Ничего не происходит само по себе. Все произойдет в вашей жизни, только когда вы поймете, что вы должны это совершить в своей жизни проявлением своей воли.

(Бен Штайн)

Зеркало отображает лицо человека, но то, каков он на самом деле, отображает его окружение.

(Ожившая Библия, Пословицы 27)

В школе Майк проводил много времени с группой парней из своего района. По мнению самого Майка, эти парни любили просто сидеть на крыльце дома и наблюдать за движением машин по дороге. У них не было никаких целей. Они всегда были негативно настроены.

Как только Майк предлагал заняться чем-то новым, ребята отказывались поддержать его идею, они говорили: «Это глупо» или «Это не круто». Майк дружил с ними, только чтобы не остаться в одиночестве, а быть частью какой-то группы.

Когда Майк поступил в университет, он начал встречать других негативных людей. Но ему также встречались и позитивно настроенные люди, которые хотели учиться новому, которые хотели чего-то достичь. Майк решил проводить свое время с позитивными людьми. Почти в ту же самую минуту он почувствовал себя лучше. Он начал развивать положительное отношение. Начал ставить перед собой цели.

Я рад сообщить вам, что на сегодняшний день Майк — владелец собственного бизнеса по производству видеозаписей и у него замечательная семья. Постепенно он достигал поставленных перед собой целей. Когда я спросил Майка, что случилось с его школьными друзьями, он ответил: «Они до сих нор живут в том районе. Они до сих пор негативно относятся к жизни и не делают ничего стоящего!»

Майк добавил: «Я никогда не был бы там, где я нахожусь сейчас, если бы не прекратил дружбу с теми парнями. Я бы до сих пор играл в пинбол где-то на углу улицы».

История Майка — это хороший пример того, какое влияние на нас оказывают другие люди. Тем не менее многие общаются с теми, а не иными людьми, не думая о последствиях.

Вы слышали когда-нибудь такое выражение: «Скажи мне. кто твой друг, и я скажу, кто ты»? В этом изречении много мудрости. Вы задумывались о том, как этот принцип формирует вашу жизнь?

Вспомните времена своего детства. Помните, как беспокоились ваши родители по поводу того, с кем вы проводили время? Мама и папа хотели познакомиться с вашими друзьями и узнать о них всякие подробности. Зачем? Родители знали, какое большое влияние оказывают на нас наши близкие друзья, как легко мы перенимаем их привычки, насколько быстро мы начнем делать то, чем они занимаются. Родители беспокоились не зря. Не сомневаюсь, если у вас есть дети, вы пристально следите за их друзьями — из-за влияния, которое эти подростки могут оказать на вашего ребенка.

В современной литературе часто можно встретить термины токсичные люди и питательные люди. Как вы уже, наверное, догадались, токсичные люди это те, которые всегда зацикливаются на негативном. Словарь дает определение слову «ток сичный» — «ядовитый», токсичные люди постоянно распространяют свой яд. Напротив, «питательный» определяется как «тот, который способствует росту». Питательные люди позитивны и готовы оказать поддержку. Они поднимают дух и с ними приятно находиться рядом.

Токсичные люди всегда пытаются стащить вас вниз, к своему уровню. Они обращают ваше внимание на то, что вы не сможете сделать или что невозможно. Они перекрывают кислород своими унылыми заявлениями по поводу плохой экономики, проблем в своей жизни, проблем, которые скоро будут в вашей жизни, и рисуют ужасные перспективы будущего. Если вам повезет, они могут рассказать о своих неудачах и потрясениях.

После общения с токсичными людьми чувствуешь себя опустошенным и «высушенным». Мотивационный спикер Лэс Браун называл их «убийцами мечты». Психолог Джек Кенфилд описывает их как энергетических вампиров, потому что они подпитываются вашей позитивной энергией. Вы находились когда-нибудь рядом с негативным человеком, который буквально забирал у вас жизненные силы? Думаю, у каждого происходило нечто подобное. Одно могу сказать точно: время, проведенное с токсичными людьми, изматывает очень сильно.

С другой стороны, как вы себя чувствуете, когда вас окружают позитивные люди, излучающие энтузиазм и желание помочь? Вы заражаетесь энергетически и вдохновляетесь. Есть что-то совершенно удивительное в таких людях. Их энергия как будто освещает все помещение. Если вы находитесь поблизости, вы перенимаете их отношение к жизни и чувствуете, что у вас прибавляется сил, чтобы стремиться к своей цели.

Когда я думаю о позитивных людях, сразу вспоминаю своего друга Джона. Когда я с ним разговариваю, кажется, я готов горы свернуть. Просто Джон — один из самых положительных людей, которых вы можете встретить в этом мире.

Мне хочется думать о себе как о позитивном человеке. По шкале от одного до десяти, где 10 — самый позитивный, я бы поставил себе 9,5. А Джону я бы поставил все 14! Он просто выше всяких сравнений! Он всегда позитивно настроен, всегда полон энтузиазма. Он «поднимает» каждого, кто встречается ему на пути. Его отношение вдохновляет людей на подвиги!

Можете себе представить, как бы улучшилось ваше отношение, если бы у вас был такой друг, как Джон!

Уверен, это много раз бывало с вами. Вы слышите песенку по радио и говорите себе: «Дурацкая песня!» Позже вы снова слышите эту песню. На следующий день вы слышите ее еще пару раз. От песни, которая набирает популярности в чарте хитпарадов, никуда не денешься. Ее слушаешь по нескольку раз каждый день.

Потом случается что-то невероятное. Вы сидите дома и вдруг начинаете напевать эту песенку! Если бы в тот момент я вас спросил, как вы находите эту песенку, вы бы наверняка ответили: «Ужасная песня». Тогда почему же вы ее напеваете? В действительности то, что вы слушаете снова и снова, будет воспроизведено вашим сознанием.

Также вы знаете, как только песня становится менее популярной и ее уже не крутят так часто по радио, вы уже не думаете о ней так часто и значительно реже напеваете. В этом кроется один важный принцип. Подсознание акцентируется на том, что повторяется. К сожалению, оно не различает информацию, полезную для нас, и информацию, которая может принести вред. Когда мы слышим что-либо достаточно часто, мы начинаем в это верить и соответствующим образом действовать. Так же как и надоедливая песня по радио заставляет о себе думать, повторяющиеся мысли об успехе заставят думать об успехе!

Поэтому, если мы убедимся, что наш мозг улавливает позитивную информацию, мы будем сами становиться позитивнее и быстрее будем достигать целей. Чем больше позитивного, тем лучше. Где же получить такое подкрепление? Можно читать мотивационные книги. Мои поздравления. Это как раз то, что вы сейчас делаете! К тому же можно слушать мотивационные записи и проводить много времени с позитивно настроенными людьми.

Я научился многому в отношении и ценности позитивного окружения от своего друга Глена Смоуки Стоуэра. Смоуки работает в бизнесе продаж уже 45 лет, в сфере ритуальных услуг. Это может казаться мрачной сферой бизнеса, но, позвольте уверить вас, Смоуки представляет собой комок позитива! Каждый раз, когда связываюсь с ним по телефону, чувствую себя прекрасно. Смоуки объяснил человеческую природу с точки зрения принципа «губки»: мы впитываем все, что говорят люди вокруг нас. Если мы проводим время с кем-то, кто негативен, мы впитываем негатив и это отражается на нашем отношении к жизни. Конечно, обратное тоже верно. Находясь поблизости позитивных людей, мы впитываем позитив. Мы чувствуем себя лучше ...и показываем лучшие результаты.

Однажды я спросил Смоуки: «Что делаешь, когда тебе приходится общаться с негативно настроенным человеком?»

Он ответил: «Стараюсь как можно быстрее от такого человека уйти. Я обычно говорю: «Боже мой, рад был тебя видеть, но должен бежать» — и ухожу к другому человеку».

Затем я уточнил у Смоуки: «Был ли у тебя когда-нибудь негативно настроенный друг?»

«Был. Но недолго».

Хорошо сказано, Смоуки!

Несомненно, важно время от времени оценивать ваши отношения с друзьями — даже те, которые длятся много лет. Поверьте, это немаловажно. Люди, которые занимают часть вашей жизни и вашего времени, имеют значительное влияние на ваше самое дорогое имущество — ваш разум!

Окружаете ли вы себя негативно настроенными друзьями? Много ли свободного времени проводите с ними па отдыхе? Если да, должен посоветовать вам сократить это время, проведенное с ними, или полностью отказать в общении. Звучит строго, правда? Как бы там ни было, я предлагаю уменьшить количество времени, которое вы проводите с негативно настроенными людьми, даже если среди них ваши давние друзья. Когда я говорю это на семинарах, непременно кто-то подымет руку и обвинит меня в том, что я толстокожий и неотзывчивый. Этот участник семинара обычно говорит: «Разве нам не следует помогать нашим негативным друзьям, вместо того чтобы бросить их?»

Пожалуй, вы вольны делать все, что считаете нужным, кроме того, каждую ситуацию стоит рассматривать отдельно, учитывая ее особенности. Однако я заметил, что в большинстве случаев общение с негативными друзьями не помогает им избавиться от негативного отношения, это так же ничем не поможет и вам! Им зачастую просто нужен кто-то, на кого можно излить истории о своих напастях.

Если у вас есть острая необходимость все же проводить время с негативными друзьями, спросите себя вот о чем: «Почему я провожу свое время с ними?» Сознательно или подсознательно, таким образом, вы сдерживаете себя сами от того, кем вы можете стать.

Кстати говоря, я думаю, это замечательно — помочь кому-то преодолевать негативизм. Но если вы пытаетесь уже несколько лет и так ничего и не изменилось, пришло время оставить затею и двигаться дальше!

Позвольте объяснить один очень важный пункт. Я не хочу осуждать или утверждать, что негативные люди менее достойны, чем позитивные. Я хочу сказать только, что общение с негативно настроенными людьми тянет за собой соответствующие последствия. Какие именно? Вы будете менее счастливым и успешным, чем могли бы быть.

Что же делать, если вам достались токсичные (т.е. негативные) родственники? Очевидно, это очень деликатный вопрос. Я только порекомендую вам не поворачиваться спиной к членам семьи. Семейные узы бесценны, и, я полагаю, мы должны стараться изо всех сил поддерживать гармоничные взаимоотношения в семье.

Тем не менее советую больше контролировать влияние своих негативных родственников на вашу жизнь. Вы не бросаете семью и не отказываетесь говорить с ними, вы всего-навсего ограничили общение и их участие в вашей жизни.

Например, если у вас негативные родственники, на вашем месте я бы не звонил им несколько раз в день, зная, что они все равно начнут вас критиковать, подавляя стремления. Что хорошего может после этого произойти? Со всех сторон нас и так бомбардируют негативизмом — только включите радио, телевизор или откройте газету. Нужны ли нам еще родственники для негативных новостей? Не думаю!

Есть еще один подход, который работает и с другом, и с родственником. Когда разговор заходит в негативное русло, сопротивляйтесь соблазну обвинить собеседника в негативном отношении. Это зачастую еще больше осложняет ситуацию. Вместо этого тактично переведите разговор на более позитивные темы.

Запомните, я не советую вам не признавать родственников или не ходить на семейные мероприятии. Речь идет об ограничении контактов с негативными родственниками, чтобы у них не было шансов стащить вас на свой уровень!

В каждой организации есть негативные люди. Иногда вам приходится взаимодействовать и работать вместе с этими людьми. Но не сходите со своего пути и не проводите много времени с этими пророками мрачного будущего!

К примеру, если вам часто приходится обедать с негативно настроенными людьми на работе, прекратите с ними обедать! Пока вы наполняете свой желудок пищей, они наполняют ваш мозг негативизмом! Вы не сможете делать самое лучшее, на что способны, если позволите им забить вашу голову мусором. Нет надобности быть невежливым или прогонять их. Вам следует найти более дипломатичный способ дистанцирования от «ядовитых» людей.

Возьмите все под свой контроль. Будьте проактивны. Начните обедать за своим столом, приглашайте клиентов на обед или пересядьте за другой столик в кафе. Сделайте все, что в ваших силах, чтобы обеденный перерыв оказался позитивным.

Будьте избирательны. Позитивных людей ждут в любой организации, негативные люди препятствуют шансам на развитие? Проблема негативно настроенных сотрудников стала настолько актуальной , что недавно я прочитал брошюру о семинаре, который назывался «Как легально уволить сотрудников с проблемами отношения»!

Деловое сообщество знакомо с тем фактом, что, когда дело касается продуктивности на рабочем месте, отношение определяет все!

Как уже было подмечено в начале этого урока, «Скажи мне, кто твой друг, и я скажу, кто ты». Если вы серьезно решили заработать надбавку или новую должность, преуспеть в бизнесе или улучшить свои личностные качества, вам необходимо общаться с людьми, которые могут довести вас до следующего уровня.

Как только вы увеличите время, проводимое с «питательными» людьми, вы почувствуете уверенность в себе и получите больше энергии, чтобы достигнуть цели. Вы станете более радостным, позитивным человеком и с вами захотят больше времени проводить другие люди. Раньше я думал, что это очень важно — присоединиться к позитивным людям и ограничить влияние негативных людей. Теперь я думаю, что это необходимо, если вы хотите достичь высоких результатов и быть счастливым человеком.

В общем, окружите себя позитивными «питательными» людьми — они подымут вас по лестнице успеха.

Совершайте те действия, где вас убивает страх; этим вы убьете сам страх.

(Ральф Уолдо Эмерсон)

Когда я сидел среди слушателей на мотивационном семинаре, который проводил спикер Джил Иглз, вряд ли я догадывался, что сейчас услышу фразу, которая изменит мою жизнь.

Джил Иглз чудесно изложил концепции. Он сказал о многих ценных вещах. Среди них было одно предложение, абсолютное сокровище, которое ярко выделялось среди остальной информации. Вот что он сказал:

«Если вы хотите быть успешным, вы должны быть готовы к неудобствам».

Никогда не забуду эти слова. Джил правильно сказал и про деньги. Достичь цели и реализовать потенциал можно лишь тогда, когда вы готовы к неудобствам — делать то, что вы боитесь сделать. Вот так вы открываете свой потенциал.

Кажется, просто, не так ли? Скажите, что большинство людей делает, когда они сталкиваются с трудной ситуацией или с новым видом деятельности? Они отступают из-за страха. Они не предпринимают действий. Я знаю, потому что переживал это сам первые 30 лет жизни. Могу сказать вам, без колебаний, это — стратегия проигравшего.

Покажите мне успешного человека, и я покажу вам того, кто борется со страхами и действует.

Вы когда-нибудь чувствовали страх или тревогу перед новым или рискованным предприятием? Этот страх останавливал вас? Уверен, вы тоже в свое время были парализованы страхом. Я знаю, потому что сам таким был. Страх — это часть нашей жизни.

Конечно, у каждого человека свой порог страха. Что пугает одного до смерти, то на второго не производит впечатления. Например, для некоторых людей выступление на публике или начало собственного бизнеса повергает в страх. Другие, может быть, боятся попросить незнакомого показать дорогу или спросить который час. Несмотря на то, каких банальных или глупых, по вашему мнению, вещей вы боитесь, этот урок книги — для вас.

Когда я веду речь о страхе, я не имею в виду опасность, которая угрожает вашей жизни, как, например, прыжки со скалистого берега Акапулько или банджи джампинг. Я тоже боюсь такого рода занятий и даже не планирую этим заниматься. Здесь речь идет о тех препятствиях, которые стоят на пути вашего личностного и профессионального развития. Это те моменты, которые пугают вас, но которые, вы знаете, обязательны для обретения желаемого в жизни.

Если вы скованы страхом или тревогой, значит, вы находитесь не в своей зоне комфорта. Давайте потратим немного времени, чтобы обсудить эту важную концепцию и то, как она влияет на ваш успех и развитие вашего потенциала.

У каждого из нас есть комфортная зона, зона принятого нами поведения, где мы чувствуем себя комфортно и в безопасности. Ваша комфортная зона расположена внутри кружочка.

Ситуации и действия, которые находятся внутри кружочка, знакомы вам и не несут угрозы. Они относятся к вашим повседневным обязанностям, это часть вашей жизни — то, что вы можете сделать легко. К этой категории можно отнести разговор с друзьями или сотрудниками или выполнение ежедневной бумажной работы у себя за столом.

Однако вы время от времени сталкиваетесь лицом к лицу с ситуацией или проблемой, которые находятся вне вашей зоны комфорта. Они отмечены точками на диаграмме выше. Чем дальше точка находится от круга, тем больше вы боитесь совершить то действие, что за ней стоит.

Когда вы сталкиваетесь с чем-то, что лежит вне комфортной зоны, вы начинаете нервничать. Ладони потеют, ритм сердца ускоряется. Вы спрашиваете себя:

«Я смогу с этим справиться?»

«Будут ли люди надо мной смеяться?»

«Что скажут мои друзья и родственники?»

Что для вас означает черная точка на диаграмме? Другими словами, какой страх мешает вам достичь следующего уровня успеха или осуществления чего-либо нового?

Страх разговора с новыми кандидатами?

Страх поменять карьеру?

Страх учиться новому?

Страх вернуться назад в школу?

Страх поделиться своими мыслями с другими?

Страх публичных выступлений?

Чтобы эта точка не представляла для вас такого страха, просто будьте честны сами с собой и признайте это. Мне кажется, что у тысяч, если не у миллионов, людей такие страхи, как и у вас! Давайте рассмотрим, чего же боится большинство из нас.

Каждый раз на презентации своих мотивационных концепций я раздаю участникам карточки и прошу анонимно записать на них свои страхи, которые стоят на пути профессионального и личностного развития. Затем я собираю карточки и читаю их вслух.

Как вы думаете, что люди обычно пишут на этих карточках? В большинстве случаев, независимо от профессии и места жительства, это одни и те же страхи. Ниже приведены самые распространенные страхи:

Выступления па публике или презентация своих идей перед аудиторией. Фактически в каждой группе это страх №1. Большинство людей боятся выступать перед другой группой людей.

Услышать «НЕТ» отвержение собственных идея.. Этот страх распространен среди специалистов в сфере продаж, особенно тех, кто занимается «холодными продажами».

Поменять работу или начать собственный бизнес. На протяжении многих лет я наблюдал, что все больше и больше людей относят это к своим принципиальным страхам. У нас в США, в корпоративном мире, существует много несчастливых сотрудников, которые стремятся к более удовлетворяющей рабочей атмосфере, по боятся сделать что-то ради этого!

Сказать менеджеру или начальнику «негативную новость» (чего бы они слышать не хотели). Этот страх говорит сам за себя.

Разговор с руководителями высшего звена. Многие сотрудники начального уровня и сами менеджеры страшатся говорить с руководителями компании. Они даже не решаются произнести несколько слов из-за страха, что они скажут что-то нелепое и будут казаться глупыми.

Страх неудач. Этого боятся люди, которые не пробуют ничего нового из-за страха, что у них это не получится. (Мы разберем этот пункт более подробно в уроке 11.)

Удивлены ли вы каким-нибудь пунктом из списка? Случалось ли вам бояться того же? Или вы испытываете подобный страх сейчас? Правда в том, что большинство людей сталкиваются с этим на том или ином этапе жизни. Если у вас присутствуют страхи, не указанные в списке, не волнуйтесь. Вы сильнее вашего страха и вы можете преодолеть его!

Столкнувшись с событием, которое вызывает тревогу, большинство людей отступают назад и поддаются страху. То же делал и я. Видите ли, если вы не боретесь со страхом, он действительно перестает донимать, и тревога, которая могла бы только усилиться, если бы вы продолжали активно действовать, уходит. К примеру, если бы вас попросили провести презентацию для сотрудников компании и вы отказались бы, вы «сэкономили» бы себе бессонные ночи из-за волнения по этому поводу, не тратили бы нервы в течение нескольких дней перед презентацией.

На самом деле, я считаю, что единственное преимущество при избегании страха — это временное облегчение и отсутствие тревоги

Задумайтесь на минуточку. Можете привести еще пару преимуществ, почему людям стоит отказываться контролировать свои страхи? Я задавал этот вопрос многим, и никто так и не нашел дополнительной пользы от избегания страха. Причина понятна — в этом нет никакой пользы!

Давайте серьезно рассудим, какую цену вы платите, отказываясь чувствовать страх, который встал на пути вашего роста. Вот что происходит:

Ваша самооценка понижается.

Вы чувствуете себя бессильным и безуспешным.

Вы вредите собственному успеху.

У вас скучная, неинтересная жизнь.

Стоит ли платить такую цену за кратковременное отсутствие страха и тревоги? Многие из нас действительно готовы так дорого платить, просто чтобы избежать временного дискомфорта и возможных насмешек окружающих.

Люди, поверьте, это сумасшествие! Отступление — это не самый лучший способ решить проблему. Вам никогда не удастся достичь большого успеха и полностью реализовать свои таланты, если вы не готовы противостоять страхам.

Когда я ходил в школу, я был стеснительным и не очень большого мнения о себе самом. Если бы вы меня тогда видели, вы подумали бы следующее: «Он неплохо выглядит, но точно не Том Круз». Но мне никогда не отказывали в свидании.

Моя стратегия была проста. Я никогда никого не приглашал на свидание. Я не хотел, чтобы мне отказывали. И чего я этим добился? Я ужасно себя по этому поводу чувствовал. Я знал, что могу прослыть занудой. Я чувствовал себя бессильным и, как вы можете себе представить, дни моего календаря были пустыми. Я препятствовал собственному успеху!

Так как я боялся посмотреть в глаза своему страху, я оставался в сторонке, в то время как мои друзья и одноклассники ходили на свидания. Как вы думаете, как я себя при этом чувствовал? Довольно-таки плохо, как вы и подумали. Если вам интересно, пара свиданий все же у меня была в тот период жизни, но только когда это организовывал не я. Я не позволял, чтобы мне отказывали. В действительности НЕТ я говорил себе.

Вы видите, как стратегия ухода от страхов сработала против меня? Верно, я приглашал нескольких человек на свидания в школе, несколько из них ответили НЕТ. Но знаете что? Я не умер! Я мог бы пригласить одного человека, потом другого, и в конце концов какая-то девушка ответила бы мне ДА.

И только в колледже я начал предпринимать маленькие шаги, чтобы преодолеть страх отказа. Понемногу у меня зарождалась уверенность в себе. В юридическом колледже мне посчастливилось встретиться с Долорес, и мы женаты вот уже 30 лет!

Я ничем не отличаюсь от вас. У меня есть свои страхи, так же как и у вас. Когда я оглядываюсь на последние 30 лет, знаете, что я вижу? Я вижу человека, достигшего успеха в качестве адвоката. Но я также вижу стеснительного человека, достаточного испуганного, но самодостаточного. Похож ли этот человек на мотивационного спикера?

Что перевернуло мою жизнь и в сотни раз ее улучшило — это то, что я научился справляться со страхами и совершать действия. После многих лет разочарований я понял, что прятаться за своим страхом — это не выход и это никогда никуда не приведет.

Конечно, я бы не смог преодолевать страх, если бы до этого не выработал позитивное отношение. Отношение «я смогу» дало мне дополнительный толчок для действия. Когда вы верите, что сможете что-то сделать, у вас появляется смелость двигаться вперед, несмотря на страх.

Вооружившись хорошим отношением, я решил активно принимать участие в жизни, даже будучи напуганным. С самого начала я хорошо себя чувствовал. Я взял контроль над своей жизнью в свои руки, и передо мной открылись все возможности.

Вы начинаете видеть невероятные возможности, когда вы начнете развивать позитивное отношение и бороться со страхами.

Если бы я дал вам метод справляться с некомфортными ситуациями без страха и тревоги, вы были бы очень благодарны, правда? Извините, но такого однозначного решения не существует. Я не могу взмахнуть волшебной палочкой и забрать ваши страхи.

А где же тогда брать смелость для того, что вы боитесь сделать, но которая необходима для успеха и роста?

Когда в следующий раз вы встретитесь с устрашающей ситуацией, предлагаю посмотреть на нее с другой стороны. Многие сразу начинают думать: «Я не смогу это сделать хорошо, другие могут посмеяться надо мной и отвергнуть мои слова». Они прокручивают в мозгу, насколько хорошо то или иное действие им удастся. Из-за этих переживаний они решают вообще отказаться. Помимо того, что вам следует всегда иметь позитивное отношение и готовиться к важному событию как можно раньше, не концентрируйтесь полностью на результате.

Считайте себя уже победителем, как только вы сделали первый шаг и начали делать то, чего боитесь! Именно так. Вы становитесь победителем, уже когда находитесь на арене участников, независимо от результата ваших действий.

Например, вы боитесь выступать на публике, но вы решили преодолеть страх и совершить это. В тот момент, как вы подыметесь и заговорите с публикой, — вы уже победитель. Ваши колени могут трястись, а голос дребезжать. Это не имеет значения. Вы столкнулись лицом к лицу со страхом и приняли вызов. Мои поздравления. Вероятный результат: ваша самооценка повысится и подымется настроение.

В первый раз вас не воспримут как самого лучшего в мире спикера. Ну и что? Посмотрим правде в глаза. Нельзя ожидать, что после первого выступления вы станете состоявшимся оратором. Вы стали выдающимся игроком в теннис после первого сета? Или великолепным пловцом после того, как зашли в бассейн? Развитие любых навыков требует времени.

Я припоминаю свою первую мотивационную речь. Это было в 1988 году. Об этом выступлении далее не стоит вспоминать! Я выступал перед группой торговцев недвижимостью и, позвольте признаться, был ужасно напуган. Я не мог глаз отвести от листа бумаги с речью. К счастью, содержание выступления было солидным и аудитория хорошо реагировала. Но до того момента, как я смог назвать себя спикером, пришлось пройти через многое.

Па втором выступлении уже было лучше. А после пяти выступлений я все меньше и меньше обращался к записям и развивал более сильную связь с аудиторией слушателей. Теперь, 20 лет спустя, я профессиональный спикер, который каждый год обращается к тысячам людей в Соединенных Штатах и в других странах.

Но давайте не будем забывать, все началось с испуганного парня и его невпечатляющей речи в 1998 году.

Я хотел бы рассказать историю о женщине, которая хорошо знает, что такое выйти из комфортной зоны. Ее зовут Дотти Бурмэн. 32 года своей жизни Дотти посвятила работе учителем английского языка в одной из школ Нью-Йорка. Но с десяти лет она мечтала попасть в шоу-бизнес. Она не позволяла себе думать об этом как о серьезной карьере, поэтому выбрала преподавание, которое приносило чувство защищенности, регулярную зарплату и другие преимущества.

Параллельно с работой учителя Дотти начала писать песни и сама исполнять их. Это было просто хобби, по оно поддерживало мечту. Затем, в конце 80-х годов, Дотти приняла решение: когда она уйдет на пенсию, то начнет строить новую карьеру — исполнителя. Летом 1988 года она выполнила свое обещание. Тут ее парализовал страх. Дотти так испугалась неизвестного, что изменила свое намерение и вернулась к преподаванию.

Но что-то не давало ей забыть свою мечту. Шесть месяцев спустя, в январе 1989-го, она поборола страх и ушла с должности учителя. Тогда ей было уже около 50 лет! В 1992 году Дотти выступила в своем первом женском музыкальном шоу, где речь шла о боязни оставить безопасную работу учителя, чтобы уйти в шоу-бизнес!

Весной 1998 года Дотти, которой было уже более 60 лет, выпустила альбом «Влюблен в компьютер» — коллекцию остроумных, воодушевляющих песен. Она также исполняла эти песни в музыкальном ревю кабаре «Нью-Йорк Сити». Одна продолжает представлять новые и новые программы своих песен в театрах и кабаре по всей стране.

Дотти обязательно подтвердит, как много у нее было проблем и неудач при переходе на другой вид деятельности.

Стоило ли оно того? Как говорит Дотти: «Я никогда не была так счастлива, как сейчас».

Браво, Дотти, за то, что поборола страхи и воодушевила нас следовать за своей мечтой!

Ральф Уолдо Эмерсон предложил простой способ, который, если ему следовать, изменит вашу жизнь. Он сказал: «Если вы сделаете. то, чего страшитесь, ваш страх наверняка умрет». Уверен, в этой фразе глубоким смысл, но некоторые люди слишком боятся действовать. Запомните главные слова о высокой цене, которую вы платите, если позволяете своим страхам взять над вами верх.

В конце концов, убегая от страха, вы теряете стратегию. Это принесет вам только чувство разочарования и несчастье. Могу утверждать это, исходя из личного опыта.

Нет ничего плохого в том, что у вас есть несколько страхов. Успешные люди тоже чего-то боятся. Разница в том, что успешные люди совершают действия и двигаются вперед, несмотря на страх. Предполагаю, это не всегда легко. Но вы всегда будете подготовлены к встрече со страхами.

Приблизительно последние 20 лет я имел возможность путешествовать по Америке и побывать в других странах, общаясь с тысячами людей. На протяжении всего этого времени я ни разу не встречал ни одного человека, который справлялся бы со страхами, действовал, а потом об этом жалел. Ни одного! Но я встречал многих людей, которые рассказывали, как они жалеют о том, что уступили страху — и позволили своим мечтам умереть.

Мой друг Бурк Хеджес часто говорит: «Не будьте одним с тех, кто заменяет свои мечты на сожаления».

Будьте сильными. Сопротивляйтесь страху и расширяйте комфортную зону. Мышцу мужества можно точно так же развить, как и любую другую, — только путем упражнений. Знаете, что произойдет, когда вы несколько раз совершите действия вне своей зоны комфорта? Эта деятельность становится частью вашей комфортной зоны!

Если вы готовы расширять зону комфорта, вы получите еще один бонус. Если вы, пробиваясь сквозь страх, действуете в одной из сфер своей жизни, вы приобретаете уверенность также и в других сферах! Это правда! Как только я почувствовал себя более уверенно как выступающий, я стал лучшим продавцом, лучшим предпринимателем, лучшим слушателем и так далее, список можно продолжать.

Вы можете сколько угодно пробовать, ходить вокруг да около, но вы не сможете развить способности в полной мере, пока вы не готовы к дискомфорту. Жизнь не вознаграждает тех, кто отказывается принимать трудности и проблемы. Важно, чтобы вы представили себя в роли победителя это значит действовать вопреки страху.

Боритесь со страхами, вы встанете на путь открытия своего потенциала и захватывающей жизни, которой заслуживаете. Это решение, о котором вы никогда не пожалеете!

Неудача — это только повод начать заново, на сей раз умнее.

(Генри Форд)

Она не могла выплатить кредит на протяжении 26 лет Она переезжала 25 раз в поисках работы. Ее увольняли 18 раз. Она проработала 26 лет, прежде чем годовой доход составил 22 тысячи долларов. Время от времени ей приходилось жить в машине и питаться по талонам на покупку продуктов.

Наверное, вы думаете: «Если это книга об успехе, зачем тогда тратить время на историю женщины, у которой было столько неудач?»

Я скажу вам зачем. Эта «неудачница» — известная телеведущая Салли Джесси Рафаэль. Видите ли, несмотря на все свои неудачи, она не отказалась от мечты своего детства — карьеры на телевидении.

Она была готова к многократным поражениям, пока не достигла успеха. Салли Джесси Рафаэль заработала миллионы долларов и создала успешную карьеру Все благодаря тому, что она поддерживала правильное отношение, несмотря на годы неудач.

Как удается таким, как Салли Джесси Рафаэль, вытерпеть 26 лет провалов и не сойти с пути? Загляните в свое детство, вы увидите там пример того, как и вы показывали величайшую выдержку перед лицом повторяющихся провалов.

Помните, как вы учились ездить на велосипеде? Скорее всего, вы начинали с дополнительными колесами. Когда защитные опоры были сняты, намного тяжелее стало держать равновесие. Вы старались держаться прямо, возможно, несколько раз падали и ударялись. Вы учились важному уроку — принимать неудачи.

Когда вы начинали практиковаться, скорее всего, кто-то из родителей был недалеко и кричал вам что надо делать, подбадривая вас. Вам было страшно, но интересно! Вы с нетерпением ждали момента, когда вам удастся все сделать правильно, когда вы поедете сами. Вы практиковались каждый день и в конце концов довели навыки езды на велосипеде до мастерства.

Что вам помогло добиться таких результатов? Настойчивость и, конечно, повторение самого действия. Вы были готовы выполнять определенные движения, сколько бы времени ни понадобилось. Также роль сыграл ваш энтузиазм — вы не могли дождаться, когда достигнете цели. Давайте не будем недооценивать содействие и помощь других. Вы всегда знали, что родители где-то рядом и всегда поддержат вас.

В шесть лет, учась ездить на велосипеде, вы были полны оптимизма и готовы принять вызов. Вы пробовали снова и снова... Вы знали, что со временем это получится.

Но это было давно.

Теперь давайте посмотрим, как большинство взрослых интерпретируют развитие навыков. Вы бы назвали их оптимистичными, слегка взволнованными и готовыми к вызовам? Мы оба знаем, что ответ на это вопрос «НЕТ».

Предположим, мы попросили группу взрослых людей овладеть новой компьютерной программой или поменять должность. Как бы они отреагировали?

Они бы попытались этого избежать.

Они бы начали жаловаться.

Они бы искали отговорки, почему этим не стоит заниматься.

Они бы сомневались в своих способностях. Они бы боялись.

А что происходит с шестилетним ребенком, в котором бьет ключом энергия и сильна тяга к приключениям? Как этот ребенок превращается во взрослого, который постоянно чем-то недоволен и «бурчит», когда приходится учиться чему-то новому? Будучи взрослыми, большинство из нас становятся более зависимыми от мнения других людей, мы все поддаемся сомнению, так как не хотим, чтобы над нами смеялись или нас критиковали.

В возрасте шести лет мы осознавали, что для того, чтобы научиться ездить на велосипеде, надо несколько раз с него упасть. Этот процесс падения — это нормально. Но по мере взросления мы начинаем рассматривать «падения» как что-то негативное, не как неотъемлемую часть процесса достижения цели.

Как я уже отмечал в уроке №10, пробовать что-то новое может быть дискомфортным, даже отпугивающим. Но если вы отвлекаетесь от цели и начинаете фокусироваться на том, как вы выглядите со стороны, вы самому себе причиняете вред. Для овладения навыком вы должны быть готовы делать то, что потребуется, даже если это негативная реакция окружающих или падение «в грязь лицом» время от времени.

Успешные люди научились принимать неудачи на пути к успеху. Хотя им и не нравится провал, но они понимают, что это — обязательная и необходимая часть пути к победе. Кроме того, чтобы стать профессионалом, нужно время, усилия, дисциплина и желание пробиваться сквозь самые тяжелые препятствия.

Возьмите, например, профессионального игрока в бейсбол. По сегодняшним меркам, игрок, занимающий место в десятке лучших (кто делает три попадания из десяти), зарабатывает несколько миллионов долларов в год. Это при коэффициенте попаданий в 30%! Разумеется, фанаты еще и насмехаются, когда он выбивает в аут.

Говоря о бейсболе, нет более захватывающего зрелища, чем смотреть, как игрок совершает хоумран. Хэнк Аарон на сегодняшний день является лидером в этой технике, на его счету — 755 ударов. Вам нужно также знать, что в общем, за всю свою карьеру, он 1383 раза ударял битой. Да, это так. У него было столько же аутов, сколько и прямых попаданий. Все же люди помнят его за попадания через стену, а не за ауты.

Если бы я попросил вас назвать, самого выдающегося игрока в баскетбол всех времен и народов, кого бы вы назвали? Догадываюсь, что большинство из вас вспомнили бы Майкла Джордана. Точно так же и я. Позвольте поделиться статистикой: коэффициент попаданий составил 50%. Другими словами, половина ударов за всю его карьеру были неудачными.

Конечно, этот принцип не привязан к примерам в спорте. Известно также, что многим звездам телевидения и кино знакомы провалы. Многим актерам по 10-15 раз отказывали, прежде чем они находили роль, с которой начинали головокружительную карьеру. И даже когда достигнут определенный уровень успеха, они все еще знают, что такое пустые кассы фильмопроката.

На своем университетском выпускном вечере Джерри Сэйнфилд сделал свое первое комедийное выступление. Это было в камеди-клуб «Нью-Йорк Сити». Он потерпел полнейшее фиаско. Когда его попросили описать тот вечер, он сказал: «Это было довольно-таки ужасно. Это было горькое чувство поражения». Но Джерри не сдался. Он продолжал представлять свои номера публике. У него было пять тяжелых лет работы. Затем в 1981 году его пригласили принять участие в шоу Джонни Карсона. Он был гвоздем программы... и на пути к невероятному успеху.

Эти люди понимали, что успех, по большому счету, это вопрос последовательности: если вы продолжаете развиваться и меняться, идя по выбранному пути, вы обязательно должны в скором времени преуспеть. Вам всего лишь надо сделать еще один удар по мячу, пойти на еще одно прослушивание или позвонить еще одному клиенту.

Я хотел бы рассказать вам о ребятах, которые написали книгу, содержащую коллекцию вдохновляющих историй. Они узнали, что на согласование контракта с издателем может уйти три года.

Первый издатель, к которому они обратились, сказал НЕТ.

Второй издатель сказал НЕТ.

Третий издатель сказал НЕТ.

Следующие издатели (30 в общей сложности) тоже ответили НЕТ. Собрав 33 НЕТ за трехлетний период, как вы думаете, что они сделали? Правильно, они обратились к следующему издателю.

И 34-й издатель ответил ДА.

И это одно ДА — против 34 провальных НЕТ — положило начало захватывающему успеху книги «Лекарство для души», написанной Джеком Кэнфилдом и Марком Виктором Хансеном. Если за последние 10 лет вы были в книжном магазине, вам точно случалось видеть эту книгу. Может быть, вы уже читали одну из книг серии «Лекарство для души».

Эта серия книг была продана тиражом 100 миллионов экземпляров! Все потому, что Джек Кэнфилд и Марк Виктор Хансен имели достаточно решимости снова и снова терпеть провал и продолжать двигаться к успеху.

Что поддерживало, на пути 33 трех неудач, Джека и Марка? Их отношение! Если бы у ребят было плохое отношение, они бы сдались после первого или второго отказа, зарывая свой клад в песок. Но их отношение сохранялось позитивным и оптимистичным от неудачи к неудаче.

Сколько стоит хорошее отношение? В этом случае приблизительно 10 миллионов долларов. И цена растет!

Другой пример того, кто прошел через годы неудач, — это звезда кино Харрисон Форд. В середине 1960-х Форд был в поиске актерских подработков. У него было очень мало опыта, а исполнительные директора кинокартин утверждали, что ему не хватает «актерских качеств». Когда у Харрисона возникли проблемы с финансами, он перестал играть и начал работать плотником. Позже, его представили Джорджу Лукасу, который дал Форду роль в 1973 году в фильме «Американские граффити». Несколько лет спустя Лукас включил Харрисона в актерский состав «Звездных войн», где он исполнил роль Хана Соло. Так начался путь Харрисона Форда к звездному Олимпу.

Поэтому, при более тщательном рассмотрении, не существует такого понятия, как провал, есть только результаты, некоторые менее успешные, некоторые более успешные. Неудача не означает, что успех невозможен. Он невозможен только в одном случае — когда вы бросите пытаться. Оставить дело — значит провалиться. Но продолжать попытки, с решительностью и последовательностью, — ключ к достижению успеха.

В начале 1990-х к нам позвонил владелец компании со Среднего Запада, чтобы навести справки о мотивационных разработках, о наших продуктах и публикациях. Я разговаривал с ним по телефону и выслал несколько печатных материалов. Когда мы созвонились во второй раз, он сказал, что он «еще думает над этим, и пока не принял решения».

Вначале мы созванивались каждую неделю. Безрезультатно. Потом раз в месяц. Безрезультатно. В течение нескольких лет мы поддерживали связь таким образом с этим джентльменом. Все это время мы отсылали ему флаера и информационный бюллетень. Все, чего мы смогли добиться, — это неудача за неудачей.

Но весной 1998 года представитель его компании позвонил в офис, чтобы пригласить меня, как спикера, презентовать одну из мотивационных программ на встрече, посвященной продажам. Когда я лично встретился с владельцем, он сказал мне: «Меня впечатлила ваша настойчивость. Кто-то из вашей фирмы звонил мне в течение многих лет ...и все не сдавался».

Конечно, вначале мы пережили годы неудач. Но оно того стоило, когда мы заключили эту сделку!

Если вы не получаете желаемых результатов или вас сдерживают неудачи, задайте себе следующие вопросы:

Насколько мой план реально выполнимый? Может, вы ожидаете возможности «сократить» путь и достичь большого успеха немедленно. Но успех обычно достигается не сразу. Вы никогда не знаете наперед, сколько времени понадобится, чтобы усовершенствоваться до следующего уровня. Поэтому будьте терпеливее и никогда не сравнивайте свой успех с успехом другого человека! Вы растете быстрее, чем одни, но медленнее, чем другие! Сохраняйте позитивное отношение, действуйте, изменяйтесь — и результаты Не заставят себя долго ждать.

Действительно ли я привержен своей цели? У вас жгучее желание достичь цели? Чрезвычайно важно быть готовым ко всему, что потребуется, не допускать мысли об отступлении, до того как совершите задуманное. Конечно, очень просто быть приверженным, если вы любите то, чем занимаетесь. Таким образом, следуйте за целями, по отношению к которым вы чувствуете страсть, и не допускайте мыслей о том, чтобы бросить начатое.

Как на меня влияет негативная ситуация? Неудачные результаты могут разочаровывать. Вот почему надо окружать себя людьми, которые поддерживают и верят в вас. Если вы проводите время с негативно настроенными людьми, которые критикуют других и при этом мало достигли в своей жизни, вашу энергию и энтузиазм будут отрицать. Поэтому общайтесь с людьми, которые воодушевляют и учат успеху.

Готов ли я к успеху? Успех в любом проявлении требует большой подготовки. Изучаете ли вы все, что касается вашей цели? Это включает в себя чтение книг, обучение на семинарах или курсах и сотрудничество с успешными людьми. У вас может быть ментор или тренер — человек, с которым вы будете работать. Успешные люди постоянно оттачивают свое мастерство. Те, кто получает неудачные результаты, часто делают одно и то же, вместо того чтобы поменять подход или внести нужные изменения.

Поэтому будьте обучаемы. Примите тот факт, что вы не можете владеть всеми знаниями одновременно, и найдите ресурсы, благодаря которым вы будете в курсе событий и в движении.

Действительно ли я готов к поражению? Давайте согласимся, ошибки неизбежны. Вначале у вас будут провалы, и лишь потом придет успех. Мы все знаем, что самые ценные уроки в жизни извлекаются из допущенных ошибок. Они нужны для роста. Смотрите неудачам «в лицо» и воспринимайте их как естественную часть процесса достижения успеха. Таким образом, неудача потеряет силу влияния на вас. Правда в том, что если вы не боитесь совершить ошибку, вы на пути к успеху. Принятие собственных ошибок — это жизненно важный компонент в борьбе за достижение целей.

Благодаря неудачам вы зарабатываете опыт, который определяет изменения, сделанные вами. Никогда не пытайтесь спрятаться от ошибки, не надейтесь, что у вас не будет рисков... С таким подходом вы мало чего достигнете. Беверли Силс однажды заметил: «Вы будете разочарованы провалом, но, не сделав его, будете обречены».

Нет, у вас не будет получаться каждая продажа. Вы не будете зарабатывать с каждой сделанной инвестиции. Жизнь - это череда успехов и неудач, даже для самых успешных людей. Победители знают, что сначала надо научиться ползти, перед тем как ходить, и ходить, перед тем как бежать. С каждой новой целью приходит новая серия ошибок. От вас зависит, чем будут эти ошибки — временными проблемами или непреодолимым препятствием.

Если вы сделаете это своей привычкой — учиться у каждого поражения и оставаться сфокусированным на желаемом конечном результате, — ваши ошибки приведут вас к успеху!

Вы получите от жизни все что хотите, если поможете другим получить то, что хотят они.

(Зиг Зиглар)

Знакомство с копирайтером-фрилансером Стью Каменом осенью 1990 года положило начало невероятной «цепной реакции» событий, которые сильно повлияли на мою жизнь. Позвольте поделиться с вами тем, что случилось.

В 1992 году Стью был одним из корреспондентов инфобюллетеня «Думай и богатей». С подачи Стью на первой его странице была опубликована история обо мне: как мне удалось пройти путь от юриста до мотивационного спикера. В это же время я заключил контракт с редакцией этого бюллетеня, где должны были рекламироваться товары: «Отношение определяет все». Благодаря этим публикациям были проданы тысячи наименований.

Информационный бюллетень «Думай и богатей» начал печатать мои статьи. В результате этого мне звонили читатели и я был приглашен на несколько семинаров, как выступающий.

Одно из читательских писем было от Джима Донована, который в то время жил в Нью-Йорке. Мы стали хорошими друзьями. Джим порекомендовал меня INTI Publishing & Resource Books, издателю, благодаря которому вы сейчас держите в руках эту книгу. Кстати сказать, Джим решился написать собственный труд — «Руководство к более счастливой жизни» и «Это не репетиция, это ваша жизнь».

Все эти чудесные события произошли потому, что я оказался в сфере контактов Стью Камена, а затем попал в сферу контактов редакции «Думай и богатей» и потом: в сферу контактов Джима Донована. Силу человеческих связей трудно переоценить!

Если бы у вас был выбор, не хотели бы вы достичь успеха раньше, а не позже? Человеческие контакты — это способ увеличить ваши собственные достижения и ускорить темп достижения результатов. В любом случае, чем прочнее, связи между людьми вы строите, тем выше ваши шансы на успех.

В то время как успех начинается с вас, благодаря связям с людьми и отношениям он поднимается к более высокому уровню. Вы не можете достичь успеха, используя только шкалу своих возможностей.

Вот почему контакты с другими людьми важны. Для лучшего понимания этого урока давайте рассмотрим словосочетание «налаживание связей» — это развитие отношений с людьми для выгоды с обеих сторон.

В сфере бизнеса налаживание связей имеет такие преимущества:

• выявляет новых клиентов или бизнес-лидеров;

• увеличивает возможности заполучить лучших сотрудников;

• помогает найти нужных людей для особо важных позиций;

• обеспечивает приток ценной информации и ресурсов;

• помогает решать проблемы.

В профессиональной жизни вот для чего может быть полезен навык налаживания связей:

• улучшение социальных отношений путем знакомства с новыми людьми;

• знакомство с людьми разного этнического происхождения, с различными культурными и философскими предпосылками;

• обеспечение притока ценной информации и ресурсов;

• способствование духовному росту.

Теперь, когда мы знаем, что может привнести в нашу жизнь налаживание связей с людьми, вопрос в другом: что мы можем сделать для улучшения этих связей? Я выделяю 16 приемов, которые считаю продуктивными. Я разделил эти приемы на категории: 1. Отношение и действие. 2. Рекомендации. 3. Общение. 4. Дальнейшее налаживание контакта.

Проецируйте отношение победителя. Когда дело касается налаживания связей с людьми, ваше отношение определяет все. Если вы позитивны и полны энтузиазма, люди захотят проводить с вами больше времени. Захотят вам помогать. Если вы нахмуренный и унылый, люди будут вас избегать и сомневаться, стоит ли вас знакомить с друзьями и коллегами.

Активно принимайте участие в группах по интересам и организациях. Эффективное налаживание связей и построение отношений - это не просто формальности: расписаться в списке и появляться на встрече. Вы должны демонстрировать, что вы готовы тратить время и усилия, чтобы внести свой вклад в общее дело.

Что именно вы можете сделаны? Для начала добровольно работать в комитетах или помогать в качестве секретаря или члена одного из комитетов. Пусть другие члены группы, уважают вас, когда увидят, что вы закатали рукава и работаете. Они также узнают о ваших навыках общения с людьми, о вашем характере, ваших ценностях и не в последнюю очередь — о вашем отношении.

Давайте на минуточку вернемся к Стью Камену. Он хотел заключать договора в рекламном бизнесе. Для этого он вступил в «Лонг Айленд Эдвертайзинг Клаб» в 1994 году. Стью немедленно начал посещать групповые собрания. Когда нужны были добровольцы для одного из проектов, Стью поднимал руку. Он активно участвовал!

Через шесть месяцев кто-то подошел к нему и сказал: «Мы много хорошего слышали о вас. Вы трудолюбивый и энергичный. Не хотели бы вы войти в совет нашей организации?» Как вы уже, наверное, догадались, Стью с удовольствием согласился. И через несколько месяцев он начал замечать, как хорошо идут дела в бизнесе. В начале 1999 года Стью сказал мне, что половина его сегодняшних проектов претворяется в жизнь благодаря людям, которых он встретил в Лонг Айленд Эдвертайзинг Клаб. Это доказывает то, что отличных результатов можно достичь за короткое время, эффективно используя налаживание контактов.

Служите другим в своей организации. Служить другим — это очень важно, чтобы построить и пользоваться преимуществами многочисленных контактов и связей. Вы должны всегда думать: «Как я могу помочь другим?» Вместо того чтобы думать: «А что мне это дает?» Если вы живете с позицией «берущего», а не «дающего», вы не найдете людей, способных вам помочь. Пройти ради других еще одну милю своего пути — это самый лучший способ получить адекватную компенсацию.

Как можно служить другим? Начните предлагать свои услуги потенциальным покупателям. Кроме того, когда вы видите статью или другую информацию, которая была бы интересна другим членам команды, обязательно передайте это им.

Когда я думаю о мастерстве налаживании связей, я вспоминаю Марка Лебланка. Марк выступает перед бизнесменами, которые хотят, чтобы их бизнес процветал, и также перед менеджерами по продажам, которые хотели бы продавать больше товаров и услуг. Многим людям я порекомендовал Марка. Почему? Он талантливый человек, готов помочь, у него хорошо получается помогать строить собственный бизнес. Марк познакомил меня с людьми его круга общения, которые могут мне помочь. Он рекламирует мои материалы на своих встречах. Марк — один из тех людей, которые отдают, отдают и... отдают. Вот почему люди хотят помогать Марку — это одна из причин, почему его бизнес процветает!

Как говорится в Библии: «Давайте и дастся вам». Это истина!

Когда вы кого-то рекомендуете, убедитесь, что этот человек упоминает, ваше имя, говоря о рекомендации. Выражайтесь ясно. Предположим, вы хотите порекомендовать Джона Смита вашему знакомому дизайнеру Джиму Джонсу. Вы можете сказать: «Перезвони Джону и, пожалуйста, скажи ему, что я его тебе порекомендовал. В некоторых случаях вы можете даже позвонить Джону и сказать, что Джим с ним свяжется.

Затем, когда вы в следующий раз встретитесь с Джоном, не забудьте спросить, звонил ли ему Джим и как все прошло. Этим вы показываете Джону, что вы заинтересованы в положительном исходе событий и помогаете ему.

Правильно выбирайте контакты. Не рекомендуйте каждого, кого встречаете. Уважайте время своих знакомых.

Рекомендация неквалифицированных людей плохо отразится на вашей репутации. Спросите себя, будет ли эта рекомендация правильно оценена вашим партнером. Помните о том, что главное — это качество, а не количество.

Будьте хорошим слушателем. Приходилось ли вам когда-нибудь разговаривать с человеком, который все время рассказывает о себе и своих делах и никогда не останавливается, чтобы задать вопрос вам? Стиль общения многих из нас напоминает «Я, я, я», при этом собеседник — это последний о ком вы думаете.

Поэтому во время беседы сфокусируйтесь на том, чтобы разговорить человека. Пусть он расскажет о своей карьере и интересах. Вас будут воспринимать как заботливого и умного человека. В итоге разговор перейдет и на вашу тему. Да, это похоже на техники Дэйла Карнеги, это работает!

Звоните людям время от времени просто потому, что вы о них заботитесь. Как вы себя чувствуете, когда кто-то вам звонит и говорит примерно следующее: «Привет. как раз думал о тебе, интересно, как жизнь?» Уверен, вам это будет приятно! Если это так, то почему бы нам самим не делать такие звонки чаще?

С сегодняшнего дня сделайте это своей привычкой — звонить людям из своего списка контактов, просто чтобы спросить, как у них дела, предложить свою помощь и поддержку.

Именно так. Позвоните просто потому, что вам не все равно, — именно так вы хотите, чтобы люди относились к вам.

Каждый декабрь я поднимаю трубку телефона и прозваниваю клиентов, с которыми не разговаривал уже давно. Многие из них ничего не заказывали у меня уже в течение нескольких лет. Мой звонок воодушевляет их, един- ственное мое задание — быть дружелюбным. Я не пытаюсь им что-либо продать. Я ценю их покупку, сделанную в прошлом, но сейчас я просто хочу услышать, как у них идут дела.

Если после этих звонков следуют продажи, это очень хорошо.

Если никакой сделки не состоялось, это очень хорошо.

Год за годом покупки, так или иначе, совершаются благодаря этим звонкам. Кто-то говорит: «Мне нужны еще эти значки «Отношение определяет все» или «Скоро в нашей компании собрание, и мы бы хотели, чтобы вы там выступили».

Пожалуйста, не воспринимайте это как манипуляцию людьми или тактику продаж. Я не ожидаю, что люди будут делать заказ. Мне действительно не все равно, как у них дела. Бизнес — это просто связь с людьми через продукт.

Пользуйтесь возможностью знакомиться с людьми каждый день. Вы можете знакомиться практически повсюду — в поликлинике или в очереди в супермаркете. Вы никогда не знаете, с какого зернышка, брошенного вами, прорастут новые ценные отношения.

Когда я хожу в спортзал по выходным, я всегда надеваю футболку «Отношение определяет все». Это интересная тема, чтобы начать разговор, и люди иногда подходят поговорить об отношении. Это дает мне возможность узнать что-то новое о них и рассказать о своей фирме.

Относитесь к каждому человеку как к очень важной персоне — не только к «влиятельным» людям. Не будьте снобом. У каждого, кто встречается вам на пути (независимо от того, большой ли он начальник), может быть друг или знакомый, который заинтересуется вашим продуктом или услугой. Поэтому уделяйте каждому достаточно внимания при встрече.

Пожалуйста, пообещайте мне, что вы не будете одним из тех, кто пристально ищет глазами «самого важного Ивана Ивановича» в зале. Это мне знакомо: когда разговариваешь с кем-то и видишь, что твой собеседник замечает другого человека, которого считает «очень важным», и переключается на него. Он уже вас не слушает.... внезапно отворачивается и начинает разговаривать с «Иваном Ивановичем». Не делайте так никогда! Относитесь к каждому человеку, которого встречаете, с уважением.

На встречах и семинарах, поставьте себе цель знакомиться с разными людьми. Не сидите постоянно с одними и теми же людьми. Конечно, намного интереснее болтать с друзьями, но вы получите большие преимущества, если сделаете еще одно усилие увидеть другие лица.

В 1994 году я посетил Вашингтон (округ Колумбия) по поводу ежегодной встречи Национальной ассоциации спикеров. За ланчем, вместо того чтобы сесть рядом с друзьями, я устроился за столиком, где не знал никого. Оказалось, за тем столиком сидела женщина по имени Джоан Бердж, и мы неожиданно разговорились. Ее компания «Офис Дайнемикс» проводит превосходные тренинги для офисных и административных работников.

Как оказалось, Джоан также большой сторонник того, что отношение определяет все! Вот уже 15 лет она постоянно заказывает значки «Отношение определяет все» и раздает их участникам своих тренингов. К тому же Джоан использует мою литературу в своей программе тренингов, что для меня означает товарооборот в тысячи долларов. И, что важнее всего, Джоан стала мне замечательным другом.

Я очень рад, что в тот вечер я не сел рядом с друзьями, иначе я бы упустил прекрасную возможность!

Будьте готовы находиться вне комфортной зоны. Например, если вы уже давно хотите познакомиться с кем-то, сделайте это ПРЯМО СЕЙЧАС! Возможно, вы еще сомневаетесь, думаете, что это человек очень «важный» или слишком занят для вашего разговора. Даже если вы нервничаете, заставьте себя двигаться вперед и позвоните. Со временем вы будете чувствовать себя более уверенно.

Попросите о том, чего бы вы хотели. Помогая другим, вы заслуживаете право попросить поддержки для себя. Не будьте слишком застенчивы. Пока вы стараетесь помочь своим знакомым, они будут с удовольствием помогать вам, чтобы возвратить yслугy.

Пошлите записку с напоминанием о себе после первого знакомства. Предположим, вы посетили званый ужин, где познакомились с одним новым человеком. Пошлите ему короткую записку о том, как вам понравился ужин и как вы были рады познакомиться с ним. Прибавьте к этому несколько материалов о себе и, возможно, информацию, которая его заинтересовала бы (название торговой точки или номер карточки для подписки на издание). Спросите, в чем вы можете этому человеку быть полезным. Убедитесь, что вы отослали ее в первые 48 часов после знакомства, таким образом, она придет к адресату, пока у того еще свежие воспоминания.

Отмечайте сильные выступления и статьи. Когда вы слышите интересное выступление или читаете хорошую статью, пошлите записку спикеру или писателю в знак благодарности. Уточните, как вам понравилась и насколько была полезной данная информация. Один из ста человек это делает, будьте тем одним!

Я не хочу сказать этим, что спикеры и писатели — необычные люди, которые заслуживают поклонения. Суть в том, что большинство мотивационных выступающих и писателей обладает широкой сетью контактов в каждой области - это связи, которые могут быть вашими!

Когда вам кого-то рекомендуют или дают попользоваться нужными материалами, ВСЕГДА присылайте записку с благодарностью. Следуйте этому совету, если хотите получать от этого человека еще больше полезных контактов или полезной информации. Если вы достаточно его не отблагодарите, маловероятно, что он и в дальнейшем будет рад вам помочь.

Отсылайте поздравительные открытки и письма. Когда вашего знакомого продвигают по службе, награждают или по причине другого праздника (например, бракосочетание, рождение ребенка), пошлите открытку с поздравлениями. Каждый любит, чтобы его за что-то признавали, тем не менее очень мало людей сами это делают. Мысли о заслугах других и их признании только укрепят вашу позицию. Также необходимо послать свои соболезнования семье, член которой ушел из жизни.

Методы налаживания контактов, предложенные здесь, — только вершина айсберга. Вам нужно разработать несколько собственных идей. Как? Пойти в ближайший книжный магазин и поискать книгу об общении с людьми и налаживании контактов. Наблюдайте за другими людьми, которые это делают, подстраивайте их приемы и идеи под себя.

Помните, что сеть контактов не строится за один день и существенные результаты не появятся сразу. Поэтому запаситесь терпением! Стройте прочный фундамент отношений и продолжайте расширять и укреплять его. Вам надо будет многое вложить, прежде чем собрать первые плоды.

Одна заключительная мысль: умение строить отношения с людьми — не заменит профессионализм в сфере вашей работы. Вы можете быть замечательным пиарщиком, но если у вас недостаточно навыков, вы не учитесь и не совершенствуетесь, ваши усилия, к сожалению, приведут к разочарованию.

Теперь полный вперед! Выберите несколько приемов налаживания связей и начинайте применять. Принимайтесь за улучшение отношений. Вскоре в вашем распоряжении будет целая армия людей, готовых помогать вам на пути к успеху!