Мы одной крови, ты и я. Доброй тебе охоты!

(Р Киплинг. Маугли)

Чем ближе к вершине пирамиды, тем меньше рабочих мест и больше конкуренция. Позиции технические или подразумевающие «горизонтальный» переход без повышения достаточно часто находятся через рекрутеров или по объявлениям. А вот для «вертикального» повышения или работ, при приеме на которые трудно проверить квалификацию на месте, работодатели нередко предпочитают отбирать тех, кого знают лично, или по рекомендации людей, которым доверяют. И это лишь один пример того, почему нетворкинг – построение своеобразной экосистемы деловых связей и знакомств – так важен для успешной карьеры. То же самое относится и к найму: можно искать людей по объявлениям, но предпочтительнее знать хороших кандидатов лично и целенаправленно переманивать лучших. Кроме того, необходимо устанавливать и поддерживать отношения с заказчиками, партнерами, аналитиками, сотрудниками. Любая относительно высокая позиция, как правило, подразумевает умение быстро узнавать новые тенденции в индустрии и компании, образовывать альянсы, собирать команды под проекты. Все это требует сети связей и умения их устанавливать, а также участия в большом количестве встреч, включая неформальное общение.

Задумавшись о связях лишь тогда, когда приходит время искать новую работу или собирать команду, вы уже опоздали – они нарабатываются годами. Это дается нелегко, если не выработать вовремя умение общаться с незнакомыми людьми, не создавая себе стресса. Особенно трудно приходится выходцам из другой культуры, даже при хорошем знании языка не чувствующим местного стиля общения, и интровертам. Мне, относящейся к обеим категориям сразу, было вдвойне тяжелее освоить культуру непринужденной и ни к чему не обязывающей беседы, принятой в американской среде – и на рабочих приемах, и на дружеских вечеринках. Проблема дискомфорта в незнакомой компании возникает у многих – и на пикниках, и на конференциях, и на различных мероприятиях, организуемых для расширения круга деловых знакомств. Более того, хотя интроверты, пересаженные на почву другой культуры, страдают более других, оказывается, абсолютно те же самые проблемы возникают и у «местных» интровертов, и у экстравертов-эмигрантов.

Освоить приемы общения можно так же, как мы все осваиваем, каждый в свое время, вождение автомобиля. Для одних это был больший стресс, чем для других, но в конце концов при должной практике вы вряд ли задумываетесь о чередовании педалей и рычагов даже в ночное время или в дождливую погоду. А те, кто поддался страху и боялся тренироваться, так и продолжают ограничиваться знакомой дорогой. Конечно, общения с незнакомыми людьми в принципе можно избежать, оно не всем необходимо. Как можно обойтись без вождения автомобиля – например, редко выезжающие за пределы Манхэттена могут годами жить без этого навыка. Однако такое решение вряд ли подойдет тем, кто нацелился на корпоративную карьеру, подразумевающую не только профессиональный, но и административно-управленческий рост. Тем не менее учиться вступать в разговор с новыми людьми без твердого желания освоить этот навык и готовности практиковаться – все равно что учиться водить машину, прячась за руль при виде каждого встречного грузовика. Если вы уже решили, что «это не для вас», проще отложить обучение до лучших времен.

Интроверты – это люди, которым свойственно фокусироваться на событиях внутреннего мира, экстраверты – внешнего. Интровертам требуется время на то, чтобы побыть в одиночестве, они интуитивно предпочитают небольшое количество глубоких отношений большому числу поверхностных знакомств. Экстраверты свободно и естественно чувствуют себя среди других людей, легче заводят новые знакомства. Большинство из нас не относится в абсолютном виде к одному из двух типов, а скорее занимает некоторую точку посредине, которую можно определить при помощи психологических тестов – между черным и белым есть много оттенков серого.

Примерно четверть людей в мире проявляет значительно более выраженные интровертные качества. Они оказываются в менее выигрышной позиции в условиях бизнеса, требующего интенсивного взаимодействия, координации, заведения связей и лоббирования решений.

Тем, кто подумал: «Вот именно поэтому я не хочу идти в маркетинг и продажи или подниматься по корпоративной лестнице», можно облегченно вздохнуть, но подозреваю, что среди читателей этой книги, заинтересовавшихся вопросом административной карьеры, таковые окажутся в меньшинстве.

Интроверты, выбравшие профессию в области, где неизбежны взаимодействия с людьми, обрекают себя на определенный дискомфорт. Однако его можно смягчить за счет лучшего планирования своего времени и работы, включая ее социальную составляющую – общение с коллегами или заведение новых деловых контактов. Я знаю немало явных интровертов в области бизнеса в IT – людей успешных, популярных, добивающихся заметных результатов в том, что они делают. Используя традиционные сильные стороны интровертов – склонность к анализу, учебе и глубоким размышлениям, – они находят способы минимизировать влияние традиционных слабостей в области человеческого общения путем целого ряда приемов. Использование таких приемов – отчасти подсмотренных у них, отчасти выработавшихся в процессе моей собственной адаптации, как я полагаю, способно облегчить интровертам жизнь.

С моей точки зрения, основные сложности интровертов делятся на две группы. Во-первых, это непосредственная перегрузка от разговоров или страх перед предстоящей беседой. Это естественное следствие интровертной природы, которое решается путем планирования времени и использования ролевых игр. Во-вторых, дискомфорт связан с отсутствием умения общаться с незнакомыми людьми на приемах или мероприятиях, то есть отсутствием определенных социальных навыков, которые можно освоить. Эта проблема, пусть и в меньшей степени, встречается и у экстравертов, особенно попавших в контекст другой культуры и не сумевших приспособиться к формам общения, характерным для нового социума.

В России и большинстве других стран бывшего СССР праздники преимущественно отмечали за большим столом, где шла общая беседа, в результате которой со временем образовывались группы. Новых людей было проще ввести в группу, представить и познакомить в процессе общей беседы. С другой стороны, не возбранялось схватить полузнакомого собеседника за пуговицу и проговорить часа три о смысле жизни. Многим эмигрантам этого сильно не хватает в контексте формата общения, принятого на встречах в Европе или Америке.

Подсознательно мы с детства нарабатываем приемы на случай возникновения таких ситуаций: как начать беседу, как искать общие темы, как уклониться от нежелательной или надоевшей беседы. Но в ситуации американской вечеринки или нетворкинга они не всегда помогают. Да и стесняются люди после определенного возраста показаться смешными и неловкими. Отсюда часто агрессивное неприятие всего, что связано с построением сети знакомств – легкой беседы и участия в мероприятиях, где можно встретиться с новыми людьми. Интровертам в этой ситуации тяжелее, так как изначально психологически ограниченные в умении общаться, они медленнее осваивают язык обычаев и условностей.

Начнем с того, с чем справиться относительно просто, – с борьбы с переизбытком общения.

В американских офисах принято держать дверь кабинета открытой – это создает впечатление демократичности и доступности. Интроверты хорошо знакомы с чувством внутреннего дискомфорта, которое создает открытая дверь. Мой выход прост – я периодически закрываю и открываю дверь. Ряд разговоров, например о личных делах подчиненных или о требующих особого допуска проектах, вполне принято вести при закрытых дверях, а никто, кроме вас и вашего секретаря, не знает, какой именно разговор у вас по расписанию.

Если вы делите комнату с коллегами, хорошо бы поставить стол так, чтобы не сидеть спиной к открытой двери. Многие не хотят «раскачивать лодку» в первый же день на новой работе, прося переставить стол или разрешить выбрать другое место. Не стесняйтесь – вашу просьбу, даже если к ней отнесутся как к причуде, забудут быстро, а вот неприятное ощущение от взглядов в спину может сделать жизнь любого интроверта адом. Хорошим предлогом смены места для окружающих может послужить чувствительность к сильному или, наоборот, слабому освещению – впрочем, изобретательности погруженных внутрь себя интровертов учить не надо.

Перестановка стола не всегда возможна, и я могу лишь посочувствовать наличию проблем, не имеющих решения. Но помимо ограничения реального пространства есть пространство виртуальное, и уход в него тоже помогает скрасить жизнь.

Собственное виртуальное пространство – это окружение себя некоторой реальностью, помогающей почувствовать ограждение от окружающей действительности и расслабиться. Мне лично хорошо помогает переход в пространство другого языка, например хотя бы пятиминутное чтение русскоязычных блогов между запланированными встречами. Другой способ отдохнуть от общения – найти место, где можно побыть одному в обеденный перерыв, например скамейку в парке или кресло в угловой конференцкомнате. Можно раз в день уйти к себе в машину послушать музыку или во время конференции выбрать одну сессию в день, чтобы подняться к себе в номер. Я знаю очень много людей в индустрии, которые так и поступают, считая это вполне естественным элементом личного комфорта.

Вот трюк, к которому я иногда прибегаю на конференциях, проходящих вдали от отеля, например в Лас-Вегасе, где от лифта до зала приходится пробегать пару миль по казино (что еще более увеличивает стресс): вдали от основных сессий часто можно найти пустой кусок коридора или незадействованную конференц-комнату.

Если намечается командировка или семинар, где не выкроить ни минутки одиночества, то хотя бы предшествующие им выходные стоит провести тихо. Здесь очень помогает основной принцип пеших походов: долгий переход – долгий отдых.

Кроме того, совсем не обязательно приходить на прием к началу и оставаться до конца. Появившись к концу времени сбора или даже с существенным опозданием и уйдя, когда почувствовали, что пообщались с теми, с кем запланировали, вы проведете меньше времени в толпе. Но при этом сделаете то, ради чего пришли: заведете знакомства, поддержите отношения, дадите людям возможность поговорить с вами в неформальной обстановке. (Последнее обстоятельство становится принципиальным после прохождения определенных этапов карьерного роста, и пренебрегать им нельзя. Для многих подчиненных, особенно географически удаленных, важно иногда поговорить с руководителем за бокалом вина – высказать необычные идеи, пожаловаться на наболевшее или просто убедиться, что имеют дело с живым человеком, которому могут доверять.)

Кроме того, стоит заранее планировать, с кем вы хотели бы встретиться: это поможет сократить время пребывания в зале и определиться со временем ухода. Например, «завести знакомых в хедж-фондах», «узнать у партнеров-интеграторов, что они на самом деле думают о нашей программе», «поговорить с руководителями отделов продаж в других дивизионах». Если список участников известен, стоит прикинуть, кто из него удовлетворяет вашему «поисковому запросу», если нет – легкая беседа по нескольку минут с разными участниками позволит выяснить, кто вам интересен. Необязательно долго говорить с каждым собеседником, можно обменяться парой любезностей или ни к чему не обязывающих замечаний и двинуться к следующему.

Многие интроверты устают не от общения вообще, а от необходимости находиться в большой группе людей дольше определенного времени. При этом разговор один на один с интересными для них людьми, например специалистами в той же области, может быть увлекательным и стимулирующим. Этим тоже можно пользоваться, не присоединяясь к большим «кружкам» на приеме, а подойдя к одиноко стоящему человеку.

Общение, как алкоголь, имеет индивидуальную дозу, в пределах которой оно доставляет удовольствие. Главное, помнить о своем личном чувстве меры и, по возможности, ее не превышать, дабы избежать неприятных последствий.

К предложению выпить, чтобы уменьшить страх перед общением, я бы отнеслась с опаской. Одних выпивка делает более раскованными, других приводит в состояние депрессии, третьи раскрепощаются до состояния, о котором потом жалеют. Страх перед разговором лучше уменьшать посредством самовнушения, наработкой приемов и регулярной практикой.

Вполне может помочь определенное самовнушение. Например, я с детства впадаю в панику при необходимости позвонить незнакомому человеку. То есть даже простой звонок сантехнику ненавязчиво откладывался до того момента, пока поток воды от замерзших батарей не залил гостиную. А уж работа в отделе продаж, где звонить по незнакомым номерам приходится постоянно, при такой общительности была и подавно непростой. Однако в какой-то момент мне удалось выработать прием, спасающий меня уже который год. Боевая трансформация. Раздвоение личности. Ролевая игра. Отнюдь не претендуя на оригинальность, сразу замечу, что подобную технику упоминали при обсуждении наших общих проблем у меня в блоге многие интроверты. Представьте на минуту, что вы – это не вы, а актер, играющий роль работника отдела продаж. Как такой работник будет себя вести? Посмотрите на коллег, скопируйте манеры – это не страшно, вы же роль создаете. Именно так за несколько лет работы в продажах я научилась довольно легко звонить совсем незнакомым людям и договариваться с ними о встрече.

Теперь создадим сценический образ «человека, пришедшего на прием». Ради эксперимента сходите на встречу с одной целью: тихо понаблюдать, что делают другие участники – какие первые фразы выбирают, как подходят к группе гостей и т. п.

Как член совета BIO 2003, крупной конференции фармацевтической индустрии, я регулярно летала в Вашингтон, где после заседаний обычно устраивались приемы. Понаблюдав за разговорами, я поняла, что культура лоббирования сильно повлияла на стиль общения в этой среде. Представляясь, каждый гость сразу привычно сообщал в паре фраз, чем его компания или организация занимается и отличается от других. Например, «мы единственная компания, ведущая разработку вакцин на территории Америки» или «наша организация призвана продвигать финансирование разработок лекарств от редких болезней, диагностируемых в год менее чем у десяти тысяч человек». После того как я стала без запинки выдавать позиционирование IBM Life Sciences, нашего нового отделения, поставляющего решения для биотехнологических компаний и фармацевтики, первоначальная неловкость в начале разговора пропала.

В любой незнакомой обстановке, где не сразу ясно, какой манеры поведения придерживаться, всегда помогает наблюдение и копирование поведения присутствующих.

Общение на вечеринках и приемах является необходимой частью нетворкинга. Так как далеко не все чувствуют себя на таких мероприятиях легко и непринужденно, опишу общие законы жанра – основной алгоритм поведения и беседы. Он совсем несложен и легко воспроизводится, особенно если представить себе, что вы просто играете роль гостя.

Войдя в зал или гостиную, остановитесь, чтобы осмотреться и собраться с мыслями. Если есть кто-то выполняющий функции хозяина дома, устроителя или спонсора мероприятия, найдите его и поблагодарите за приглашение или хорошо организованное мероприятие. Это даст вам возможность упомянуть, что вы не знаете никого из гостей – обычно хозяин в такой ситуации вас кому-нибудь представит.

Если у встречи нет организатора, то можно начать общение с того, кто вас пригласил, или просто встроиться в круг беседующих. Во время паузы представьтесь и скажите, что ни с кем тут не знакомы.

Как найти следующего собеседника? Не надо никого поражать, не надо сверкать остроумием, знанием политики или искусства. Почему без искрометности? Потому что не всегда ясно, как ваша шутка будет воспринята незнакомым человеком, привычным к контексту иной культуры.

Представьте себе, что говорите соседу, протянувшему вам салфетку, «спасибо», а он отвечает что-то вроде:

– Спасибо означает «спаси Боже». Но я не Бог.

Скорее всего, ваша естественная реакция будет, правильно, на шаг отодвинуться.

Начинаем со спокойного, стандартного захода. Например, «Какая вкусная рыба!» или: «Хорошая конференция. Мне доклад Джона понравился» – и ждем ответа, демонстрирующего, что с вами хотят поговорить. Не надо пугаться, если вас переспросят, что вы сказали. Люди, не привыкшие иметь дело с иностранцами, не сразу улавливают смысл фразы, произнесенной с акцентом, особенно в шумной комнате.

После обмена парой реплик удобно представиться, если это рабочий прием – можете протянуть руку, если это рабочий прием в Азии – визитную карточку, желательно двумя руками. Среди американцев работает еще одно простое правило: чем выше ваша должность, тем реже ее следует называть – в Америке не принято козырять положением. Кроме того, на дружеской вечеринке не следует сразу спрашивать, где человек работает: он может оказаться безработным, и вопрос прозвучит бестактно, но если вы пришли на прием или мероприятие по «завязыванию» деловых знакомств, вопрос о работе вполне уместен.

Лучше всего начать разговор с того, что вас объединяет. Это может быть интерес к общему предмету, будь то гончарное дело, лечение диабета 2-го типа в ранней стадии, общие социально-исторические корни или интересы, например, на встрече выпускников Йеля или женщин в IT, или просто знакомство с хозяйкой. Отсюда и будем исходить в формулировке первого вопроса. Главное, чтобы вопрос был открытым, то есть на него нельзя было ответить «да» или «нет», например, «Откуда вы знаете хозяйку?» или «Чем именно вы занимаетесь?». Если вы пришли на встречу с целью завести профессиональные знакомства, желательно построить вопросы так, чтобы диалог помог вам определить ценность данного знакомства, например, какие задачи возложены на отдел вашей собеседницы и какие решения она принимает. Но чтобы разговор не напоминал интервью при найме на работу, делайте паузы, чтобы вас спросили: «А как вы?» – либо добавьте свой краткий ответ на тот же вопрос. Лучше с шуткой – смеяться любят все, независимо от языка – если, конечно, шутка не требует краткого пересказа тома энциклопедии о жизни москвичей в тридцатые годы. Кроме того, чтобы не выглядеть зацикленным на работе сухарем и установить более личный контакт, перемежайте профессиональные темы с личными. Например, поговорив о виртуализации, спросите о планах на отпуск, наличии у собеседника детей, каким спортом они занимаются в школе.

Постарайтесь узнать людей поближе: даже если вы не заведете ценные профессиональные контакты на этом мероприятии, никогда нельзя предугадать заранее, где вы неожиданно встретите интересного собеседника или возможного партнера по теннису. Люди любят говорить о себе – задавайте открытые вопросы и слушайте то, что вам рассказывают в ответ, это даст вам материал для последующей беседы. И если ваш опыт ведения непринужденного разговора ограничен, запомните, о чем спрашивают вас: это будет отличное пополнение копилки возможных вопросов на будущее.

Прелесть ненавязчивой беседы в том, что никто не ждет от вас ни исповеди, ни желания дойти до сути законов бытия за один вечер. Если вы устали от собеседника, то просто дождитесь паузы, улыбнитесь, скажите, что вам было очень приятно познакомиться, и идите к следующей группе или к столу с закусками. Ваш уход не требует оправданий или путаных объяснений – вы вправе прервать беседу, когда хотите, совсем не обидев этим собеседника.

И еще несколько мелких замечаний.

– Если вам хочется продолжить знакомство, можно спросить, есть ли у собеседника профайл на таких сайтах, как LinkedIn или Facebook, и добавить в свой список контактов. Это очень удобный способ не только иметь под рукой доступ к списку нужных имен, но и поддерживать знакомства без особых усилий, просто поздравляя людей с праздниками или профессиональными достижениями.

– В первой беседе лучше избегать болезненных тем – абортов, религии, оружия, – если, конечно, это не конференция баптистов или слет NRA (National Rifle Association). Собеседник может быть хорош как знакомый в профессиональной области, но не разделять ваших политических взглядов, и это не повод настраивать его против себя.

– Беседуя с человеком, с которым вы хотите продолжать общаться в будущем, желательно запомнить хотя бы одну личную деталь. Дочь Стива играет в баскетбол, Джон реставрирует дом, а Барбара гордится тем, что бросила курить. Эта деталь даст прекрасную возможность начать следующий разговор, если вы опять встретитесь. Вашему собеседнику будет приятно, что вы о нем помните, не придется «разбивать лед» в отношениях.

– Стоит аккуратно ввести в разговор то, что для вас существенно, – возраст ребенка, хобби или породу собаки. Если собеседник разделяет ваши интересы, то, скорее всего, среагирует сам.

– Если в разговоре повисла пауза, хорошо обратиться к «домашним заготовкам» – паре вопросов, приготовленных заранее, например, что собеседник думает о том или ином событии в вашей отрасли, где был в отпуске в прошлом году, смотрел ли чемпионат по футболу и за кого болел, собирается ли участвовать в следующей встрече и почему.

Для начала стоит попрактиковаться, выбрав наименее важные для вас собрания или вечеринки. Можно даже специально сходить на встречу местного общества любителей вина, сбор выпускников вашего университета или благотворительный прием, чтобы искусственно создать такую возможность общения, но не особенно расстраиваться, если попытка окажется не столь удачной, как хотелось бы. Как и в случае с вождением автомобиля, при должной практике многие вещи будут получаться настолько автоматически, что у вас появится время обдумать, что именно вы хотите узнать.

Так как поддерживать постоянные взаимоотношения с сотнями людей невозможно, для нетворкинга необходимо выбрать какую-то стратегию. Современные средства социальных медиа во многом облегчают путь, позволяя держать большинство контактов вместе на соответствующих сайтах, отслеживать дни рождения и профессиональные успехи ваших знакомых – если, конечно, они пользуются такими сайтами. Тем не менее простое коллекционирование виртуальных контактов, как и визитных карточек, вряд ли сослужит вам хорошую службу: степень услуги, которую вам будут готовы оказать, во многом зависит от степени знакомства. Следовательно, стоит инвестировать больше времени и усилий в более регулярный обмен информацией с рядом людей.

Одним из подходов является попытка подружиться с максимальным количеством новых знакомых, искать общие интересы, приглашать живущих рядом на вечеринки или совместные спортивные мероприятия. Не зная, какой контакт вам понадобится со временем, вы тем самым просто расширяете общие возможности своей экосистемы. Этот подход более удобен экстравертам, легко сходящимся с людьми и испытывающим радость от общения.

Другая стратегия заключается в том, чтобы заранее обдумать и выделить ряд компаний или направлений, в которых вам бы хотелось работать, и посвятить время и усилия поиску и культивации контактов в этих областях. Такая тактика может включать в себя просьбу к уже имеющимся знакомым представить вас кому-то, работающему в выбранных организациях, или целенаправленный поход на мероприятия по нетворкингу, где вы можете с ними встретиться. Познакомившись с несколькими людьми в желаемой области, вы можете начать расширять свои связи, спросив, с кем еще из их коллег вы могли бы поговорить, задать ряд вопросов. Даже находясь в поиске работы, никогда не начинайте разговор с вопроса об открытых позициях – этим вы лишь отпугнете людей от диалога. Это гораздо лучше делать, когда вы уже установили контакт и, желательно, познакомились поближе. Представляя себе ваш профессиональный уровень и испытывая большее желание вам помочь, знакомые скорее порекомендуют вас другим – тем, у кого может оказаться свободная позиция. Именно поэтому разрабатывать и поддерживать экосистему связей следует до того, как она потребуется для поиска работы, иначе вы рискуете потратить немало времени и в итоге получить большое количество вежливых отказов.

В любой сети знакомств всегда есть особенно важные для вас люди – те, кто занимает высокие позиции в своей организации или имеет хорошие связи, словом, те, кто лучше всего сможет вам помочь в случае необходимости, будь то совет в тяжелой ситуации, рекомендация или неожиданная необходимость искать работу или инвестиции в проект.

Чем более высокую позицию занимает человек, тем больше желающих с ним познакомиться и внести его в число своих контактов. Не следует думать, что разовая встреча на конференции или пара бесед заставит его помогать вам в трудной ситуации, скорее всего, он вас просто не запомнит. Такого рода отношения лучше поддерживать регулярно – не забывать посылать поздравления с профессиональными победами или хорошими интервью в прессе, предлагать свою помощь в проектах с его участием, искать возможности побеседовать в неформальной обстановке о его хобби и увлечениях. Словом, найти то, что может вас сблизить. Такого рода контакты требуют больше времени на их поддержание, а значит, стоит быть избирательными в том, кто именно в вашем случае должен быть отнесен к «группе повышенной важности», иначе время по поддержанию знакомства превысит все разумные пределы.

Создание экосистемы связей не означает общение с неприятными и скучными людьми. Если встречи и диалоги с теми, кто многого добился в вашей области и индустрии, вам неинтересны и скучны, это первый знак, что, может быть, стоит задуматься о переменах. Как ни важен нетворкинг для продвижения по карьерной лестнице, в первую очередь он должен быть связан с интересным и стимулирующим общением, не вызывающим стресс.