткий и содержательный, как выстрел! Если такого нет – лучше не разводить бодягу.

Также учитывайте взаимное расположение в пространстве. Хорошо знающие люди предпочитают располагаться сбоку друг от друга. Подобное расположение подсознательно ассоциируется с благорасположением беседующих и взаимной симпатией. И наоборот, при прочих равных условиях конфликты, как и взаимный интерес, чаще всего возникают между людьми, находящимися друг напротив друга.

Порой бывает просто невозможно отделаться от неинтересного (или неприятного) собеседника, и многие просто сдаются, обрекая себя на его компанию до самого конца вечера. Но такой исход нам не подходит. Попробуйте искренне сказать:

– Как с вами хорошо, а надо и остальных поприветствовать! – и испаряйтесь. А если нет никакой возможности «уйти по-английски»? Что делать? Продолжая кивать, постарайтесь похитить из соседней компании кого-нибудь, с кем уже пообщались. Тут же представьте его вашему собеседнику так, будто вы оказываете огромную услугу им обоим: у них масса общих интересов, и они обязательно понравятся друг другу! Как только их взгляды встретятся, вы быстро уходите.

Наша цель – смешаться с массой гостей, поднять себе настроение, успеть со всеми переброситься репликами, обменяться визитками и получить от этого удовольствие. А также завести полезные в будущем знакомства, связи.

Прелесть светского общения в том, чтобы свободно курсировать от одного гостя к другому. А для этого необходимо знать, в какой момент и каким образом можно сделать рокировку. Оптимальное время светской беседы на многолюдной вечеринке – 5—20 мин на одну «душу».

Предел – 30 мин. Помните: вы здесь для того, чтобы учится знакомиться с людьми и завязывать новые контакты. Если собеседник интересный – дайте себе слово вернуться к нему после того, как познакомитесь с десятком гостей, обменяйтесь визитками. Можно взять у него визитную карточку и договориться о встрече в другом месте.

Упражнение для самоконтроля

Вновь исполним технику НЛП «Утилизация состояний».

Представьте ситуацию: вы пришли на светский раут и хотите завести новые знакомства, стать «душой компании», показать себя интересным и компетентным собеседником, а если получится – то и возглавить и повести за собой разговор, проявив некоторую степень лидерства в группе. Пусть эта ситуация не просто затронет ваш визуальный канал и пронесется видеорядом перед глазами. Пусть она не просто зазвучит какофонией голосов и музыкального ряда в вашей голове. Пусть она «зазвучит» в вашем теле – дрожью коленок, потливостью рук… Какие еще физиологические изменения происходят с вами при страшном волнении? Вы бледнеете или краснеете? Начинаете заикаться? Попробуйте перебороть вашу неуверенность внутри себя и… спешите знакомиться…

Вот вы наконец набрались решительности и пытаетесь присоединиться к группе, обсуждающей какую-либо проблему. На вас смотрят «сверху вниз», слушают невнимательно и без интереса. Кроме того, стоит вам на секунду замешкаться и замолчать, чтобы перевести дух, как кто-то моментально перебивает вас на полуслове и «перетягивает одеяло на себя». Солидные люди продолжают светскую беседу, полностью игнорируя ваше присутствие. Вы для них – пустое место, не представляющее никакой ценности и интереса.

Подумайте, каким образом можно изменить ситуацию в свою пользу? Как оказаться в центре беседы? Как заставить относиться к себе, как к равному, с должным вниманием и уважением? Помните: проявить лидерскую инициативу – совсем не значит вести себя нагло и вызывающе. Проиграйте эту историю в своей голове и в своем теле. Зафиксируйте все свои ощущения, поставьте внутренние маркеры на позитив, отметьте, что является триггером (запускающим механизмом) вашей воли к победе.

1. Активность – основа лидерства.

2. Тост должен быть краткий и содержательный, как выстрел!

3. Прелесть светского общения в том, чтобы свободно курсировать от одного гостя к другому.