Продажа квартиры – сложный процесс, который включает несколько стадий и подразумевает оформление множества документов. Теоретически всю необходимую информацию по совершению сделки можно найти в нормативно-правовых актах, но неспециалисту разобраться в них тяжело.

Начнем с главного вопроса: имеете ли вы право продать свою квартиру? По закону это можно сделать, если она находится у вас в собственности: только собственнику принадлежат права владения, пользования и распоряжения имуществом. Вы занимаете квартиру по договору социального найма, т. е. данная жилплощадь не приватизирована? Чтобы ее продать, сначала необходимо оформить право собственности. Напомним, что после 1 января 2007 года бесплатная приватизация отменяется. Кроме того, если жилое помещение предоставлено по договору социального найма после 1 марта 2005 года, приватизировать его будет нельзя.

Не стоит также забывать, что гражданин может воспользоваться правом на приватизацию только один раз. Если ранее вы участвовали в приватизации, то повторно сделать это не удастся. Данное правило не распространяется на несовершеннолетних, которые сохраняют право на приватизацию после достижения ими совершеннолетия, даже если стали собственниками квартиры до этого.

Имейте в виду, что если ваша квартира находится в залоге, то продать ее другому лицу можно только с согласия залогодержателя, если иное не предусмотрено договором об ипотеке.

На практике залогодержатели редко соглашаются на отчуждение квартир.

При купле-продаже жилого помещения надо зарегистрировать сделку и переход права от продавца к покупателю. Для этого вам понадобятся правоустанавливающие документы на отчуждаемую недвижимость. Ими могут быть:

– акты, изданные органами государственной власти или местного самоуправления;

– договоры в отношении квартиры, заключенные в соответствии с законодательством, действовавшим на момент совершения сделки;

– акты о приватизации;

– свидетельства о праве на наследство;

– вступившие в силу судебные решения;

– акты (свидетельства) о правах на недвижимое имущество, выданные уполномоченными органами государственной власти в порядке, установленном законодательством, действовавшим на тот момент и т. д.

Кроме того, в БТИ вам нужно получить выписку из технического паспорта. Данный документ содержит план и экспликацию помещения, инвентарный номер, инвентаризационную оценку. Копии технических паспортов и выписки заверяются подписью должностного лица и печатью БТИ.

Как известно, для проведения перепланировки или переустройства жилых помещений необходимо иметь предварительное разрешение местной жилинспекции, оформленное в установленном законом порядке. Если перепланировка осуществлена без согласования, то в документах технического учета проставляются штампы «Разрешение на возведение или переоборудование не предъявлено». В этом случае государственная регистрация может быть приостановлена.

Первое, с чего нужно начинать продажу квартиры, – это хотя бы примерно оценить свою собственность, то есть государственная регистрация сделки проводится на основании договора, заключенного между продавцом и покупателем. В нем указываются стороны и существенные условия, установленные законом для договоров купли-продажи недвижимости.

Стороны должны указать свои паспортные данные. Если договор заключают не сами стороны, а лица, действующие от их имени, то приводятся также сведения о представителях сторон и полномочия, в силу которых они заключают сделку. Другое неотъемлемое условие договора, без которого он не будет считаться заключенным, – это предмет договора купли-продажи. В соответствии со ст. 554 Гражданского кодекса РФ в договоре обязательно приводятся данные, позволяющие определенно установить недвижимое имущество, подлежащее передаче покупателю, в том числе данные, определяющие расположение жилого помещения.

К существенным условиям также относится цена. Она прописывается в рублях или в рублевом эквиваленте суммы, назначенной в иностранной валюте или условных денежных единицах. Не следует путать инвентаризационную оценку с ценой договора: установленная соглашением цена квартиры может быть как ниже, так и выше оценки. Если покупатель приобретает жилье в кредит с условием о рассрочке платежа, то должны быть уточнены порядок, сроки и размеры платежей.

Если в продаваемой квартире проживают лица, сохраняющие право пользования этим жилым помещением после его продажи, то договор купли-продажи должен включать перечень этих лиц с указанием их прав пользования продаваемым объектом.

Вышеуказанные условия являются обязательными, без них договор не считается заключенным и не подлежит государственной регистрации.

Но помимо этого для регистрации могут потребоваться и другие документы. Если жилое помещение находится в совместной собственности супругов, то необходимо нотариально удостоверенное согласие супруга продавца. Если продавцом является несовершеннолетний в возрасте от 14 до 18 лет, то нужно согласие родителей, усыновителей или попечителей. Если квартиру продает лицо, ограниченное в дееспособности, требуется согласие попечителя.

Ранее при продаже жилого помещения, в котором проживали несовершеннолетние, надо было получать разрешение органов опеки и попечительства. Сегодня оно необходимо только в случаях, когда в квартире проживают находящиеся под опекой или попечительством члены семьи собственника либо оставшиеся без родительского попечения несовершеннолетние члены семьи собственника, если при этом затрагиваются их права и законные интересы.

В случае, когда государственная регистрация осуществляется через представителя, нужно предоставить нотариально удостоверенную доверенность.

Еще один документ, который составляется между продавцом и покупателем, – акт или иной документ о передаче жилого помещения. Его требуют при государственной регистрации перехода права собственности от продавца к покупателю. За государственную регистрацию договора купли-продажи необходимо уплатить государственную пошлину и предъявить документ об оплате. Размер пошлины установлен Налоговым кодексом РФ. На данный момент он составляет 500 руб. для физических лиц, 7,5 тыс. руб. – для юридических.

Нельзя упускать из виду и еще один момент, связанный с государственной регистрацией. Если право собственности на отчуждаемую квартиру возникло у продавца до 31 января 1998 года (момент вступления в силу закона о государственной регистрации прав на недвижимое имущество и сделок с ним), то ему придется регистрировать ранее возникшее право на жилое помещение. Осуществить регистрацию ранее возникшего права, сделки купли-продажи и перехода права собственности от продавца к покупателю можно одновременно. По времени данный процесс займет один месяц, если только у органов, осуществляющих госрегистрацию, не возникнут основания для приостановления или отказа в регистрации.

С чего начать, если вы решили продать принадлежащее вам жилое помещение? Сначала необходимо найти покупателя. Когда будут известны две стороны сделки: продавец и покупатель, тогда разумно приступить к сбору всех документов. Дело в том, что многие справки, которые придется получать, имеют достаточно короткий срок действия – месяц, поэтому, если сначала получить их, а потом заниматься поиском приобретателя недвижимости, вы можете не уложиться в срок.

Следующим этапом после поиска приобретателя объекта недвижимости становится сбор всех справок и документов, необходимых для заключения договора купли-продажи жилого помещения. Сначала можно оформить в органах БТИ поэтажный план и экспликацию (у них срок действия равняется одному году). Затем получается единый жилищный документ (он введен в действие с 1 октября 2005 года), который заменяет сразу три документа: выписку из домовой книги, копию финансово-лицевого счета и справку о проверке жилищных условий.

Если жилое помещение было приобретено собственником по договору дарения или в порядке наследования, то для заключения договора вам придется обратиться в органы Федеральной налоговой службы за справкой об отсутствии задолженности по уплате налога на имущество, перешедшее в порядке наследования или дарения.

Случается, что в правоустанавливающих документах на жилое помещение его адрес не будет соответствовать адресу, указанному в документах БТИ. В этом случае понадобится справка из органов БТИ о тождестве адресов.

Когда весь пакет документов будет готов, наступает этап непосредственно заключения договора купли-продажи. В соответствии с нормами Гражданского кодекса Российской Федерации он составляется в простой письменной форме в виде единого документа, подписанного обеими сторонами сделки.

Если у участников договора возникнет желание заключить его в нотариальной форме, то они могут обратиться к нотариусу по месту нахождения отчуждаемой недвижимости для удостоверения договора купли-продажи. За удостоверение договора нотариус возьмет государственную пошлину, предусмотренную Налоговым кодексом Российской Федерации в размере 1,5-2% стоимости отчуждаемой недвижимости, указанной в договоре. Заключение договора в нотариальной форме имеет свои плюсы, поскольку нотариус удостоверяет личность сторон, подлинность их подписей на договоре, принадлежность отчуждаемого недвижимого имущества, устанавливает дееспособность сторон договора.

Договор купли-продажи недвижимости содержит существенные условия, при отсутствии которых он будет считаться незаключенным. В соответствии со ст. 554, 555 Гражданского кодекса Российской Федерации этими условиями являются:

– определение предмета договора купли-продажи – он должен содержать точные данные, позволяющие определенно установить недвижимое имущество, которое подлежит передаче покупателю по договору. Они включают и сведения, определяющие расположение недвижимости на соответствующем земельном участке либо в составе другого недвижимого имущества (как правило, если продается квартира, то указывается точный адрес ее расположения в соответствии с правоустанавливающими документами, метраж в соответствии с документами БТИ; если комната – ее номер и жилая площадь по данным БТИ);

– цена жилого помещения (она указывается по соглашению сторон, в принципе, законодательство не ограничивает стороны договора в ее определении).

В соответствии со ст. 131, 164, 551 Гражданского кодекса Российской Федерации договор купли-продажи и переход права собственности на недвижимость подлежат государственной регистрации в органах Федеральной регистрационной службы – только с момента такой регистрации договор будет считаться заключенным.

В случае, когда одна из сторон уклоняется от государственной регистрации договора и перехода права собственности на недвижимость, суд вправе по требованию другой стороны вынести решение о государственной регистрации перехода права собственности. Стороне, необоснованно уклоняющейся от государственной регистрации договора купли-продажи и перехода права собственности, придется возместить другой стороне убытки, вызванные задержкой регистрации.

После государственной регистрации новый собственник получает зарегистрированный экземпляр договора купли-продажи и свидетельство о государственной регистрации права, подтверждающее его право собственности.

Но это не все. Остается еще основная обязанность продавца и покупателя по договору – передать недвижимость. В соответствии со ст. 556 Гражданского кодекса Российской Федерации передача недвижимости продавцом и принятие ее покупателем осуществляются по подписываемому сторонами передаточному акту или иному документу о передаче.

Уклонение одной из сторон от подписания документа о передаче недвижимости на условиях, предусмотренных договором, считается отказом продавца от исполнения обязанности передать имущество, а покупателя – от обязанности принять имущество, соответственно, договор не может считаться исполненным. Это значит, что только после подписания акта передачи недвижимости покупатель вправе считать себя полноправным собственником, у которого есть права и обязанности в отношении купленного жилого помещения.

Если при продаже своей квартиры вы не согласны с ценой, которую вам называет риэлтор, можно настоять на своей стоимости. Только в случае нереальной цены вам придется компенсировать стоимость рекламы вашей квартиры в СМИ.

Так же частым является вопрос о возможности продажи неприватизированной квартиры. Вы не можете продать ее, поскольку неприватизированная жилплощадь находится в собственности государства или муниципального образования (города). А вы – наниматель (на основании договора найма, заключённого с Департаментом муниципального жилья и жилищной политики города). Согласно ст. 50—54 ЖК РСФСР, вам предоставляется право только пользоваться квартирой, то есть проживать в ней (лично или с членами вашей семьи), либо обменять ее на иное жилое помещение на основании ст. 67 Жилищного кодекса. Кстати, при обмене неприватизированной квартиры на частную вы автоматически становитесь собственником последней. Это дает вам право распоряжаться новым жильем по собственному усмотрению.

Документы, необходимые для оформления разрешения на совершение сделки с недвижимостью, в случае, если ее часть принадлежит несовершеннолетним:

Вам понадобятся:

– нотариальный запрос на совершение сделки (требуется даже в том случае, если сделку предполагается оформлять в простой письменной форме);

– заявление от отца и матери ребенка на совершение сделки с недвижимостью (с указанием их фамилий, имен, отчеств, паспортных данных, а также полного адреса, номеров телефонов). Даже если родители в разводе, требуется личное присутствие или нотариально заверенное согласие того родителя, который не может присутствовать лично;

– заявление от ребенка, которому исполнилось 14 лет (в некоторых случаях требуется и от детей, которым уже исполнилось 10 лет);

– нотариально заверенное согласие продавцов квартиры, которая приобретается в альтернативу (по требованию специалиста органов опеки);

– паспорта матери и отца, а также детей, достигших 14-летнего возраста (оригиналы и копии);

– свидетельства о рождении детей (оригинал и копия);

– правоустанавливающие документы на обе альтернативные квартиры (оригиналы и копии);

– справка БТИ и экспликация (оригиналы и копии);

– справки по двум квартирам (желательно в оригиналах):

• копия финансово-лицевого счета,

• выписка из домовой книги,

• справка об отсутствии задолженности (выдается после оплаты всех коммунальных услуг в бухгалтерии, подписывается начальником и бухгалтером.

Действительна в течение месяца. В настоящее время предоставление справки не является обязательным для регистрации сделки);

– cправка из налоговой инспекции об уплате налога на имущество (оригинал и копия обязательны в тех случаях, когда недвижимость переходит в порядке наследования или дарения).

Родителям несовершеннолетних необходимо знать, что контроля органов опеки нельзя избежать, если ребенок является собственником продаваемой квартиры, вне зависимости от того, зарегистрирован он в ней или нет.

Если ребенок не является собственником продаваемой квартиры, но зарегистрирован в ней, то разрешение органов опеки также требуется.

Разрешение понадобится и на перерегистрацию ребенка по другому месту жительства. Пакет документов во всех случаях собирается одинаковый. Необходимо иметь в виду, что разрешение выдается отделом опеки и попечительства муниципального округа по месту регистрации ребенка, а не по месту расположения недвижимости (если эти адреса не совпадают). Разрешение действительно в течение срока, указанного отделом опеки. В течение 1–2 месяцев после получения разрешения родители должны предоставить в отдел опеки зарегистрированный правоустанавливающий документ на новое жилье.

В соответствии с законодательством приводим список мероприятий, которые можно производить при перепланировке вашей квартиры.

РАЗРЕШАЕТСЯ:

1. Делать проем в несущей стене шириной от 1 до 2 метров (в зависимости от типа дома);

2. Объединять санузел за счет сноса внутренней перегородки;

3. Расширять санузел за счет коридора;

4. Демонтировать ненесущие перегородки;

5. Демонтировать подоконную часть для установки раздвижных или распашных стеклопакетов;

6. Объединять квартиры по горизонтали и вертикали.

ЗАПРЕЩАЕТСЯ:

1. Полностью демонтировать несущие стены;

2. Расширять санузел за счет кухни или жилой комнаты;

3. Расширять кухню за счет санузла или жилой комнаты;

4. Затрагивать вентиляционные короба;

5. Выносить батарею на балкон;

5. Переносить кухню в жилую комнату;

6. Устанавливать отключающие или регулирующие устройства на общедомовых инженерных сетях;

7. Ухудшать условия доступа к инженерным коммуникациям и отключающим устройствам.

Граждане и юридические лица вправе переустраивать помещения для более комфортного проживания и отдыха, но при этом не должны нарушаться действующие нормы, жилищные и иные права и законные интересы других лиц, а также должна обеспечиваться сохранность жилых зданий.

А это означает, что прежде чем приступить к преобразованиям в квартире, необходимо согласовать проектную документацию в инстанциях и получить разрешение жилищной инспекции на эти работы.

Согласование работ бывает двух видов:

– по эскизу – допускается сносить или делать проемы в ненесущих стенах, расширять санузел, заменять сантехнику(без дополнительного расхода воды),изменять расположение сантехприборов, убирать встроенные шкафы, устанавливать легкие перегородки, закладывать полностью или уменьшать проемы в несущих и ненесущих стенах;

– по проекту – если затрагиваются несущие конструкции, подоконная часть, устанавливается дополнительная сантехника, объединяются квартиры по горизонтали или вертикали, изменяется конструкция полов.

Первым шагом является получение поэтажного плана и экспликации в БТИ.

Для разработки проекта, связанного с изготовлением проемов в несущих стенах, необходимо провести техническое обследование помещения, результатом которого является техническое заключение о состоянии несущих конструкций.

И уже на основе этого заключения выносится решение о возможности выполнения данного проема, его размерах. Данное обследование производится специалистами лицензированных организаций и научно-исследовательских институтов.

Далее по эскизу, сделанному на плане БТИ, разрабатывается проект. Проект выполняется либо автором проекта дома, либо лицензированными проектными организациями, но с обязательным дальнейшим согласованием с автором проекта.

После этого проектная документация проходит согласование в следующих инстанциях:

– санэпидемстанция (СЭС);

– экспертиза МЧС;

– балансодержатель;

– архитектурно-планировочное управление;

– газовая инспекция;

– Мосводоканал;

– ДЭЗ, ЕИРЦ;

– согласование с соседями;

– Мосэнергонадзор.

После всех согласований пакет документов подается в жилинспекцию.

И через 30—45 дней выдается распоряжение жилинспекции.

Это распоряжение дает возможность владельцу квартиры начать ремонт, на который в среднем отводится 4 месяца. При выполнении проемов в несущих стенах, расширении санузла, устройстве полов есть свои тонкости – потребуются акты скрытых работ и заполнение журнала строительных работ. Поэтому все должно выполняться организациями, имеющими лицензию на данные виды работ. Также производится авторский надзор со стороны проектировщиков. Технический надзор осуществляет главный инженер (инженер по технадзору) управляющей компании. При этом право выборочного контроля остается и за инспектором жилинспекции.

После окончания ремонта на квартиру выходит комиссия из представителей жилинспекции, районной управы, строителей, балансодержателя, которые проверяют соответствие проекта и произведенного ремонта. Результатом проверки являются подписанные комиссией акты о произведенном переустройстве и перепланировке.

Затем вызывается техник из бюро технической инвентаризации, который произведет обмеры и впоследствии внесет изменение в поэтажный план и экспликацию. В случае изменения площади квартиры потребуется получить новое свидетельство о собственности.

После этого процесс перепланировки и переустройства считается завершенным.

О возможных последствиях самовольного ремонта квартиры говорится в статье 29 Жилищного кодекса РФ. В случае, если официально узаконить переделки не удастся, могут быть применены следующие санкции – от возвращения квартиры в первоначальное состояние до продажи квартиры с аукционных торгов. Станут невозможными такие операции с квартирой, как обмен, продажа, залог, передача по наследству, дарение, оформление в собственность.

Если произведенные работы не нарушили прочность дома и не затрагивают законные интересы соседей, то после уплаты штрафа (25 МРОТ) вам предложат узаконить эти работы. Но жилинспекция в случае добровольной «явки с повинной», скорее всего, не будет налагать штрафные санкции. Исполнительные власти стараются относиться лояльно к тем, кто не узаконил свою перепланировку, но пытается исправить ситуацию с опозданием.

Для того, чтобы продать свою квартиру, мало просто предложить ее покупателю. Ее нужно грамотно представить. Как правило, под этим подразумевается не только описание достоинств, но и сокрытие каких-то недостатков. Но существует и еще один момент: хорошо, если вы сами, как продавец, понравитесь и вызовите доверие. Вот с этого давайте начнем.

В качестве примера расскажу истории из своего опыта. Приглянулся мне дом, вполне соответствующий всем требованиям, разумеется, с недостатками, которые требовали в дальнейшем исправления. В частности, в доме подтекали трубы, и на стене были мокрые пятна. Чтобы оценить хотя бы приблизительно возможные траты, я решила спуститься в подвал. Освещение в подвале было скудным, пришлось достать фонарик и осветить им все углы. Хозяйке мой фонарик не понравился, она откровенно обиделась. Но дело даже не в этом. Диалог, который между нами произошел, начисто отбил у меня охоту приобретать этот дом. Я понимаю, что, по сути, вторгаюсь в чужое жилище, начинаю осматривать и ощупывать, оценивать. Но, покупая любую вещь в магазине, мы исследуем, измеряем, трогаем… Почему дом надо покупать с «закрытыми глазами»?

Есть владельцы, которые оценивающе осмотрят вас, прикидывая, хватит ли у вас денег, чтобы купить их распрекрасное жилье. Или выражают свое неудовольствие тем, что вы оторвали их от каких-то важных дел. Создается впечатление, что это не они хотят продать, а вы желаете лишить их жилплощади.

В другом случае меня встретила группа граждан, знакомых хозяев, восседавших на кухне, которую убирали в последний раз еще в прошлом веке. О состоянии санузла и говорить нечего. Никакие выгоды цены не могли побороть во мне чувство брезгливости.

Есть хозяева, которые молча ходят следом, предоставляя агенту говорить и показывать. На все вопросы о перекрытиях, гидроизоляции, последнем обновлении техпаспорта и прочих немаловажных вещах в ответ звучит неутешительное «Не знаю». А кто знает? А свое ли вы жилье продаете? Когда я должна узнать об этом? На сделке или уже став владельцем чудо-помещения?

Запах в доме, опрятность хозяина или хозяйки, чистота комнат и свежие полотенца в ванной скажут о том, что люди содержат жилье в чистоте; обстоятельные ответы на все интересующие вопросы – о нежелании что-то скрыть; благожелательность и хорошее настроение – что с этими людьми не будет ненужных конфликтов.

О том, как правильно выбрать агентство или почему следует воспользоваться услугами оценщика, мы уже говорили. В случае продажи помощь специалиста особенно важна. Допустим, мало толка от того, что при покупке эксперт скажет вам, что цена слишком завышена. Тут уж вам решать, платить столько или не платить, а вот при продаже это необходимо. Легче всего привлечь агента. Он поможет вам выявить «плюсы» и «минусы» жилья, заранее обратит внимание на те вопросы, которые задаст покупатель.

Люди, хоть раз занимавшиеся куплей-продажей, в такой помощи не нуждаются. Но поскольку сейчас услуги агентов условно бесплатны (за их работу вы заплатите немалый процент при покупке, да и они заинтересованы в продаже не меньше вас), пренебрегать ими не стоит. Следите только за тем, чтобы покупатель получил правильные сведения. Иначе в дальнейшем разгребать «помощь» агента вы будете сами, со всеми вытекающими последствиями, вплоть до срыва сделки.

Итак, правила остаются прежними: не привлекайте к продаже сразу многих. Остановите свой выбор на одном-двух агентствах. Критерием выбора для вас должны быть: известность, надежность, объем изданий, где публикуются рекламные объявления, расположение офисов. Вряд ли в контору, расположенную на окраине, приходит много клиентов. Немаловажно и количество оказываемых дополнительно услуг и число сотрудников.

Конечно, агент должен стать вашим другом и союзником, помочь решить ваши проблемы. Но о том, какими методами агенты иногда пользуются, уже говорилось.

Если с вами не оговорены все условия подробно, если вам не предлагают заключить договор по оказанию услуг, а агент все время занят другими клиентами – ищите помощь в другом месте. Чем агентство крупнее, тем оно надежнее. Не стоит доверять необоснованным обещаниям. Лучше сравнить услуги и условия их предоставления в разных компаниях.

Работайте только с тем специалистом, к которому почувствуете симпатию! Дело в том, что для успешного проведения сделки отношения с риэлтором должны строиться на взаимном доверии. Если риэлтор вам не понравился, лучше обратиться к другому.

После того, как установлен контакт с риэлтором, вы в форме диалога подробно обсуждаете вашу жилищную ситуацию. В результате риэлтору должны быть четко понятны ваши желания и возможности, а вам – его дальнейшие действия.

Агенты часто не говорят вам всей правды о том или ином условии эксклюзивного договора. Составлен он часто так, что разобраться, кто и что кому должен, почти невозможно. Вот один пример из жизни. Продавец никак не мог избавиться от старого жилья. Агент настойчиво убеждал его, что продать такую квартиру невероятно сложно, что это потребует дополнительных усилий, рекламы и его опыта по продаже самых бесперспективных вариантов. Обессиленный в неравной борьбе, продавец соглашается подписать эксклюзивный договор, который, по словам агента, является не только гарантией успешной продажи, но и оплатит ему, профессионалу, дополнительные усилия. То есть клиент уверен, что у агента будет дополнительный стимул. Текст договора, кстати, таков, что клиент из него понимает, что он не имеет права продавать свое жилье через другое агенство, что при купле-продаже с него удержат дополнительную сумму за услуги по этому эксклюзивному договору. При этом агент не спешил разубеждать клиента. Каково же было удивление продавца, когда на сделке ему вернули как раз эту сумму за то, что он доверил продажу именно этой фирме! Надо сказать, что юрист, присутствовавший при расчете, был не в курсе того, что существовал эксклюзивный договор, и тоже сильно удивился, но деньги продавцу отдал. Можно только представить себе, как развивались события, если бы продавец на сделке промолчал. Агент просто получил бы эти деньги сам. И очень часто именно так и происходит. Хитросплетения и сложные отношения агентства со своими сотрудниками не должны вас касаться. Получая бланк договора, не стесняйтесь обговорить все без исключения пункты, а если в чем-то сомневаетесь, обратитесь за разъяснениями к руководителю отдела фирмы или даже у юристу. Стесняться своего незнания не стыдно. Стыдно разбазаривать свои деньги.

Очень часто при продаже квартиры агенты предлагают своим клиентам заключить эксклюзивный договор. Граждане, не привыкшие к тому, чтобы заключать договоры о своем имуществе с совершенно незнакомыми людьми, боятся обязательств и отказываются. «За» и «против» существуют всегда. Давайте разберемся, что это такое, и кому это выгодно.

Вот перед вами текст договора, сверху крупно написано «ДОГОВОР» и стоит номер. Под этими словами обычно мелким шрифтом написано, что это за документ, о чем он. Как правило, текст таков: «Агентский договор о предоставлении эксклюзивных прав на совершение действий, направленных на продажу недвижимости». Видя такой текст, многие боятся, что поставив свою подпись, они передадут право продать свою квартиру и будут обмануты. Это не так.

Под «действиями, направленными на продажу недвижимости» подразумевается только то, что описано в соответствующих пунктах договора, а именно:

– размещение рекламы в других агентствах и расклейка объявлений;

– оценка жилья по рыночной стоимости;

– обеспечение клиента-продавца об интересе к недвижимости или причинах его отсутствия;

– обеспечение поиска покупателей в срок, установленный договором;

– оформление документов и хранение документов и денег, необходимых для совершения сделки.

Вот то, что предлагает вам фирма. Ей это выгодно, поскольку эксклюзивный договор есть документ, гарантирующий фирме прибыль от продажи вашего имущества. Агент будет напрямую заинтересован в вас, поскольку он за заключение договора и его исполнение получит дополнительную сумму к своей заработной плате.

Вам не предложат заключить это соглашение, если цена, которую вы хотите поставить на квартиру, нереально завышена. Никто не возьмет на себя обязательство кувыркнуться через голову, но обеспечить вас сверхприбылью.

Вам не предложат этого, если на ваше жилье нет спроса.

Вам не предложат договор с нереальным сроком исполнения.

О чем это говорит? О том, что вашу квартиру очень постараются продать. И это, как говорится, хорошо. Давайте разберемся с тем, что для этого готова сделать риэлторская компания.

Вы не будете бегать по всем агентствам и платить за размещение объявлений в газетах. Фирма возьмет на себя все расходы и хлопоты.

К вам придет специалист, хорошо знакомый с рынком недвижимости, и порекомендует ту цену, за которую вы реально сможете продать жилье. Не стоит бояться, что цена будет занижена. От цены на квартиру фирма получает процент прибыли, а ей интересно получить больше. Более того, в договоре обычно есть пункт о том, что цена не окончательная, и вы имеете право менять ее по своему усмотрению. Об этом чуть ниже мы поговорим подробнее.

В договоре устанавливается срок его исполнения. Обычно он не превышает 6 месяцев. Чем больше уверенность агента в том, что ваше квартира будет продана, тем меньший срок исполнения он вам предложит. Традиционно срок устанавливается от одного месяца до трех.

Фирма берет на себя хлопоты по подготовке документов. То есть смотрит, какие бумаги следует перед продажей заменить, обновить, переоформить. Дальше вы уже можете действовать по своему усмотрению: собирать необходимые документы самостоятельно или поручить это специалистам за определенную плату.

В случае, если на ваше жилье дается задаток, и вы собираетесь в той же фирме оформлять сделку по покупке жилья, сумма задатка может храниться в сейфе компании, а не в оплачиваемой банковской ячейке. Документ о том, что у вас приняли на ответственное хранение деньги, вы обязательно получите.

Одним из аргументов, обычно предъявляемых риэлторами, является такой: ваша квартира стоит в продаже во многих фирмах, в итоге вашим жильем никто специально не занимается. Как человек, неоднократно пользовавшийся услугами риэлторских фирм, скажу: это абсолютная правда.

Теперь давайте посмотрим, к чему вас обязывает заключение эксклюзивного договора. В тексте обычно есть такие пункты:

– вы обязуетесь не заключать любые договоры, связанные с продажей или подготовкой к продаже указанной недвижимости.

– не давать задатков, авансов и проч. То есть вы не имеете права связывать себя какими-либо обязательствами.

– вы не имеете права обращаться в другие агентства.

– вы обязаны сохранять конфиденциальность.

– вы обязаны выполнять условия по срокам связи агента с продавцом, показа жилья и прочие дополнительные условия. То есть вы не должны препятствовать исполнению договора.

Заключая подобный договор, вы должны быть полностью уверены, что собираетесь продать квартиру. Если вы передумаете, то по отношению к вам будет применены штрафные санкции, поскольку агентство понесло определенные траты, исполняя свои обязательства пред вами. Отказаться от договора можно, если вы нашли покупателя, готового оплатить неустойку по данному договору, или предложенная вам сумма значительно превышает сумму по договору и компенсирует вам издержки.

Особо стоит сказать о пункте, в котором агентство оставляет за собой право подобрать вам покупателя, готового заплатить больше, чем вы предполагаете. К примеру, вы поставили цену $100 000. Агент, общаясь с покупателем, видя его заинтересованность и финансовые возможности, озвучивает цену $120 000. Покупатель готов эти деньги заплатить. Налицо грамотная работа риэлтора. Но вы-то тут причем? Как вам сказать, что вы должны отдать агенту лишние $20 000? Вот для таких случаев и существует особый пункт, договориться о котором следует отдельно. Давайте посмотрим, как это обычно происходит.

Вы, общаясь с агентом, говорите, что вас интересует сумма не меньше $100 000, ниже торговаться вы не будете. И совместно договариваетесь о том, что цена на квартиру во всей рекламе будет указана $110 000 с торгом. Если вам находят покупателя, готового дать за квартиру $120 000, то эти «лишние» $20 000 делятся между вами и агентством 50х50, то есть вы получаете свои $110 000, а агентство – проценты «плюс» $10 000.

Еще одним положительным моментом заключения договора можно считать тот факт, что вам предложат уплатить меньше процентов за договор купли квартиры. Скидка может быть от 1 до 1,5%. Чем мельче агентство, в которое вы обратились, тем больше вероятность того, что вам предложат большую скидку. Крупная фирма не испытывает недостатка в клиентах, их меньше ценят, сделками не так дорожат.

Эксклюзивный договор является гарантией того, что объект недвижимости будет продан по его рыночной стоимости. В условиях, когда один и тот же объект одновременно пытаются реализовать несколько конкурирующих фирм, успеха скорее добьется тот, у кого цена окажется минимальной. А значит, агентства, задействованные в продаже жилья, могут занижать цены для более быстрой реализации. При заключении эксклюзивного договора агентство обязано продать объект по фиксированной цене в рамках условленного с заказчиком времени. Еще одним преимуществом эксклюзивного договора является то, что выбранное агентство фильтрует клиентский поток, доводя до клиента только тех, кто действительно заинтересован в покупке на условиях продавца.

В случае, когда несколько фирм продают одну и ту же квартиру, преуспеет тот, кто продаст вашу квартиру быстрее, т. е. дешевле, «собьет» с продавца больше денег, грамотно торгуясь в пользу покупателя.

1. Защита от мошенничества и непрофессионализма.

Сегодня каждая двадцатая сделка с недвижимостью оспаривается и является конфликтной. К вам не придут смотреть жилье без агента, ваши документы не попадут в руки мошенников или непрофессионалов. Имея такой договор, вы всегда сможете доказать вину и некомпетентность агентства, а не собственную безалаберность и неосторожность, поскольку фирма полностью отвечает за сделку и вашу безопасность.

2. Защита экономических и правовых интересов продавца.

Вы всегда получите бесплатные консультации по любому вопросу, касающемуся сделки. Агент заинтересован в том, чтобы потенциальный покупатель не «ушел», а значит, будет полностью отстаивать ваши интересы.

3. Реальная оценка квартиры.

Вы знаете, что квартиры, подобные вашей, продаются примерно за одну и ту же цену. Исходя из этого вы устанавливаете свою. Но вы не учитываете расположение, качество ремонта и многие иные особенности своей недвижимости, способные повлиять на стоимость. Такой подробный анализ позволяет реально оценить квартиру, показать покупателю все ее достоинства и продать квартиру по максимальной цене.

4. Экономия времени и ненужных контактов.

Поручив эксклюзивную продажу специализированной фирме, вы экономите время, уменьшаете количество рискованных контактов.

5. Эффективная схема рекламы.

Заключая эксклюзивный договор, агентство и агент обеспечивают вас наиболее полной и широкой рекламой. Следует учесть, что непосредственно за рекламу вы не платите, а реклама в профессиональных изданиях – удовольствие дорогое.

6. Возможность продать квартиру по максимальной цене.

Покупатель знает, что история эксклюзивных квартир тщательно проверена, и поэтому готов платить за них больше. Зная, что квартира проверена, агенты предлагают ее своим покупателям в первую очередь, даже если она чуть дороже. Профессиональные агенты знают, что подготовленных квартир, которые можно купить «без заморочек», на рынке недвижимости очень мало. Продавцу это дает шанс получить большую сумму, чем если бы он продавал свою квартиру без эксклюзивного договора.

7. Возможность работать с профессиональным опытным агентом.

Если клиент отказывается от эксклюзивного договора, ему не навязывается такая форма работы. Клиент слышит: «Ну что ж, поработаем и так». Но после этого люди удивляются, что агент не звонит две недели и мало уделяет продаже квартиры. Не заключая эксклюзивный договор, вы сами выбираете путь к такому «обслуживанию». Опытный агент не станет тратить свое время без взаимных обязательств.

Обращайтесь в фирмы с хорошо отлаженными технологиями, обеспечивающие безопасность при расчетах своим клиентам, имеющие опытных агентов и юристов для проверки всех нюансов сделки, работающие исключительно на эксклюзивных договорах.

Свою работу риэлтор начинает с осмотра вашей жилплощади. Ему необходимо определить ее точную стоимость. После этого он предложит оптимальный вариант продажи. Подробнее об оценке квартиры мы говорили в предыдущем разделе «Как купить квартиру».

Все, конечно, зависит от конкретных обстоятельств сделки. Одно дело, когда речь идет о владельце собственности, который хочет максимально выгодно ее реализовать, другое дело, если продажа совершается лишь при условии последующей покупки. Продажа и альтернативная сделка – две совершенно различные проблемы. В первом случае продавец может изыскать множество дополнительных преимуществ. Подчас обычный продавец превращается в «альтернативщика наоборот», которому выгоден покупатель, «тянущий» за собой цепочку. Далее действует следующий механизм: покупатель вносит залог на определенный срок. Если он укладывается в это время, совершается быстрая сделка. Случайный распад звеньев, несоблюдение оговоренных сроков приносят продавцу дополнительную прибыль в размере суммы залога, который, как известно, при неустойке сторона покупателя теряет. Этим приемом довольно часто пытаются пользоваться. Порядочно ли это? С моральной точки зрения, безусловно, нет: заведомо слабого игрока загоняют в угол, что неэтично. Но с точки зрения Гражданского кодекса – никаких проблем: в суде такого несостоявшегося покупателя никто не защитит.

У альтернативного продавца (а таких, по мнению экспертов, сегодня 80%) головная боль совсем иного свойства. «Альтернативщик» продает свою квартиру только потому, что ему нужно купить взамен другую. В большинстве случаев из-за отсутствия денег продавцы не могут сначала купить новую квартиру, а потом продать свою, в результате выстраиваются целые цепочки, которые нужно грамотно реализовать. Сделать это самостоятельно практически невозможно.

Более того, пока «альтернативщик» не получил залога, у него нет денег, чтобы внести его стороне продавца – такая же «порочная» цепь может быть у его потенциального покупателя. И этот веселый хоровод совсем невесел, если учесть ситуацию постоянного изменения цен. На помощь «альтернативщику» способен прийти риэлтор (об этом, конечно, следует договориться заранее): фирма вносит аванс за своего клиента стороне продавца. Всех проблем это не решит, но если принят аванс, то условия сделки считаются зафиксированными, и цена по договору меняться уже не будет. Значит, у продавца не возникнет главной сложности, когда из-за лавинообразного роста цен на рынке он не сможет на вырученные деньги приобрести то жилье, на которое рассчитывал.

Еще одно важнейшее условие грамотного поведения продавца касается определения стоимости. Человек, продающий свою квартиру, в первую очередь должен правильно оценить ее. Назначив завышенную стоимость, продавец рискует потерять время, недооценив – потерять деньги. Тем не менее, пока продавцы неохотно заказывают профессиональную оценку стоимости объекта, которая возможна только после предварительного тщательного осмотра (ни одна заочная консультация по телефону не позволит определить цену недвижимости).

И такую рекомендацию стоит усвоить всем продавцам, особенно «альтернативщикам», для которых надежность «цепочки» крайне важна. Со стоимостью надо определиться очень точно: попросишь много – тебя попросту «не возьмут в хоровод»; мало – не найдешь альтернативы. Как правило, цена «утрясается» в процессе переговоров о сделке. В сложных случаях, где требуется серьезное обоснование цены, целесообразно обратиться к помощи опытных оценщиков.

Свободный продавец, напротив, может назначить завышенную цену и ждать своего покупателя, который оценит особенности квартиры и согласится переплатить.

Оценка квартиры может интересовать одновременно и покупателя, и продавца. Продавец должен знать о реальной стоимости недвижимости для того, чтобы назначить ей адекватную цену – не ниже суммы, с которой покупатель будет готов расстаться. С другой стороны, знание рыночной стоимости квартиры позволяет продавцу не расходовать время на долгую экспозицию объекта, цена которого явно завышена.

Большинство продавцов проводят оценку квартиры, анализируя периодические издания по недвижимости. Нельзя сказать, что таким образом не будет получена достоверная информация для оценки квартиры. Все дело в том, как проводить анализ. Просто просматривать объявления о продаже квартир недостаточно. Реальная стоимость выясняется только после телефонного общения с продавцами или при просмотре квартиры, когда собственник соглашается немного уступить для совершения сделки.

В любом случае данные, которые можно собрать при просмотре газет или обзванивая продавцов, позволят определить цену квартиры с погрешностью в 10%.

Чтобы наилучшим образом оценить квартиру, надо поручить это риэлтору. Причем в большей степени это касается квартир, находящихся в нетиповых домах. Риэлтор прибегает к тем же стандартным способам оценки, с той лишь только разницей, что делает это профессионально. В его распоряжении находятся обширные базы данных, аналитическая информация, которой обладает крупное агентство, и, главное, опыт продаж схожих квартир. Довериться лучше одному агентству и выбирать его надо не по принципу «кто больше назовет цену», а по профессиональным качествам риэлтора, по надежности компании, в которой он работает. Определенной модели поведения продавца с риэлтором не существует. Посоветовать могу только одно: если вы начинаете понимать, что вам надо каким-то образом выбирать неудобные модели поведения с риэлтором – немедленно меняйте агента!

На этапе оценки вашей квартиры агент, скорее всего, начнет искать недостатки, обосновывая необходимость сбавить цену. Для чего это может понадобиться? Он быстрее найдет покупателя, быстрее заработает на вас. Или, убедив в том, что с такими изъянами жилье будет долго продаваться, намекнет на то, что поможет за небольшое вознаграждение «отвести глаза» покупателю.

Допустим, чтобы купить себе новое жилье, вы продаете старое. Или хотите разделить имущество, продав 3-комнатную квартиру и купив 2-комнатную. Скорее всего вы столкнетесь с тем, что ваша «трешка», по словам агента, будет стоить столько же, сколько двухкомнатная, купленная, заметьте, через ту же компанию. Дело не только в том, что разница в одну комнату не очень заметна по цене, а в том, что агенство (или агент) само заинтересовано в покупке дешевого жилья с целью перепродажи. Просто не поддавайтесь на провокации. Опять же, вы имеете право обратиться в другую фирму.

Профессионалы рынка утверждают, что обаяние хозяина и места его проживания часто играют решающую роль в выборе покупки. Современный человек, живущий в жестком ритме, далеко не так прагматичен, как это кажется. Стесненный в возможностях творческого самовыражения, наш современник ищет уют, тихую пристань, которая отвечала бы его представлению о комфорте. Конечно, все предпочитают разное, и вкус потенциального покупателя не угадаешь. При подготовке квартиры к просмотру невозможно создать именно ту среду, которая понравится любому. Да и проблематично менять мебель, обстановку и пр.

Без этого можно реально обойтись, взяв на вооружение некоторые советы. Например, владельцам квартир с неудачным освещением или видом из окна лучше не принимать потенциальных покупателей в светлое время суток. Подойдут более темные часы, когда появится возможность завесить окна шторами и включить красивые светильники. Между прочим, именно вечером в помещениях воцаряется более располагающая к общению обстановка.

Часто неудачное представление квартиры происходит из-за отчужденного и отталкивающего поведения хозяев, что вообще недопустимо. Надо понимать, что жилище заключает в себе частицу хозяина, как бы «растворенную» в ауре окружающего пространства. В некоторых семьях встречаются нелюдимые или неприятные в общении члены семьи. В этом случае лучше исключить их присутствие во время просмотров.

Печально, но факт: большинству покупателей не нравятся квартиры, где до этого доживали свой век старые, долго болевшие, а еще хуже умиравшие в страданиях люди. Аргументы приводятся разные: это может быть вера в «бродячие» души и привидения, полтергейст или так называемые «лучи смерти».

Интерес к потусторонней тематике очень велик, поскольку кроме естественного любопытства подогревается многочисленными эзотерическими книгами и передачами.

Если продаваемая квартира способна так или иначе вызвать упомянутые ассоциации, стоит попытаться этого избежать. Видимо, лучше договориться с родственниками, которые согласятся приютить на время просмотров больного или престарелого члена семьи. Изменить впечатление поможет включение в интерьер отвлекающих интересных деталей. Услуги такого рода оказывают дизайнеры, консультанты, мастера фэн-шуй.

При появлении потенциальных покупателей эксперт организует им просмотры. При этом он обязан присутствовать при всех показах квартиры. В противном случае покупатели, как правило, постараются сбить цену, а у вас может не получиться аргументировано отстоять свою позицию. Торги с покупателем (если это предусматривалось) тоже лучше вести риэлтору, который четко представляет ситуацию на рынке недвижимости и сумеет защитить ваши интересы.

Продолжая разговор о показе квартиры или дома, я хочу еще раз обратить внимание на то, насколько важно настроиться на это мероприятие. Допустим, к вам приходит покупатель мужчина. Насколько важно будет для него большое светлое окно в кухне? Оценит ли он невероятно удобное расположение кухонной плиты или стиральной машины? Впечатлит ли его возможность расставить на широких подоконниках горшочки с фиалками? Вряд ли. Он оценит надежность, практичность, срок службы.

Огромные тяжеловесные «мебеля» скрывают истинный размер помещения. Среди расставленных по всей комнате стульев негде двигаться, а занавески скрывают пространство не меньше, чем театральный занавес. Правда, если у вас из окна видна ближайшая прачечная или склад, окна лучше плотно зашторить.

Поэтому, продавая свое жилье, я всегда интересовалась: кто придет, мужчина или женщина? Делала квартиру максимально «пустой», относя к соседям все лишние табуретки и коробки с книгами. Показ квартиры – театр одного актера. От вас потребуется сразу оценить, что за человек посетил ваш дом, что ищет он в новом жилье?

Отдельная проблема – животные в доме. Дело не только в том, что у кого-то может быть аллергия, но и в том, что некоторые элементарно брезгуют, или их отпугивает запах вашего любимого сенбернара или «меток» обожаемого кота.

Принцип «заходи и живи» должен быть взят вами на вооружение. Разумеется, новый владелец первым делом займется уборкой и ремонтом, хотя бы косметическим. Однако ваша квартира должна быть максимально чистой и опрятной. Вы считаете, что плитка в ванной – преимущество квартиры, за которое новый владелец должен раскошелиться? Тогда почему бы вам не почистить ее, чтобы и покупатель оценил?

Предполагая, что и вы смените жилье, устроив себе праздник избавления от ненужных вещей и хлама, займитесь этим загодя, чтобы пыльная куча стоптанных туфель не загораживала и без того не широкий коридор, отнесите все, что можно, на свалку. Снимите со стены санки, с батарей – носки. Покупатель должен увидеть квартиру уже своей, а не вашей.

Не гоняйтесь за гостем, неумолчно тараторя, пусть он осмотрится спокойно, задаст первые вопросы, так вам будет легче выбрать правильный тон. Если найден какой-то изъян – не спешите оправдываться, это пока еще ваша квартира. Но и в нападение переходить не стоит. Отваливается плитка? Да, не повезло с мастерами. Зато ее легче будет отбить и поменять. Спокойно… дышим глубоко… Если вы хотите быть честным и показать все трещины и дыры – умерьте свой пыл, а то покупатель подумает, что вы вовсе не собираетесь ничего продавать. Честно позвольте ему все увидеть самому. Мало ли до чего у вас руки не дошли, а возможно, кое-что вы оставили исправить новому владельцу на его усмотрение.

Выделите особо привлекательные уголки квартиры: если вам нравится кресло в углу у торшера, включите его, положите книгу, создайте атмосферу уюта и покоя. Играйте с освещением, предметами, подчеркивая положительное и скрывая неприглядное. Мало кому хочется покупать мрачную, пыльную квартиру со следами мух на лампочках. И с тем, что перед продажей придется провести уборку, подобную предновогодней, придется смириться.

Специалисты по дизайну не зря, демонстрируя заказчику новый интерьер, всегда используют цветы и фрукты, конфеты и свечи. Всему этому есть очень простое объяснение. Ароматические вещества применяют в магазинах, парикмахерских, спортзалах – словом, везде, где необходимо создать располагающую и притягательную обстановку. Запах фруктов создаст ощущение свежести, запах кожаной мебели подчеркнет респектабельность.

Считается, что кофейный аромат уникален в своем роде, поскольку нравится почти всем и как нельзя лучше передает атмосферу тепла, заботы. Поэтому перед приходом покупателя обязательно проветрите помещение и… не варите борщ, лучше испеките пирог.

Вы ошибаетесь, если думаете, что подобные хитрости не работают. Работают, да еще как! Главный принцип: заставьте покупателя думать, что эта квартира уже его, пусть он видит свои цветы на подоконнике и себя в кресле под торшером! От мечты очень трудно отказаться!

Второй принцип: не суетитесь, а то покупатель подумает, что он – ваш последний шанс и единственный клиент.

Подъезды в наших домах иногда имеют такой вид, словно мы в фантастическом будущем, населенном маньяками, психами и инопланетянами. Лифты похожи на общественные уборные времен развитого социализма, почтовые ящики не снимают даже охотники за металлоломом – страшно прикоснуться. Конечно, вы не несете ответственности за эти безобразия. Но вашему посетителю будет крайне неприятно стоять на лестничной площадке, исписанной неприличными словами. Не будет большого вреда от того, если вы просто покрасите стены у своей двери и подметете окурки соседских подростков-вандалов. У покупателя будет меньше вопросов о соседях, если вы организуете показ не тогда, когда этим «деткам» обычно хочется слушать громкую музыку, или возвращается с работы их громогласный отец.

Насколько это честно – решать вам.

Все мы знаем, как можно вызвать ажиотаж. В моей практике нередко попадались продавцы, «честно» предупреждавшие о том, что у них уже есть клиент, покупатель, и что вопрос о продаже решается вот «буквально на днях». Иногда и агент включался в эти игры, говоря, что квартир, подобной этой, по таким ценам уже нигде нет, нужно ловить момент, пока хозяин не поднял цену. Нередко все идет хорошо, но вдруг продавец, уверенный в вашей большой заинтересованности не намного, но поднимал цену. Это классика жанра, как правило, бороться с такими приемами несложно. Достаточно «сделать ручкой», и за тобой тут же начинают охоту, стараясь вернуть.

При вас агент, разговаривая по телефону, может назначить встречу еще одним клиентам, расписывая все прелести жилья и выгодную цену, а вам потом сказать, что вот, мол, люди «сидят на задатке», и им срочно нужно что-то купить, так что, если вы откажетесь, квартира, скорее всего, тут же «уйдет».

Теперь все стали подкованы в психологии, прочли много хороших книг, и методы стали гораздо изощреннее. Но и среди этих запрещенных приемов уже есть вполне узнаваемые. К примеру, использование подставных лиц. Начиная с липовых клиентов, выходящих из квартиры продавца как раз в тот момент, когда вы входите. Они очень эмоционально расхваливают увиденное, на ходу принимая решение купить эту квартиру или даже пожимая хозяину руку, демонстрируя, что они обо всем договорились.

Хозяин может показывать вам, что не каждый смертный найдет деньги на покупку его квартиры, беря вас «на слабо» и цепляя самолюбие другими способами.

С вами может начать беседу милая соседка, расхваливая дом, подъезд и прочее. Она очень постарается создать у вас самое благоприятное впечатление.

Вам, как продавцу, от таких мер лучше отказаться, поскольку в наше время они способны скорее отпугнуть, нежели привлечь.

По общему мнению специалистов в области недвижимости, самый неприятный момент организации сделки – аукцион, который нередко устраивает сторона продавца. Аукционы больше распространены на рынке недорогого жилья, когда брокеры приводят по нескольку покупателей. В элитной недвижимости возможна лишь ситуация, когда уже есть покупатель, готовый купить данную квартиру, идет сбор документов, а в этот момент появляется новый клиент, который хочет «перебить» цену. Дальше все зависит от порядочности продавца.

Нередко сам продавец, устранившись от сделки и доверившись риэлтору, не догадывается, что из-за его квартиры устроили торг на соискание самого состоятельного покупателя. Чаще всего в таких случаях сокрытие информации идет до самого конца, а «теневая» прибыль оседает у агента.

Специалисты рынка недвижимости подтверждают существование такой практики. Аукционы – это психологическое давление на покупателя, поэтому мы не рекомендуем вообще участвовать в подобных «спектаклях». К ним прибегают чаще всего недобросовестные маклеры. Если они допускают подобное поведение, от них можно ожидать любых неприятностей на других этапах сделки.

В любом случае, у покупателя есть выбор, участвовать или нет. Но что делать продавцу, чтобы обезопасить себя от таких предприимчивых «риэлторов»? Чтобы не быть обманутым, продавцу необходимо зафиксировать в договоре как цену квартиры, так и стоимость услуг. Это поможет избежать аукциона. Покупателю от него никуда не деться, если риэлтор продавца выставляет требование по дополнительной неофициальной плате. Указание в договоре всех условий поможет не превратить квартиру в проходной двор.

Приведенные советы, конечно, хороши, только при их соблюдении продать квартиру максимально выгодно удастся едва ли: придется соблюдать договорные условия цены или периодически во время позиционирования вносить коррективы в договор, а это непросто. Во избежание аукциона, продавцу необходимо правильно оценить квартиру, чтобы на нее нашлось небольшое количество желающих посмотреть, из которых один или два изъявят желание приобрести объект. Проведя переговоры с обоими претендентами, реально выбрать из них одного, не прибегая к методу аукциона, поскольку у покупателей, скорее всего, разные условия приобретения объекта.

Но в целом бороться с порочной аукционной практикой нелегко. Если аукцион проводится за спиной у продавца, и этот факт стал ему известен, то следует обратиться в агентство, где оформлялась сделка. Начальнику отделения выгоднее сделку сохранить, чем потакать нечестному риэлтору.

Бороться с пороками бесполезно, в разумном обществе может идти речь лишь о постепенном и целенаправленном смягчении нравов и законов. Сказанное в полной мере относится и к аукционам. В условиях бешеного спроса на недвижимость невозможно запретить продавать свое имущество по максимально возможной цене, и аукцион – самый эффективный способ такой продажи. Вопрос в том, как правильно его организовать.

Рецепт цивилизованного аукциона: всех потенциальных участников аукциона надо заранее, до просмотра объекта, предупредить о том, что цена будет увеличена, поскольку существует несколько претендентов на объект.

Часть покупателей отпадет уже на этом этапе, поскольку не все могут заплатить больше заявленной цены. Также, еще до просмотра, необходимо уведомить участников об условиях реализации объекта (время продажи, срок освобождения, банк, в котором продавец желал бы получить деньги, и т. д.). После этого еще часть покупателей выйдет из игры, а торги нужно проводить среди оставшихся. С эмоциональной точки зрения аукцион – напряженный процесс, поэтому далеко не каждый продавец готов пойти на это, но, если решение принято – нужно держать прямой контакт со всеми претендентами (в том случае, если человек продает квартиру самостоятельно), чтобы не позволить посредникам получить скрытую комиссию. Если сделка происходит при участии специалиста, он обязан всю выручку от повышения цены, за минусом ранее оговоренных комиссионных, передать продавцу.

В принципе, с другими сложностями продавец квартиры сталкивается редко, если, конечно, правильно решаются вопросы о передвижении денежных средств. Если покупатель уже нашелся, то может всплыть проблема с выбором формы способа оплаты договора покупки, но она легко решается путем совместных переговоров. К продаже должны быть подготовлены все документы на квартиру и представлены риэлтору и юристам на проверку, чтобы в процессе проведения сделки не выяснились какие-нибудь неожиданности.

Другие сложности могут быть связаны с риском передвижения денежных средств – как предоплаты, так и основной суммы. Избежать этого поможет обращение к специалисту по недвижимости, который проведет полное финансовое сопровождение сделки и обезопасит продавца. Большинство сделок сегодня проводится по закону и в соответствии с наработанной практикой. Исключение составляют случаи, когда сделка происходит между друзьями или родственниками. Здесь уже каждому решать: надежен ли его партнер. Единственное, от чего хотелось бы предостеречь, – от неофициальной передачи денег в том случае, когда участники сделки – недостаточно близкие люди, чтобы доверять друг другу без подстраховки. На стадии расчета лучше воспользоваться услугами банка и арендовать сейфовую ячейку —услуга удобная и в контексте общих затрат недорогая.

Одним из существенных этапов совершения сделок с недвижимостью является передача денег покупателем продавцу. Для этого в большинстве случаев пользуются услугами банков.

При использовании депозитарной ячейки банка для осуществления расчетов между продавцом и покупателем в сделках купли-продажи недвижимости, кроме основного договора аренды ячейки, обязательно подписывают дополнительное соглашение. В нем указывают круг лиц, который имеет право доступа к банковской ячейке, сроки доступа к ней и документы, предъявляемые сотруднику банка для доступа к ячейке. И для продавца квартиры, и для покупателя основными документами являются паспорт и экземпляр договора аренды банковской ячейки. Продавец жилья должен предоставить зарегистрированный в учреждении юстиции по государственной регистрации прав на недвижимое имущество и сделок с ним экземпляр договора купли-продажи недвижимости. Очень часто в сделке участвуют несколько квартир. В этом случае возможно включить в перечень условий доступа к банковской ячейке также ксерокопии зарегистрированных договоров купли-продажи всех участвующих в сделке квартир.

Бывают также ситуации, когда продавцу жилья требуется предоставить документы, подтверждающие снятие с регистрационного учета в продаваемой квартире, или иные документы.

Обычно договор с банком заключают на месяц. В каждом конкретном случае этот срок может быть различным: как меньше (например, при ускоренной регистрации), так и больше (когда деньги необходимы продавцу для оплаты в дальнейшем квартиры в доме). Больший срок для доступа к банковской ячейке имеет продавец квартиры. Это связано, во-первых, с тем, что минимум одну неделю (а по общему правилу две недели) договор купли-продажи и переход права собственности регистрируют в органах юстиции, а во-вторых, продавцу необходимо несколько дней для того, чтобы получить свои деньги из ячейки. В случае, если договор купли-продажи жилья по каким-либо причинам не будет зарегистрирован, у покупателя остаются последние два-три дня срока действия банковского договора для того, чтобы забрать заложенные в ячейку деньги.

Арендная плата составляет в среднем 1500 руб. за каждую ячейку. Существуют банки, в которых она может стоить в два раза дороже, или цена будет зависеть от размера арендуемой ячейки.

Прежде чем заложить деньги в ячейку, продавец в присутствии покупателя должен проверить количество, качество и подлинность купюр. Как правило, банк предоставляет услуги по проверке. Валютный кассир тщательно, с помощью специальных технических средств, пересчитывает и проверяет деньги, после чего помещает их в герметичный пакет и возвращает участникам сделки. Стоимость услуг по проверке зависит от проверяемой суммы и составляет в среднем 0,1–0,2 %.

Иногда при закладке и выемке денег необходимо присутствие одновременно нескольких лиц, например, супругов. Это условие обязательно указывают в дополнительном соглашении к договору аренды ячейки и неукоснительно соблюдают. Так, если один из супругов не сможет присутствовать при получении денег, то необходимо оформить целевую нотариально удостоверенную доверенность. Если такого документа нет, в отсутствие кого-либо из лиц, имеющих право доступа к ячейке, ее не откроют. От ячейки, как правило, существует два ключа. Один остается в банке, другой выдают арендатору ячейки. Открыть ячейку возможно только двумя ключами одновременно. До момента подписания банковского договора участникам сделки необходимо решить вопрос хранения ключа от ячейки. Тот, у кого он остается, дает другим участникам сделки расписки о его хранении. Если ключ берет продавец, то он гарантирует его передачу покупателю в случае отказа органов юстиции в регистрации договора купли-продажи. Агентство недвижимости, организующее сделку, является незаинтересованным лицом, поэтому всегда надежнее оставлять ключ на хранение в агентстве под гарантийные обязательства сторонам с подписью и печатью.

Банк со своей стороны гарантирует, что ячейка в период действия договора не будет вскрыта, и несет за это ответственность в соответствии с действующим законодательством. Содержание пакета, который закладывают в ячейку, известно только сторонам сделки. Сделку начинают именно с закладки денег в банковскую ячейку. Ее успех и спокойствие участников зависят от правильной организации расчетов между продавцом и покупателем и от выбора надежного банка.

Это цивилизованный путь, который подразумевает, к тому же, что продавец и покупатель ведут разговор о конкретных суммах. Но нередко встречаются ситуации, когда стоимость квартиры продавец обозначает в условных единицах, по старинке приравнивая их к американским долларам или считая 1 у. е. = 30 рублям. Счастливое неведение того, что под этим подразумевает покупатель, оборачивается казусными случаями, когда покупатель приносит на сделку (или подразумевает при подписании договора) именно доллары (или рубли по текущему курсу). И получается, что продавцу предлагается сумма меньшая, чем он требовал. Правда, сейчас это редкое явление, мы все больше привыкаем рассчитываться в своей национальной валюте.

А как быть, если сделка не состоялась? Бывает же, что возникли какие-то объективные причины, которые помешали продаже.

В этом случае деньги возвращаются к покупателю в целости и сохранности. И он может быть уверен, что заберет из ячейки свою сумму «своими» же купюрами.

А если приостановлена регистрация договора? В этом случае возникает риск не успеть забрать из ячейки деньги. Особенно это актуально, если квартиру вы уже успели продать. Тогда срок закладки денег продлевается. При таком способе расчетов продавец может быть уверен в том, что он гарантированно получит деньги за проданную квартиру, а покупатель, в свою очередь, может не беспокоиться о том, что его средства пропадут, если сделка не состоялась.

Сложно получается, не так ли? Особенно в том случае, если вы не просто продаете, а совершаете обмен, когда несколько квартир участвуют в сделке и необходимо предусмотреть безопасность всех заинтересованных сторон. Только опытные риэлторы могут учесть все нюансы при передаче денег, обезопасив, таким образом, все стороны.

В заключение хочется сказать, что продажа квартиры очень сложная процедура на всех этапах. Вывод напрашивается сам собой: не рискуйте, обращайтесь к профессионалам.