Раздел 1

Мифы о коммуникациях[1]

Начнем с дани классике: изложение должно начаться с определения. Коммуникация – это процесс взаимопонимания между людьми, организованный в зависимости от персональных целей его участников, максимально защищенный от всех искажающих факторов. Что же такое мифы коммуникации? Это заблуждения, свойственные большинству людей, общающихся нецеленаправленно, а потому попадающих в ловушки, искажающие смыслы и превращающие задуманный результат («как хотели») в закономерный («как всегда»). Не будем дальше витиевато объяснять то, что можно объяснить на конкретных примерах. Начнем…

Ремарка 1. Закон одной десятитысячной (1/10 000): на единицу информации, фиксируемой сознанием, наше подсознание, надсознание, бессознательное запечатлевают 10 000 единиц информации.

Пример: когда специалист вводит человека (назовем его Х) в так называемое «измененное состояние создания», у него появляется возможность получить от Х самую простую, а потому трудно осознаваемую информацию. Например: сколько шагов Х прошел сегодня от … и до …; какие диалоги (дословно) произошли утром до момента выхода Х из квартиры; как были одеты люди, которые встречались ему по дороге. Х выдаст эту информацию, потому что она фиксировалась его мозгом, но была отметена как незначимая. Фильтрование значимости – это уже более сознательный процесс, так же как оценка: Х не скажет специалисту, понравилось ему или нет, хорошо или плохо, стильно или безвкусно были одеты встречные прохожие. Потому что оценка – это прерогатива сознания.

Почему важен закон одной десятитысячной в коммуникациях? Потому что «мы управляем только тем, что осознаем; все неосознаваемое управляет нами». Логические инструменты убеждения обращаются к сознанию человека, в то время как он принимает решения, на 10 000 единиц связанные с неосознаваемой информацией. Поэтому, если мы хотим управлять коммуникацией, мы обязаны учитывать (и использовать) действие тех самых 10 000 единиц информации, которые не осознаются даже их носителем. Как – об этом немного позже, а сейчас…

Ремарка 2. Отсутствие коммуникации – также коммуникация.

В первую очередь отсутствие коммуникации воспринимается как сигнал о незаинтересованности. Если вы обещали позвонить, но не позвонили – партнер интерпретирует это в худшем для вас варианте.

Если вы вовремя не скорректировали неверные выводы, сделанные оппонентом из того или иного события, вы фактически одобрили его домыслы. Недаром говорят: «Молчание – знак согласия».

В этом плане в убеждении важно работать не только с тем, что сказали люди, но и с тем, о чем они подумали или могли бы подумать… Нам важно считывать ожидания оппонентов и управлять ими. Об этом также будем говорить позже, а пока…

Ремарка 3. Кроме явной существует так называемая косвенная коммуникация, которая обусловлена наличием зрителей.

Пример: если после визита к начальнику ваш коллега с серьезным видом сел за рабочий стол и начал активно обзванивать клиентов либо работать с документами, терзая окружающих срочными запросами, ваш вывод о настроении шефа будет однозначным. Ни шеф, ни коллега ничего вам лично не сказали. Но ваши наблюдения за поведением коллеги позволили вам сделать вывод не только о нем, но и о шефе, с которым вы могли и не увидеться с утра. Так действует косвенная коммуникация.

Нам не дано предугадать, как наше слово отзовется…

Еще пример: на презентации (в любой публичной коммуникации) руководитель позволил себе похвалить двоих из присутствующих по какому-то значимому для всех поводу. Эти двое получили при всех своеобразные «подарки». Какую информацию получили остальные? Полный спектр – от «я не справился» до «он опять меня зажимает». Руководитель этого не сказал. Но слушатели эту информацию для себя получили. Или домыслили. Это тоже косвенная коммуникация.

По завершении коллегии в мэрии одного из крупных городов мэр позволил себе сказать, что «если бы все работали так, как работает компания Y, в мэрии не болела бы голова о тех проблемах, которые только что обсуждались. Давайте все работать с компанией Y!». На следующий день собственник и руководитель компании получил пулю…

Итак, косвенная коммуникация – это сигналы, которые мы подаем тем, кто наблюдает нас со стороны. Это «домыслы» и «выводы», которые рождаются у «зрителей» в процессе наблюдения за нашей коммуникацией. Мы можем не осознавать сигналы, которые посылаем зрителям, эти сигналы непреднамеренны, но это тоже часть коммуникации.

Любой человек, его внешний вид, поведение, реакции, а также их отсутствие – все это составляющие коммуникации, которые обязательно воздействуют на окружающих независимо от того, насколько он это осознает.

Надеемся, трех ремарок достаточно, чтобы вы уверились в том, что общение только по нашему желанию – это миф… Пойдем дальше?

Ремарка 1. Слушатель часто не понимает произносимых нами слов.

Это проблема понятного языка. Сложный язык – значительный барьер для эффективной коммуникации. Как часто о людях, достигших вершин профессионализма, можно слышать фразу типа «страшно далеки они от…». Оставаться понятным, говоря о незнакомых для слушателя вещах, – отдельная компетенция, которая не всем покоряется.

Папа забирает мальчика из школы, сажает его в машину и дает яблоко. Сын с энтузиазмом вгрызается в сочный плод, и через некоторое время задает невинный вопрос: «Папа, а почему яблоко становится коричневым»? Отец, воодушевленный предоставленной возможностью обучить сына, объясняет: «Понимаешь, сын, яблоко – это фрукт, содержащий много железа. Когда ты нарушаешь оболочку яблока, свободные ионы кислорода вступают в соединение с частицами железа, образуя так называемый оксид железа. Я не помню точной химической формулы, но этот оксид имеет специфический рыжий цвет, за что люди называют его ржавчиной. Вот такой процесс окисления железа ты и наблюдаешь на своем яблоке…» Помолчав немного, сын спросил: «Папа, а с кем ты сейчас разговаривал?»

Ремарка 2. Слушатель часто не хочет понимать наших слов.

Господи, почему ты мне не помогаешь?

– Ну не нравишься ты мне…

Действие этого мифа связано с проблемой установки. Одни не любят блондинок, другие – людей с именем… (впишите свой вариант), третьи полагают, что неопрятно одетые люди не могут быть аккуратны в работе. Здесь работают убеждения и предубеждения. Поэтому важно учитывать, что «ничто так не мешает видеть, как точка зрения». Действительно, самое сложное в коммуникации (особенно в убеждающей) – работать с негативными установками других людей. Причем важно разделять негативные установки к объектам: к теме убеждения и к убеждающей персоне. В первом случае тему важно грамотно подать («сервировать», как говорил один наш коллега). Если же работает негативная установка по отношению к персоне, любые содержательные высказывания «выворачиваются» наизнанку…

Жена кипятится, а муж пытается сгладить эмоции: «Ягодка моя, успокойся, все будет хорошо»… И слышит в ответ: «И за арбуз ответишь».

Это отдельная и очень большая тема. Тех, кто хочет более профессионально разобраться в данном вопросе, мы бы отослали к системному исследованию Тодда Нельсона. В целом необходимо отметить одно базовое утверждение: реакция в отношении другого человека зависит от характеристик самого человека, в каком контексте взаимодействия и как мы его оцениваем в связи с нашими целями. Поэтому невозможно говорить об убеждении без учета фоновых факторов восприятия другого человека.

Именно поэтому в книге мы будем говорить о таком важном элементе убеждающей коммуникации, как снятие предубеждения. Этому как раз и способствуют приемы настроечной части переговоров: идентификация, накопление согласия, приемы подстройки, отталкивание в своей аргументации от позиции собеседника и т. д., о чем мы более подробно поговорим позже. А сейчас…

Ремарка 3. Слушатель часто домысливает за нас смысл произносимых слов.

Муж, читая газету, слышит замечание жены, что на улице собирается дождь. Желая поддержать коммуникацию, он говорит: «Вообще-то осадков не обещали…» На это жена выстраивает следующую цепочку рассуждений: «Так, он со мной не согласен; значит, я ошибаюсь; значит, я говорю неправду; значит, я вру; значит я брешу…» – после чего вслух кричит: «Мама, этот гад меня собакой обозвал!»

Домысливание человеком смысла получаемой информации происходит на основе его собственных ожиданий и опасений. И чаще всего эти домысливания связаны с установками: человек «догадывается» о том, что хочет услышать («ах, обмануть меня нетрудно – я сам обманываться рад»). Поэтому обязательно нужно учитывать характер домысливания, которое может возникнуть у слушателя в ходе убеждения.

Ремарка 4. Слушатель часто просто не получает предназначенную для него информацию.

Это проблемы каналов коммуникаций. Вернее, их перегрузки: «Больше не может». Признаками такой перегрузки могут служить блуждающий взгляд, изменение цвета кожи (вегетативные проявления усталости), повторяющиеся (мобилизующие) движения: постукивание ручкой, покачивания ногой.

Убеждающему человеку иногда кажется, что его компетентность, развернутость аргументации усилит весомость речи. На самом деле у слушателя есть порог насыщения информации, когда новая ее доза скорее работает на минус, вызывая раздражение и прочие негативные эмоции слушателя. Здесь необходимо отметить важность работы с техникой получения обратной связи. Касательно переговоров – самые простые правила коммуникации с обратной связью:

1) не переходи к новому аргументу, пока не перепроверил восприятие собеседником предыдущего;

2) настраивайся на темп восприятия собеседником информации;

3) задавай как можно больше вопросов на понимание;

4) согласуй основные термины и понятия;

5) не увлекайся демонстрацией собственной компетентности, предлагай аргументы на уровне компетенции собеседника;

6) включай собеседника в свои рассуждения, используй его посылки;

7) управляй плотностью диалога, не превращай переговоры в одностороннее говорение;

8) всегда исследуй возникновение сопротивления собеседника, не старайся его отмести или избежать.

К вопросам неполучения информации мы еще вернемся в мифе № 6, а пока…

Ремарка 1. Паузы, ударения, акценты меняют характер домысливания.

Эксперимент 1: что домыслит слушатель, если говорящий будет по-разному расставлять акценты в одной и той же фразе: «Я не говорил, что он украл эти деньги». Проверьте себя…

Ремарка 2. Закон образного восприятия: мы говорим слова, а люди воспринимают (и мыслят) образами.

Эксперимент 2: Приготовьте лист бумаги, карандаш (ручку) и часы, чтобы засечь минуту на выполнение небольшого задания. Внимательно прочитайте инструкцию и выполните ее.

Инструкция: «Идя по улице, человек увидел кита со шляпой и сигаретой. Нарисуйте то, что он увидел». Качество рисунка роли не играет – это только ваше творчество, никто не будет оценивать его. Время пошло…

КОММЕНТАРИЙ к вашему рисунку. Мы не видим, что вы нарисовали. Однако у большинства людей получается нечто рыбообразное с сигаретой в зубах (вероятно, она дымится) и шляпой (кепкой, папахой, цилиндром…) на голове. При этом возможны некоторые добавления: кит плывет в волнах, на заднем плане может виднеться остров с пальмой или пароход с трубой, в небе парят чайки, светит солнышко, летят облака и т. д. В общем, вероятнее всего получилось нечто следующее (рис. 1)…

Рис. 1 Образное восприятие

Важно: если ваш рисунок отличается от приведенного здесь варианта, мы рады приветствовать в вас толику самостоятельного творческого начала. Поверьте, выполнение этого эксперимента в группах показывает, что рисунки совершенно разных людей очень схожи с приведенным выше.

А теперь некоторые вопросы, которые позволят нам проиллюстрировать действие принципа образного восприятия (а заодно и домысливания)…

Почему у многих людей кит выглядит очень похоже?

Мы много раз видели это на картинках и в мультфильмах. Вывод: предыдущие действия определяют будущие образы. Управление коммуникацией – это в том числе и формирование нужных нам образов (лучше заблаговременно). Интересно, если завтра вы увидите рисунок сигареты с дымом, то вы вспомните… Кита?

Почему сигарета именно во рту, а шляпа обязательно на голове?

Заметьте, что в инструкции это не было сказано.

Потому что так полагается. Есть понятие «гештальт» – целостный образ: люди увязывают все события и информацию в единый образ – так ее удобнее «хранить». Раздельно (дискретно) информацию могут воспринимать профессиональные аналитики (их этому специально учат), а также люди с некоторыми серьезными психическими отклонениями (они по-другому не могут). Поэтому образное мышление – это нормально…

Почему сигарета дымится?

Мы это додумали. Так же как додумали бы пароход, остров, пальмы, волны и прочее… если бы у нас была не 1 минута, а 3 или 5.

Этот простой эксперимент дает нам понимание того, почему в мозгу человека поступающая информация претерпевает изменения (искажения). В связи с этим для коммуникатора становится важным грамотное управление образами в голове собеседника. Давайте рассмотрим, за счет чего такое управление возможно.

Итак, как именно формируются образы в голове слушателя?

Эксперимент 3. Человек произносит слова, а адресат получает образ (рис. 2). Слышимые слова для превращения в образ проходят 4 содержательных фильтра, имеющих форму вопросов: КТО? ЧТО? КАК? ЗАЧЕМ? Оцените значимость этих вопросов для слушателя (напишите название вопросов рядом с порядковым номером фильтров). Время пошло…

Рис. 2. Формирование образов (начало)

Так и хочется сказать: «А теперь – правильный ответ…» Но воздержимся. Давайте договоримся: мы не будем вас убеждать и доказывать правильность приведенного ниже варианта. Если наши мнения совпали – утвердитесь в своем видении. Если не совпали – мы просим вас «пожить» пару дней с этим новым для вас порядком восприятия информации. А потом принять решение относительно корректности того или иного подхода. Итак, наш рейтинг…

Для человека слушающего содержательные фильтры, определяющие качество итогового образа, имеют следующий порядок:

1. КАК со мной говорят? Агрессивно, пассивно, непонятно, неуверенно и пр.;

2. КТО со мной говорит? Не только статус, но и каков он, «человек говорящий», – знающий или неуверенный, жесткий или мямля, серьезный или шутник;

3. ЗАЧЕМ мне это надо? («Доктор, я буду жить?» – «А смысл?») Если фильтр мотивации не пройден, информация из головы вылетит;

4. ЧТО же он мне сообщает? Вот тут, наконец, и появляется образ (см. рис. 2).

Рис. 2. Формирование образов (продолжение)

Что этот порядок означает для человека говорящего? При подготовке коммуникации мы должны следовать таким путем.

– Сначала мы должны ответить на вопрос «ЧТО?» – какой образ должен остаться в голове у адресата после нашего общения. Это – цель коммуникации.

– Затем приходит время ответить на вопрос «КТО?» тот человек, с которым я общаюсь, у которого я должен сформировать нужный мне образ… Это – объект коммуникации.

КОММЕНТАРИЙ: заметьте, что в качестве объекта может выступать один человек или группа. В групповом формате убеждения надо управлять образом в голове каждого. «Это сложно», – скажете вы. Да, это непросто. Но есть определенные закономерности, о которых будем говорить в соответствующем разделе.

– Теперь надо учесть, ЗАЧЕМ этому человеку такой мой образ? Это – мотивационное обоснование коммуникации.

– И только тогда появляется понимание, КАК нам нужный образ до этого человека донести: как себя подать, какими словами выразить, какой интонацией, устно или письменно и т. д. Это – характер коммуникации.

Парадокс: человек говорящий приходит к пониманию «как» в последнюю очередь, а слушатель именно это воспринимает первоочередно… Такое «порядковое» несовпадение делает коммуникацию достаточно сложным процессом, а нежелание (неспособность) учитывать это в подготовке коммуникации приводит говорящего к краху задуманного… С другой стороны, этот же феномен часто используется переговорщиками, для того чтобы производить нужное впечатление. Если дать правильную систему сигналов, ориентированных на восприятие собеседника, то можно добиться нужного впечатления.

Бренсон научился блефовать. Мычанием, кивками, многозначительным молчанием. Ему удавалось создавать впечатление, что он знает значительно больше, чем на самом деле. Его время шло на деловые разговоры с опытными и практичными коммерсантами, он учился у них понимать, что имеет цену, а что – нет, от чего следует отказаться, а за что следует сражаться любой ценой.

((Воспоминания о практике ведения переговоров Ричарда Бренсона))

Ремарка 1. Кроме жестов собеседник получает информацию на других языках, а именно…

          ? Язык запахов. Однажды был проведен любопытный эксперимент. Группе людей, среди которых были и незнакомцы, и близкие родственники, предложили в течение одного дня заниматься повседневными делами в выданных им стерильных маечках. В конце дня каждому из участников группы предложили по запаху маечек оценить желание продолжить контакт с тем или иным человеком. Одним из интересных результатов эксперимента было то, что в группу стойкого неприятия по запаху попали близкие родственники.

Получается, что природа на уровне естественных запахов «кодирует» восприятие человеком человека. Действие этого механизма срабатывает на уровне тех самых 10 000 единиц подсознательной информации. Но можем ли мы знать, как наш запах подействует на партнера по коммуникации? Вряд ли. Люди учатся страховаться от неосознанного неприятия себя с помощью искусственных запахов. Именно поэтому создается нейтральный либо деловой парфюм и развивается культура его потребления.

          ? Язык касаний. Как часто качество рукопожатия определяет для нас характер восприятия партнера: рука вялая – партнер ненадежен, рука тверда – партнер уверен в себе, рука горячая – партнер волнуется… Эти выводы не всегда соответствуют истине, однако мы не всегда осознаем действие подобных стереотипов.

Пример: в фильме «Игрушка» с Пьером Ришаром одного из служащих уволили потому, что у него были влажные руки…

Сколько есть на свете мокрых, грязных, вялых, точно распаренных или сухих и жестко горячих, явно враждебных, несомненно преступных и просто отвратительных рук. И каждую из них вы при случайном знакомстве должны пожать, несмотря на то, что ваша рука – этот тончайший инструмент чувствительности – содрогается и протестует всеми своими нервами…

((А. Куприн. Колесо времени))

          ? Язык сопутствующих звуков (можно добавить «…и жестов»). Это причмокивания, э-кания и мэкания, дефекты речи, а также слова и жесты-паразиты. Особенность сопутствующих звуков – их способность перетягивать на себя непроизвольное внимание слушателей: эти звуки «забивают» каналы для получения содержательной информации.

Например, если вы будете говорить, одновременно постукивая карандашом по столу, то через 1,5 минуты окружающие будут слышать только это постукивание. В практике нашей работы был лектор, который часто вставлял в речь «что?» – вопросы, чтобы студенты «что?» – задумывались над ними и потом «что?» – более осознанно воспринимали «что?» – то, что говорит преподаватель. Студенты считали эти вопросы, делали ставки. Лекции проходили весело, но безрезультатно.

          ? Язык аксессуаров. Представьте: зеленые джинсы, классический белый пиджак, бордовая в клетку рубашка, галстук-бабочка, черно-белые кеды. Что вы скажете о таком человеке, если он придет к вам с деловым предложением? В какой обстановке подобный имидж будет уместен?.. По нашему внешнему виду человек однозначно дорисовывает (домысливает) наши характеристики. Это – основа имиджелогии.

Ремарка 2. Важнейшая особенность невербальной коммуникации – ее почти невозможно подавить.

Запомните: подаваемые человеком невербальные сигналы (особенно мимика и жесты) часто неосознаваемы (см. миф № 1), а потому более искренни. Именно поэтому в случае расхождения слов и невербальных сигналов люди верят последним. Возможно поэтому «лучше один раз увидеть, чем сто раз услышать» – один из универсальных принципов восприятия информации.

Как часто бывает, что невербальные символы полностью подавляют словесные. Важно всегда помнить и соизмерять свои позы и жесты с той идеей и мыслью (образом), которую необходимо передать, чтобы они друг другу соответствовали. В противном случае невербальные символы создадут такой шум, что слушатели почти наверняка неправильно воспримут сообщение.

Ремарка 1. Дадим два классических определения…

Как известно, в коммуникации участвуют две стороны – источник и получатель информации. Желая убедиться, что передаваемый образ «дошел» до получателя без искажения, человек говорящий запрашивает обратную связь (в армии, например, обязателен повтор произнесенного командиром приказа). Если говорящий видит, что слушатель получил правильный образ, коммуникация считается завершенной. Если нет – он получает возможность что-то уточнить. Таким образом, обратная связь становится неотъемлемой частью коммуникации, делая ее двусторонней, двунаправленной.

КОММЕНТАРИЙ: советуем прочитать приведенные ниже определения внимательно и быть готовым найти некоторые неожиданные моменты. В свое время соотнесение двух этих определений заставило нас серьезно поломать голову и прийти к выводам, которыми мы и хотим поделиться ниже. Но для начала мы не можем отказать себе в удовольствии завести вас в то головоломное состояние, через которое прошли мы сами. Теперь – собственно определения…

Определение 1. Однонаправленной коммуникацией называется коммуникация без обратной связи.

Определение 2. Обратная связь – вербальная или невербальная реакция слушателя на сообщение говорящего.

Вопрос: всегда ли присутствует обратная связь?.. Нет?.. Да?

Вербальная или невербальная реакция слушателя на получаемое сообщение… есть всегда! Даже если сообщение приходит в виде письма, SMS, радио– или телевизионного послания. Реакция есть всегда – на то и рассчитана коммуникация! Если это так, то коммуникация всегда двунаправлена. Что же тогда такое однонаправленная коммуникация? Зачем умные люди придумали определение тому, чего нет? Вариант разгадки – на следующей странице…

Действительно, обратная связь есть всегда. Только она не всегда принимается отправителем сообщения. То есть разрыв двусторонней коммуникации осуществляется в точке приема обратной связи. И тогда определение однонаправленной коммуникации может звучать так:

однонаправленной коммуникацией называется коммуникация без приема обратной связи…

Важна ли нам двусторонняя коммуникация? Да, особенно в ситуации убеждения. Если это так, тогда мы обязаны увидеть, услышать, запросить, понять и грамотно оценить обратную связь.

Ремарка 2. На ком лежит ответственность за некачественное восприятие адресатом передаваемой информации? Для нас не очень комфортный вывод: в 90% случаев – на отправителе сообщения.

Вопрос: почему же человек говорящий, заинтересованный в том, чтобы его сообщение максимально точно было воспринято адресатом, может не принимать обратную связь? Вот тут начинает действовать миф № 2: говорящий не понимает сигналов обратной связи, не хочет понимать, домысливает ее смысл… Или просто не получает ее: не умеет, не научен, больше не может…

Это плавно подводит нас к последнему мифу, который звучит так…

Зачастую мы полагаем, что чем больше информации будет предоставлено собеседнику (объекту убеждения), тем легче тот примет нужное нам решение. Действие этого заблуждения каждый из нас хотя бы раз испытал на себе, отсиживая полуторачасовые презентации или утопая в информации, призванной «помочь» нам принять верное решение.

Ремарка 1. Недостаток информации порождает домыслы.

Мы достаточно подробно говорили об этом в первых мифах. Недополучая информацию, человек начинает ее домысливать: пессимисты – по худшему варианту (готовься к худшему, и все лучшее покажется тебе подарком), оптимисты – в соответствии со своими самыми радужными ожиданиями, выдавая желаемое за действительное.

Пессимист: «Хуже уже не будет».

Оптимист: «Будет, будет».

Ремарка 2. Избыток информации порождает… искажения.

Что происходит в голове человека, если информации много? Когда мы говорим слишком длинно и хотим сказать слишком много в одной фразе, каждая последующая информация «забивает» предыдущую. Тогда слушатель к концу фразы уже не помнит, что было в начале.

Чтобы защититься от «спама», он начинает фильтровать информацию, оставляя только то, что для него значимо (начинают работать четыре тех самых содержательных фильтра, особенно фильтр «зачем»). Часть информации просто теряется, меняются акценты, образы и смыслы. Это и приводит к искажениям.

Вот тут мы – люди говорящие – попадаем в дилемму Икара. Помните, как Дедал наказывал своему сыну: «Не поднимайся высоко – солнце высушит воск крыльев, и ты упадешь в море. Не опускайся слишком низко – вода намочит перья, и ты упадешь в море». Так и мы постоянно напоминаем себе: «Не допускай избытка информации – будут искажения; не допускай недостатка – вызовешь домыслы…»

Вывод: информации надо давать ровно столько, чтобы слушающий человек без искажений воспринял тот образ, который мы до него хотим донести.

Проблемный вопрос: как узнать, где та самая золотая середина, как определить уровень достаточности информации?

Тут самое время вспомнить об обратной связи: вот она – золотая мера, грамотная работа с которой дает нам ключик к эффективной передаче информации.

Поэтому две рекомендации к мифу № 6.

1. Восточная пословица гласит: «Прежде чем наполнить сосуд, убедись, что он пуст…» Прежде чем говорить, убедись, что человек готов воспринимать. Говорящему стоит учитывать содержательные фильтры и действие мифов коммуникации.

2. Португальская пословица гласит: «Чем хуже сообщение, тем больше в нем информации…» Говорящему стоит учитывать характер передаваемого сообщения, поскольку он часто определяет характер домысливания и искажений…

Вот так сплетается сложная ткань коммуникации, и чтобы эта ткань была прочной и легкой, нужен опыт и мудрость. Как быть умным коммуникатором? Есть простая формула, которую мы рекомендуем взять на вооружение.

Чтобы передать свои мысли, надобно гораздо больше ума, чем чтобы иметь их…

((Клод Адриан Гельвеций))

Элемент 1. Сформулировать ЦЕЛЬ – по сути это тот самый образ, который должен остаться в голове слушателя после завершения коммуникации. Напоминаем, что если мы говорим об убеждении, то собеседник должен остаться лояльным к созданному у него в сознании образу (позитивный формат) или этот образ должен его начать подталкивать к совершению каких-либо действий в режиме избегания (негативный формат).

Элемент 2. Подчинить ДЕЙСТВИЕ цели. Делать то, что нужно, и (что важнее) не делать лишнего – того, что может вызвать искажения.

Одна женщина была серьезно обижена на мужскую часть делового сообщества за то, что часто после успешно проведенных переговоров получала недвусмысленные приглашения о встрече на нейтральной территории в приватной обстановке. Наше с ней общение началось с горькой фразы: «Ну почему все мужики такие кобели?..» Нам, с одной стороны, стало несколько обидно, а с другой стороны – любопытно: что же заставляет здравую, в общем, женщину делать подобные выводы и обобщения? Наш разговор завершился тем, что на ближайшие переговоры с ней пошел один из наших консультантов. Мы в нетерпении ожидали их возвращения. Первым вернулся консультант со слезами на глазах – от смеха. Минут через 7–10 пришла и наша героиня, тоже со слезами на глазах, но уже от обиды: «Ну вот, опять. Вы же все видели…» – говорила она, попивая приготовленный для нее чай. Когда она успокоилась и была готова спокойно разговаривать, консультант начал задавать ей вопросы: «Почему на деловую встречу вы одеваете очень узкую юбку с разрезом от бедра? Почему, садясь в кресло, вы закидываете ногу на ногу как раз со стороны разреза, демонстрируя стройные ноги в кружевных чулках? Почему, протягивая бумаги, вы подаетесь вперед, давая собеседнику возможность обратить внимание на декольте? Почему в процессе разговора вы покачиваете корпусом и головой, закатываете глаза, делаете долгие паузы и томно вздыхаете?» Эти вопросы вызвали недоуменную реакцию типа: мне так удобно, я так привыкла, я этого не замечаю и т. д. Но партнер получил такое количество сигналов, говорящих о чисто женских потребностях собеседницы, что он просто не мог на них не среагировать: женщине же нужна помощь… Так что реакция вполне закономерна. Значит ли это, что наша героиня должна отказаться от привычного для себя стиля коммуникации? Вовсе нет. Проблема не в этом, а в том, насколько она готова воспринимать этот стиль как средство достижения поставленной цели. И сознательно использовать его, принимая последствия как неминуемую плату за успех…

Поставив перед собой цель, коммуникатор в силу своих возможностей волен выбрать те средства воздействия на собеседника, которые считает оптимальными с точки зрения этой цели. Любые сопутствующие (лишние с точки зрения цели) действия могут сместить прицел и предопределить промах…

Элемент 3. ОСТАНОВИТЬСЯ, когда цель достигнута. Как часто, добиваясь поставленной цели, мы попадаем в ловушку эйфории, головокружения от успеха. Наступает реакция, которую господа Ильф и Петров метко назвали «Остапа понесло…». Эта реакция сводит на нет первые два элемента формулы и рушит так долго выстраиваемую схему коммуникации.

В отдел по работе с ключевыми клиентами принят новый менеджер. Он имеет определенный опыт, уверен в себе и своих силах, но сфера деятельности и вид товара в этой компании, так же как и ключевые партнеры, для него новы. На его первые переговоры со сложным клиентом выезжает руководитель отдела. Он четко проговаривает новичку его задачу: наблюдать, делать выводы, не встревать… Переговоры проходят сложно: на этом рынке партнеры-продавцы склонны жестко диктовать условия поставщикам. По завершении 4-часового разговора клиент готов подписывать бумаги, ручка уже занесена над бланком контракта. И тут наш герой решает как-то «засветиться»: он уже устал просто наблюдать, к тому же он не мальчик, а профессионал, и роль стороннего наблюдателя – не тот вариант самопрезентации, который устроил бы его с точки зрения будущей работы с этим клиентом. Поэтому, видя, как ручка начинает приближаться к бумаге, он говорит: «Ну вот и хорошо, в будущем сможем поговорить о возможности скидочек…» Ручка возвращается в пенал, переговоры продолжаются, занавес…

С точки зрения переговоров необходимо отметить несколько важных правил, развивающих данный пункт.

          ? Контроль переговорного процесса должен выходить за пределы его окончания.

          ? В момент наибольшего ощущения успеха человек менее всего защищен. Ощущение успеха снимает психологические защиты и меняет фон восприятия действительности. Именно поэтому создание чувства комфорта часто является непременным условием убеждения.

          ? Человек обычно стремится продлить ощущение собственного успеха и из-за этого «зависает» в чрезмерной коммуникации, становясь навязчивым и вызывая отторжение на иррациональном уровне.

          ? Часто имеет смысл создавать у собеседника ощущение некоторой незаконченности в аргументации или процессе переговоров, это легче позволяет перекинуть мостик к следующему их этапу.